• Czas na przeczytanie artykułu i obejrzenie filmów: 25 minut.
  • Czas trwania filmu "Jak sprzedać łysemu grzebień" - 3 min. 21 sek.
  • Czas trwania filmu "Elevator Pitch" - 8 min. 17 sek.

Czy avatar klienta kojarzy Ci się bardziej z marketingiem nadziei czy marketingiem ciekawości?

Pierwszy polega na tym, że masz nadzieję, że ktoś coś od Ciebie kupi.

Drugi jest podobny. Trafiasz do ludzi i ciekawi Cię, kto odpowie na Twoją ofertę :)

Częstym przypadkiem określania, dla kogo jest mój produkt jest poniższy rysunek:

Avatar klienta - kto jeszcze może kupić nasz produkt?

Jeżeli Twój produkt jest DLA WSZYSTKICH to znaczy, że nie dość dobrze rozwiązuje problemy Twojego klienta, nie jest potrzebny NIKOMU

Wiesz, że w supermarketach technicznych można kupić "piłę uniwersalną", czyli taką, która przetnie drewno, beton a nawet metal? Są też "uniwersalne" butelki na trunki, kurtki i ubrania "na każdą pogodę.

A jednak ludzie kupują piłę do metalu, piłę do betonu, karafkę do wina, karafkę do whisky, kurtkę puchową na zimę i wiatrówkę na wiosny i jesienie?

Bo coś, co jest "do wszystkiego" za chwilę często okazuje się "do niczego". James Bond nie podjeżdżał na ekskluzywne bale terenówką :)


Część 1. Avatar Klienta Idealnego - jak stworzyć?

  • skutecznie docierać do klientów
  • skutecznie sprzedawać
  • nie bać się obiekcji
  • skutecznie zamykać
  • poświęcać czas tylko tym klientom, którzy coś od Ciebie kupią?

Odpowiedzią jest AVATAR klienta, czyli dokładna, wymarzona postać, które jest idealnym klientem dla Twojego produktu czy Twojej usługi.

Zabieramy się za tworzenie Avatara Klienta. Co jest nam potrzebne? Odpowiedzi na kilkanaście pytań z poniższych obszarów.

1. AVATAR klienta: ROLA (pozycja) ZAWODOWA

1. Na jakiej pozycji w firmie pracuje? Jeżeli to własna działalność - kim jest?

2. Jak mierzy skuteczność swojej pracy?

​3. Jak wygląda typowy dzień Twojego klienta?

4. Jakie umiejętności są mu potrzebne do skutecznej sprzedaży lub wykonywania jego pracy?

5. Jaka wiedza jest mu niezbędna w pracy?

6. Jakie narzędzia są mu koniecznie potrzebne?

7. Kto jest szefem Twojego klienta i czy ma szefa?​

8. Czy ma pracowników?

9. Czy może samodzielnie podejmować decyzje?

2. AVATAR klienta: FIRMA

10. W jakiej branży pracuje?

11. Jak duża jest firma, ilu ma pracowników?

12. Gdzie jest zlokalizowana?

13. Czy prowadzi działalność lokalną, czy sprzedaje w całym kraju? A może działa międzynarodowo?

3. AVATAR klienta: CELE do osiągnięcia

14. Co dla klienta oznacza sukces?

15. Jaki ma cel na ten rok i na przyszły rok?

16. Czego brakuje mu do osiągnięcia celu?

4. AVATAR klienta: PROBLEMY (wyzwania) i PRZESZKODY

17. Co jest dla Twojego klienta największym problemem? (znajdź trzy najważniejsze).

18. Jak do tej pory rozwiązywał ten problem?

19. Ile kosztowało go do tej pory rozwiązywanie problemów

20. Czego brakuje mu, aby rozwiązać problem?​

5. AVATAR klienta: ZAINTERESOWANIA

21. Co czyta (blogi, czasopisma, strony internetowe, publikacje, książki)?

22. Kogo lubi (powiązania na FB, LinkedIn, jakie strony polubił)

23. Skąd czerpie wiedzę, jak się uczy (książki, webinary, szkolenia tradycyjne)?

24. W jakich organizacjach lub grupach się udziela?

​25. Jakie ma hobby?​

26. Jakie ma nastawienie biznesowe, jakimi metaprogramami się kieruje?​

6. AVATAR klienta: ŻYCIE PRYWATNE

27. Demografia (ile ma lat, czy jest w związku, czy jest w małżeństwie, czy ma dzieci itp.)?

28. Jakie ma wykształcenie, jakie szkoły ukończył?

29. Jak przebiegała jego kariera to tej pory, do dzisiaj?

7. AVATAR klienta: PREFERENCJE ZAKUPOWA

30. W jaki sposób komunikuje się z dostawcami (w ogóle, szuka w Internecie, czat, Facebook, email, telefon bezpośredni, face-to-face)?

