Badanie Potrzeb Klienta - 14 powodów dla których ludzie kupują

Wszyscy trąbią o badaniu potrzeb klienta. Jak zmotywować klienta do zakupu. Co zrobić, żeby przekonać klienta, co motywuje klientów?

Kiedy myślę o motywacjach konsumentów i o tym, jak przekonać kogoś do zakupu czegoś to zawsze przychodzi mi do głowy Henry Ford i jego słynny cytat:

Henry Ford

Gdybym pytał ludzi czego chcą, to nie byłoby samochodów, bo oni potrzebowali tylko szybszych koni
Spis treści artykułu. Czas czytania 15 min, czas filmów 32 minuty

Co zatem robić? Zamiast badania potrzeb klienta - spraw, aby wytworzyć w nim taką potrzebę zakupową, aby była związana z Twoim produktem lub usługą. Jak to zrobić? ​Za pomocą jednego lub kilku z poniższych 14 sposobów które sprawią, że klient będzie chciał kupić, technik sprzedaży, które zmotywują go do dokonania zakupu u Ciebie a dodatkowo sprawią, że będzie miał z tego wielką satysfakcję.


1. Motywacja - Klienci chcą rozwiązać problem

Jakie problemy klienta wskazywane są przez ​nich najczęściej?

  • Słaba sprzedaż
  • Duża konkurencja
  • Brak klientów
  • Rozrabiające dziecko
  • Agresywny pies
  • Odchodzący pracownicy

Tych powodów znajdziesz setki, to jeden z najłatwiejszych punktów. Jeśli wcześniej badałeś(aś) potrzeby klienta to znasz takich problemów na pęczki. A rozwiązanie problemu jest dla klienta jednym z najważniejszych powodów motywujących do zakupu

1a. Chcą rozwiązać problem - Co zrobić?

Określić trzy najważniejsze problemy klienta w swojej branży. Przykłady:

Firma produkcyjna, przemysł motoryzacyjny

  • Wysoka rotacja pracowników
  • Trudności z zatrudnianiem pracowników z Ukrainy czy Nepalu ze względu na brak językowe
  • Niska motywacja średniej kadry zarządzającej

Firma handlowa:

  • Walka cenowa z konkurencją
  • Słaba sprzedaż bez wzrostów
  • Trudności w znalezieniu dobrego handlowca

Agencja e-marketingu i reklam w social media

  • Drogie i ciągle drożejące reklamy na Facebooku
  • Ucięte, coraz mniejsze zasięgi organiczne
  • Klienci są nastawieni sceptycznie i nie wierzą, że mogą zarobić na reklamie

To tylko trzy przykłady. 

Twój ruch

Teraz Twój ruch. Co zrobić, aby dokładnie trafić w potrzeby klienta, jak znaleźć jego problemy - koniecznie zbuduj Avatar Klienta Idealnego. Więcej informacji znajdziesz w tym wpisie na blogu.

2. Jak przekonać klienta? Klienci chcą uzyskać przewagę nad konkurencją

Słyszałeś(aś) pewnie o czymś, co nazywa się przewagą konkurencyjną? No właśnie. Więc po co Ci badanie potrzeb, skoro na 100% możesz stwierdzić, że przewaga konkurencyjna jest klientowi potrzebna.

Więc mu ją zapewnij. Czym może być taka przewaga?

  • Nieznane nikomu w branży triki, jak coś zrobić (np. jak skumulować ruch reklamowy na jeden i ten sam post na FB z kilku różnych zestawów reklam z użyciem jednego ID posta)
  • Lżejszy o 150 gramów rower czasowy dla wyczynowego triathlonisty
  • Zautomatyzowany lejek sprzedaży ocieplający i budujący kontakty bez pracy własnej dla osoby zajmującej się networkingiem sieciowym
  • Zbudowanie w pełni zautomatyzowanego lejka pasywnego sprzedającego szkolenia on-line bez udziału trenera dla tegoż trenera
  • Sposób na zrobienie super trwałej walizki podróżnej z kanistra na benzynę dla osób często latających w krótkie delegacje
  • Wdrożenie systemu zarządzania zadaniami, który pozwoli podnieść wydajność zespołu o 27%

Znajdź coś takiego a to coś sprawi że klienci sami będą kupować

2a. Chcą uzyskać przewagę - Co zrobić?

Zaproponuj klientowi coś, co możesz zrobić dla niego a co go odróżni od konkurencji. Jeśli dobrze zrobiłeś zadanie z poprzedniego punktu to nie powinno być z tym problemu.

