Avatar klienta idealnego. Co to jest persona i jak ją zrobić.

Czy avatar klienta jest Ci potrzebny? Bardzo. Po co? By nie sprzedawać wszystkiego wszystkim, a tylko tym, którzy od ciebie kupią. Pamiętasz film Jamesa Camerona "Avatar"? To ten artykuł jest całkowicie o czym innym :) Choć nazwę ma całkiem podobną.



Avatar klienta, persona sprzedażowa i persona zakupowa

Na początek objaśnię trzy kluczowe pojęcia, które są często mylone i często używane zamiennie.

Są to:

  • avatar klienta
  • persona zakupowa
  • persona sprzedażowa

Wyglądają podobnie, ale są czymś zupełnie innym, w zależności kim jesteś i z kim podczas rozmowy handlowej rozmawiasz

Jesteś handlowcem B2B

Czyli sprzedajesz swoje usługi lub produkty do firm. W takim przypadku masz do czynienia z:

  • avatarem klienta - czyli zestawem cech, które określają firmę jako podmiot gospodarczy i najlepiej ją opisują. To również kryteria, według których będziesz dyskwalifikować firmy, które ich nie spełniają. Więcej napiszę o tym w osobnym artykule, ale na dziś podpowiem, że te cechy to może być wielkość zatrudniania, poziom przychodu rocznego, lokalizacja geograficzna, branża itp.
  • personą zakupową - w odróżnieniu od avatara klienta to jest już osoba fizyczna, będąca reprezentantem tego avatara, czyli firmy. To może być dyrektor finansowy, prezes, główny informatyk, szef utrzymania ruchy czy kierowniczka działu HR. Jest człowiekiem, osobą i to jej portret tworzysz, zarówno z punktu widzenia profilu zawodowego jak i osobistego. Bo ona dokonuje zakupów nie tylko realizując cele firmy, ale często realizując również - a czasem przede wszystkim - swoje cele

Jesteś handlowcem B2C

Czyli Twoimi klientami są osoby fizyczne. W takim przypadku masz do czynienia z:

  • personą zakupową - czyli idealnym portretem Twojego klienta - osoby fizycznej, lub też jednoosobowej działalności gospodarczej (w tym przypadku możesz podejść do tego jako B2B).
  • avatar klietna - aby być poprawnym trzeba powiedzieć, ze nie występuje w ogóle, ale żeby nie mieszać za bardzo możesz przyjąć, że avatar klienta przy sprzedaży B2C jest równoważny z personą zakupową

Jesteś specjalistą odpowiedzialnym za zakupy w firmach, tzw. zakupowcem

  • avatar klienta - portret firmy, od której chcesz coś kupić, czyli druga strona sprzedaży, ta kupująca. Tak jak handlowiec przygotowuje avatar klienta tak klient, czyli zakupowiec, przygotowuje avatar handlowca
  • persona sprzedażowa - czyli Twój portret handlowca z firmy, który chce Ci coś sprzedać lub Ty chcesz od niego kupić. Persona sprzedażowa dla zakupowca jest tym samym, co persona zakupowa dla handlowca. Chodzi o to, aby budując personą patrzeć na proces z drugiej strony własnego stołu.

Czy avatar klienta kojarzy Ci się bardziej z marketingiem nadziei czy marketingiem ciekawości?

Pierwszy polega na tym, że masz nadzieję, że ktoś coś od Ciebie kupi.

Drugi jest podobny. Trafiasz do ludzi i ciekawi Cię, kto odpowie na Twoją ofertę :)

Częstym przypadkiem określania, dla kogo jest mój produkt jest poniższy rysunek:

Avatar klienta - kto jeszcze może kupić nasz produkt?

Jeśli Twój avatar klienta oznacza "wszyscy" to masz gwarancję, że trudno będzie Ci się sprzedawało

Zapamiętaj

Jeżeli Twój produkt jest DLA WSZYSTKICH to znaczy, że nie dość dobrze rozwiązuje problemy Twojego klienta, nie jest potrzebny NIKOMU

Wiesz, że w supermarketach technicznych można kupić "piłę uniwersalną", czyli taką, która przetnie drewno, beton a nawet metal? Są też "uniwersalne" butelki na trunki, kurtki i ubrania "na każdą pogodę.