31. W jaki sposób wyszukuje informacji w internecie, jak podejmuje decyzje (metaprogramy "przyciski" decyzyjne)?

32. Czy kupuje w internecie, czy jest tylko "APACZEM"?

33. Jakich zakupów dokonuje miesięcznie i ile za nie płaci.

34. Dlaczego kupił Twój produkt?

35. Dlaczego nie kupił Twojego produktu?

Kolorem czerwonym oznaczyłem pytania, na które odpowiedzi musisz znać koniecznie. Kolor pogrubiony czarny to pytania, które znacząco pomagają w późniejszym prowadzeniu rozmowy handlowej. Pozostałe to pytania, na które powinieneś poznać odpowiedzi w ciągu najdalej 6 miesięcy.

Kiedy już to wszystko zrobiłeś(aś).

Poszperaj teraz w internecie i znajdź zdjęcie osoby, które przypiszesz opisanemu avatarowi, To bardzo ważne. W ten sposób mentalnie zakotwiczysz wszystkie dane, które zdobyłeś do twarzy osoby. Może to być Twój znajomy, wzór, który chcesz naśladować, ktoś, komu chcesz żeby zdechły wszystkie wielbłądy lub jakiś autorytet.

I jeszcze jedno ćwiczenie. Zadaj sobie pytanie, po czym rozpoznasz, że osoba, z którą rozmawiasz lub chcesz porozmawiać to właśnie dokładnie Twój AVATAR klienta.

A teraz użyj bezpłatnego szablonu AVATARa klienta (ramka poniżej), aby zorganizować wszystkie informacje, usystematyzować je i przygotować siebie (i resztę Twojej firmy) do wyciągnięcia jak największych korzyści z wykonanej pracy.


Część 2. Wypełniamy szablon Avatara Klienta.

Teraz będziemy pracować z szablonem "Avatar Klienta", który pobrałeś(aś) czytając poprzednią część artykułu wraz z listą pytań, na które znajomość odpowiedzi od razu przyczyni się do skuteczniejszego prowadzenia rozmów handlowych.

A gdybyś jeszcze nie pobrał szablonu to niema na co czekać. To nie jest tylko coś do poczytania, a realna lekcja "do odrobienia".

Klient idealny: Sekcja pierwsza - KTO TO JEST.

Cała poniższa analiza jest poświęcona jednemu z avatarów, których używam na co dzień w kampaniach reklamowych.

To przykład mojego klienta, którym jest osoba coacha/trenera, samodzielnie prowadzącego działalność gospodarczą (wszystkie pozostałe części będą dotyczyły tego typu klienta).

Po co mi ta część? Abyś wiedział, do kogo piszesz. Inaczej napiszesz do 25 latka, inaczej do 40-latka. Inaczej będziesz rozmawiać z osobą "dzieciatą" a inaczej z małżeństwem bez dzieci. Inaczej z kimś, kto wie, czego chce, inaczej z osobą sfrustrowaną, która poszukuje rozwiązań i nie bardzo wie, co wybrać. Patrz na wzór i od razu twórz przed oczami swój obraz. Niech jego bohaterem będzie Twój klient idealny.

Zwróć szczególną uwagę na sekcję 4 - mapy. Jest jedną z najważniejszych, bo mapy te wiążą się z przekonaniami i opisują Twoje sprzedażowe "pole minowe".

W dalszej części część opisów jest nieczytelna. Zapytasz pewnie dlaczego? Tak jak wspomniałem, to są materiały, które są źródłem mojego dochodu, więc mam nadzieję, że mi to wybaczysz :)

Klient idealny: sekcja druga - CO JEGO/JĄ MOTYWUJE?

