Odtwórz


Persona zakupowa. Czym różni się od persony sprzedażowej i awatara klienta - obejrzyj FILM!

Na początek obejrzyj film - on jest bardzo ważny i wyjaśnia dokładnie, jaka jest różnica pomiędzy pojęciami persona zakupowa, persona sprzedażowa i awatar klienta. I o czym decyduje, z punktu widzenia handlowca, zarówno persona zakupowa, persona sprzedażowa jak i awatar klienta. Są one niestety trzema różnymi pojęciami i sam przez długi czas używałem ich zamiennie, niestety wprowadzając w błąd wszystkie osoby, które miały przyjemność czytać o awatarze klienta. Mam nadzieję, że powyższy film wyjaśni różnice, a nie są one subtelne a fundamentalne

Czy persona zakupowa klienta jest Ci potrzebna? Bardzo. Po co? By nie sprzedawać wszystkiego wszystkim, a tylko tym, którzy od Ciebie kupią. Pamiętasz film Jamesa Camerona "Avatar"? To ten artykuł jest całkowicie o czym innym :) Choć nazwę ma całkiem podobną, jak wcześniej wspomniałem



Avatar klienta, persona sprzedażowa i persona zakupowa

Na początek objaśnię trzy kluczowe pojęcia, które są często mylone i często używane zamiennie.

Są to:

  • avatar klienta
  • persona zakupowa
  • persona sprzedażowa

Wyglądają podobnie, ale są czymś zupełnie innym, w zależności kim jesteś i z kim podczas rozmowy handlowej rozmawiasz

Jesteś handlowcem B2B

Czyli sprzedajesz swoje usługi lub produkty do firm. W takim przypadku masz do czynienia z:

  • avatarem klienta - czyli zestawem cech, które określają firmę jako podmiot gospodarczy i najlepiej ją opisują. To również kryteria, według których będziesz dyskwalifikować firmy, które ich nie spełniają. Więcej napiszę o tym w osobnym artykule, ale na dziś podpowiem, że te cechy to może być wielkość zatrudniania, poziom przychodu rocznego, lokalizacja geograficzna, branża itp.
  • personą zakupową - w odróżnieniu od avatara klienta to jest już osoba fizyczna, będąca reprezentantem tego avatara, czyli firmy. To może być dyrektor finansowy, prezes, główny informatyk, szef utrzymania ruchy czy kierowniczka działu HR. Jest człowiekiem, osobą i to jej portret tworzysz, zarówno z punktu widzenia profilu zawodowego jak i osobistego. Bo ona dokonuje zakupów nie tylko realizując cele firmy, ale często realizując również - a czasem przede wszystkim - swoje cele

Jesteś handlowcem B2C

Czyli Twoimi klientami są osoby fizyczne. W takim przypadku masz do czynienia z:

  • personą zakupową - czyli idealnym portretem Twojego klienta - osoby fizycznej, lub też jednoosobowej działalności gospodarczej (w tym przypadku możesz podejść do tego jako B2B).
  • avatar klietna - aby być poprawnym trzeba powiedzieć, ze nie występuje w ogóle, ale żeby nie mieszać za bardzo możesz przyjąć, że avatar klienta przy sprzedaży B2C jest równoważny z personą zakupową

Jesteś specjalistą odpowiedzialnym za zakupy w firmach, tzw. zakupowcem

  • avatar klienta - portret firmy, od której chcesz coś kupić, czyli druga strona sprzedaży, ta kupująca. Tak jak handlowiec przygotowuje avatar klienta tak klient, czyli zakupowiec, przygotowuje avatar handlowca
  • persona sprzedażowa - czyli Twój portret handlowca z firmy, który chce Ci coś sprzedać lub Ty chcesz od niego kupić. Persona sprzedażowa dla zakupowca jest tym samym, co persona zakupowa dla handlowca. Chodzi o to, aby budując personą patrzeć na proces z drugiej strony własnego stołu.
Persona zakupowa czy awatar klienta 800x500

Mylenie persony zakupowej z awatarem klienta może Cię sporo kosztować


Czy persona zakupowa kojarzy Ci się bardziej z marketingiem nadziei czy marketingiem ciekawości?

