Czas czytania - ok. 15 min.

Skuteczna sprzedaż. AIDA. KASK. Techniki sprzedaży. Słowa klucze, święte Graale handlowców, które wciąż nie zostały odnalezione :)

I nigdy odnalezione nie będa, bo tak nie ma recepty na skuteczną sprzedaż, jak nie ma szablonowego klienta, do którego można zastosować wzór rozmowy i sprzedać wszystko.

Z drugiej strony, jeśli nie masz gotowych wzorców, szablonów takich jak pokonywanie obiekcji, zamykanie sprzedaży, prowadzenie rozmowy sprzedażowej, pozyskiwanie klientów – zostajesz daleko w tyle na mocno konkurencyjnym rynku. Ale tutaj na ratunek przychodzi AIDA.


(nie) Skuteczna sprzedaż – stary model AIDA.

„Gdybym pytał ludzi, jakie mają potrzeby, odpowiedzieliby, że potrzebują szybszych koni”

Zbadanie potrzeb klienta to już dziś za mało. Dziś trzeba klienta pozyskać (to jest akurat dość łatwe), potem zbudować mu potrzebę, uświadomić ją, zdyskwalifikować wszystkich tych, którzy nie mają szans, by klientami zostać i w końcu zbudować most pomiędzy "dziś" a "jutro" przyszłego klienta.

Skuteczna sprzedaż model AIDA Henry Ford

Gdyby Henry Ford pytał o potrzeby klienta, a nie je generował, to pewnie takiego obrazka nikt z nas by nie zobaczył.

Jakie 3 kroki obowiązują w sprzedaży dziś, choć ja już nazwałbym to "starą szkołą sprzedaży" (bo praktycznie całkowicie lekceważą złoty model AIDA):

  1. Nawiąż z klientem kontakt (zimne telefony, polecenia, networking)
  2. Umów się na spotkanie handlowe
  3. Odkryj potrzeby klienta, zaprezentuj siebie, swój produkt czy usługę, zamknij sprzedaż.

A tak wygląda typowy proces sprzedaży według starej adaptacji modelu AIDA. Czyli - gdyby porównać te trzy kroki u góry z infografiką poniżej to okazuje się, że 85% handlowców nie ma szans, aby skutecznie prowadzić rozmowy sprzedażowe. Przeanalizujmy, dlaczego.

Lejek Sprzedaży AIDA infografika

Model AIDA: Awereness -> Interest -> Desire -> Action, czyli Know -> Like -> Trust -> Pay

Aby udostępnić tą infografikę skopiuj kod z ramki i wklej na stronę lub do artykułu na blogu.

Model AIDA - krok 1 - Awareness (Uświadomienie)

Zawsze pozostanie ten sam – nawiąż kontakt z klientem. Znajdź go. Użyj elevator pitch, aby go sobą zainteresować, wręcz wizytówkę, umów spotkanie.

Sprawdza się tu świetnie stara, a już rzadko stosowana szkoła "zimnych telefonów", czyli dzwonienia do nieznanego klienta, ale w mądry, przemyślany sposób. W formule "prospektingowej", według dobrze przygotowanego, idealnie dopasowanego do Twojego Avatara Klienta Idealnego skryptu, który możesz odebrać sobie tuż poniżej.

Wydawałoby się, że tutaj wszystko jest jasne – okazuje się jednak, że niestety wiele sposobów na pozyskiwanie klienta jest pomijanych, ale o tym za chwilę.

Celem tego kroku jest dotarcie do jak największej liczby przyszłych, potencjalnych klientów. To dość oczywiste - możesz mieć najbardziej zajefajny produkt na świecie, najbardziej superancką usługę, ale jeśli nikt nie będzie o niej wiedział - nikt nic od Ciebie nie kupi.

Model AIDA - krok 2 - Interest (wzbudzenie zainteresowania)

Ten krok jest najczęściej w ogóle pomijany przed spotkaniem z klientem, a realizowany jest... dopiero na spotkaniu.