Co sprawia, że Twój klient budzi się spocony w nocy? Jaki największy życiowy cel może powodować, że nie śpi spokojnie? Znajdź taki co najmniej jeden, a potem jeszcze jeden. Znajdź co najmniej 15. Wiem, to dużo, pierwsze 3-5 przychodzi łatwo. Ale znajdź 15, a potem wybierz z nich 3-5 najważniejszych.

Co nie daje mu spać? Dlaczego ma lęki nocne? Czy oprócz celów życiowych ma problemy? Powszechnie zwane szansami, czy wyzwaniami? No pewnie, że ma. Choćby jeden, ten najważniejszy, który nie pozwala realizować celów - brak klientów. Kredyt na głowie. Rachunki do zapłacenia, brak czasu dla siebie, przyjaciół, rodziny. Znajdź to wszystko i wybierz 5 najważniejszych, jak najlepiej skorelowanych z 5 celami.

Kim chce być? Zapytaj go o jego marzenia. Co chce po sobie pozostawić. Co mają powiedzieć o nim najbliżsi, znajomi i klienci, kiedy już go nie będzie.

I najważniejsze - jak możesz mu w tym pomóc. No to teraz, jak już to wszystko masz, to sprawdź, jak możesz mu pomóc zdobyć to, co chce zdobyć, zrealizować swoje cele, pozbyć się problemów o zrealizować marzenia. Na tym się skup, nie na cechach i wychwalaniu swojego produktu, ale na tym, co on będzie z tego miał.

Klient idealny: sekcja trzecia – DLACZEGO MOŻE ODE MNIE NIE CHCIEĆ KUPIĆ?

Wypisz wszystkie przeszkody, jakie znasz, wszelkie powody, które mogą blokować decyzję na TAK.

Absolutnie wszystkie. To są obiekcje, które na pewno się pojawią, chyba że... przygotujesz się do rozmowy tak, aby je rozwiać zanim się pojawią. Gdybyś z całej tej lekcji, z tego artykułu miał wybrać tylko jedną rzecz, to właśnie ta jest najważniejsza.

Jak znajdziesz powody, które blokują klienta przed zakupem to już wszystko potem jest proste. I pamiętaj, powody, dla których nie kupuje to najczęściej przekonania i rzeczy, które nigdy się nie zdarzą, ale tak silnie tkwią w głowie Twojego klienta, że nie możesz im zaprzeczyć. Masz je poznać i potem poddać w wątpliwość negatywne przekonania. Ale NIGDY NIE MOŻESZ IM ZAPRZECZYĆ.

Klient idealny: sekcja czwarta - JAK DOTRĘ DO AVATARA I CO SPRAWI, ŻE GO ZACIEKAWIĘ I ZACHĘCĘ?

Jakim przekazem marketingowym trafisz do swojego klienta? Co mu zaproponujesz wiedząc to, co wiesz na podstawie poprzednich punktów?

Na podstawie wszystkiego, co już wiesz tworzysz przekaz marketingowy i - co najważniejsze - elevator pitch.

Tutaj niestety mam przykrą niespodziankę. Część elementów w ramce o góry jest znów nieczytelna. Ciekawi Cię, co tam jest? To popatrz niżej :) W szablonie znajdziesz wszystko wyłożone kawę na ławę.

Klient idealny: PODSUMOWANIE.

Zbudowanie avatara klienta idealnego to coś, od czego definitywnie powinieneś zacząć swoją sprzedaż, powiem więcej, swój biznes. Oprócze tego, co już wiesz jest jeszcze sporo "technikaliów" do ogarnięcia. Bo co z tego, że już wiem, jak budować avatar klienta, skoro i tak nie wiem, jak odpowiedzieć sobie na pytania:

  • Gdzie szukać danych,
  • Jak uzyskiwać odpowiedzi od klientów,
  • Jak zrobić dla nich ankietę,
  • Jak zadać pytania, aby chcieli odpowiedzieć,
  • Jak dowiedzieć się, co spowodowało, że zdecydowali się na zakup lub
  • Co spowodowało, że z niego zrezygnowali.

