Znasz pewnie terminy takie jak zimne telefony i cold-calling czy prospecting. Najczęściej kojarzą się niestety nienajlepiej, bo wykonywane są „na pałę” przez wszelkiej maści call center i telemarketerów. Trochę czarnego humoru branży możesz spotkać tutaj, w wątku mBanku :)

W tym artykule proponuję Ci coś, co nazywa się właśnie PROSPECTING, czyli inaczej poszukiwanie prospektów, czyli nowych, przyszłych klientów.

Jak w 5 prostych krokach otworzyć rozmowę, aby klient chciał z Tobą rozmawiać.

Wszelkie dane moich klientów, jak i moje własne doświadczenia wskazują, że masz maksymalnie 5-7 sekund, w czasie których klient decyduje, czy będzie Cię słuchał dalej, czy też od razu trześnie słuchawką i usłyszysz:

  • skąd Pan ma mój numer
  • proszę do mnie więcej nie dzwonić
  • nie jestem zainteresowany (tuż po przedstawieniu nazwy firmy, choć klient jeszcze nawet nie wie o co chodzi
  • sp…j i inne wulgaryzmy

Jeśli przez te 7 sekund sprawisz jednak, że klient zostanie z Tobą na telefonie to i tak stan konieczności jak najszybszego rozłączenia się będzie mu towarzyszył tak długo, aż nie spowodujesz w prospekcie dostrzeżenie korzyści z rozmowy z Tobą i zaangażowania go w rozmowę.

cold-calling otwarcie rozmowy

Łatwo powiedzieć - trudno zrobić.

Oczywiście, że trudno, bo wymaga to całkowitej zmiany podejścia do rozpoczęcia rozmowy.

UWAGA: Podana tutaj metoda nie zagwarantuje Ci, że WSZYSCY klienci będą chcieli z Tobą rozmawiać. Na początku, dopóki odpowiednio nie dobierzesz słów i zdań do profilu klienta – efekty mogę być frustrujące.

Jednak ja już po niecałym miesiącu prób uzyskałem średnią 17% umawianych spotkań (czyli 17 osób na 100 chciało się ze mną spotkać i porozmawiać o moich usługach), a dwa miesiące później nawet 27%, choć oczywiście nie jest to reguła, ale przyznasz, że wynik robi wrażenie.

Niezależnie, czy się z tym zgadzasz, czy też nie – musisz mieć skrypt rozmowy. Jeśli popytasz najskuteczniejszych handlowców to każdy powie Ci, że ma taki skrypt, choć niestety raczej niechętnie przyzna się, ze dzwoni według reguł.

Ja dzwonię, choć oczywiście nie korzystam z niego na pałę. Jest to dla mnie bardziej mapa rozmowy, abym w jej trakcie „nie popłynął, a trzymał się tego, co wcześniej sprawdziłem i co jest szczególnie skuteczne.

BEZPŁATNY SKRYPT

Wciąż bardzo skuteczny sposób pozyskiwanie klientów.

Prospecting skrypt zimne telefony

Skrypt otwarcia rozmowy typu PROSPECTING

Niezależnie, czy się z tym zgadzasz, czy też nie – musisz mieć skrypt rozmowy. Jeśli popytasz najskuteczniejszych handlowców to każdy powie Ci, że ma taki skrypt, choć niestety raczej niechętnie przyzna się, ze dzwoni według reguł.

Ja dzwonię, choć oczywiście nie korzystam z niego na pałę. Jest to dla mnie bardziej mapa rozmowy, abym w jej trakcie „nie popłynął, a trzymał się tego, co wcześniej sprawdziłem i co jest szczególnie skuteczne.

Jak dzwonią inni?

Od razu przedstawiają się, pokazują nazwę firmy, pokazują wielkość tejże, często od pierwszego gwizdka sprzedają.

Klienci już dobrze wiedzą, że „wygrał Pan na loterii” już nie działa, „komputer Panią wylosował” też nie, „mam dla Pana darmowy prezent” już dawno nie jest modne, a nachalna sprzedaż przez telefon stała się standardem.

Z tych wszystkich oczywistych powodów musisz się od konkurencji odróżnić.