Ale jest jeszcze jedna super skuteczna metoda która budzi motywację klienta.

UWH. Unikalna Wartość Handlowa, czy też po angielsku Unique Selling Proposition. Dla przykładu mogę Ci podać coś, co mocno wyróżnia mnie i mój biznes:

  • mucha i buraczkowa marynarka (tak, marka i wizerunek są bardzo ważne)
  • oprócz szkoleń stacjonarnych wszyscy ich uczestnicy otrzymują rozszerzenie szkolenia w postaci wersji on-line
  • szkolenia to tylko praktyka a cykl nazywa się "ZWOLNIENI z TEORII". Na szkoleniach stacjonarnych nie rzucam slajdów, przez 100% czasu ćwiczymy to, co wcześniej przerobiliśmy na spotkaniach online. Tylko praktyka.
  • Jestem trenerem NLP uczonym i certyfikowanym przez samego twórcę NLP Johna Grindera i jest nas takich w Polsce tylko dwóch
  • Daję 100% gwarancję zwrotu na wszystkie swoje kursy, łącznie ze stacjonarnymi. Masz pół dnia na decyzję - jak Ci się nie podoba - rezygnujesz i odzyskujesz swoje pieniądze
  • Jestem obecny w social media a to sprawia, że nie ryzykujesz, bo możesz ocenić moją wiedzę choćby czytając ten wpis i inne, czy też poznać mnie, moje podejście, wygląd i głos oglądając filmy na YT. Wiec możesz się czuć bezpiecznie.

3. Co zrobić aby zdobyć klienta? Klienci chcą zaoszczędzić

Co mówi klient przez telefon? Nie ma czasu. Nie ma pieniędzy. Nie ma na to nerwów. Wiec już wiesz, na czym klient może zaoszczędzić.

Kilka przykładów:

  • Czas - najcenniejsza rzecz dla managerów wysokiego szczebla, właścicieli firm, prezesów, sprzedawców MLM, rodziców dzieci. Praktycznie dla wszystkich
  • Pieniądze - jak mądrze kupować, jak kupić taniej, jak kupić coś lepszego za te same pieniądze - znów dla wszystkich niezależnie od poziomu majętności
  • Nerwy - dla przedsiębiorców aby się nie martwili, że stracili pieniądze, dla rodziców dziecka wyjeżdżającego na wakacje - że są pod dobrą opieką. Dla klientów biura podróży - że hotel jest dokładnie taki jak opisany w folderze.

3a. Chcą zaoszczędzić - Co zrobić?

Znajdź w swoim produkcie czy usłudze coś, co pozwoli:

  • Spędzić więcej czasu z rodziną
  • Znaleźć czas na hobby – bieganie, pójście na ryby, na grzyby, wyjazd nad jezioro
  • Zrobić coś taniej – na przykład zmniejszyć liczbę managerów wdrażając system Total Motivation Management
  • Zyskać moce przerobowe – na przykład uzyskać możliwość obsługi 30% klientów nie zwiększając zatrudniania stosując zasady Agile-LEAN-Office
  • Przestać się denerwować brakiem klientów – np. przez wdrożenie automatycznych schematów generowania klientów

Twój ruch

Teraz Twój ruch. Przeczytaj artykuł o tym ostatnim punkcie. Wiem, że przyda się również tobie, bo przecież każdy chciałby znać sposób na automatyczne generowanie nowych klientów, albo nawet sprzedaży. Oto link do wpisu na blogu o automatycznej kampanii na FB

Tylko "Janusze biznesu" nie dzielą się wiedzą, bo przecież "niech Kowalskiemu zdechną wszystkie wielbłądy". Nie bądź Janusz, udostępnij :)


4. Potrzeba klienta: Klienci czegoś chcą

Czasem wystarczy w kliencie obudzić wewnętrzne dziecko, które bardzo czegoś zapragnie.

Masz tak czasem, że idziesz do sklepu po śrubki i nagle widzisz przepiękny komplet wkrętaków. Wychodzisz ze sklepu ze śrubkami, które były Ci potrzebne i z kolejnym, piątym zestawem śrubokrętów, bo 4 poprzednie kupiłeś właśnie tak samo :)

Albo idziesz na zakupy, zwykłe takie drobiazgi, papier toaletowy i ręczniki papierowe do kuchni a tu nagle, niesamowity kolor szminki i lakieru do paznokci ląduje w Twoim koszyku a w domu zastanawiasz się, po co to kupiłaś?

