Czemu wszyscy u diabła uważają, że elevator pitch jest taki ważny? Nawet Mateusz Grzesiak przedstawił na swoim profilu na FB tzw. elevator speech, pitch, wbitę sprzedażową.

Pokuszę się dziś o komentarze o elevator pitch, choć zdaję sobie sprawę, że wskazywanie nieprawidłowości u sprzedażowego guru może skończyć się dla mnie szubienicą. Ale co tam, po kolei.

Jakie elementy powinna zawierać elevator speach? Zaleca się, by sprzedawca miał zawczasu przygotowaną elevator speech, swoistą historię o produkcie, która powinna się składać z sześciu elementów:

Mateusz Grzesiak elevator pitch- wstęp

100% racji. Zamiast jednak „zaleca się” użyłbym dosadniej MUSI mieć taką mowę.

Elevator Pitch jest tym dla sprzedawcy, czym nagłówek na stronie lądowania, czym główna wartość dla klienta na stronie www, czym młotek dla gwoździa.

Ale absolutnie NIE O TOBIE I O TWOIM PRODUKCIE!!!

Mateusz Grzesiak elevator pitch

Utarło się, że ta 30 sekundowa mowa ma właśnie być o produkcie.

Z racji regularnego uczestnictwa w grupach networkingowych wygłosiłem pewnie grubo ponad 1000 Elevator Pitch. I wnioski są takie:

1. powiedzenia, kim jesteś (lub czym jest produkt)

Mateusz Grzesiak elevator pitch - element nr 1

Jedyne, co możesz powiedzieć, to „mam na imię Darek”. I to wszystko.

Twojego rozmówcę niestety mało obchodzi, kim jesteś, i jaki masz produkt.Na jego mapie rzeczywistości ważny jest on, a nie Ty. Przynajmniej na razie.

2. co robisz (lub co robi i do czego służy produkt)

Mateusz Grzesiak elevator pitch - element nr 2

Niestety to, co robisz również mało obchodzi Twojego rozmówcę. Bo to wciąż jest o Tobie. Gdybyś powiedział, co robisz, ale z perspektywy rozmówcy – a to już inna sprawa. Tylko wtedy nie mówisz o tym co robisz, a raczej pytasz o to, co chciałby zrobić Twój rozmówca. O tym będzie dalej.

3. Jakie problemy rozwiązujesz (jakie problemy rozwiązuje twój produkt) – w ten sposób tworzysz motywację „od”

Mateusz Grzesiak elevator pitch - element nr 3

Jakie problemy rozwiązujesz? Tu już jest w miarę dobrze. Jednak nie ma sensu mówić o problemach, które rozwiązujesz, bo klient rzadko chętnie przyzna się do problemów. Chyba, że użyjesz pytań :)

Poza tym TO NIE JEST JESZCZE TWÓJ KLIENT, NIC O NIM NIE WIESZ. Więc na razie nie zaczynaj mówić o problemach.

I nie mów jeszcze o swoim produkcie, bo może się okazać, że sprzedajesz buty do biegania emerytowi na wózku inwalidzkim.

Zimne telefony i Elevator Pitch

A co by było, gdyby elevator pitch dało się użyć w rozmowie, aby umówić spotkanie? Ponoć takie telefony już nie działają, a ja i tak dzwonię w formule tych 7 kroków. I nawet na tym zarabiam.

Mateusz Grzesiak elevator pitch

4. Jakie są korzyści dla klienta (co konkretnie daje używanie twojego produktu) – tak tworzysz jego motywację „do”

Mateusz Grzesiak elevator pitch - element nr 4

Jakie są korzyści dla klienta? ŻADNYCH. Jeszcze.

Skoro mówisz o sobie, swoim produkcie, problemach to jakie klient może mieć z tego korzyści?

I skąd wiesz, jakich on korzyści potrzebuje? I skąd wiesz, że ta KORZYŚĆ widziana Twoim okiem jest tym samym, co widzi klient?

Często wpadamy w pułapkę i patrząc przez różowe okulary wydaje nam się, że cały świat jest różowy, dokładnie taki sam, w jaki sposob my go postrzegamy.

5. Unikalnej propozycji sprzedażowej odróżniającej cię od innych sprzedawców – musisz podać powód, dla którego klient ma wybrać właśnie ciebie i właśnie to, co proponujesz, a nie skorzystać z usług konkurencji

Mateusz Grzesiak elevator pitch - element nr 5

Unikalna Propozycja Sprzedażowa, czyli USP – Unique Selling Proposition (ja wolę UWH – Unikalna Wartość Handlowa) jest jedną z najważniejszych rzeczy w sprzedaży, choć mocno niedocenianą. O przykładach i tym, jak ważna jest UWH pisałem TUTAJ.