Prospecting cz.1 - Zaskakujące otwarcie

cold calling otwarcie

Jak robią wszyscy?

„Dzień dobry, dzwonię do Pani z firmy „Moja firma” i chciałbym porozmawiać w sprawie „mój produkt”.

Większość handlowców zaczyna bardzo entuzjastycznie, jakby to był najpiękniejszy dzień w ich życiu i tak, jakby klient po drugiej stronie już od pierwszej chwili miał kupić wszystko, co sprzedawca zaoferuje, bo jak nie to mu zdechną wszystkie krowy.

Zacznij z tonem zwykłej rozmowy. Schowaj entuzjazm do kieszeni. Nie atakuj prospekta swoją nadmierną ekscytacją.

Swój ton głosu zmień na taki, w jaki sposób zwyczajnie rozmawiasz z ludźmi, kolegami z pracy, dobrymi znajomymi. Dzięki temu masz większe szanse, że osoba po drugiej stronie nie wyczuje w Twoim telefonie typowego cold-calling

Prospecting cz.2 - Szybkie zdobycie pozwolenia na rozmowę

Jak to robią wszyscy?

  • Czy może Pan poświęcić chwilę na rozmowę?
  • Czy rozmawiam z osobą decyzyjną?
  • Czy może Pani teraz rozmawiać?

Jak to zrobisz Ty?

Dzień dobry, tu Jan Nowak, proszę się nie obawiać, nie chcę Panu nic sprzedawać. Czy złapałem Pana w trakcie czegoś ważnego?

Jak może być wtedy odpowiedź?

„Tak, nie mam teraz czasu”  – wtedy umawiasz rozmowę na później, a wtedy już masz pewność, że klient będzie oczekiwał Twojego telefonu. Oczywiście pod warunkiem, że zrobisz to poprawnie.

„Nie, a o co chodzi” – w połowie przypadków pada taka odpowiedź, bo prospekt prawdopodobnie pierwszy raz słyszy takie otwarcie, gdzie telemarketer pyta, czy zastał go w środku czegoś bardzo ważnego, czyli od razu patrzy przez pryzmat klienta.

Prospecting cz.3 - Jednozdaniowe przedstawienie się

Po uzyskaniu tej drugiej odpowiedzi przechodzisz do szybkiego wyjaśnienia celu Twojego telefonu w formule prospecting.

Ale nic nie sprzedajesz. Włączasz klienta czynnie w słuchanie tego, co mówisz mówiąc o świecie klienta.

Przedstawiasz siebie i swoją firmę, ale tak, aby w prospekcie wzbudzić zainteresowanie dalszą częścią rozmowy.

Nie wrzucasz tutaj nazwy swojej firmy, jej wielkości, firm, z jakimi współpracuje, ile już jest lat na rynku – to klienta nie obchodzi nic a nic. Przedstawiasz się tak, abyś w oczach klienta uzyskał wartość dla niego. Czyli krótko, w 10-12 słowach mówisz, co robisz.

Może to być na przykład tak:

  • Zajmuję się strategią sprzedaży w małych i średnich firmach, która gwarantuje im minimalny wzrost roczny 17%, czasem nawet 300%.
  • Pracuję z przedsiębiorcami, którzy chcą sprzedawać przez internet i uzyskać po roku połowę wielkości sprzedaży kanałami tradycyjnymi
  • Jestem człowiekiem, który bardzo silnie myśli o przyszłości swoich dzieci
  • Zajmuję się zapewnieniem, że firma przetrwa nawet wtedy, kiedy zabraknie właściciela

Ja osobiście stosuję takie oto schematy:

  • Zajmuję się strategią wdrażania sprzedaży w internecie tak, aby po roku osiągnąć poziom połowy przychodu kanałami tradycyjnymi
  • Zajmuję się odkrywaniem prawdy, że zamiast wydawać 5000 zł, na jednodniowe szkolenie firmy mogą je mieś za 1000zł. i to jeszcze z wieloma dodatkami.