A jak sądzisz, dlaczego przy kasie zawsze jest pełno drobnych rzeczy w cenach 5-20 zł. To tzw. zakupy impulsowe, kierowane właśnie do Twojego wewnętrznego dziecka, które mówi "chcę to mieć".

4a. Klient chce to mieć - Co zrobić?

Jak w takim razie wzbudzić potrzeby klienta, jak dopuścić do głosu wewnętrzne dziecko?

  • Opowiedz ciekawostkę branżową, o której nie wiedział
  • Powiąż Twój produkt z jakąś metaforą znaną Twojemu klientowi z dzieciństwa. 

Na przykład jeśli masz przed sobą klienta w wieku 40+ to na pewno pamięta kolorowe galaretki w cukrze, w kształcie połowy koła. Spraw, aby wrócił pamięcią do czasów młodości  a potem powiedz, że jesteś w swej branży jak te galaretki. Rzadko spotykany, piekielnie dobry i praktycznie niedostępny.

I pamiętaj, że dziecko nie kupuje racjonalnie, kupuje sercem i tak właśnie masz przedstawiać swoją propozycję.

Twój ruch

Teraz Twój ruch. Co zrobić, aby obudzić dziecko wewnętrzne ponownie odsyłam do Avatara Klienta Idealnego. Więcej informacji znajdziesz w tym wpisie na blogu.


​​​​5. Potrzeby klienta: Klienci myślą że czegoś potrzebują

To jest częsta motywacja do zakupu. Klient ma wewnętrzne, silne przekonanie, że czegoś potrzebuje. I jeśli tylko Twój produkt możesz przedstawić  w ramach tej silnej potrzeby do badanie potrzeb klienta staje się całkowicie zbędne.

Jakieś przykłady? Proszę bardzo:

  • dostajesz pewnie prośby o to, żeby polubić czyjś fanpage na FB. Połącz to z możliwością reklamy i pokaż, że znasz metodę, która za 100zł. pozwoli zdobyć 200 lajków na fanpagu 2 dwa dni
  • klient twierdzi, że na jego stronie www musi być widoczny każdy aspekt jego działalności - pokaż przykład takiej strony i mu ją zbuduj nie dyskutując na etapie przyjmowania zlecenia czy to ma sens czy nie.
  • wiele osób w sieci jest przekonana, że na kryptowalutach można zarobić bardzo dużo w bardzo krótkim czasie - pokaż kilka przykładów, pokaż rozkład kursów walut i masz klienta
  • klient widział u sąsiada nowy telewizor i jest przekonany, że jest najlepszy - pochwal sąsiada :) powiedz, że nie każdego stać na taki telewizor, więc  doceniasz starania klienta, pokaż jeszcze nowszy model z tej samej serii  i sprzedaj nawet 120"

5a. Klient myśli, że czegoś potrzebuje - jak to zrobić?

Przeszukaj internet, podpytaj obecnych klientów co według ich jest im niezbędne do życia, do rozwoju firmy. Jak widzisz tylko w tym punkcie jest potrzebne badanie potrzeb klienta!

I co najgorsze, potrzeby, o których powie Ci Twój klient mogą być żądaniem szybszych koni zamiast zakupu samochodu. Wiec uważaj, bo raz wypowiedziane potrzeby klienta są bardzo trudne do zmiany. Zatem badając potrzeby ryzykujesz, że nie dopasujesz swojego produktu do potrzeb klienta.

Jeśli klient uważa, że potrzebuje budować relacje - pokaż mu, jak zbudować relacje ale takie, aby nie klękać przed klientem na kolana a być dla niego partnerem

Jeśli klient uważa, że najważniejsza dla jego klientów jest cena - naucz go technik obronny ceny aby mógł je podnieść nawet dwa, trzy razy.

Twój ruch

Dam sobie uciąć głowę, że też uważasz - bardo zresztą słusznie - że umiejętność odpowiedzi na obiekcję "za drogo" jest kluczowa. W tym artykule na blogu doczytasz, jak łatwo bronić ceny.


6. Potrzeby klientów: Klienci chcą się dobrze poczuć

Skąd się bierze dobre samopoczucie bądź potrzeba poprawienia sobie nastroju?