Pierwszy polega na tym, że masz nadzieję, że ktoś coś od Ciebie kupi. Drugi jest podobny. Trafiasz do ludzi i ciekawi Cię, kto odpowie na Twoją ofertę :) Częstym przypadkiem określania, dla kogo jest mój produkt jest odpowiedź "dla wszystkich, którzy chcą coś ode mnie kupić". A jak coś jest dla wszystkich to jest... dla nikogo.

Jeżeli Twój produkt jest DLA WSZYSTKICH to znaczy, że nie dość dobrze rozwiązuje problemy Twojego klienta, nie jest potrzebny NIKOMU

Wiesz, że w supermarketach technicznych można kupić "piłę uniwersalną", czyli taką, która przetnie drewno, beton a nawet metal? Są też "uniwersalne" butelki na trunki, kurtki i ubrania "na każdą pogodę".

A jednak ludzie kupują piłę do metalu, piłę do betonu, karafkę do wina, karafkę do whisky, kurtkę puchową na zimę i wiatrówkę na wiosny i jesienie?

Bo coś, co jest "do wszystkiego" za chwilę często okazuje się "do niczego". James Bond nie podjeżdżał na ekskluzywne bale terenówką :)



Część 1. Persona zakupowa - jak ją stworzyć?

Najczęstsze pytania zadawane podczas szkoleń wyglądają tak:

  • jak skutecznie docierać do klientów
  • jak skutecznie sprzedawać
  • jak nie bać się obiekcji
  • jak skutecznie zamykać
  • jak poświęcać czas tylko tym klientom, którzy coś od Ciebie kupią?

Odpowiedzią jest persona zakupowa, czyli dokładna, wymarzona postać, które jest idealnym klientem dla Twojego produktu czy Twojej usługi. I nie ma to co więcej robić z gęby cholewy - zabieramy się za tworzenie persony zakupowej. Co jest nam potrzebne? Musimy przyjrzeć się swojemu klientowi idealnemu z perspektywy 7 kluczowych obszarów ważnych dla handlowca, które zdefiniują sposób konstruowania oferty handlowej, bo - jak się już pewnie domyślasz - inną ofertę przygotujesz do różnych awatarów klientów z różnych branż uwzględnieniem różnych person zakupowych.


Persona zakupowa obszar 1. ROLA (pozycja) ZAWODOWA

Pierwszy i kluczowy obszar dotyczy pozycji Twojej persony zakupowej w firmie. I jej roli.

Najpierw zacznijmy do tego, jaka jest różnica pomiędzy pozycją w firmie, czyli stanowiskiem, a rolą w firmie. Weźmy dla przykładu standardowy proces decyzyjny o zakupie dużej maszyny produkcyjnej w firmie, gdzie finalny podpis pod zamówieniem składa dyrektor finansowy lub prezes. W procesie uczestniczy również szef działu technicznego i specjalista - ekspert mechanik od przyszłego utrzymania w ruchu maszyn.

Większość ekspertów będzie Ci radziła, aby zaczynać sprzedaż od jak najwyższego szczebla i tam wysyłać ofertę firmy. I... jest to najlepsza rada, aby szybko klienta stracić. Bo kierujesz się stanowiskiem w firmie, a na tym etapie dla tego stanowiska może nie być jeszcze przypisana ROLA decyzyjna. Owszem, w uprawnieniach dyrektora finansowego widnieje możliwość zatwierdzenia kwoty, która Cię interesuje, ale rola decydenta nie jest przypisana na stałe do stanowiska, a podczas procesu zakupowego ze strony klienta rola to przesuwa się pomiędzy stanowiskami w poszczególnych etapach procesu.

I tak w naszym przypadku stanowiskiem decyzyjnym jest oczywiście dyrektor finansowy. Ale rolą decyzyjną na etapie uzgodnień technicznych jest właśnie wspomniany specjalista - ekspert.