Umówienie się na spotkanie. Zazwyczaj fizyczne, face-to-face, przy kawie. Uważam, że spotkanie handlowe jest najlepszym z możliwych sposobów sprzedaży, ale… tylko, kiedy sprzedajesz drogie produkty (moją granicą jest 1 500zł.) i tylko wtedy, kiedy osoba, z którą się spotykasz jest już mocno zainteresowana tym, co możesz jej zaoferować.

Bo jeśli sprzedając coś, co kosztuje kilkadziesiąt czy kilkaset złotych za każdym razem będziesz jeździł(a) na spotkania to… zapłacisz za to wieczną gonitwą i czasem swoim i swoich najbliższych.

A czy da się to zrobić bez spotkania fizycznego? On-line? A może w ogóle bez jakiejkolwiek fizycznej interakcji z klientem? Od czego jest Skype, Messanger, Zoom i inne metody video-komunikacji?

Jeśli zaś pójdziesz na spotkanie z osobą, która nie wykazała wcześniej zainteresowania - przepadłeś, tracisz czas.

To właśnie dlatego najpierw kieruję ludzi na bloga, dlatego czytasz ten artykuł. Abym wzbudził w Tobie zainteresowanie, aby szanować zarówno Twój czas, jak i mój własny.

Model AIDA - krok 3 - Desire (pożądanie)

Kolejny, pomijany dziś krok. Znów wszystkim się wydaje, że można to zrobić na rozmowie handlowej i tak się to najczęściej dzieje.

A okazuje się, że 86% klientów (wg badań HubSpot) chce mieć wszystkie informacje przed spotkaniem handlowym i dlatego przeszukuje internet.

Odkrywanie własnych potrzeb, zbijanie obiekcji, zamykanie i udowowodnienie sobie, że jest mi to potrzebne odbywa się na długo przed pierwszym kontaktem z handlowcem i na długo przez rozmową handlową.

Jeżeli więc robisz to dopiero na spotkaniu, to znów jest bardzo duże prawdopodobieńśtwo, że trafisz na silny opór klienta, który wcześniej wyrobił już sobie przekonanie co do Twojego produktu czy usługi na podstawie informacji zdobytych w internecie, niekoniecznie poprawnych i bardzo często zdobytych od osób, które w Twojej branży mają słabe lub bardzo słabe pojęcie merytoryczne.

Ale dobrze wiedzą, czym jest AIDA.

Model AIDA - krok 4 - Action (działanie)

Dopiero ten etap to rozmowa handlowa. Dopiero, kiedy klient już Cię zna, lubi i ufa Ci - dopiero wtedy jest miejsce na umówienie się na rozwowę handlową, nie wcześniej.

Dlaczego? Dlatego, że wszystkie trzy wcześniejsze kroki możesz w pełni zautomatyzować:

  • Aby pokazać, że jesteś Ty, twój produkt i usługa możesz zrobić bloga i pisać na nim fachowe artykuły, możesz prowadzić konta w social media - minimum Facebook i LinkedIn, możesz nagrywać filmy na YouTube. Jak również chodzić na spotkania, targi, konferencje tematyczne itp., budować listę adresową i komunikację mailingową lub na przykład za pomocą messangera.
  • Aby zainteresować przyszłego klienta ofertą możesz mu przesłać tzw. Lead Magnet, czyli coś, co jest dla niego natychmiastową wartością i od razu da mu efekt wow. Może to być ebook, film, case study, pdf z instrukcją jak coś zrobić itp.
  • Aby wzbudzić pożądanie możesz pokazać efekty swojej pracy, takie jak na przykład ten zrzut poniżej, który pokazuje ilość wpłat na konto za sprzedaż kursu w systemie w pełni pasywnym i automatycznym. I jeśli jesteś trenerem, coachem lub sprzedajesz swoją wiedzą to daję sobie głowę uciąć, ze już właśnie wzbudziłem w Tobie pożądanie - chcesz to mieć, aby zarabiać w pełni pasywnie beż Twojego zaangażowania.
Dochód pasywny model AIDA wyciag tpay

