Unikalna Wartość Handlowa, czyli nasze UWH a z angielska USP (Unique Sales Proposition) jest w słownikach handlowców terminem tak rzadkim, jak stado Nessie w Loch Ness i jak lodówki u Eskimosów (choć przecież najlepsi sprzedawcy wciąż je skutecznie sprzedają.

Konkurencja doskonała.

Klient nasz Pan, więc muszę zrobić wszystko, aby był zadowolony. A co ja mogę zrobić, chyba tylko zejść z ceną. W takim przypadku klient błyskawicznie wyczuwa, że ma przewagę.

No ale jak inaczej, przecież te nasze koszule niczym się nie różnią od innych na rynku. Jak ja mogę to wciskać w takiej cenie? Mogę to tylko sprzedać taniej niż konkurencja.

Co będę z tego miał – pyta klient – jeżeli kupię to w tej cenie? Nie wiem, nie jestem specjalistą – odpowiada handlowiec –  nie znam się na tym, ja jestem tylko sprzedawcą.

unikalna wartość handlowa - nie bądź jak stado baranów

Nie zbudujesz dobrej UWH bez "AVATARa Klienta Idealnego"

No bo czy powiesz księdzu, że Twój produkt spowoduje, że będą na jego widok wzdychać kobiety?

Co sprawia, że da się sprzedać garnki za kilka tysięcy?

Żadną tajemnicą jest puszczanie kompletów garnków za 7-12 tysięcy, czy odkurzacza Rainbow za 7 tysięcy. Jaka unikalna wartość handlowa musi się pod tym kryć, skoro ludzie to kupują? Wartość, czy zwykła, obrzydliwa manipulacja?

W, tam, ta cała unikalna wartość handlowa to jakieś przereklamowane i niedziałające hasło, takie tam pierdoły nic nie dające, liczy się cena i koniec.

Hmm, A jak wytłumaczyć fakt, kiedy do sklepu sportowego kuzyna http://www.trucht.com/ – triathlonisty w Łodzi, wchodzi Pani, która wysiadła z Mercedesa, kupuje 4 pary butów dla siebie, męża i dwójki dzieci, Asicsy, po 650zł za parę i wychodzi bez mrugnięcia okiem?

Co interesuje klienta, co jest dla niego najważniejsze?

Jak przekonać samego siebie i klienta, że jest coś więcej niż tylko cena? Zrób poniższe ćwiczenie.

Dlaczego ludzie chodzą na obiad do restauracji, choć jest on 3-4 krotnie droższy niż zrobiony samemu? Dlaczego piwo w pubie kosztuje 6zł, a to samo piwo w sklepie 2zł?

Który z czynników poniżej ma największy wpływ na funkcjonowanie firmy klienta? Który przynosi mu największy zysk?

  • Cena
  • Jakość
  • Wsparcie
  • Dostępność
  • Zakres
  • Termin Realizacji
  • Korzyści
  • Wsparcie posprzedażowe
  • Dobre relacje
  • Szybkość reakcji
  • Elastyczność dostosowania oferty
  • Prestiż, uznanie, możliwość pochwalenia się przed innymi

Co klient to inna kombinacja. Otóż to. Cokolwiek byś nie dobrał to i tak nie trafisz w gust każdego klienta. Sprzedaż B2B, MLM, sprzedaż bezpośrednia, sprzedaż B2C – wszystkie typy są w miarę specyficzne, za każdym razem stosujesz inne podejście i technikę, ale jest jedna rzecz wspólna, która sprawia, że klienci od Ciebie kupią. Ty. I Twoja unikalna wartość handlowa, coś, co masz tylko Ty a czego nie ma nikt inny.

Jaka jest Twoja UWH – Unikalna Wartość Handlowa (USP – Unique Sales Proposition). I jak ją znaleźć?

Na początek powiedz mi, jakie są wartości, które czynią każdy z Twoich produktów wart ceny, za którą go sprzedajesz? Zastanów się przez chwilę i wypisz 10 takich rzeczy, które wprost „urywają jaja”. 

Nie dajesz rady? Przecież konkurencja już wszystko wymyśliła? Przecież Twoja cena minimalna już dawno została osiągnięta?

OK, pomogę Ci. Masz kilka propozycji poniżej. Prawdziwe, śmieszne, istniejące przykłady z życia, które znam, głównie z własnego doświadczenia.

unikalna wartość handlowa - nie bądź jak stado baranów

Całkowity zwrot z inwestycji w szkolenie w czasie pierwszego przezbrojenia maszyny (skrócenie czasu o 120%)

Unikalna Wartość Handlowa - inspiracja nr 1

Zamień jakąkolwiek cechę swojego produktu czy usługi w coś, co zwróci się klientowi szybciej niż się spodziewa i podaj przykłady.