Twoim kluczowym zadaniem jest dokładne opisanie każdego ze wspomnianych stanowisk według jego kluczowych cech. Aby to zrobić, musisz odpowiedzieć sobie na listę pytań o stanowisko i dodatkowo przypisać mu rolę decyzyjną w poszczególnych fazach procesu zakupowego klienta. Wszystkie te pytania, wraz z całą checklistą pytań dotyczącą wszystkich obszarów i jej przykładowym wypełnieniem znajdziesz na końcu tego artykułu (możesz przejść od razu do checklisty klikając przycisk poniżej).

W obszarze pierwszym persony zakupowej zajmujesz się zatem jedną każdą osobą w procesie decyzyjnym klienta definiując go na trzech poziomach: 

  1. Stanowisko, na którym pracuje, zakres obowiązków, zakres uprawnień i zakres odpowiedzialności. Tutaj opisujesz stanowisko na podstawie wszelkich dostępnych Ci danych o procesie zakupowym klienta
  2. Rola - jaką pełni rolę w procesie zakupowym na każdym jego etapie. Czy jego rolą jest przeglądanie rynku nowych technologii? Czy wybiera firmy, które zaprosi do składania oferty? Czy definiuje warunki brzegowe i techniczne oferty? Czy pełni rolę jedynie doradcy i konsultanta, a może jest decydentem i na tym etapie podejmuje decyzje o tym, czy przepuścić firmę dalej, czy też nie (zapewne możesz w ogóle nie wiedzieć, że firma klienta bierze Cię pod uwagę)

Powiesz, że to wszystko wygląda jak inwigilacja. A ja Ci odpowiem, że moja skuteczność w sprzedaży bazuje właśnie na zebraniu wszystkich tych informacji, choć bardziej precyzyjnie na zbieraniu ich na okrągło i ciągłej aktualizacji każdej persony sprzedażowej, jak również wyciąganiu ich części wspólnych dla wszystkich person różnych klientów, dzięki czemu lepiej dopasowuję przekaz sprzedażowy. I - co zapewne nie będzie wielkim zdziwieniem - najważniejszym podobszarem obszaru 1 persony zakupowej jest właśnie osoba.

Dla każdej osoby w procesie zakupowym zdefiniuj 2 "składniki"

  • Stanowisko
  • Rola



Persona zakupowa obszar 2: FIRMA

Drugi obszar persony zakupowej to najlepszy, jaki tylko potrafisz stworzyć obraz firmy klienta. Ale uwaga - to nie jest obraz firmy widzianej Twoimi oczami, oczami handlowca, a firma widziana oczami Twojej persony zakupowej.

Podobnie jak poprzednio podam Ci przykład firmy z branży papierniczej i różnic, których handlowcy zdają się nie postrzegać. W procesie wyboru chemikaliów do produkcji papieru główną rolę pełni główny technolog. Z ofertą przyjeżdża do niego przedstawiciel handlowy, który na prezentacji sprzedażowej prezentuje taki pogląd na firmę oczami handlowca:

  • czołowa firma produkująca papier na świecie
  • firma przyjazna pracownikom i dbająca o ich zdrowie i przepisy bhp i bezpieczeństwo stosowania środków chemicznych
  • firma przyjazna przyrodzie i dbająca o ekologię
  • firma zatrudniająca najlepszych fachowców, którzy są doskonale wyszkoleni i uczestniczą we wszelkich możliwych szkoleniach dotyczących nowości technologicznych w branży

Jednocześnie handlowiec nie ma pojęcia, że:

  • firma nie dość, że nie jest już liderem to właściciel chce się jej pozbyć i szuka kupca ze względu na kiepskie wyniki jakościowe i finansowe
  • firma skupia się całkowicie na zysku, wielokrotnie stosując przekroczenia dozowania środków wybielających papier i mocno żrących, co powoduje odwożenie do domów pracowników z zawrotami głowy z zakazem ujawniania przyczyny pod groźbą utraty pracy
  • firma nie dba o środowisko wielokrotnie przekraczając dopuszczalne normy w ściekach i robiąc nieplanowane zrzuty i wyłącza filtry kominowe, ponieważ ich wymiana jest bardzo droga
  • firma zatrudnia kogokolwiek, bo nikt z okolicy nie chce przyjść pracować ze względu na atmosferę, a jak już ktoś przychodzi to zatrudnia się go bez wiedzy i zarabia więcej niż doskonały fachowiec z 10-letnim doświadczeniem