Jeśli już pobrałeś szablon avatara to masz coś jeszcze. Od razu masz odblokowany dostęp do Strefy Niskich Cen (SNC). Tam znajdziesz wszytko, co Ci potrzebne. A powiem Ci szczerze - bez "Avatara Klienta" będziesz się kręcił w kółko jak g... w przeręblu :)


Część 3. Elevator pitch Mateusza Grzesiaka z komentarzem

Zacznijmy od 8-minutowego filmu - jeśli nie chce Ci się czytać, po prostu go obejrzyj.

Czemu wszyscy u diabła uważają, że elevator pitch jest taki ważny? Nawet Mateusz Grzesiak przedstawił na swoim profilu na FB tzw. elevator speech, pitch, wbitę sprzedażową.

Pokuszę się dziś o komentarze o elevator pitch, choć zdaję sobie sprawę, że wskazywanie nieprawidłowości u sprzedażowego guru może skończyć się dla mnie szubienicą. Ale co tam, po kolei.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - wstęp

" Jakie elementy powinna zwierać elevator speach? Zaleca się, aby sprzedawca miał za wczasu przygotowaną "elevator speech", swoją historię o produkcie, która powinna się składać z 6-cu elementów.

100% racji. Zamiast jednak "zaleca się" użyłbym dosadniej MUSI mieć taką mowę.

Elevator Pitch jest tym dla sprzedawcy, czym nagłówek na stronie lądowania, czym główna wartość dla klienta na stronie www, czym młotek dla gwoździa.

Ale absolutnie NIE O TOBIE I O TWOIM PRODUKCIE!!! Po to budowałeś(aś) avatar klietna, aby elevator speech był właśnie o kliencie, a nie o Twoim produkcie czy Twoich usługach.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - część 1.

" 1. Powiedz, czym jest produkt

Jedyne, co możesz powiedzieć, to "mam na imię Darek". I to wszystko.

Twojego rozmówcę niestety mało obchodzi, kim jesteś, i jaki masz produkt. Na jego mapie rzeczywistości ważny jest on, a nie Ty. Przynajmniej na razie. Bo dopiero się poznajecie, to może być często pierwszy raz, więc jeśli od razu zaczniesz mówić o produkcie czy usługach to możesz zwyczajnie klienta "spłoszyć". Zanim się z nim "poczochrasz" to jeszcze trochę wody w Wiśle upłynie.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - część 2.

" 2. Powiedz, co robisz, (lub co robi i do czego służy Twój produkt)

Niestety to, co robisz również mało obchodzi Twojego rozmówcę. Bo to wciąż jest o Tobie. Gdybyś powiedział, co robisz, ale z perspektywy rozmówcy - a to już inna sprawa. Tylko wtedy nie mówisz o tym co robisz, a raczej pytasz o to, co chciałby zrobić Twój rozmówca. O tym będzie dalej.

Czujesz różnicę?

Co robisz - szkolę trenerów najlepszymi szkoleniami na rynku z e-marketingu i sprzedaży usług - to jest o Tobie

Co robisz - już pierwszego dnia po moim szkoleniu z e-marketingu trenerzy zdobywają klientów metodami, które poznali i zarabiają więcej, niż wydali na szkolenie czasem jeszcze w trakcie jego trwania - to jest o Twoim kliencie.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - część 3.

" 3. Jakie problemy rozwiązujesz (jakie problemy rozwiązuje Twój produkt) - w ten sposób tworzysz motywację "od"

Jakie problemy rozwiązujesz? Tu już jest w miarę dobrze. Jednak nie ma sensu mówić o problemach, które rozwiązujesz, bo klient rzadko chętnie przyzna się do problemów. Chyba, że użyjesz pytań :)

Poza tym TO NIE JEST JESZCZE TWÓJ KLIENT, NIC O NIM NIE WIESZ. Więc na razie nie zaczynaj mówić o problemach.

I nie mów jeszcze o swoim produkcie, bo może się okazać, że sprzedajesz buty do biegania emerytowi na wózku inwalidzkim.

Dobre? To na co czekasz? Udostępnij :)

Mateusz Grzesiak elevator pitch - część 4.

" 4. Jakie są korzyści dla klienta (co konkretnie daje używanie Twojego produktu) - tak tworzysz motywację "do"

Tutaj pełna zgoda. Elevator Pitch ma pokazywać korzyści. Korzyści, które widzi swoim okiem klient, a które opisałeś(aś) w sekcji 2 Szablonu "Avatar Klienta".