Tak wyglądaj dochód pasywny - wyciąg z konta jednego z moich klientów, AIDA w pełni zautomatyzowana. Początek "lejka sprzedażowego"

Tylko "Janusze biznesu" nie dzielą się wiedzą, bo przecież "niech Kowalskiemu zdechną wszystkie wielbłądy". Nie bądź Janusz, udostępnij :)


Skuteczna sprzedaż i dochód pasywny - nowy model AIDA

Jak w takim razie robić to dobrze? Jak zautomatyzować, aby poświęcać czas tylko na płacących, dobrze płacących klientów?

Właśnie w tym celu powstała metoda KASK, której omówienie znajdziesz w dalszej części tego wpisu.

Skuteczna sprzedaż KASK: K - Katalog Klientów

Największa zmora firm. Skąd brać leady? Jak pozyskiwać nowych klientów. Gdzie ich szukać.

Podam Ci kilka metod na pozyskiwanie klientów. Takich, które stosuję na co dzień, i które „w automacie” regularnie generują mi nowe kontakty:

  • zimne telefony, o których szeroko piszę w tym artykule
  • Facebook - głównie B2C, choć w ciągu ostatniego roku pozyskałem z Facebook'a również kilkunastu klientów dużych, korporacyjnych, bo - jak się okazuje - również dyrektorzy i wysokiej rangi managerowie mają konta na FB i łatwo do nich dotrzeć, jeśli zdecydujesz się używać profilu prywatnego jako biznesowego
  • LinkedIn – głównie B2B, jednak znajdziesz tam również sporą ilość małych i średnich firm. Tak, dobrze widzisz, LinkedIn to jedno z najlepszych źródeł klientów. I wbrew obiegowej opinii nie jest to tylko portal dla headhunterów i osób poszukujących pracy.
  • YouTube – wystarczyły 3 miesiące i 10 filmów aby 56% ruchu na blogu pochodziło z YT. Jak się okazuje to druga po Google największa wyszukiwarka, a w wieku poniżej 30 lat już w tej chwili ilość wyszukiwań zaczyna się zrównywać z tradycyjną wyszukiwarką. Żyjemy w erze wideomarketingu i należy z tego faktu wyciągnąć wnioski tak szybko, jak to możliwe.
  • Google – zarówno wyszukiwarka, jak i profil Google+ oraz… Google Firma
  • Blog ekspercki - moje najważniejsze źródło tworzenia katalogu klientów. Tutaj daję dobrą treść, wartość taką, za jaką w wielu przypadkach musisz słono zapłacić. Więc pewnie od razu wyobrażasz sobie, co takiego znajduje się w materiałach płatnych? Możesz to sprawdzić bardzo szybko i bez ryzyka w ramce poniżej, gdzie odbierzesz bezpłatnie skrypt do prowadzenia rozmów telefonicznych "cold calling", czyli powszechnie znane "zimne telefony". Ale zapłacisz za niego mailem, dzięki czemu od razu dostaniesz wiele dodatkowych wartości. I skoro to czytasz i jeszcze klikniesz po ten bezpłatny skrypt to jak widać działa :)
  • Wizytówka. Ale w zupełnie innym znaczeniu, niż to, co 99% firm na niej umieszcza.
  • Tradycyjne ulotki. Ale znów nie takie tradycyjne, jakby się mogło wydawać, ale skutecznie angażujące klienta i zachęcające do działania.
  • Listy 3D. Całkiem zapomniana metoda, bo przecież mamy maile. A tu mamy list. Nie dość, że wysyłany pocztą to jeszcze zupełnie nietypowy, gdzie skuteczność może sięgać 30%.