Np. szkolenie sprzedażowe, na którym sprzedajesz swoje produkty. W ciągu 3 dni zarabiasz więcej niż wydajesz na szkolenie. Bo nie uczysz się teorii, ale od razu sprzedajesz z użyciem wiedzy, którą dostajesz.

Zysk roczny w kwocie 76 000zł poprzez zmniejszenie rotacji pracowników o 4% (moje własne)

Unikalna Wartość Handlowa - inspiracja nr 2

Znajdź w swojej ofercie coś, co możesz łatwo przełożyć na zyski lub oszczędność kosztów Twojego klienta. Podaj liczby i konkretne przykłady na bazie doświadczeń własnych lub badań rynkowych, reportów z czasopism branżowych itp.

Materiał i ćwiczenia będący wynikiem 117 lat pracy (moje własne)

Unikalna Wartość Handlowa - inspiracja nr 3

Zaskocz klienta nietypowym pokazaniem tego, co pokazują wszyscy. Ja chwalę się 117 latami doświadczenia w biznesie. Ale jak to 47 latek może się pochwalić 117 latami doświadczenia, jak w ogóle ktoś może.

Ten punkt jest tak doskonały, że zadziwia niemal wszystkich. Bo skąd 47-letni facet, który prowadzi firmę od 18 lat mówi o doświadczeniu 117 lat?

Otóż korzysta z wiedzy i doświadczeń 40 lat pracy handlowca – wspólnika, 23 lat pracy wspólnika – prezesa, 15 lat pracy wspólniczki w MLM… Zawsze działa :)

I co z tego – przecież każdy tak robi? Owszem. Ale nie każdy tak to pokazuje. Przyznaj się, słyszysz coś takiego pierwszy raz w życiu. Bo unikalna wartość handlowa nie musi być unikalną cechą Twojego produktu. Może być unikalnym jej przedstawieniem.

Jeden z trzech w Polsce trenerów z takimi kwalifikacjami (ludzie kupują ludzi i od ludzi, moje własne)

Unikalna Wartość Handlowa - inspiracja nr 3

Jeśli masz coś, czego na prawdę nie ma nikt inny – pochwal się tym głośno, ale nie chwaląc się dyplomem, ale tym co on da Twojemu klientowi.

Spójrz – jestem trenerem NLP certyfikowanym przez samego twórcę NLP, Johna Grindera. Mogłbym pokazać, tak jak obok – swój dyplom, i powiedzieć wszystkim, jaki to jestem doskonały. Tylko co kogokolwiek obchodzi mój dyplom?

Ale mogę ten dyplom przełożyć na coś innego. Na to, że klient rozwiąże konflikty w czasie kilku dni zamiast tygodni, na to, że wdrażam bezkonfliktowe metod komunikacji w tydzień, zamiast miesięcy, na to, że szkoląc się miesiącami w gronie ponad 60 osób z 35 różnych krajów dopasuję metody przywództwa do każdej narodowości bez eksperymentowania.

To też jest chwalenie się swoją unikalną wartością handlową, ale już jakby z innej perspektywy, prawda?

Średnia ocen ze wszystkich przeprowadzonych szkoleń 5,26 w skali 2 do 6, 50% ocen „przewyższa oczekiwania” dla każdego szkolenia (moje własne, popatrz na oceny poniżej, "taki mamy standard")

Unikalna Wartość Handlowa - inspiracja nr 5

Unikalna wartość handlowa składać się może z wielu części.

Śmiało możesz w niej umieścić element będący „społecznym dowodem słuszności”, czyli potwierdzić Twoją UWH oceną klientów, jak na przykład ta z boku.

Jak wykorzystujecie gwarantowany przez obecnego dostawcę 3 miesięczny dostęp do trenera w formie konsultacji mailowych dla każdego uczestnika szkolenia bez opłat, bez limitu (moje własne)

Unikalna Wartość Handlowa - inspiracja nr 6

Dostarczasz coś, czego nie daje ktoś inny? Ale klient jest zadowolony z usług obecnego dostawcy? Unikalna wartość handlowa i tu może przyjść z pomocą. Zamiast przekonywać klienta, że dajesz coś więcej lub robisz coś lepiej zapytaj o to, jak obecny dostawca realizuje TWOJĄ UWH, którą dajesz tylko Ty? Zazwyczaj wtedy pojawia się zdziwienie:

– jaki 3-miesięczny darmowy okres konsultacji? Nic takiego nie mamy (a potem chwila refleksji, że może warto z Tobą rozmawiać).