To jest przykład realny z konsultacji przeprowadzonej z handlowcem, który stracił olbrzymi kontrakt właśnie dlatego, ze pomylił awatar klienta z personą sprzedażową i próbował sprzedać produkt firmie a nie jej reprezentantowi, czyli personie zakupowej w postaci głównego technologa

56% ekspertów technicznych i decydentów nie jest zaangażowana i lojalna wobec własnej firmy

Nie przedstawiaj firmy używając jej sloganów Internetowych w rozmowach z ekspertami, a nawet z osobami zarządzającymi. Dotrzyj do informacji w jaki sposób oni widzą własną firmę i zrezygnuj z edyfikacji firmy jeśli nie jest to zgodne z opiniami persony zakupowej



Persona zakupowa obszar 3: CELE do osiągnięcia

Wszystkie dalsze obszary należy rozpatrywać dwojako. Jak już widzisz z puntu widzenia handlowca masz przed sobą budowę dwóch typów obrazów po stronie klienta. Pierwszy to Twój awatar klienta idealnego, a będąc bardziej precyzyjnym - kilka awatarów pasujących do jak najbardziej zbliżonych do siebie grup klientów. Drugi to persona zakupowa, a bardziej precyzyjnie kilka różnych person, które biorą udział w procesie zakupowym, a z którymi komunikujesz się w poszczególnych etapach procesu sprzedaży

Ponieważ w tym artykule skupiamy się na budowie persony zakupowej - w dalszej części położę główny nacisk na ten właśnie aspekt, nieco z boku zostawiając awatara klienta.

Trzeci obszar persony zakupowej to cele. I ten obszar jest przyczyną wielu porażek handlowców. Ponieważ zazwyczaj skupiają się oni na celach zdefiniowanych dla firmy, czyli dla awatara klienta, a nie dla persony zakupowej

Pracuję z firmami bardzo długo i wiem jedno, to samo, co potwierdzą Ci doświadczeni handlowcy. To, że firma ma wyznaczone cele nie oznacza wcale, że persony zakupowe mają te same cele. Bardzo często osoby decydujące o zakupie u klienta nie wierzą w cele firmy, nie utożsamiają się z nimi, nie widzą ich jako własne cele. Czym się zatem kierują - kierują się własnymi celami osobistymi i to jest dla Ciebie najważniejsze. Poniżej kilka celów kierownika utrzymania ruchu:

  • zakupione urządzenie ma generować jak najmniej awarii
  • ma mieć jak najmniej elektroniki, aby było łatwe w obsłudze, bądź jak najwięcej, aby nie mogło być obsługiwane przez służby wewnętrzne
  • w cenie zakupu ma być uwzględnione szkolenie wszystkich pracowników utrzymania ruchu w firmie, a firma ma świadczyć usługi serwisowe w okresie trwania gwarancji
  • urządzenie ma być dostarczone, zainstalowane i uruchomione na miejscu przez dostawcę
  • urządzenie ma mieć gwarancję rozszerzoną na minimum 5 lat
  • w cenie zakupu mają  być uwzględnione kluczowe części zamienne zapasowe
  • firma ma dostarczyć dowody bezawaryjnego działania urządzenia przez okres co najmniej 5 lat

W tych wymaganiach wyraźnie widać potrzebę nadrzędną "święty spokój", która jest charakterystyczna na wszystkich szefów utrzymania ruchu. A teraz spójrz na te same kryteria z punktu widzenia właściciela firmy bądź dyrektora finansowego, dla którego najważniejsze jest "kupić dobre urządzenia ale jak najtaniej tak, aby było utrzymywane przez wewnętrzne służby utrzymania ruchu). Jak widać wiele punktów jest sprzecznych i dlatego potrzebne Ci różne persony zakupowe, aby dopasować przekaz do wymagań i szefa utrzymania ruchu i dyrektora finansowego. Jedna prezentacja z tymi samymi slajdami tego nie załatwi.