Skuteczna sprzedaż KASK: A - Autorytet

Skuteczna sprzedaż nie polega na ...sprzedawaniu za każdy razem, za wszelką ceną, a szczególnie przy pierwszym kontakcie. Najpierw zbuduj swoją eksperckość, autorytet. W efekcie podniesiesz ceny, a i zwiększy się ilość powracających klientów

Wyobraź sobie, że chcesz kupić rower. I znasz osobę, który ma sklep rowerowy i wie, że chcesz kupić rower.,

I ten sprzedawca za każdym razem, kiedy Cię spotka pyta „czy już zdecydowałeś?”. „Ile chcesz przeznaczyć na rower?”. „Przyjdź w sobotę, to Ci coś dobierzemy, mam super promocje”.

To jest powszechna metoda "na wcisk" i bardzo szybko powoduje irytację oraz poczucie, że skoro chce Ci coś sprzedaż i tak bardzo mu zależy, to może się okazać, że wcale nie wybierze najlepszego modelu dla Ciebie, tylko taki, który jemu da największą marżę.

A jak zmieni się sytuacja, kiedy sprzedawca podrzuci Ci najnowszy artykuł, który sam napisał, o tym, jak dobrać wielkość roweru do przyszłego właściciela? Na co zwrócić uwagę kupując pierwszy rower? Jak wybrać najlepszą dla siebie klasę cenową rowery do triathlonu aby nie przepłacić i maksymalnie wykorzystać swoje mocne strony? Jak wybierać rodzaj przerzutek, aby mieć pewność, że przy ich zmianie nie spadnie łańcuch?

Zanim cokolwiek sprzedasz – zbuduj swoją wiarygodność zgodnie z zasadą KNOW – LIKE – TRUST – INVEST, czyli POZNAJ MNIE – POLUB MNIE – ZAUFAJ MI – KUP U MNIE.

Jakimi sposobami budować autorytet? Poniżej masz kilka przykładów:

  • autoresponder, czyli automatyczna wysyłka maili (skoro w fazie katalogowania pozyskałeś(aś) adres mailowy to użyj go. Dawaj wartość, dawaj się poznać jako ekspert. Możesz nawet od razu w pierwszych mailach coś sprzedawać, pod warunkiem, że jest to coś bardzo dobrego i jest bardzo wielką okazją. Ja na przykład dla "odważnych" przez 5 dni oferuję kursy w Strefie Niskich Cen, za cenę około maks. 20% nominalnej. I wcale nie zależy mi jakoś mocno na ich sprzedaży. Ale wiem, że Ci, którzy się zdecydują nie dość, że szybko zarobią dużo więcej, niż wydali, to jeszcze staną się powracającym klientem.
  • blog ekspercki - właśnie go czytasz. Nic tak nie buduje wiarygodności i autorytetu jak takie artykuły jak ten, gdzie masz podaną całą strategię sprzedaży jak kawę na ławę. A dodatkowo Google bardzo lubi takie eksperckie blogi i nie robiąc nic za 6-12 miesięcy od startu dostajesz darmowy ruch na stronie i... w pełni pasywny dochód.
  • artykuły publikowane w dużych branżowych portalach internetowych - tu już się trzeba napracować, bo nikt nie chce artykułów od nieznanych osób. Ale jeśli masz dobrego bloga własnego to prędzej czy później ktoś zaprosi Cię do publikacji.
  • artykuły publikowane w czasopismach branżowych - jak wyżej, z tym, że jeśli wyślesz dobrą próbkę to możesz wejść do takiego czasopisma "z buta", nawet, jeśli nikt Cię nie zna.
  • telefon z informacją o nowościach na rynku, związanych z branżą klienta.

Gdybym miał wskazać jedną, najskuteczniejszą metodę – wskazałbym własny, ekspercki blog lub vlog (video blog), a najlepiej połączenie obu wersji (tak jak artykuły, które właśnie czytasz).

Skuteczna sprzedaż KASK: S - Selekcja

Zgodnie z zasadą 3/37/60 tylko 3% klientów (maksymalnie) jest gotowa od razu kupić Twój produkt lub usługę.