  • kłótnia z partnerem - jeśli to facet to chętnie kupi flaszeczkę dobrego trunku, jeśli kobieta - niech się jej pokaże reklama zrobienia paznokci (da się wysyłać reklamy w zależności od nastroju na podstawie publikowanych postów np. na FB)
  • Ktoś pokłócił się z szefem - niech Twoja reklama poszukiwania pracownika non stop "leci" w sieci. Nigdy nie znasz dnia ani godziny, kiedy ktoś pokłóci się z szefem.
  • Ktoś zmienił pracę i z radością pisze o tym na LinkedIn - natychmiast skontaktuj się z nim lub z nią i zaproponuj nowy zegarek z wygrawerowaną datą nowej pracy na pamiątkę dla niego albo nową torebką, również z grawerką dyskretnie ukrytą w klamrze
Badanie potrzeb klienta - jak przeekonać klienta do zakupu

​Spraw, aby klient poczuł się dobrze a nie będzie potrzebne badanie potrzeb

6a. Dobre samopoczucie i satysfakcja klienta - jak to zrobić?

Najczęściej dobre samopoczucie jest gwarantowane przez poczucie bezpieczeństwa po dokonaniu zakupu. Zminimalizuj w rozmowie handlowej wszystkie 5 pierwszych kroków, a klient kupi od Ciebie praktycznie wszystko:

  • daj gwarancję zwrotu pieniędzy jeśli się to u niego nie sprawdzi
  • Zagwarantuj dostęp do siebie na wypadek, gdyby klient bał się, że sobie nie poradzi, daj swój numer komórki i bezpośredniego maila
  • Pokaż innych klientów zadowolonych ze swojej usługi
  • Prowadź tak rozmowę, aby jak najszybciej przejść do fazy "USPOKOJENIE"

Uups, mówię o fazach rozmowy. A skąd je wziąć i skąd dowiedzieć się jak taka rozmowa powinna wyglądać? Z tej ramki poniżej

Twój ruch

​Sprawdź jakie jest 10 etapów rozmowy handlowej, przez które przejść jak najszybciej i jakie są techniki sprzedaży - prowadzenia rozmów handlowych. Wszystko w tym wpisie na blogu.


7. Zachowania nabywców: Klienci chcą zrobić coś nowego

Pamiętasz Piramidę Maslowa? Na jej samym szczycie jest automotywacja. Słowo klucz. Jedna z najsilniejszych motywacji zakupowych, coś co jest w stanie przekonać każdego klienta do zakupu.

  •  Bo ludzie lubią się uczyć (samoaktualizacja)
  • Bo ponad 75% polskiego społeczeństwa ma wbudowany mtaprogram RÓŻNE (jeśli nie wiesz co to metaprogramy to tu masz link do szkolenia)
  • Mają potrzebę wyróżnienia się, zrobienia czegoś nowego, zostania zauważonym (stąd częste zdjęcia liderów MLM przy drogich samochodach)
  • Automotywacja i autoaktualizacja aby być najlepszą wersją siebie

7a. Chcą zrobić coś nowego - jakie działania podjąć?

  • Wróć do punktu 1 z tego wpisu
  • Przygotuj "studium przypadku", czyli dokładną historię sukcesu jednego z Twoich klientów na podstawie tego, co dla niego zrobiłeś(aś)
  • Pokaż gotowy schemat biznesowy łamiący standardy, inny niż wszystkie, do tej pory nieznany na przykład na zwiększenie sprzedaży przez zastosowanie kilku różnych wariantów umawiania spotkań przez zimne telefony
  • Zwróć uwagę klienta na siłę jego automotywacji. Słyszałeś o wystąpieniu Simona Sinka "znajdź swoje dlaczego"? Jeśli nie to tutaj masz link. Spraw, aby klient odnalazł swoje dlaczego.

A pod spodem w ramce masz zadanie dla siebie jako handlowca. Bo motywacja aby zrobić coś nowego jest niezbędnym, obowiązkowym elementem warsztatu pracy ​sprzedawcy.

Twój ruch

​Sprawdź swoją motywację sprzedawcy. Czy też stosujesz te techniki, które wymieniłem w tym wpisie na blogu?


8. Jak zrobić, aby klient kupił: Klienci chcą zaimponować innym

Znów sama góra Piramidy Maslowa

  •  Chcą poznać kruczki i sztuczki, o których nie wie nikt
  •  Są skłonni do kupowania produktów drogich - Rolex, Lamborghini, 100" telewizor, drogie szkolenia, zdjęcie ze sławnym aktorem albo celebrytą
Badanie potrzeb klienta - jak przeekonać klienta do zakupu

Pokaż, jak dzięki Twojemu produktowi czy usłudze Twój klient zaimponuje innym.

Tylko "Janusze biznesu" nie dzielą się wiedzą, bo przecież "niech Kowalskiemu zdechną wszystkie wielbłądy". Nie bądź Janusz, udostępnij :)

8a. Chcą zaimponować - jak sprzedawać?