I pamiętaj o kluczowej prawdzie z tej ramki poniżej, jakkolwiek wydaje Ci się ona nieprawdziwa

Czym kierują się osoby decyzyjne

Osoby decydujące o zakupie rzadko kierują się celami firmy, ale zawsze kierują się własnymi celami osobistymi i do nich dopasowują cele firmy


Oczywiście nie oznacza to, że persona zakupowa całkowicie zignoruje cele firmowe stawiając swoje ponad cele firmy, bo zdaje sobie sprawę, że osoby wyżej w hierarchii firmy mogą jej to wytknąć. Jednak miej na uwadze, że jeśli Twoja konkurencja zaoferuje oprócz celów ważnych dla firmy realizację celów prywatnych to masz 100% gwarancji, że przegrasz

Jako przykład podam Ci kontrakt, który wygrałem z wielkimi firmami szkoleniowymi, bo w ramach programu szkoleń dla pracowników firmy umieściłem dyrektora operacyjnego i kierownika HR jako główne osoby koordynujące proces i tworzące grupę trenerów wewnętrznych, bo takie mieli cele wyznaczone przez zwierzchników podczas oceny okresowej a ich realizacja dawała im upragniony awans i podwyżkę. Byłem jedynym handlowcem, który to wiedział i choć mój program był okrojony (kniej pracy dla nich) i droższy (nie płacili z własnej kieszeni a z budżetu firmy) to i tak wybrali moją ofertę, bo tylko ona realizowała ich cele prywatne, podczas gdy wszystkie pozostałe tylko cele firmowe

Listę pytań, do obszaru 3 persony zakupowej znajdziesz na końcu artykułu


Proszę UDOSTĘPNIJ. Ale nie dlatego, że Cię o to proszę ale wtedy, kiedy uważasz, że ten artykuł jest dobry


Persona zakupowa obszar 4: PROBLEMY (wyzwania) i PRZESZKODY

Każda osoba biorąca udział w procesie decyzyjnym klienta ma cele, które już określiliśmy w obszarze trzecim. Obszar 4 służy do weryfikacji tych celów oraz do dogłębnego sprawdzenia, co kryje się pod spodem, co jest tym co przeszkadza bądź uniemożliwia osiągnięcie celów.

Tutaj często popełniany jest przez handlowców błąd polegający na myleniu wyzwań z problemami. Sprzedawcy B2B przyjmują jako dobry znak narrację typu "Wasza firma jest tak dobra, że nie ma problemów - ma tylko wyzwania i ambitne cele do osiągnięcia". I z pewnością tak jest ale... ludzie i firmy najszybciej otwierają portfel nie przed realizacją wyzwań, tylko przed likwidacją bólu.

  • Powiedz mi, kiedy ostatnio byłeś/byłaś u lekarza? I czy powodem była regularna wizyta kontrolna by zbadać swój stan zdrowia, czy może choroba?
  • Powiedz kiedy pojechałeś(aś) samochodem na przegląd techniczny z własnej woli ani e dlatego, że akurat kończyła się data w dowodzie rejestracyjnym?

Tak samo jest w firmie przy sprzedaży zarówno B2B jak i B2C. Jeśli skupisz się jedynie na wyzwaniach i celach to firma potraktuje to jako inwestycję. A te są zazwyczaj realizowane z budżetu kapitałowego, więc możesz czekać miesiącami a nawet latami na wpisanie Twojej oferty do budżetu i jego zatwierdzenie.

Nie myl problemów z wyzwaniami

Pieniądze na likwidowanie problemów i usuwanie przeszkód znajdą się zawsze jak na wizytę u dentysty gdy boli ząb.

Pieniądze na realizację wyzwań i celów będą wyciągane z kieszeni na samym końcu tak, jak na dodatkowy przegląd techniczny samochodu robiony z własnej woli.