A jednak ludzie kupują piłę do metalu, piłę do betonu, karafkę do wina, karafkę do whisky, kurtkę puchową na zimę i wiatrówkę na wiosny i jesienie?

Bo coś, co jest "do wszystkiego" za chwilę często okazuje się "do niczego". James Bond nie podjeżdżał na ekskluzywne bale terenówką :)


Część 1. Avatar Klienta Idealnego - jak stworzyć?

  • skutecznie docierać do klientów
  • skutecznie sprzedawać
  • nie bać się obiekcji
  • skutecznie zamykać
  • poświęcać czas tylko tym klientom, którzy coś od Ciebie kupią?

Odpowiedzią jest AVATAR klienta a właściwie persona zakupowa, czyli dokładna, wymarzona postać, które jest idealnym klientem dla Twojego produktu czy Twojej usługi.

Zabieramy się za tworzenie Avatara Klienta. Co jest nam potrzebne? Odpowiedzi na kilkanaście pytań z poniższych obszarów. Ważność odpowiedzi na pytania wygląda następująco:

  • czerwony powiększony i pogrubiony - pytania absolutnie kluczowe, na które po prostu MUSISZ znać odpowiedź
  • kolor czerwony czcionka zwykła - pytania bardzo ważne
  • kolor czarny pogrubiony - pytania pomocnicze
  • kolor czarny czcionka zwykła - fajnie wiedzieć na przyszłość aby lepiej dopasować produkt w trakcie prezentacji

1. AVATAR klienta: ROLA (pozycja) ZAWODOWA

1. Na jakiej pozycji w firmie pracuje? Jeżeli to własna działalność - kim jest?

2. Jak mierzy skuteczność swojej pracy?

3. Jak wygląda typowy dzień Twojego klienta?

4. Jakie umiejętności są mu potrzebne do skutecznej sprzedaży lub wykonywania jego pracy?

5. Jaka wiedza jest mu niezbędna w pracy?

6. Jakie narzędzia są mu koniecznie potrzebne?

7. Kto jest szefem Twojego klienta i czy ma szefa?

8. Czy ma pracowników?

9. Czy może samodzielnie podejmować decyzje?


2. AVATAR klienta: FIRMA

10. W jakiej branży pracuje?

11. Jak duża jest firma, ilu ma pracowników?

12. Gdzie jest zlokalizowana?

13. Czy prowadzi działalność lokalną, czy sprzedaje w całym kraju? A może działa międzynarodowo?


3. AVATAR klienta: CELE do osiągnięcia

14. Co dla klienta oznacza sukces?

15. Jaki ma cel na ten rok i na przyszły rok?

16. Czego brakuje mu do osiągnięcia celu?


4. AVATAR klienta: PROBLEMY (wyzwania) i PRZESZKODY

17. Co jest dla Twojego klienta największym problemem? (znajdź trzy najważniejsze).

18. Jak do tej pory rozwiązywał ten problem?

19. Ile kosztowało go do tej pory rozwiązywanie problemów

20. Czego brakuje mu, aby rozwiązać problem?

Avatar klienta - poznaj jego problemy, bóle, pragnienia i wyzwania


5. AVATAR klienta: ZAINTERESOWANIA

21. Co czyta (blogi, czasopisma, strony internetowe, publikacje, książki)?

22. Kogo lubi (powiązania na FB, LinkedIn, jakie strony polubił)

23. Skąd czerpie wiedzę, jak się uczy (książki, webinary, szkolenia tradycyjne)?

24. W jakich organizacjach lub grupach się udziela?

25. Jakie ma hobby?

26. Jakie ma nastawienie biznesowe, jakimi metaprogramami się kieruje?


6. AVATAR klienta: ŻYCIE PRYWATNE

27. Demografia (ile ma lat, czy jest w związku, czy jest w małżeństwie, czy ma dzieci itp.)?

28. Jakie ma wykształcenie, jakie szkoły ukończył?

29. Jak przebiegała jego kariera to tej pory, do dzisiaj?


7. AVATAR klienta: PREFERENCJE ZAKUPOWA

30. W jaki sposób komunikuje się z dostawcami (w ogóle, szuka w Internecie, czat, Facebook, email, telefon bezpośredni, face-to-face)?