Nie zaczynaj jednak ani od problemów, ani od korzyści. Zacznij od tego, jak klientowi spełniasz marzenia, potem przez korzyści przejdź to problemów.

Możesz powiedzieć tak: "z perspektywy czasu, siedząc wygodnie z rodziną w restauracji,  trenerzy śmieją się spoglądając w przeszłość, kiedy musieli uganiać się za klientami, zastanawiali się, czy nie zamknąć firmy i czy to w ogóle ma sens. Teraz, kiedy klienci sami przychodzą do nich z internetu, tamte czasy wyglądają na bardzo odległe."

Mateusz Grzesiak elevator pitch - część 5.

" 5. Pokaż Unikalną Propozycję Sprzedażową odróżniającą Cię od innych sprzedawców - musisz podać powód, dla którego klient ma wybrać właśnie Ciebie i właśnie to, co proponujesz, a nie skorzystać z usług konkurencji.

Unikalna Propozycja Sprzedażowa, czyli USP - Unique Selling Proposition (ja wolę UWH - Unikalna Wartość Handlowa) jest jedną z najważniejszych rzeczy w sprzedaży, choć mocno niedocenianą. O przykładach i tym, jak ważna jest UWH pisałem TUTAJ.

Ma wielką wartość wszędzie tam, gdzie rozmowa handlowa prowadzona jest w trybie konsultingowym, na przykład metodą M.A.G.N.A.T., ale UWH wyjmujemy na stół dopiero podczas rozmowy sprzedażowej, a elevator pitch nią nie jest.

Chyba, że sprzedajesz lizaki na sztuki.

UWH NIE MA PRAWA WYSTĄPIĆ W ELEVATOR PITCH.

To trochę jak z porównaniem do pierwszej randki, na której przywitałbyś się z dziewczyną prezerwatywami. Elevator pitch nie ma sprzedawać. No i znów USP jest bardziej o Tobie niż o kliencie.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - część 6.

" 6. Tzw. Call To Action w formie pytania, którego celem jest zbudowanie kolejnego etapu relacji.

I wreszcie CTA (Call to Action). Po tak przeprowadzonej elevator pitch niestety każde wezwanie do działania może być odczytane jako próba sprzedaży, choćby Twoje intencje były najlepsze.

Ale faktycznie, CTA musi się w rozmowie znaleźć.

W formie pytania? Tak byłoby najlepiej. Pytanie to potęga, a tzw. “automatyzm odpowiedzi” potrafi otworzyć wszystkie drzwi.


Część 4. Schemat dobrej Elevator Pitch na bazie szablonu Avatar Klienta?

Elevator Pitch nie ma być "piczem sprzedażowym". Te pierwsze 30-60 sekund to nie jest dobry czas na sprzedaż. Wzbudzenie zainteresowania to już dobry kierunek. A dopiero wzbudzenie zaangażowania przez zapamiętanie Ciebie i tego co wtłoczyłeś do głowy klienta, to jest to coś, co masz w te 30-60 sekund osiągnąć.

Co jest do tego potrzebne:

1. Wizytówka.

Ale nie taka tradycyjna. Jak masz "typową, biznesową, białą" to jesteś w grupie typowych wizytówek, które lądują w koszu po powrocie do domu, ale koszu wybitnym, przeznaczonym na wizytówki, a czasem służą jako tani opał w kominku☻

Twoja wizytówka ma pokazywać nie firmę, a Ciebie.

Dumę ze swojej firmy odłóż na razie na bok, na wizytówce umieść swoje zdjęcie i wartość. Jaką? Patrz punkt 3.

2. Ramka do klapy

Do garsonki czy marynarki, taka na magnes, gdzie będzie Twoje imię i nazwisko.

Plus ewentualnie hasło, które zostanie zapamiętane przez rozmówcę. I logo firmy, duże, widoczne.

Duże imię i nazwisko da komfort rozmówcy w zwracaniu się do Ciebie po imieniu i zapobiegnie "czarnej dziurze milczenia", kiedy rozmówca nie wie jak się do Ciebie zwrócić.

Hasło ma być związane z Twoim przekazem w 30 sekundowej mowie i ma być zapamiętane.

Logo - niech Twój przyszły klient zwiąże je z hasłem

3. LeadMagnet.

Chcesz aby nawet 80% rozmówców zostało Twoimi klientami w ciągu 6 miesięcy? Daj im coś.

