Elevator pitch czyli sztuka autoprezentacji w 30 sekund

Ten artykuł podzielony jest na kilka sekcji tak, jak widzisz to pod spodem w spisie treści. Bo elevator pitch bardzo zmienił swoje oblicze. Kiedyś, za górami za lasami, kiedy nie było jeszcze Facebooka, LinkedIna i YouTuba jedynym sposobem dotarcia do wysokich szczebli managerskich była szybka autoprezentacja w windzie.

Tak, dokładnie, krótka mowa sprzedażowa, gdzie Twoim zadaniem w ciągu 30 sekund, góra minuty trzeba było zaprezentować siebie i swoją firmę tak, aby przekonać klienta do umówienia się z Tobą na rozmowę. Dlatego pierwsza część artykułu dotyczy właśnie tej odmiany elevator pitch. Tgo typi rozmowa jest również konieczna na spotkaniach networkingowych, gdzie masz bardzo mało czasu na przedstawienie siebie i swojej firmy a głównym zadaniem jest zebrać jak najwięcej wizytówek (leadów) i jednocześnie rozdać jak najwięcej swoich, ale tylko wyselekcjonowanym osobom które... wyrażą zainteresowanie Twoją błyskawiczną autoprezentacją.

W drugiej części odniosę się do modelu elevator Pitch, którą prezentuje Mateusz Grzesiak w jednym ze swoich wykładów. Mam nieco odmienne zdanie co do jego wizji, ale nie jestem tu aby Cię przekonywać, ale Ci służyć doświadczeniem. Porównaj i sam wybierz sobie, co Ci odpowiada.

Trzecia część to rozbudowany model rozmowy engagemnt pitch, czyli nieco dłuższej odmiany, która związana jest z ewolucją sprzedaży i działa nieco lepiej, jednak wymaga więcej czasu, ponieważ nie jest już klasyczną elevator pitch a bardziej przypomina już krótką rozmowę sprzedażową podczas której sprzedajesz... spotkanie z Tobą.

Zatem - do dzieła.


Część 1. Elevator pitch - krótka mowa w formie autoprezentacji.

Tutaj przedstawiam klasyczną formę. Ma być błyskawiczna, zakończona wręczeniem wizytówki i zaanonsowaniem spotkania Proponuję 5 kroków takich jak poniżej

30 sekundowa autoprezentacja Krok 1 - Docenienie Rozmówcy

Ponieważ kiedyś polowałem na prezesów w windach, na korytarzach, w kantynach w kolejkach na lunch a nawet w ... toaletach, więc przyjmuję, że znasz dokładnie osobę, na którą polujesz swoją prezentacją błyskawiczną. Odrobiłeś(aś) też pracę domową i wiesz o największych ostatnich osiągnięciach w firmie. Zacznij więc tak:

"dzień dobry Panie Prezesie. Gratuluję wygranego kontraktu XXX. Duża rzecz"

30 sekundowa autoprezentacja Krok 2 - przedstawienie się

Tylko i mię i nazwisko, ewentualnie nazwa firmy, choć podanie nazwy firmy odradzam, bo to od razu budzi wycofanie spowodowane podejrzeniem o próbę sprzedaży. Zamiast firmy możesz powiedzieć, skąd może Cię znać rozmówca. Powiedz tak:

"Nazywam się Dariusz Kowalski i może mnie Pan kojarzyć z artykułów na LinkedInie lub ostatniego wystąpienia podczas forum XXX" (czasem warto wejść na scenę, aby potem szybko zbudować swoją wiarygodność)

30 sekundowa autoprezentacja Krok 3 - Główny Powód

Masz czas na podanie JEDNEGO głównego powodu, aby jednocześnie wzbudzić zainteresowanie i ciekawość u rozmówcy. Jeśli dokładnie znasz osobę z którą rozmawiasz, swoją branżę i jej problemy, czyli wcześniej zbudowałeś(aś) Avatar Klienta Idealnego (w szczególności pytanie 17) to wymieniasz tu w ciekawy sposób główny problem branży wskazując, ze znasz rozwiązanie które przekażesz na spotkaniu. 

