Skuteczna sprzedaż. Słowo klucz, święty Graal handlowców, który wciąż nie został odnaleziony.

I nigdy odnaleziony nie będzie, bo tak nie ma recepty na skuteczną sprzedaż, jak nie ma szablonowego klienta, do którego można zastosować wzór rozmowy i sprzedać wszystko.

Z drugiej strony, jeśli nie masz gotowych wzorców, szablonów takich jak pokonywanie obiekcji, zamykanie sprzedaży, prowadzenie rozmowy sprzedażowej, pozyskiwanie klientów – zostajesz daleko w tyle na mocno konkurencyjnym rynku.

Skuteczna sprzedaż – stara i wciąż obowiązująca szkoła.

„Gdybym pytał ludzi, jakie mają potrzeby, odpowiedzieliby, że potrzebują szybszych koni”

Henry Ford

Zbadanie potrzeb klienta to już dziś za mało. Dziś trzeba klienta pozyskać (to jest akurat dość łatwe), potem zbudować mu potrzebę, uświadomić ją, zdyskwalifikować wszystkich tych, którzy nie mają szans, by klientami zostać i w końcu zbudować most pomiędzy „dziś” a „jutro” przyszłego klienta.

Skuteczna sprzedaż metodą KASK

Jakie 3 kroki obowiązują w sprzedaży dziś:

  1. Nawiąż z klientem kontakt (zimne telefony, polecenia, networking)
  2. Umów się na spotkanie handlowe
  3. Odkryj potrzeby klienta, zaprezentuj siebie, swój produkt czy usługę, zamknij sprzedaż.

Krok pierwszy skutecznej sprzedaży

zawsze pozostanie ten sam – nawiąż kontakt z klientem. Znajdź go. Użyj elevator pitch, aby go sobą zainteresować, wręcz wizytówkę, umów spotkanie.

Wydawałoby się, że tutaj wszystko jest jasne – okazuje się jednak, że niestety wiele sposobów na pozyskiwanie klienta jest pomijanych, ale o tym za chwilę.

Krok drugi skutecznej sprzedaży

to umówienie się na spotkanie. Zazwyczaj fizyczne, face-to-face, przy kawie. Uważam, że jest to najlepszy z możliwych sposobów ale… tylko, kiedy sprzedajesz drogie produkty. Moją granicą jest 1 500zł.

Bo jeśli sprzedając coś, co kosztuje kilkadziesiąt czy kilkaset złotych za każdym razem będziesz jeździł(a) na spotkania to… zapłacisz za to wieczną gonitwą i czasem swoim i swoich najbliższych.

A czy da się to zrobić bez spotkania fizycznego? On-line? A może w ogóle bez jakiejkolwiek fizycznej interakcji z klientem? Od czego jest Skype, Messanger, Zoom i inne metody video-komunikacji?

Krok trzeci skutecznej sprzedaży

to rozmowa handlowa, odkrywanie potrzeb, zbijanie obiekcji, zamykanie. Czyli typowa rozmowa sprzedażowa, pełna sztuki perswazji, wywierania wpływu, odkrywania potrzeb, technik zamykania i pozbywania się obiekcji.

Tutaj też wystarczy zmienić podejście do rozmowy, aby skuteczna sprzedaż nie była tylko hasłem.

Jak zatem ma wyglądać skuteczna sprzedaż XXII wieku? Tak, XXII, to nie pomyłka, bo schemat, który za chwilę pokażę daleko wykracza poza obecne standardy.

Jest to metoda, którą z powodzeniem stosuję od 4 lat. Ta metoda to

4-ro krokowa metoda KASK.

K - Katalog Klientów

Największa zmora firm. Skąd brać leady? Jak pozyskiwać nowych klientów. Gdzie ich szukać.

Podam Ci kilka metod na pozyskiwanie klientów. Takich, które stosuję na co dzień, i które „w automacie” regularnie generują mi nowe kontakty:

  • zimne telefony
  • Facebook – głównie B2C
  • LinkedIn – głównie B2B
  • YouTube – obie kategorie
  • Google – zarówno wyszukiwarka, jak i profil Google+ oraz… Google Firma
  • Blog ekspercki
  • Wizytówka. Ale w zupełnie innym znaczeniu, niż to, co 99% firm na niej umieszcza.
  • Tradycyjne ulotki. Ale znów nie takie tradycyjne, jakby się mogło wydawać, ale skutecznie angażujące klienta i zachęcające do działania.
  • Listy 3D. Całkiem zapomniana metoda, bo przecież mamy maile. A tu mamy list. Nie dość, że wysyłany pocztą to jeszcze zupełnie nietypowy, gdzie skuteczność może sięgać 30%.

JAK POZYSKAĆ NOWYCH KLIENTÓW

20 sposobów, które podwoją Twoją sprzedaż, m.in.

  • ​Listy 3D
  • Strona www - czy pieniądze wydane na stronę zwracają Ci się w postaci leadów?
  • Klienci z wizytówek jako "landing page"
  • Klienci z Facebooka
  • Klienci z LinkedIn (strategia 3 maili i telefonu)
  • Klienci z YouTube (darmowy ruch od Twojej konkurencji)
  • Klienci z bloga
  • Jak zdobywać klientów na konfernecjach
  • Inne nieznane bądź zapomniane metody

Ten webinar robię dość rzadko, w zależności od wolnych mocy przerobowych. Następny odbędzie się już niedługo, bo mam wolną chwilę. Sprawdzaj maila – niedługo otrzymasz powiadomienie.