Coś wartościowego, co przyniesie Twojemu rozmówcy natychmiastową korzyść. Tuż po spotkaniu (albo jeszcze w trakcie).

Twój rozmówca (lub grupa, której się prezentujesz) może wejść na stronę i to coś sobie pobrać.  Możesz od razu dać coś super dobrego za kilkanaście złotych.

Zapytasz, to przecież poniżej jakiegokolwiek progu opłacalności? Tak, bo nie masz tu zarabiać, czasem możesz stracić (czytaj zainwestować), by przekonać do siebie klienta.

4. Grupa docelowa.

Czy wiesz do kogo mówisz i czy jest to Twój AVATAR?. Można opierać sprzedaż na powszechnym haśle "mój produkt jest dla wszystkich", jednak jak mówi prawo Pareto, 80% pracy idzie wtedy w gwizdek.

1

1. Kwalifikacja

Zapytanie klienta "czym się zajmujesz"

Często najpierw to pytanie pada w Twoim kierunku. Wtedy zamiast odpowiadać bezpośrednio odwróć pytanie tak, aby to osoba pytająca najpierw powiedziała coś o sobie. Wtedy po odpowiedzi od razu poznasz, porównując je z avatarem klienta, czy jest w Twojej grupie docelowej. 

Jeżeli rozmówca należy do Twojej grupy docelowej to możesz użyć jednego z największych problemów tej grupy (masz już taką listę, prawda?) według schematu "Musisz.... + a gdyby..."

2

2. Zaangażowanie przez pytanie

Daj mi proszę coś zgadnąć. Musisz codziennie martwić się o dopływ nowych klientów, bo konkurencja jest coraz większa, ceny coraz niższe a klienci coraz bardziej wymagający?

A gdybym powiedział Ci, że w tym roku nie wykonałem żadnego telefonu na zimno i mam w miarę prosty sposób na łatwą sprzedaż to czy to by jakoś mogło Ci pomóc?

Pamiętasz ramkę to klapy? Mam w niej hasło "DZIAŁ ŁATWEJ SPRZEDAŻY" :) Jedno jest pewne, cokolwiek byś nie powiedział(a) i tak klient będzie podejrzliwy. Będzie się bał, ze zaraz coś mu zaczniesz wciskać, bo tak się niestety często dzieje. Więc złam schemat. Zapewnij rozmówcę o pozytywnych intencjach.

3

3. Pozytywne intencje

Wiesz, takie spotkanie jest zbyt krótkie, aby się wzajemnie poznać. Nie chciałbym też, abyś poczuł się niekomfortowo czując, że znowu ktoś chce Ci coś wcisnąć.

Czas, aby po pokazaniu pozytywnych intencji dać przyszłemu klientowi za darmo coś, co od razu będzie dla niego wielką wartością, do błyskawicznej konsumpcji, co go pozytywnie zaskoczy.

Przekaż "Lead Magnet" kierując rozmówcę tam, gdzie może się spodziewać dobrej wartości. Może to być poradnik, zapis na webinar, dobre szkolenie w minimalnej cenie, cokolwiek w cenie wytworzenia. Ale NIE SPRZEDAŻ GŁÓWNEGO PRODUKTU.

4

4. Lead Magnet

Mam dla Ciebie coś, kompletnie bezpłatnie, co od razu da Ci natychmiastową korzyść, jeżeli umawiasz spotkania przez telefon lub jeżeli cokolwiek sprzedajesz.

Skrypt "ZIMNE TELEFONY" do rozmów z zimnymi klientami aby umówić spotkanie. Dostaniesz nie dość że za darmo to jeszcze bez żadnych zobowiązań.

Zobaczysz kim jestem, co robię i czy w ogóle ma sens, żebym zawracał Ci głowę.

W moim przypadku daję wartość i to bardzo dużą, w postaci doskonałego skryptu, którego sam używam, a zaraz potem w ramach krótkotrwałej i jednorazowej propozycji, zazwyczaj doskonałe szkolenie w szokująco niskiej cenie, która nawet nie pokrywa kosztów wytworzenia.