  • wróć do punktu z opisem UWH-USP, czyli do punktu 2

​Jeszcze kilka przykładów, jak wzbudzić potrzeby zakupowe klienta jeśli jesteś agencią social media

  •  pokaż najlepsze memy oraz łatwe metody ich robienia
  • pokaż kolekcję postów o najlepszym zasięgu i ich statystyki oraz opisz, co takiego zawierają że mają takie zasięgi
  • pokaż krok po kroku metodę dojścia do tego, co w danej branży jest uznawane za sam szczyt
  • ludzie kupują od podobnych sobie - zaimponuj komuś, kto chce zaimponować innym swoimi osiągnięciami - pokaż ile maratonów przebiegłeś jeśli jesteś trenerem personalny​m, pokaż ile zarabiasz pasywnie jeśli sprzedajesz systemy do sprzedaży szkoleń, pokaż własne strony i listę adresową jeśli szkolisz jak budować listę, pokaż zdjęcie z ważną postacią używającą Twoich produktów aby zaimponować komuś, kto chce zaimponować komuś innemu
  • pokaż rzadko stosowane metody jak na przykład "KOŁO FORTUNY", które znajdziesz na stronie głównej kowalskidariusz.com (możesz zakręcić tylko raz)


Twój ruch

​​Odwiedź stronę główną kowalskidariusz.com i zakręć kołem, kto wie...


​9. Jak przekonać klienta: Okazja

No tu nie trzeba chyba wiele mówić.

  • Jedyna taka okazja
  • Czarny Piątek
  • Cyber Monday
  • Wyprzedaż z okazji imienin, urodzin, zniesienia jajka, urodzenia dziecka...
  • Noc rozpusty cenowej
  • 3 w cenie jednego

9a. Okazja - jak to zrobić?

Ogranicz dostępność produktów czy usług, ale to ograniczenie musi być naprawdę bardzo silne i bardzo prawdziwe a towar czy usługa bardzo pożądana. Zrób coś, co będzie bardzo silną okazją. Nawet nie musisz na niej zarabiać pod warunkiem, że klient zostawi Ci kontakt mailowy, aby potem łatwo wysłać mu podobne, okazyjne oferty specjalne

Praktyczny przykład

 Znajdziesz go u mnie – to jest kurs TECHNIKI OBRONY CENY, perełka na rynku szkoleń on-line, który kiedyś kosztował 47zł., a teraz kosztuje 477zł.

Okazja - jest tylko jedna możliwość, aby go mieć w cenie 77zł. I jest bardzo niedostępna. Nie ma możliwości kupienia go w sklepie w tej cenie Szansa pojawia się tylko raz i trwa 15 minut

Aby dostać się do strony zakupowej trzeba „zapłacić” adresem mailowym. Jeśli chcesz sprawdzić jak to działa to kliknij w oknie poniżej przycisk "OBIEKCJE" i zobacz, jak wygląda ścieżka z okazją zakupową.

10. Dlaczego klienci kupują: Żeby nie stracić

Ten typ motywacji klienta do zakupu może wydawać się taki sam, jak poprzedni, jednak o ile motywacja zakupowa typu "okazja" trafia do klientów w metaprogramem "do" (zorientowanych na cel) o tyle ta "żeby nie stracić" trafia do klientów o charakterze przeciwnym, czyli z metaprogramem "od".

I co najważniejsze - zawsze temu typowi motywacji towarzyszy jedno z ograniczeń: limit ilościowy i/lub ograniczenie czasowe

  • Tylko przez godzinę
  • Ostatnia szansa
  • Tylko dzisiaj 80% taniej
  • Dopóki ten zegar nie odliczy do zera
  • Już się więcej nie powtórzy
  • Końcówka serii

10a. Żeby nie stracić - jak to zastosować?

Dokładnie tak jak w punkcie 9, ale włącz silne ograniczenia

  • jeśli prowadzisz sklep sportowy z butami do biegania - zaoferuj tylko trzy sztuki w tej cenie
  • jeśli jesteś trenerem sprzedającym swoje usługi - 50% ceny tylko dziś do 23:59
  • jesteś właścicielem sklepu odzieżowego - "happy hours" - czyli niemożliwe do przewidzenia "szczęśliwe godziny", kiedy można coś kupić w super cenie
  • zrób bardzo krótką promocję tylko dla ludzi, którzy zostawili Ci e-mail kontaktowy.