31. W jaki sposób wyszukuje informacji w internecie, jak podejmuje decyzje (metaprogramy "przyciski" decyzyjne)?

32. Czy kupuje w Internecie, czy jest tylko "APACZEM"?

33. Jakich zakupów dokonuje miesięcznie i ile za nie płaci.

34. Dlaczego kupił Twój produkt?

35. Dlaczego nie kupił Twojego produktu?

Kolorem czerwonym oznaczyłem pytania, na które odpowiedzi musisz znać koniecznie. Kolor pogrubiony czarny to pytania, które znacząco pomagają w późniejszym prowadzeniu rozmowy handlowej. Pozostałe to pytania, na które powinieneś poznać odpowiedzi w ciągu najdalej 6 miesięcy.

Avatar klienta - dlaczego kupił? Dlaczego nie kupił?

Avatar klienta - dlaczego kupił? Dlaczego nie kupił?


Kiedy już to wszystko zrobiłeś(aś).

Poszperaj teraz w internecie i znajdź zdjęcie osoby, które przypiszesz opisanemu avatarowi, To bardzo ważne. W ten sposób mentalnie zakotwiczysz wszystkie dane, które zdobyłeś do twarzy osoby. Może to być Twój znajomy, wzór, który chcesz naśladować, ktoś, komu chcesz żeby zdechły wszystkie wielbłądy lub jakiś autorytet.

I jeszcze jedno ćwiczenie. Zadaj sobie pytanie, po czym rozpoznasz, że osoba, z którą rozmawiasz lub chcesz porozmawiać to właśnie dokładnie Twój AVATAR klienta.

A teraz użyj bezpłatnego szablonu AVATARa klienta (ramka poniżej), aby zorganizować wszystkie informacje, usystematyzować je i przygotować siebie (i resztę Twojej firmy) do wyciągnięcia jak największych korzyści z wykonanej pracy.


Gotowy do wypełniania SZABLON AVATARA znajdziesz poniżej.

Odbierz 12 bezpłatnych prezentów powitalnych - wszystko, co oferuję bez żadnych opłat. 

Sprawdź. Prawdopodobnie dostaniesz więcej niż gdzie indziej na płatnych szkoleniach :)


Część 2. Wypełniamy szablon Avatara Klienta.

Teraz będziemy pracować z szablonem "Avatar Klienta", który pobrałeś(aś) czytając poprzednią część artykułu wraz z listą pytań, na które znajomość odpowiedzi od razu przyczyni się do skuteczniejszego prowadzenia rozmów handlowych.

A gdybyś jeszcze nie pobrał szablonu to niema na co czekać. To nie jest tylko coś do poczytania, a realna lekcja "do odrobienia".

Avatar klienta idealnego: Sekcja pierwsza - KTO TO JEST.

Cała poniższa analiza jest poświęcona jednemu z avatarów, których używam na co dzień w kampaniach reklamowych.

To przykład mojego klienta, którym jest osoba coacha/trenera, samodzielnie prowadzącego działalność gospodarczą (wszystkie pozostałe części będą dotyczyły tego typu klienta).

Po co mi ta część? Abyś wiedział, do kogo piszesz. Inaczej napiszesz do 25 latka, inaczej do 40-latka. Inaczej będziesz rozmawiać z osobą "dzieciatą" a inaczej z małżeństwem bez dzieci. Inaczej z kimś, kto wie, czego chce, inaczej z osobą sfrustrowaną, która poszukuje rozwiązań i nie bardzo wie, co wybrać. Patrz na wzór i od razu twórz przed oczami swój obraz. Niech jego bohaterem będzie Twój klient idealny.

Zwróć szczególną uwagę na sekcję 4 - mapy. Jest jedną z najważniejszych, bo mapy te wiążą się z przekonaniami i opisują Twoje sprzedażowe "pole minowe".

W dalszej części część opisów jest nieczytelna. Zapytasz pewnie dlaczego? Tak jak wspomniałem, to są materiały, które są źródłem mojego dochodu, więc mam nadzieję, że mi to wybaczysz :)

Avatar klienta - sekcja1

Avatar klienta idealnego: sekcja druga - CO JEGO/JĄ MOTYWUJE?

Co sprawia, że Twój klient budzi się spocony w nocy? Jaki największy życiowy cel może powodować, że nie śpi spokojnie? Znajdź taki co najmniej jeden, a potem jeszcze jeden. Znajdź co najmniej 15. Wiem, to dużo, pierwsze 3-5 przychodzi łatwo. Ale znajdź 15, a potem wybierz z nich 3-5 najważniejszych.