Prospecting cz.4 - Przedstawienie 3 głównych wyzwań/problemów w branży klienta.

cold calling problemy branży

Teraz nadszedł czas na wciągnięcie klienta w rozmową, na zaangażowanie się na słuchaniu i dostrzeżenie siebie w rozmowie. Dotychczas rozmowa powinna trwać około 45 sekund, nie więcej, często mniej.

Łączysz ten element rozmowy typu prospecting razem z poprzednim, nie robiąc przerwy.

Teraz pokazujesz 3 najważniejsze wyzwania w branży, tutaj musisz być świetnie przygotowany. Nie zrobię tej pracy za Ciebie. To Ty musisz znać perfekcyjnie swojego klienta, zbudować sobie avatara klienta idealnego, o którym piszę w tym wpisie.

Mój fragment rozmowy wygląda mnie więcej tak (wybieram, w zależności od avatara klienta trzy z przykładowych punktów poniżej):

Zgłaszają się do mnie przedsiębiorcy (freelancerzy, firmy, pracownicy MLM, sprzedawcy, sklepy), którzy:

  • chcieliby przyciągnąć nowych klientów, bo mają ich zbyt mało aby zwiększyć sprzedaż
  • martwią się silną konkurencją cenową i jednocześnie chcieliby zwiększyć ceny swoich produktów
  • chcieliby, aby ich firma zarabiała sprzedając produkty i usługi w internecie tak, aby zyskali więcej czasu, ale nie wiedzą, jak się za to zabrać
  • odczuwają frustrację i zniechęcenie z powodu braku zadowalających postępów we wzroście sprzedaży
  • chcieliby zbudować pasywny, automatyczny system sprzedaży przez internet
  • mają piękną stronę www na którą wydali duże pieniądze i zastanawiają się, dlaczego nie pozyskuje ona nowych klientów
  • wysyłają newslettery, które nie przynoszą żadnego efektu
  • wydają krocie na szkolenia, z których nic nie wynika

Dokładam starań, aby dawać jak najlepsze wskazówki pochodzące z mojej zawodowej praktyki. Jeśli uważasz, że artykuł jest godny polecenia – proszę udostępnij go, klikając poniżej.

Prospecting cz.5 - Zaangażowanie klienta

cold calling zaangażowanie klienta

Po tym, jak wskazałeś(aś) trzy główne problemy branży czas, aby i klient uznał, że spotyka się z nimi u siebie w firmie. Aby to zrobić, musisz sprawić, że to klient zacznie mówić.

Oczywiście prospekt nie będzie zbyt chętny do wdawania się w rozmowę, choć jeśli trzy główne problemy i wyzwania, które wymieniłeś są mu bliskie, to włączenie go w rozmowę może być całkiem łatwe.

Jak najłatwiej zaangażować klienta? Zadając mu pytania takiej, jak przykłady poniżej:

  • Która z tych trzech rzeczy, o których mówiłem występuje w Pani firmie?
  • Czy rozpoznaje Pan którą z tych trzech rzeczy u siebie w firmie?
  • Gdyby miał Pan wyeliminować i siebie jedną z tych trzech rzeczy – która poszłaby na pierwszy ogień?

Prospecting - Zakończenie

cold calling sukces

I jesteś już w domu.

Po tak przeprowadzonym wstępie do rozmowy masz dużą szansę, że klient przestanie myśleć o pozbyciu się kolejnego natrętnego handlowca a zacznie z Tobą rozmawiać, co finalnie skończy się umówieniem spotkania.

Wszystkie te 5 powyższych punktów to łączny czas od 2 do 3 minut rozmowy, a właściwie wstępu do rozmowy cold-calling w formule prospecting.

Poniżej znajdziesz skrypt rozmowy telefonicznej, pełnym, wraz z omówieniem. Pobierz go sobie, przygotuj dobrze wraz tymi 5-ma elementami otwarcia i zastosuj następnym razem.

Gwarantuję, że zauważysz różnicę już od pierwszego dnia.

ZIMNE TELEFONY to wciąż bardzo skuteczny sposób pozyskiwanie klientów.

Przygotuj skuteczną rozmowę według gotowego schematu!

BEZPŁATNY SKRYPT

Prospecting skrypt zimne telefony