Praktyczny przykład

Ponownie możesz sprawdzić jak to działa klikając w link poniżej – warunek – musisz „zapłacić” adresem mailowym.

Co możesz dostać (albo stracić)? Zaraz po pobraniu skryptu Zimne Telefony dostaniesz propozycję kursu za 77zł. - niewiele, ale tylko przez 15 minut. Jeśli kupisz – dostaniesz propozycję flagowego kursu ZIMNE TELEFONY XXL z dopłatą 100zł. ale też tylko przez 15 minut. Jeśli kupisz i to ostatnią propozycją będzie cały pakiet WIRTUOZ SPRZEDAŻY z dopłatą 300zł.

A co jak zrezygnujesz od razu? Już więcej takiej okazji nie zobaczysz :(


Twój ruch (tylko jeśli chcesz zobaczyć model w akcji)

​​Odwiedź stronę​ lądowania "zimne telefony" i z dwóch opcji wybierz przycisk "SKRYPT" - w tedn sposób uruchomisz procedurę. UWAGA: otrzymasz ofertę zakupową, która zniknie - to jest właśnie "żeby nie stracić" :) Link jest tutaj, kliknij i przejdź na stronę.


11. Jak zachęcić klienta: Niech go przekona inny klient

To jest jeden z najmocniejszych sposobów zdobywania klientów. Wyobraźmy sobie, że stosujesz klasyczny model badania potrzeb klienta. I wiesz już wszystko. Prędzej czy później w rozmowie padnie pytanie: czy już zrobił to Pan wcześniej z kimś innym, czy może mi Pan pokazać swoje rekomendacje?

Jeśli do tej pory nie zbierasz opinii o sobie/swoim biznesie to zacznij jak najszybciej. Ta metoda to "społeczny dowód słuszności". Jeśli ją pominiesz w swoim arsenale to stracisz prawdopodobnie więcej niż połowę klientów (zwróciłeś(aś) uwagę na zwrot "stracisz" :)

11a. Polecenie i rekomendacje - co robić?

  • Dać 20-50-100% zniżki w zamian za pozytywną opinię o produkcie
  • Zbierać, zbierać, zbierać… zbierać polecenia i rekomendacje
  • Poprosić zadowolonego klienta o skontaktowanie z jego znajomym (ciepły kontakt)
  • Pójść na spotkania networkingowe i od razu na spotkaniu nagrać komórką „setkę” - czyli stu-sekundową opinię rozmówcy
  • Przygotować dobrą wizytówkę z bezpłatnymi materiałami z prośbą o opinię
  • Umieszczać w social media zdjęcia i relacje z własnych działań biznesowych budując swoją markę osobistą lub firmową i wiarygodność

Po co to wszystko - by pozyskać nowych klientów za pomocą starych, zobacz kilka przykładów tego, co zbieram od klientów poniżej

Badanie potrzeb klienta - jak przeekonać klienta do zakupu

​Podziękowanie od klienta jako efekt jednej godziny coachingu managerskiego

Badanie potrzeb klienta - jak przeekonać klienta do zakupu

​Opinie klientów o szkoleniu

Tylko "Janusze biznesu" nie dzielą się wiedzą, bo przecież "niech Kowalskiemu zdechną wszystkie wielbłądy". Nie bądź Janusz, udostępnij :)

Badanie potrzeb klienta - jak przeekonać klienta do zakupu

​Mail z podziękowaniem za efekt kampanii marketingowej na FB

Twój ruch (​opcjonalnie)

​​​W tym artykule na blogu opisałem ponad 20 metod, które aktywnie stosuję do pozyskiwania klientów. Jak chcesz to sobie zobacz, bo 1, 13 i 17-go prawie nikt nie stosuje. Kliknij i przeczytaj artykuł.



12. Jak zachęcić klienta: Niech nie będzie gorszy od innych

Klienci porównują się do innych i nie chcą być gorsi (albo chcą być lepsi).

  • Bo widziałem w internecie i moja konkurencja już to ma więc ja też muszą to mieć
  • Koleżanka kupiła i ja też chcę
  • "Wszyscy mają Mambę, mam i ja"

Niedaleko obok mnie są dwa hotele. Właściciele znają się, a ponieważ hotele są oddalone od siebie o kilometr i znajdują się tuż na granicy miasta - konkurują o tą samą klientelę.

​Na szkoleniu sprzedażowym miałem kiedyś handlowca, który oferował różnej maści usługi techniczne dla hoteli - kioski z automatycznym zameldowaniem, sieć wewnętrzna WiFi, system telewizyjny, czy nawet oryginalne i niespotykane grille ogrodowe, tzw. "tandyry".