Buteleczka whyski z etykietą „Powered by Fryzjer” dla każdego klienta, który strzyże się po raz pierwszy (fryzjer w Poznaniu)

Unikalna Wartość Handlowa - inspiracja nr 7

Odjechane? Nie szkodzi. Nie zrobił tego nikt wcześniej.

Fryzjer zgarnął elitę ludzi na poziomie, którzy w określonych godzinach w weekendy przychodzili strzyc włosy lub golić brodę po to, aby spotkać się z innymi koneserami bursztynowego trunku.

Pas bokserski „Green Belt”, „Black Belt” dla certyfikowanych six sigmowców (nie znam takiego przypadku, to pomysł ad-hoc)

Unikalna Wartość Handlowa - inspiracja nr 8

Lot balonem lub skok na banji dodany do każdego kupionego mieszkania (deweloper budowlany)

Unikalna Wartość Handlowa - inspiracja nr 9

Bez sensu? Nie do końca. Bo nie chodziło to o to, że to jest jakaś wartość dodana do mieszkania. Kto zwróciłby uwagę na prezent za 150zł dodany do ceny 300 tysięcy? A jednak. Wieść rozeszła się tak szerokim echem, że wszyscy mówili o mieszkaniach dewelopera, tego od latania balonem.

Zapytanie klienta przed lotem, co chciałby dostać na mikołaja i wręczenie mu tego po przybyciu na lotnisko docelowe (Linie Lotnicze Lufthansa)

Unikalna Wartość Handlowa - inspiracja nr 10

Jakbyś się poczuł(a). gdyby w samolocie przy starcie ktoś zapytał Twoje dziecko, jaki prezent pod choinkę chciałoby dostać, i dziecko dostałoby ten prezent na lotnisku zaraz po wylądowaniu w miejscu docelowym?

"Follow-up" po zakupie w sklepie stacjonarnym

Unikalna Wartość Handlowa - inspiracja nr 11

Dodatkowy, bezpłatny voucher, ale klient zostawia Ci adres mailowy. Budujesz listę klientów, którzy przychodzą zrealizować voucher. Konwersja to do 76% (sklep wędkarski). Banalne, niby powszechne, a prawie nikt tego nie robi.

Podsumowanie.

Prawie codziennie, szkoląc zespoły handlowe, spotykam się z przekonaniem, że cena jest najważniejsza.

Równie często spotykam się z sytuacją, kiedy rezygnuję z zakupu, bo cena jest za niska. (Ostatnio szukałem mikrofonu, do webinarów i nagrań. I Pan w sklepie zaproponował mi super ekstra model za  15zł. Jeżeli super ekstra model mikrofonu kosztuje 15zł to co to oznacza?).

Kiedy ostatni zrezygnowałeś(aś) z zakupu czegoś, bo cena wydawała Ci się podejrzanie niska? Kiedy kupiłeś(aś) coś droższego, pomimo tego, że na półce obok było „coś” w podobnej, ale niższej cenie?

Czy zastanawiałeś(aś) się, dlaczego tak wyszło?

Odpowiedź jest zawsze ta sama. To UNIKALNA WARTOŚĆ HANDLOWA, która odróżnia Cię od konkurencji i sprawia, ze klient wybiera Cienie, pomimo wyższej ceny.

P.S. Jest jeszcze jedno małe ale. Żeby przygotować swoją UWH musisz dobrze znać swojego klienta. Idealnego Klienta. Stworzyć jego portret, taki trochę „profil psychologiczny”, jak na filmach kryminalnych. Więcej z najdziesz w tym artykule.

Nie zbudujesz dobrej UWH bez "AVATARa Klienta Idealnego"

Jak zbudować Unikalną Wartość Handlową? Co wziąć pod uwagę? Skąd mam wiedzieć, co pokazać klientowi jako unikalne?

Bez "Avatara" daleko nie zajedziesz. Aby cokolwiek zaoferować klientowi musisz go dobrze poznać. I ten szablon Ci w tym pomoże.

NIEODPŁATNY SZABLON "AVATAR"

UWH – teraz Twój ruch

Jeżeli uważasz, że ten artykuł coś Ci dał, że spodziewasz się większej ilości brzęczącej monety w swoich kieszeniach - to udostępnij to innym, albo skomentuj, jak to widzisz.