Elevator pitch - pokaż rozmówcy, że masz niesamowite rozwiązanie jego głównego problemu

"Znam metodę, która pozwoli Pana handlowcom pozyskiwać ciepłe kontakty bez zimnych telefonów i wiem z rozmowy z handlowcami, że bardzo by się to im przydało. Chętnie się z Panem tym podzielę"

Czas na drugą literę ZUS, czyli... zalajkuj, UDOSTĘPNIJ, skomentuj. Ale nie udostępniaj tylko dlatego, że Cię o to proszę. Udostępnij wtedy, kiedy uważasz, że ten artykuł jest dobry. A skoro jest dobry to udostępnij i na FB i na LinkedIn. Dziękuję.

30 sekundowa autoprezentacja Krok 4 - Umówienie Spotkania lub rozmowy telefonicznej

Od razu po wypowiedzeniu sentencji z punktu 3 przechodzisz, nie czekając na odpowiedź z propozycją spotkania.

"Proponuję pół godzinne spotkanie, bez sprzedaży, na którym wspólnie sprawdzimy, czy istnieje przestrzeń do współpracy z korzyściami dla obu naszych firm. Proponuję czwartek o 14:00"

Tutaj możesz spodziewać się różnych odpowiedzi, włącznie z "nie dziękuję" ale jak radzić sobie z obiekcjami klienta to już temat na oddzilany wpis. Nawet, jeśli nie uda Ci się umówić rozmowy, to dzwoniąc następnym razem możesz się przedstawić jako:

"Dzień dobry, Dariusz Kowalski z tej strony. Jestem tym człowiekiem z windy, któremu odmówił Pan spotkania. Ale właśnie uczę handlowców, aby nie zrażali się pierwszą odmową i dlatego dzwonię do Pana ponownie. Jeśli tym razem uzgodnimy termin spotkania to może się okazać, że Pana handlowcy z równie dobrym skutkiem mogą robić to samo, co ja robię teraz, z kulturą i nienachalnie umawiać spotkania. Co Pan powie na Środę na 10:00)"



Część 2. Elevator Pitch - jak to robi Mateusz Grzesiak i dlaczego się z nim nie zgadzam.

Czemu  elevator pitch jest taki ważny? Nawet Mateusz Grzesiak przedstawił na swoim profilu na FB tzw. elevator speech, pitch, wbitę sprzedażową.

Pokuszę się dziś o komentarze do jego elevator pitch, choć zdaję sobie sprawę, że wskazywanie nieprawidłowości u sprzedażowego guru może skończyć się dla mnie szubienicą. Ale co tam, po kolei.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - wstęp

" Jakie elementy powinna zwierać elevator speach? Zaleca się, aby sprzedawca miał za wczasu przygotowaną "elevator speech", swoją historię o produkcie, która powinna się składać z 6-cu elementów.

100% racji. Zamiast jednak "zaleca się" użyłbym dosadniej MUSI mieć taką mowę.

Elevator Pitch jest tym dla sprzedawcy, czym nagłówek na stronie lądowania, czym główna wartość dla klienta na stronie www, czym młotek dla gwoździa.

Ale absolutnie NIE O TOBIE I O TWOIM PRODUKCIE!!! Po to budowałeś(aś) avatar klietna, aby elevator speech był właśnie o kliencie, a nie o Twoim produkcie czy Twoich usługach.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - część 1.

" 1. Powiedz, czym jest produkt

Jedyne, co możesz powiedzieć, to "mam na imię Darek". I to wszystko.

Twojego rozmówcę niestety mało obchodzi, kim jesteś, i jaki masz produkt. Na jego mapie rzeczywistości ważny jest on, a nie Ty. Przynajmniej na razie. Bo dopiero się poznajecie, to może być często pierwszy raz, więc jeśli od razu zaczniesz mówić o produkcie czy usługach to możesz zwyczajnie klienta "spłoszyć". Zanim się z nim "poczochrasz" to jeszcze trochę wody w Wiśle upłynie.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - część 2.