Zachęciłem go do skorzystania z dwóch technik wzbudzania potrzeb klienta: "chcę być lepszy" i "nie chcę być gorszy". Wystarczyła pierwsza transakcja zrobiona w jednym hotelu, aby uruchomić łańcuch zamówień stosując magiczne słowa motywujące do zakupu:

  • "Musze Panu powiedzieć, że Pan Roman właśnie zamówił do siebie XXX"
  • "A gdyby Pan do tego dołożył YYY to zdecydowanie Pan Roman miałby się od kogo uczyć"

Następnie wystarczyło przejechać kilometr do Pana Zenona i zrobić dokładnie to samo.

Można się obrażać, że to metody perswazji graniczące z perswazyjną tandetą. Można. Ale nikt nie zaprzeczy, że są bardzo skuteczne :)

12a. Nie chcę być gorszy - co robić?

  • wróć do punktu 2 i zrób to samo co tam
  • wróć do punktu 6 i zrób to samo
  • wróć do punktu 8 i zrób to samo
  • Użyj techniki FUTURE PACE. Polega ona na tym, aby przenieść klienta w przyszłość tak, jakby już dokonał zakupu i pokazać mu, jak zmieni się jego życie, co osiągnie wybierając Ciebie i Twój produkt bądź usługę. Ale uwaga - to klient ma sam oczami wyobraźni zobaczyć efekty, Ty tylko naprowadzasz go pytaniami :)

13. Co sprawia, że klienci kupują: Chcą coś robić lepiej

Czy znasz kogoś, kto jest w pełni zadowolony z życia i nie chciałby czegoś zrobić lepiej?

  • szybciej biegać i pobić życiówkę w maratonie
  • wystartować w triathlonie
  • taniej produkować
  • zwiększyć cenę swoich produktów i usług
  • zdobyć nowy certyfikat na prestiżowym szkoleniu
  • założyć fundację, która będzie pomagała dzieciom w Afryce
  • Lepiej rysować na flipcharcie

Wymieniać można w nieskończoność, a okazuje się, że sprzedawcy praktycznie nie stosują tej metody. Jedną z przyczyn jest to, że nie znają swoich klientów i nie wiedzą, jaką wartość, ale to bardo mocną wartość, mogą dodatkowo wnieść w życie klienta.

Jest jeszcze jeden aspekt tej motywacji klienta do zakupu. Żeby robić coś lepiej trzeba się uczyć od tych, którzy to już robią. Taki klient nie kupuje od handlowca tylko dlatego, że mu coś pokazał. On kupi od osoby, która jest znana, ma autorytet, ludzie o niej mówią, jest widoczna w social media.

I ostatnia rzecz - za to, że ktoś znajdzie sposób jak być lepszym i jak robić coś lepiej klient jest skłonny zapłacić dużo więcej, bo decyzję w większości przypadków podejmuje jego wewnętrzne dziecko.

13a. Chcę być lepszy - co robić?

To jest jedna z najsilniejszych motywacji zakupowych ponieważ działa na najwyższym poziomie Piramidy Maslowa, czyli "samoaktualizacji".

UWAGA:
Działa najlepiej na tych, którzy mają już coś dobrze działającego, biznes który przynosi zyski, ale właściciel chciałby zrobić coś więcej.

Jeśli masz przed sobą klienta i dobrze prosperująca firmę, to motywacja typu zarobić trochę więcej może nie zadziałać. Motywacja chcę być lepszy i porównanie z najlepszymi graczami na rynku, z ambitną konkurencją potrafi zdziałać cuda.

Twój ruch ​ - Piramida Maslowa

​Wspomniałem kilka razy o Piramidzie Masłowa, ale nie powiedziałem Ci gdzie o tym poczytać. Tutaj masz link - obejrzyj film wiodący do tego wpisu


14. Co sprawia, że klient kupuje: To, że przed chwilą coś kupił

Co się dzieje, kiedy robisz zamówienie w Macu? Co się dzieje, kiedy idziesz w sklepie CCC z butami do kasy? Co się dzieje na stacji benzynowej, kiedy idziesz zapłacić za paliwo?