Reguła prawdy: 3-37-60

Dlaczego reguła prawdy - bo tylko tyle klientów ze 100 potencjalnych możesz zdobyć, ile pokazują Ci pierwsze dwie liczby.

3% to klienci, którzy bardzo szybko podejmują decyzję i kupią od Ciebie od razu. To dlatego właśnie często mówi się o skuteczności telefonów na zimno rzędu 2%, o skuteczności wizyt na stronie sprzedażowej rzędu 2-3%. W takiej sprzedaży - zasmucę Cię mocno - nie ma żadnego Twojego kunsztu. Działa statystyka. Po prostu statystycznie, oferując produkt czy usługę swojej grupie docelowej 3 osoby od razy będą gotowe, aby coś od Ciebie kupić.

37% to potencjalni klienci, którzy w ciągu roku dokonają u Ciebie zakupu, jeśli tylko będziesz działać metodą KASK, utrzymywać relacje, budować autorytet, dawać wartość.

60% klientów NIGDY NIC OD CIEBIE NIE KUPI!!!. Taka jest niestety brutalna prawda. Więc te 60% musisz jak najszybciej zdyskwalifikować, skreślić ze swojej listy „prospektów”. Jeszcze bardziej brutalna prawda jest taka, że "statystyczny" handlowieć najwięcej czasu poświęca właśnie tej grupie. Grupie, gdzie szanse na sprzedaż są praktycznie zerowe.

Co się stanie, jeśli będziesz spędzać czas nad tymi klientami? Nie zarobisz ani złotówki, ale najeździsz się, naprzygotowujesz materialów, raportów, badań, case study, a klient za każdym razem będzie Cię zwodził albo, aby wydobyć więcej informacji (darmowe kalkulacje, darmowy projekt), albo aby wszystko potem zrealizować samodzielnie lub zlecić jakiejś tańszej firmie, bo przecież całą robotę już dla niego wykonałeś(aś).

Odpowiedzią jest na to selekcja. Lub bardziej precyzyjnie - oznaczenie tych 60% i ich dyskwalifikacja. Natychmiastowa.

Jakimi metodami robić selekcję?

  • maile z prośbą o wypisanie się z listy adresowej. Świetnie działają. Jeśli klient to typ "apacz" - "a patrzę tylko", czyli z angielska "tire kickers", kolekcjoner darmochy i miłośnik szaforozwoju - wypisze się z listy przy pierwszej okazji, bo poczuje się urażony. Osoby, które myślą biznesowo - nie wypisują się z list, jeśli niosą one dobre treści. W ten sposób powstaje symbioza, bo obie strony zyskują.
  • rozmowa handlowa „dyskwalifikująca” - prowadzę krótkie rozmowy (maks. 7-10 minut) które kwalifikują (lub bardziej precyzyjnie dyskwalifikują) potencjalnych klientów. Oczywiście jest to pełny typ rozmowy handlowej, ja nazywam ją "7-minutową rozmową dyskwalifikacyjną", której efektem jest skreślenie rozmówcy z grona potencjalnych klientów, sprzedaż, lub - najczęściej - umówienie pełnej rozmowy handlowej prowadzonej własną metodą MAGNAT PZPR :)
  • budowa avatara klienta idealnego (wpis na blogu) - od tego się zaczyna. Jeśli klient nie pasuje mi do profilu klienta idelanego - nie zajmuję się nim w ogóle..

Skuteczna sprzedaż KASK: K - Konsultacja, czyli rozmowa handlowa prowadzona metodą MAGNAT

Rozmowa, gdzie zamieniasz się ze sprzedawcy z konsultanta. Nie sprzedajesz produktu, nie sprzedajesz usługi, nic nie sprzedajesz.