Ma wielką wartość wszędzie tam, gdzie rozmowa handlowa prowadzona jest w trybie konsultingowym, na przykład metodą M.A.G.N.A.T., ale UWH wyjmujemy na stół dopiero podczas rozmowy sprzedażowej, a elevator pitch nią nie jest.

Chyba, że sprzedajesz lizaki na sztuki.

UWH NIE MA PRAWA WYSTĄPIĆ W ELEVATOR PITCH.

To trochę jak z porównaniem do pierwszej randki, na której przywitałbyś się z dziewczyną prezerwatywami. Elevator pitch nie ma sprzedawać. No i znów USP jest bardziej o Tobie niż o kliencie.

Mateusz Grzesiak elevator pitch

Po przedstawieniu USP w czasie pierwszych 30 sekund rozmówcy już raczej Twoimi klientami nie zostaną. Bo zwyczajnie poczują się spłoszeni.

6. Tzw. call to action w formie pytania, którego celem jest zbudowanie kolejnego etapu relacji.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - element nr 6

I wreszcie CTA (Call to Action). Po tak przeprowadzonej elevator pitch niestety każde wezwanie do działania może być odczytane jako próba sprzedaży, choćby Twoje intencje były najlepsze.

Ale faktycznie, CTA musi się w rozmowie znaleźć.

W formie pytania? Tak byłoby najlepiej. Pytanie to potęga, a tzw. “automatyzm odpowiedzi” potrafi otworzyć wszystkie drzwi.

Mateusz Grzesiak elevator pitch

Jak ma zatem wyglądać Elevator Pitch?

Elevator Pitch nie ma być „piczem sprzedażowym”. Te pierwsze 30-60 sekund to nie jest dobry czas na sprzedaż. Wzbudzenie zainteresowania to już dobry kierunek. A dopiero wzbudzenie zaangażowania przez zapamiętanie Ciebie i tego co wtłoczyłeś do głowy klienta, to jest to coś, co masz w te 30-60 sekund osiągnąć.

Co jest do tego potrzebne:

1. Wizytówka.

Ale nie taka tradycyjna. Jak masz „typową, biznesową, białą” to jesteś w grupie typowych wizytówek, które lądują w koszu po powrocie do domu, ale koszu wybitnym, przeznaczonym na wizytówki, a czasem służą jako tani opał w kominku☻

Twoja wizytówka ma pokazywać nie firmę, a Ciebie.

Dumę ze swojej firmy odłóż na razie na bok, na wizytówce umieść swoje zdjęcie i wartość. Jaką? Patrz punkt 3.

2. Ramka do klapy

Do garsonki czy marynarki, taka na magnes, gdzie będzie Twoje imię i nazwisko.

Plus ewentualnie hasło, które zostanie zapamiętane przez rozmówcę. I logo firmy, duże, widoczne.

Duże imię i nazwisko da komfort rozmówcy w zwracaniu się do Ciebie po imieniu i zapobiegnie „czarnej dziurze milczenia”, kiedy rozmówca nie wie jak się do Ciebie zwrócić.

Hasło ma być związane z Twoim przekazem w 30 sekundowej mowie i ma być zapamiętane.

Logo – niech Twój przyszły klient zwiąże je z hasłem

3. LeadMagnet.

Chcesz aby nawet 80% rozmówców zostało Twoimi klientami w ciągu 6 miesięcy? Daj im coś.

Coś wartościowego, co przyniesie Twojemu rozmówcy natychmiastową korzyść. Tuż po spotkaniu (albo jeszcze w trakcie).

Twój rozmówca (lub grupa, której się prezentujesz) może wejść na stronę i to coś sobie pobrać.  Możesz od razu dać coś super dobrego za kilkanaście złotych.

Zapytasz, to przecież poniżej jakiegokolwiek progu opłacalności? Tak, bo nie masz tu zarabiać, czasem możesz stracić (czytaj zainwestować), by przekonać do siebie klienta.

4. Grupa docelowa.

Czy wiesz do kogo mówisz i czy jest to Twój AVATAR?. Można opierać sprzedaż na powszechnym haśle „mój produkt jest dla wszystkich”, jednak jak mówi prawo Pareto, 80% pracy idzie wtedy w gwizdek.

Schemat dobrej rozmowy typu Elevator Pitch

1. Zapytaj, kim jest Twój rozmówca i czy pasuje do Twojej grupy docelowej. To proste:

1. KWALIFIKACJA

Czym się zajmujesz?

Często najpierw to pytanie pada w Twoim kierunku. Wtedy zamiast odpowiadać bezpośrednio odwróć pytanie tak, aby to osoba pytająca najpierw powiedziała coś o sobie.