Jeśli skupisz się początkowo głównie na problemach i przeszkodach i pokażesz, że umiesz je wyeliminować, to potem sprzedasz wszystko. Bo na rozwiązanie problemów pieniądze znajdą się zawsze niezależnie od budżetu tak, jak wydasz każde pieniądze na wizytę awaryjną u dentysty, kiedy boli Cię ząb.

Pytania pozwalające Ci określić obszar 4 persony zakupowej znajdziesz w załączniku do tego artykułu w formie checklisty.


Persona zakupowa obszar 5: ZAINTERESOWANIA

Ludzie kupują od podobnych do siebie. To jedna z najważniejszych reguł sprzedaży i jedna z 6 reguł Cialdiniego. Reguła lubienia i sympatii

Zdarza Ci się czasem taka sytuacja, że z jednymi osobami z Twojego otoczenia rozmawia Ci się łatwo, a inni irytują Cię jeszcze zanim się odezwą? To teraz zastanów się, co łączy Cię z tymi pierwszymi, a swoje poszukiwania skoncentruj na wspólnych zainteresowaniach i wspólnych wartościach.

  • rodzina i dzieci
  • spokój od pracy po godzinach czyli work life balance
  • bieganie, triathlon, pływanie, siłownia, fitness, zumba, wędkarstwo
  • pszczoły, stolarnia, ogródek, permakultura, bonsai, warsztat samochodowy, ślusarstwo
  • podróże, zwiedzanie, natura, inne kultury, historia

To wszystko pozwoli Ci zbliżyć się do Twojej persony sprzedażowej, bo sprzedajesz nie firmie a człowiekowi. I z moich obserwacji i doświadczeń wynika, że oferty na rynku są do siebie bardzo zbliżone, chyba że pracujesz w jakieś branży, która ma monopol na rynku. A gdy oferty są podobne to decyduje Twoja osoba, sympatia do Ciebie, wzbudzenia zaufania i lubienia, a wszystko poparte Twoim autorytetem.

I znów podam Ci mały przykład. Wiedziałem, że właściciel firmy ma w domu mały warsztat ślusarski i po godzinach robi w domu różne wyrobu z metalu w połączeniu z drewnem. Sam jestem stolarzem amatorem, ale o spawaniu nie miałem zielonego pojęcia. Wykupiłem zatem w innej firmie, gdzie prowadziłem szkolenia krótki kurs spawania i dzięki temu poznałem spawanie na tyle, by stać się partnerem do rozmowy z personą zakupową klienta w osobie właściciela firmy. I w ten sposób na stole została tylko moja oferta, o żaden inny trener nigdy nie stał przy pile formatowej ani nie wiedział, czym różni się MIG, MAG i TIG i nie potrafił rozpoznać stali kwasowej od czarnej.

Czy to sprzedaż B2B, czy B2C -> zawsze jest to H2H

Pamiętaj, że niezależnie od tego, czy sprzedajesz do firm czy do klienta końcowego to zawsze transakcję końcową zawiera dwóch ludzi. Człowiek z człowiekiem. Human to Human. H2H.



Persona zakupowa obszar 6: ŻYCIE PRYWATNE

Jak już pewnie widzisz persona zakupowa kieruje się bardzo mocno na człowieka. To dlatego wszędzie słyszysz "buduj relacje". I o ile przy pierwszej sprzedaży relacje są nieistotne, bo ich jeszcze nie zbudowałeś(aś) o tyle persona zakupowa jest niezbędna do budowania tych relacji

A relacje możesz budować na dwóch poziomach: poziomie firmowym i na stopie prywatnej.

Poziom firmowy to nie tyle budowanie relacji to autorytetu. Tutaj opierasz się na swojej wiedzy o produkcie, o rynku, na swoich doświadczeniach, na umiejętności zdiagnozowania problemów i wyzwań i na budowaniu postrzegania siebie jako prawdziwego eksperta. Czyli we wszystkich pierwszych 4 obszarach persony zakupowej, więc nie będę tu się już powtarzał.