  • może frytki podwójne do tego i zestaw powiększony?
  • proponuję kawę i hotdoga, mamy świetne parówki i znakomity sos czosnkowy
  • sprzedaż impulsowa przy kasach - stoiska pełne gum do żucia, przekąsek, batonów (również na stacjach i marketach)
  • proponuję jeszcze raz to samo (czasem usłyszysz od kelnera w restauracji)

Najbardziej znamienity jest przypadek polskiej spółki paliwowej, która podpisała umowę ze spółką informatyczną. Ich system umożliwiał szybką i wygodną płatność za paliwo przy dystrybutorze przez jedno kliknięcie z komórki. Bez konieczności płacenia w kasie. Bez wchodzenia do budynku stacji.

BEZ WCHODZENIA DO BUDYNKU - to jest klucz, który spowodował, że umowa została zerwana.

Dlaczego wizyta w kasie jest tak ważna. Bo jeśli ktoś zapłaci z komórki przy dystrybutorze to nie kupi hotdoga, nie zrobi zakupów sklepie, nie kupi kawy na miejscy czy na wynos, a na tym stacje zarabiają więcej niż na paliwie. Kto kiedyś miał okazję zatrzymać się na MOPie przy autostradzie ten dobrze wie o czym mówię.

14a. ​Właśnie coś kupili - co robić?

UWAGA:
​ZAWSZE sprzedawaj do razu po zakupie

  • ​sklep obuwniczy - obowiązkowo przy kasie proponujesz pastę do butów, dodatkowe sznurówki dobrane pod kolor bluzki klienta,  czyścik do butów, wskazując przy tym, że Polaka łatwo poznać po brudnych butach, czy łyżkę do butów, żeby chronić palce i nie używać zwykłej do jedzenia żeby wsunąć pod koniec dnia zmęczoną stopę do ciasnych lakierków
  • ​trener - na szkoleniu obowiązkowo stosujesz soft-selling, czyli umiejętne wplecenie w szkolenie główne elementów z innego szkolenia, aby wywołać efekt "wow", po którym mówisz, że to nie jest temat na dziś, ale tam znajdziecie więcej informacji - i tu podajesz link do strony sprzedażowej
  • jeśli organizujesz konferencję - w trakcie jej trwania przygotuj konferansjera na "soft-selling" tak, aby od razu na tej konferencji sprzedawać bilety na kolejną
  • sklep z odzieżą męską - kiedy klient kupi już garnitur od razu zaciągasz go (bez pytania) do stoiska z krawatami, potem z koszulami i zaraz potem ze spinkami do mankietów. Nie pytasz, czy chce czy nie tylko dobierasz mu zestaw pytając jedynie czy pasuje i czy lubi taki kolor. Połowa klientów nie odmówi i wyjdzie ze sklepu oprócz garnitutu z koszulą, krawatem i spinkami
  • jeśli jesteś w sklepie mięsnym to ważąc plasterki wędliny kroisz zawsze 20-25% więcej i pytasz, czy może być, a zaraz po tym jak zapakujesz mówisz cichym i pełnym tajemnicy głosem o najlepszej szynce, jaką kiedykolwik jadłaś i że właśnie jest tutaj. Ponad 80% klientów na taką prośbę odpowiada "poproszę kilka plasterków"
  • jeśli prowadzisz sklep internetowy - wykorzystaj opcję "klienci kupli również" w połączeniu z ceną specjalną i ograniczeniem czasowym tak, jak to było w punkcie 10.

Badanie potrzeb klienta kontra ich generowanie - podsumowanie ​

​Podałem Ci 14 powodów, dla których klienci kupują.

​Do każdego z punktów podałem ci zarówno przykłady ogólne, jak też zastosowania, których sam używam​.

Mam nadzieję, że Ci się podobało bo wiem z opinii czytelników, że wiele z tych przykładów można od razu wdrożyć w życie i z dnia na dzień podnieść sprzedaż o jakieś 20%.

​No to teraz na zakończenie mam do Ciebie ostatnie zadanie, a właściwie to prośbę, lub nawet kilka. Oczywiście zrobisz co zechcesz, mam jednak nadzieję, że skoro doczytałeś(aś) aż do tego miejsca to nie jesteś Januszem biznesu typu "szlachta nie pracuje" i zrobisz dla mnie te kilka kroków z ramki poniżej. Dziękuję.


​ZUS - Zalajkuj, Udostępnij, Skomentuj

Tutaj masz link do kanału YouTube, gdzie znajdziesz filmy edukacyjne na temat sprzedaży tradycyjnej, ale również sprzedaży on-line. Kliknij i zasubskrybuj kanał.


Udostępnij ten wpis, jeśli uważasz go za wartościowy


​Pobierz harmonogram live'ów i filmów o sprzedaży (takich jak te z tego wpisu) na fanpagu FB