2. Jeżeli rozmówca należy do Twojej grupy docelowej to używasz jednego z największych problemów tej grupy (masz już taką listę, prawda?) według schematu „Musisz…. + a gdyby…”

2. ZAANGAŻOWANIE PRZEZ PYTANIE

Daj mi proszę coś zgadnąć. Musisz codziennie martwić się o dopływ nowych klientów, bo konkurencja jest coraz większa, ceny coraz niższe a klienci coraz bardziej wymagający?

A gdybym powiedział Ci, że w tym roku nie wykonałem żadnego telefonu na zimno i mam w miarę prosty sposób na łatwą sprzedaż to czy to by jakoś mogło Ci pomóc?

Pamiętasz ramkę to klapy? Mam w niej hasło „DZIAŁ ŁATWEJ SPRZEDAŻY” :)

3. Zapewnij rozmówcę o pozytywnych intencjach.

3. POZYTYWNE INTENCJE

Wiesz, takie spotkanie jest zbyt krótkie, aby się wzajemnie poznać. Nie chciałbym też, abyś poczuł się niekomfortowo czując, że znowu ktoś chce Ci coś wcisnąć.

4. Przekaż „Lead Magnet” kierując rozmówcę tam, gdzie może się spodziewać dobrej wartości. Może to być poradnik, zapis na webinar, dobre szkolenie w minimalnej cenie, cokolwiek w cenie wytworzenia. Ale NIE SPRZEDAŻ GŁÓWNEGO PRODUKTU.

4. LEAD MAGNET

Mam dla Ciebie coś, kompletnie bezpłatnie, co od razu da Ci natychmiastową korzyść, jeżeli umawiasz spotkania przez telefon lub jeżeli cokolwiek sprzedajesz.

Wejdź tutaj, znajdziesz tam skrypt "ZIMNE TELEFONY" do rozmów z zimnymi klientami aby umówić spotkanie. Dostaniesz nie dość że za darmo to jeszcze bez żadnych zobowiązań.

Zobaczysz kim jestem, co robię i czy w ogóle ma sens, żebym zawracał Ci głowę.

W moim przypadku daję wartość i to bardzo dużą, w postaci doskonałego skryptu, którego sam używam, a zaraz potem takiej samej, choć krótkotrwałej i jednorazowej propozycji, gdzie szkolenie „zimne telefony” będące zapisem z webinaru możesz dostać w szokująco niskiej cenie, która nawet nie pokrywa kosztów wytworzenia.

UWAGA!!! Pamiętaj, że nie ma tutaj żadnego zagrożenia, że klient się obrazi, bo musi podać maila. I tak da Ci go na wizytówce. Ale na wszelki wypadek możesz wspomnieć, co wiąże się z zostawieniem maila, jakie treści dostarczysz i przede wszystkim przekazanie kontroli poprzez zapewnienie, że w każdej chwili Twój klient może się wypisać.

5. CTA – upewnij się, że klient wykona akcję, o którą go prosisz.

5. CTA (CALL TO ACTION)

To zajmie tylko minutę. Masz może telefon? Wejdź proszę tutaj na adres, który jest na wizytówce i wybierz, która opcja Cię interesuje

Czy znasz kogoś, kto nie ma smartfona? Większość ma. No to dajesz wizytówkę z adresem Twojego Lead Magnetu (wyjaśniło się, po co Ci wizytówka), wchodzisz razem z klientem na stronę lądowania (na 10 osób 7-8 zrobi to razem z Tobą) i prosisz o wykonanie działanie: „Kliknij proszę na ten przycisk „Chcę to” podaj swój email i załatwione”. I klient widzi wszystko tak, jak na tej stronie.

6. Zapytanie o przyszłość – Future Pace (opcjonalne).

6. FUTURE PACE (opcjonalne)

Czy chciał(a)być na tą chwilę wiedzieć coś więcej?

Podsumowanie.

Jest jedna, najważniejsza rzecz, o której nie wspomniałem.

ETYKA. Podany wyżej schemat ma wartość tylko wtedy, kiedy Twój produkt docelowy i Lead Magnet są bardzo wartościowe.

Bo to, co na prawdę sprzedaje w Elevator Pitch to WARTOŚĆ, WARTOŚĆ i WARTOŚĆ.

Wcześniej w treści artykułu wspomniałem o wartości Lead Magnet, którą daję jako prezent powitalny.

Teraz możesz sprawdzić, jak to wygląda w praktyce, bo pod przyciskiem "Zobacz to on-line" kryje się dokładnie to miejsce, gdzie kieruję ludzi w trakcie "Elevator Pitch" ☻

Zimne telefony - skrypt

Mateusz Grzesiak elevator pitch

Teraz Twój ruch

Skomentuj tam, gdzie wskazują strzałki. Odpowiem na każde zadane pytanie.