Relacje na stopie prywatnej to właśnie wcześniejszy obszar 5 i... życie prywatne Twojej persony zakupowej. Twoim zadaniem jest sprawdzić wszystkie możliwe informacje o osobie, która reprezentuje klienta, skupiając się na życiu prywatnym:

  • czy ma kanał na LinkedIn, FB, Instagram. YouTube, TikTok i jakie publikuje tam treści - wbrew pozorom sporo ludzi biznesu oprócz pracy ma działalność dodatkową i ją pokazuje w social media
  • dane demograficzne
  • rodzina, dzieci, przyjaciele
  • wykształcenie, szkoły, certyfikaty

Proponuję budować sobie bazę potencjalnych person zakupowych zanim jeszcze zgłosisz się do nich z jakimkolwiek tematem sprzedażowym. Oczywiście wybierasz persony na podstawie wcześniej zbudowanego awatara klienta, bo nie ma sensu zapraszać do znajomych wszystkich. Ale gwarantuję Ci, że jeśli wcześniej nawiążesz kontakt na stopie prywatnej z Twoim przyszłym klientem to masz kika razy większe szanse na sprzedaż niż ktokolwiek inny kto tego nie robi

I tutaj przydaje się Twoja obecność w social media, obecność prywatna, ale taka, aby była widziana również dobrze pod kątem biznesowym, bo Twoja persona zakupowa na 100% sprawdzi wszystkie Twoje profile przed zakupem. dlatego Twoim minimum jako handlowca powinno być konto na LinkedIn oraz FB publikujące treści zarówno o zainteresowaniach biznesowych, jak i o wartościach ważnych w życiu prywatnym, co uczyni Cię podobnym do Twojego klienta.

Utrzymuj swoje profile w social media

Jeśli Twoja persona zakupowa nie będzie mogła znaleźć Cię w Internecie i sprawdzić co sobą reprezentujesz to przestajesz dla niej istnieć w procesie zakupowym. I nie pomoże Ci nawet super znana marka Twojej firmy, bo klient kupuje od Ciebie a nie od firmy



Persona zakupowa obszar 7: PREFERENCJE ZAKUPOWE

Ostatni obszar persony zakupowej i jednocześnie... najszerszy i najbardziej skomplikowany. Bo musisz poznać "przyciski decyzyjne" persony zakupowej.

  • jak podejmuje decyzje? 
  • co jest dla niej ważne?
  • czy skupia się na ogóle czy szczególe?
  • czy decyduje szybko i emocjonalnie czy też potrzebuje wielu dowodów słuszności i długiego namysłu
  • czy kontaktuje się telefonicznie ze swojej inicjatywy czy czeka na telefon od handlowca
  • czy i jak sprawdza personę sprzedażową (czyli handlowca) i jaki ma awatar klienta (czyli czy pasujesz do jego profilu firmy idealnego dostawcy)
  • czy znasz proces zakupowy Twojego awatara klienta
Persona zakupowa - jeśli niewiesz jak kupuje Twój klient to znajdzie się ktoś, kto wie

Jeśli nie wiesz jak kupuje Twoja persona zakupowa to znajdzie się ktoś, kto wie...

Możesz mieć wszystkie wcześniejsze 6 punktów opanowane do perfekcji, ale Twój proces sprzedaży nie współgra z procesem zakupu klienta, a Ty nie wiesz, w jaki sposób persony zakupowe podejmują decyzje, jaki mają profil osobowościowy, jakimi metaprogramami się kierują, jakie mają nawyki zakupowe - nie sprzedasz. Albo sprzedasz, ale nie będziesz wiedzieć dlaczego klient kupił

Pytania, które prowadzą do poprawnego zbudowania obszaru 7 persony zakupowej są najważniejszą częścią budowy tejże. I te wszystkie pytania, oraz pytania ułatwiające budowę wszystkich poprzednich 6 obszarów przygotowałem dla Ciebie w załączniku do tego artykułu, który to załączniki możesz pobrać poniżej. A przy okazji jeśli się na to zdecydujesz, to na podany przez Ciebie adres mailowy otrzymasz wiele informacji podobnych do treści tego artykułu, i zaczniesz podróż przez sprzedaż okiem handlowca i okiem zakupowca.