Co nie daje mu spać? Dlaczego ma lęki nocne? Czy oprócz celów życiowych ma problemy? Powszechnie zwane szansami, czy wyzwaniami? No pewnie, że ma. Choćby jeden, ten najważniejszy, który nie pozwala realizować celów - brak klientów. Kredyt na głowie. Rachunki do zapłacenia, brak czasu dla siebie, przyjaciół, rodziny. Znajdź to wszystko i wybierz 5 najważniejszych, jak najlepiej skorelowanych z 5 celami.

Kim chce być? Zapytaj go o jego marzenia. Co chce po sobie pozostawić. Co mają powiedzieć o nim najbliżsi, znajomi i klienci, kiedy już go nie będzie.

I najważniejsze - jak możesz mu w tym pomóc. No to teraz, jak już to wszystko masz, to sprawdź, jak możesz mu pomóc zdobyć to, co chce zdobyć, zrealizować swoje cele, pozbyć się problemów o zrealizować marzenia. Na tym się skup, nie na cechach i wychwalaniu swojego produktu, ale na tym, co on będzie z tego miał.


Avatar klienta sekcja2

Avatar klienta idealnego: sekcja trzecia – dlaczego może NIE CHCIEĆ kupic?

Wypisz wszystkie przeszkody, jakie znasz, wszelkie powody, które mogą blokować decyzję na TAK.

Absolutnie wszystkie. To są obiekcje, które na pewno się pojawią, chyba że... przygotujesz się do rozmowy tak, aby je rozwiać zanim się pojawią. Gdybyś z całej tej lekcji, z tego artykułu miał wybrać tylko jedną rzecz, to właśnie ta jest najważniejsza.

Jak znajdziesz powody, które blokują klienta przed zakupem to już wszystko potem jest proste. I pamiętaj, powody, dla których nie kupuje to najczęściej przekonania i rzeczy, które nigdy się nie zdarzą, ale tak silnie tkwią w głowie Twojego klienta, że nie możesz im zaprzeczyć. Masz je poznać i potem poddać w wątpliwość negatywne przekonania. Ale NIGDY NIE MOŻESZ IM ZAPRZECZYĆ.

Avatar klienta sekcja3

Avatar klienta idealnego:  sekcja czwarta - JAK DOTRĘ do klienta

Co sprawi, że go zaciekawisz, zachęcisz?

Jakim przekazem marketingowym trafisz do swojego klienta? Co mu zaproponujesz wiedząc to, co wiesz na podstawie poprzednich punktów?

Na podstawie wszystkiego, co już wiesz tworzysz przekaz marketingowy i - co najważniejsze - elevator pitch.

Avatar klienta sekcja4

Tutaj niestety mam przykrą niespodziankę. Część elementów w ramce o góry jest znów nieczytelna. Ciekawi Cię, co tam jest? To popatrz niżej :) W szablonie znajdziesz wszystko wyłożone kawę na ławę.



Pod przyciskiem poniżej mieści się strona, gdzie odbierzesz niespodzianki.

A co to za niespodzianki?

No nie byłoby niespodzianki, gdybym powiedział co to jest


 


Avatar klienta idealnego: Podsumowanie

Zbudowanie avatara klienta idealnego to coś, od czego definitywnie powinieneś zacząć swoją sprzedaż, powiem więcej, swój biznes. Oprócze tego, co już wiesz jest jeszcze sporo "technikaliów" do ogarnięcia. Bo co z tego, że już wiem, jak budować avatar klienta, skoro i tak nie wiem, jak odpowiedzieć sobie na pytania:

  • Gdzie szukać danych,
  • Jak uzyskiwać odpowiedzi od klientów,
  • Jak zrobić dla nich ankietę,
  • Jak zadać pytania, aby chcieli odpowiedzieć,
  • Jak dowiedzieć się, co spowodowało, że zdecydowali się na zakup lub
  • Co spowodowało, że z niego zrezygnowali.

A tu znajdziesz przykład, jak za pomocą avatara klienta sprzedawałem ubezpieczenia. https://kowalskidariusz.com/sprzedaz/case-study-prowadzic-rozmowe-cold-calling-jako-agent-ubezpieczeniowy/


Polecam również:

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
>