Budujesz most pomiędzy miejscem, w którym klient obecnie się znajduje, a miejscem, gdzie chce być. Wszystko to robisz pokazując (najlepiej w trzech krokach) jak Ty i Twój produkt czy usługa doprowadzą go do jego wymarzonego celu.

Ja robię to według mojego modelu prowadzenia rozmowy handlowej metodą MAGNAT PZRP:

  • M - Moment, czyli jak się poprawnie przywitać, zająć miejsce przy stole. Co to jest ramowanie rozmowy i dlaczego jest tak skuteczne.
  • A - Analiza sytuacji bieżącej klienta. Jeśli masz budować most do przyszłości to musisz dokładnie poznać teraźniejszość.
  • G - Groza. Umiejętnie budujesz obraz zagrożenia przyszłości klienta, jeśli nić się nie zmieni. Tak delikatnie, bo groza świetnie sprzedaje.
  • N - Naprowadzanie. Jak już zbudowałeś groźny klimat to podpowiadasz klientowi, w jaki sposób mógłby znaleźć rozwiązanie. Ważne, aby klient wymyślił dokładnie to, co masz mu do zaoferowania
  • A - Antidotum. No skoro już klient wymyślił, co mu jest potrzebne to właśnie dajesz mu dokładnie to, czego chce
  • T - Transformacja. Teraz nakreślasz przed klientem krok po kroku, jak zbudujesz most i jak razem z nim przejdziesz do miejsca, gdzie Twój klient chce się znaleźć
  • P - Pokonywanie obiekcji. Jeśli dobrze zrobiłeś wcześniejsze kroki to łatwo i szybko przebrniesz przez ten fragment rozmowy. A jeśli nie to tutaj znajdziesz wszystko, co Ci jest potrzebne.
  • Z - Zamykanie. Najważniejszy i najtrudniejszy element, zwłaszcza dla tych, którzy świetnie buduję relacje. Zamykaniu sprzedaży poświęciłem jeden cały kurs, który znajdziesz tutaj.
  • P - Polecenia. I rekomendacje. Najlepszym źródłem nowych klientów jest zadowolony klient.
  • R - Rozstanie. Wychodzisz po prostu ot tak sobie? Wielki błąd. Za pomocą dobrze zrobionego rozstania od razu możesz umówić się na kolejną rozmowę albo rozpocząć cross-selling.

Udostępnij, bo warto, sporo się nad tym napracowałem. Każde takie udostępnienie top dla mnie motywacja, aby dzielić się wiedzą.

Skuteczna sprzedaż metodą KASK model AIDA

W rozmowie konsultacyjnej nic nie sprzedajesz. Budujesz most z "tu i teraz" do miejsca, gdzie chce się znaleźć klient.


Skuteczna sprzedaż metodą KASK według modelu AIDA podsumowanie.

Dziś 77% klientów podejmuje decyzję o zakupie bez udziału handlowca, korzystając z internetu.

88% przyszłych klientów kupuje przez internet, choć często robi rozpoznanie produktu, przymierzenie, obejrzenie w sklepie stacjonarnym

Aż 67% klientów woli zapłacić więcej, ale mieć pewność, że dobrze inwestuje swoje pieniądze kupując u fachowca, eksperta w swoim temacie.

Metoda KASK jest dużo bardziej skuteczna niż wszystkie dotychczas stosowane metody sprzedaży. Poświęcasz czas tylko na klientów, którzy mają szanse stać się Twoimi klientami, budując wiarygodność podnosisz swoje ceny, przestajesz się martwić o dopływ nowych klientów i… masz dużo więcej czasu dla siebie.

I najważniejsza rzecz. Na każdą kolejną rozmowę handlową idziesz w pełni zrelaksowany(a), bo nic nie musisz. Mając świadomość, że masz pełny lejek potencjalnych klientów zachowujesz się pewnie, przez co hasło skuteczna sprzedaż przestaje być tylko hasłem, a 83% zamkniętych sprzedażą rozmów handlowych może być skutkiem wdrożenia strategii KASK