UWAGA!!! Pamiętaj, że nie ma tutaj żadnego zagrożenia, że klient się obrazi, bo musi podać maila. I tak da Ci go na wizytówce. Ale na wszelki wypadek możesz wspomnieć, co wiąże się z zostawieniem maila, jakie treści dostarczysz i przede wszystkim przekazanie kontroli poprzez zapewnienie, że w każdej chwili Twój klient może się wypisać.

Mamy to - teraz czas na CTA - upewnij się, że klient wykona akcję, o którą go prosisz.

5

5. CTA - Call To Action w Elevator Speech

To zajmie tylko minutę. Masz może telefon? Wejdź proszę tutaj na adres, który jest na wizytówce i wybierz, która opcja Cię interesuje.


lub


Zobacz, tu jest kod Messangera. Uruchom go na telefonie, kliknij w swoją ikonkę, potem zeskanuj kod. Od razu "wirtualny Darek" porozmawia z Tobą i jak przejdziesz przez quiz to dostaniesz upominek na powitanie.

Czy znasz kogoś, kto nie ma smartfona? Większość ma. No to dajesz wizytówkę z adresem Twojego Lead Magnetu (wyjaśniło się, po co Ci wizytówka), wchodzisz razem z klientem na stronę lądowania (na 10 osób 7-8 zrobi to razem z Tobą) i prosisz o wykonanie działanie: "Kliknij proszę przycisk "Chcę to" podaj swój email i załatwione". I klient widzi wszystko tak, jak na tej stronie.

Teraz już pozostało Ci "zamknięcie". Always Be Closing. Każda rozmowa handlowa MUSI ZAKOŃCZYĆ SIĘ ZAMKNIĘCIEM.

W przypadku elevator pitch, czy też bardziej engagement speech jest to zapytanie, czy możesz coś zrobić jeszcze w tej chwili i umówienie (zapowiedź) kolejnego spotkania, tym razem będzie to już rozmowa handlowa, rozmowa o współpracę lub też inny "biznes"

6

6. Future Pace

Czy chciał(a)być na tą chwilę wiedzieć coś więcej? Świetnie. Powiedz mi proszę, jak długo może zająć Ci zapoznanie się z tym, co ode mnie otrzymałeś? Trzy dni? Świetnie. W takim razie proponuję spotkanie w czwartek rano lub piątek po południu.


lub


Świetnie, w takim razie umówmy się na telefon w czwartek na 16:00. Możemy to zapisać w naszych kalendarzach?

Pełną wersję Elevator Pitch znajdziesz w szablonie Avatar Klienta. Jak chcesz to ją sobie weź.

Elevator Pitch i Avatar Klienta - podsumowanie.

Jest jedna, najważniejsza rzecz, o której nie wspomniałem.

ETYKA. Podany wyżej schemat ma wartość tylko wtedy, kiedy Twój produkt docelowy i Lead Magnet są bardzo wartościowe.

Bo to, co na prawdę sprzedaje w Elevator Pitch to WARTOŚĆ, WARTOŚĆ i WARTOŚĆ.

Dawniej jako handlowiec pracowałem tak: brałem telefon, dzwoniłem, jak się klient zgodził na spotkanie to jechałem, sprzedawałem produkt lub usługę za pomocą cech, nie wiedziałem, jak klientowi zaoferować produkty i usługi, aby chciał kupować.

Efekt był taki, że na 100 rozmów zamykałem 7-8.

Potem, kiedyś na rodzinnej rozmowie śmialiśmy się, bo znajomy ksiądz spodziewał się dziecka. I nagle mnie olśniło. Bo przecież inaczej sprzedawałbym swoje usługi (wtedy informatyczne) w korporacji, inaczej księdzu, inaczej samotnej matce a inaczej młodemu gniewnemu kawalerowi po studiach.

I tak zacząłem przygotowywać avatary klientów idealnych. A jak już odpowiedziałem sobie na wszystkie pytania to okazało się, że przygotowanie elevator pitch, produktu do sprzedaży, zamiana cech na korzyści czy przedstawienie sposobów spełniania marzeń klienta to pikuś.

Dzięki temu dziś zamykam 8 na 10 rozmów handlowych i wcale nie czuję, że sprzedaję. To klienci KUPUJĄ, a ja im w tym tylko nie przeszkadzam :)

Wiesz, że nawet  "Janusze biznesu" udostępniają ten artykuł? Dlaczego? Bo mogą. Bo nikt im nie zabroni.