A - Autorytet

Skuteczna sprzedaż nie polega na ...sprzedawaniu za każdy razem, za wszelką ceną, a szczególnie przy pierwszym kontakcie. Najpierw zbuduj swoją eksperckość, autorytet. W efekcie podniesiesz ceny, a i zwiększy się ilość powracających klientów

Wyobraź sobie, że chcesz kupić rower. I masz znajomego, który ma sklep rowerowy. I ten znajomy za każdym razem, kiedy Cię spotka pyta „czy już zdecydowałeś?”. „Ile chcesz przeznaczyć na rower?”. „Przyjdź w sobotę, to Ci coś dobierzemy, mam super promocje”.

A jak będziesz się czuł, kiedy znajomy podrzuci Ci najnowszy artykuł, który sam napisał, o tym, jak dobrać wielkość roweru do przyszłego właściciela? Na co zwrócić uwagę kupując pierwszy rower? Jak wybrać najlepszą dla siebie klasę cenową rowery do triathlonu aby nie przepłacić i maksymalnie wykorzystać swoje mocne strony? Jak wybierać rodzaj przerzutek, aby mieć pewność, że przy ich zmianie nie spadnie łańcuch?

Zanim cokolwiek sprzedaż – zbuduj swoją wiarygodność zgodnie z zasadą KNOW – LIKE – TRUST – INVEST, czyli POZNAJ MNIE – POLUB MNIE – ZAUFAJ MI – KUP U MNIE.

Jakimi sposobami budować autorytet?

  • autoresponder, czyli automatyczna wysyłka maili
  • blog ekspercki
  • artykuły publikowane w dużych branżowych portalach internetowych
  • artykuły publikowane w czasopismach branżowych
  • telefon z informacją o nowościach na rynku, związanych z branżą klienta.

Gdybym miał wskazać jedną, najskuteczniejszą metodę – wskazałbym własny, ekspercki blog lub vlog (video blog), a najlepiej połączenie obu wersji (tak jak ten artykuł, który właśnie czytasz).

S - Selekcja

Zgodnie z zasadą 3/37/60 tylko 3% klientów (maksymalnie) jest gotowa od razu kupić Twój produkt lub usługę.

37% to potencjalni klienci, którzy w ciągu roku dokonają u Ciebie zakupu, jeśli tylko będziesz działać metodą KASK, utrzymywać relacje, budować autorytet, dawać wartość.

60% klientów nigdy nic od Ciebie nie kupi. Taka jest niestety brutalna prawda. Więc te 60% musisz jak najszybciej zdyskwalifikować, skreślić ze swojej listy „prospektów”.

Co się stanie, jeśli będziesz spędzać czas nad tymi klientami? Nie zarobisz ani złotówki.

Jakimi metodami robić selekcję?

K - Konsultacja, czyli rozmowa handlowa prowadzona metodą MAGNAT

Rozmowa, gdzie zamieniasz się ze sprzedawcy z konsultanta. Nie sprzedajesz produktu, nie sprzedajesz usługi, nic nie sprzedajesz.

Budujesz most pomiędzy miejscem, w którym klient obecnie się znajduje, a miejscem, gdzie chce być. Wszystko to robisz pokazując (najlepiej w trzech krokach) jak Ty i Twój produkt czy usługa doprowadzą go do jego wymarzonego celu.

O tym, jaki powinien być schemat takiej rozmowy przeczytasz już niebawem na blogu.

Skuteczna sprzedaż metodą KASK

Skuteczna sprzedaż metodą KASK – podsumowanie.

Dziś 77% klientów podejmuje decyzję o zakupie bez udziału handlowca, korzystając z internetu.

88% przyszłych klientów kupuje przez internet, choć często robi rozpoznanie produktu, przymierzenie, obejrzenie w sklepie stacjonarnym

Aż 67% klientów woli zapłacić więcej, ale mieć pewność, że dobrze inwestuje swoje pieniądze kupując u fachowca, eksperta w swoim temacie.

Metoda KASK jest dużo bardziej skuteczna niż wszystkie dotychczas stosowane metody sprzedaży. Poświęcasz czas tylko na klientów, którzy mają szanse stać się Twoimi klientami, budując wiarygodność podnosisz swoje ceny, przestajesz się martwić o dopływ nowych klientów i… masz dużo więcej czasu dla siebie.

I najważniejsza rzecz. Na każdą kolejną rozmowę handlową idziesz w pełni zrelaksowany(a), bo nic nie musisz. Mając świadomość, że masz pełny lejek potencjalnych klientów zachowujesz się pewnie, przez co hasło skuteczna sprzedaż przestaje być tylko hasłem, a 83% zamkniętych sprzedażą rozmów handlowych może być skutkiem wdrożenia strategii KASK

Skuteczna sprzedaż KASK – teraz Twój ruch

Dokładam starań, aby dawać jak najlepsze wskazówki pochodzące z mojej zawodowej praktyki. Jeśli uważasz, że artykuł jest godny polecenia – proszę udostępnij go, klikając poniżej.

Jeżeli uważasz, że udostępnienie jest zbyt wygórowaną ceną - proszę skomentuj tam, gdzie wskazują strzałki.​