A, zapomniałbym - dostaniesz też w załączniku ładny szablon do zapisywania wszystkiego, co dotyczy budowy persony zakupowej. Możesz albo zachować go dla siebie, albo wrzucić do swojego CRMa, aby wszyscy z działu sprzedaży również mogli z niego skorzystać. A teraz pobierz sobie checklistę pytań do budowy persony zakupowej i rzeczony szablon persony zakupowej

Ale aby mieć pewność, ze to jest coś dla Ciebie zobacz sobie zrzut z pierwszych 5 pytań z załącznika wraz z wytłumaczeniem i zaraz potem przeczytaj uwagę pod obrazkiem, bo nie chcę Cię rozczarować.

Persona zakupowa - 5 pierwszych pytań

Możesz się nie zgadzać z moimi komentarzami i obserwacjami dotyczącymi poszczególnych pytań. Zastanów się zanim pobierzesz!

UWAGA: Checklista zawiera 56 pytań z komentarzem praktycznym. Komentarze mogą Ci się nie spodobać, bo nie są słodko-pierdzącym bull-shitem, a codziennością sprzedawcy, który jest manipulowany, często wykorzystywany i jego rolą jest zadbać o siebie i dokonać sprzedaży



Kiedy już persona zakupowa jest gotowa...

...to wtedy praca zamiast kończyć dopiero się zaczyna. W tym artykule masz jedynie szablon do budowy persony i listę pytań. A teraz masz pewnie w głowie znów wiele pytań:

  • czy mam mieć jedną personę zakupową przedstawiającą jedną pozycję dla wszystkich awatarów klienta czy oddzielnie dla jednego awatara
  • ile person zakupowych mam stworzyć dla każdego awatara
  • jak mam dotrzeć do person zakupowych w procesie sprzedaży
  • skąd mam wiedzieć, jaka rola jest przypisana do persony na tym akurat etapie sprzedaży, w którym się znajduję
  • jak przygotować prezentację sprzedażową? Dla awatara? Dla każdej persony sprzedażowej osobno? Dla listy awatarów? A może sprzedawać bez prezentacji?
  • jak dotrzeć do person zakupowych
  • jak sprawdzić jaki u mojego awatara klienta obowiązuje proces zakupowy?

Jeśli właśnie zadajesz sobie te pytania to wygląda na to, że osiągnąłem swój cel, bo było nim uświadomienie różnic pomiędzy awatarem klienta, personą zakupową i personą sprzedażową. I jak widzisz do pełnego kompletu potrzebujesz jeszcze awatara klienta idealnego. A na wiele z tych pytań odpowiadam właśnie na liście mailingowej, na którą się zapisujesz po pobraniu checklisty pytań i szablonu persony zakupowej.

Zbudowanie persony zakupowej oraz awatara klienta idealnego to coś, od czego definitywnie powinieneś zacząć swoją sprzedaż. Powiem więcej, swój biznes. Oprócz tego, co już wiesz jest jeszcze sporo "technikaliów" do ogarnięcia. Bo co z tego, że już wiem, jak budować personę zakupową, skoro i tak nie wiem, jak odpowiedzieć sobie na pytania te u góry czy te poniżej:

  • Gdzie szukać danych,
  • Jak uzyskiwać odpowiedzi od klientów,
  • Jak zrobić dla nich ankietę,
  • Jak zadać pytania, aby chcieli odpowiedzieć,
  • Jak dowiedzieć się, co spowodowało, że zdecydowali się na zakup lub
  • Co spowodowało, że z niego zrezygnowali

Jeśli zależy Ci na szybkiej ścieżce to zajrzyj tutaj, do Sales Secrets Academy czyli Akademii Sekretów Sprzedaży. Zebrałem wszystko to, o czym piszę na blogu w bardzo praktyczny, do bólu szczery program dla handlowców, który GWARANTUJE, że w ciągu roku osiągniesz poziom, którego inni handlowcy nie zdołają osiągnąć przez całe życie. Akademia jest pomyślana tak, aby była skuteczna zarówno w sprzedaży B2B jak i B2C.


Polecam również:

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
>