" 2. Powiedz, co robisz, (lub co robi i do czego służy Twój produkt)

Niestety to, co robisz również mało obchodzi Twojego rozmówcę. Bo to wciąż jest o Tobie. Gdybyś powiedział, co robisz, ale z perspektywy rozmówcy - a to już inna sprawa. Tylko wtedy nie mówisz o tym co robisz, a raczej pytasz o to, co chciałby zrobić Twój rozmówca. O tym będzie dalej.

Czujesz różnicę?

Co robisz - szkolę trenerów najlepszymi szkoleniami na rynku z e-marketingu i sprzedaży usług - to jest o Tobie

Co robisz - już pierwszego dnia po moim szkoleniu z e-marketingu trenerzy zdobywają klientów metodami, które poznali i zarabiają więcej, niż wydali na szkolenie czasem jeszcze w trakcie jego trwania - to jest o Twoim kliencie.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - część 3.

" 3. Jakie problemy rozwiązujesz (jakie problemy rozwiązuje Twój produkt) - w ten sposób tworzysz motywację "od"

Jakie problemy rozwiązujesz? Tu już jest w miarę dobrze. Jednak nie ma sensu mówić o problemach, które rozwiązujesz, bo klient rzadko kiedy chętnie przyzna się do problemów. Chyba, że użyjesz pytań :)

Poza tym TO NIE JEST JESZCZE TWÓJ KLIENT, NIC O NIM NIE WIESZ. Więc na razie nie zaczynaj mówić o problemach.

I nie mów jeszcze o swoim produkcie, bo może się okazać, że sprzedajesz buty do biegania emerytowi na wózku inwalidzkim.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - część 4.

" 4. Jakie są korzyści dla klienta (co konkretnie daje używanie Twojego produktu) - tak tworzysz motywację "do"

Tutaj pełna zgoda. Elevator Pitch ma pokazywać korzyści. Korzyści, które widzi swoim okiem klient, a które opisałeś(aś) w sekcji 2 Szablonu "Avatar Klienta".

Nie zaczynaj jednak ani od problemów, ani od korzyści. Zacznij od tego, jak klientowi spełniasz marzenia, potem przez korzyści przejdź to problemów.

Możesz powiedzieć tak: "z perspektywy czasu, siedząc wygodnie z rodziną w restauracji,  trenerzy śmieją się spoglądając w przeszłość, kiedy musieli uganiać się za klientami, zastanawiali się, czy nie zamknąć firmy i czy to w ogóle ma sens. Teraz, kiedy klienci sami przychodzą do nich z internetu, tamte czasy wyglądają na bardzo odległe."

Mateusz Grzesiak elevator pitch - część 5.

" 5. Pokaż Unikalną Propozycję Sprzedażową odróżniającą Cię od innych sprzedawców - musisz podać powód, dla którego klient ma wybrać właśnie Ciebie i właśnie to, co proponujesz, a nie skorzystać z usług konkurencji.

Unikalna Propozycja Sprzedażowa, czyli USP - Unique Selling Proposition (ja wolę UWH - Unikalna Wartość Handlowa) jest jedną z najważniejszych rzeczy w sprzedaży, choć mocno niedocenianą. O przykładach i tym, jak ważna jest UWH pisałem TUTAJ.

Ma wielką wartość wszędzie tam, gdzie rozmowa handlowa prowadzona jest w trybie konsultingowym, na przykład metodą MAGNAT PZPR, SPIN czy CCS (o tych metodach sprzedaży pisałem w tym wpisie : 8 Metod Prowadzenia Rozmowy Handlowej), ale UWH wyjmujemy na stół dopiero podczas rozmowy sprzedażowej, a elevator pitch typową rozmową handlową nie jest.

Chyba, że sprzedajesz lizaki na sztuki.

UWH NIE MA PRAWA WYSTĄPIĆ W ELEVATOR PITCH.

To trochę jak z porównaniem do pierwszej randki, na której przywitałbyś się z dziewczyną prezerwatywami. Elevator pitch nie ma sprzedawać. No i znów USP jest bardziej o Tobie niż o kliencie.

Elevator pitch - nie sprzedawaj produktu i usługim

Elevator pitch - nie sprzedawaj produktu i usług podczas pierwszych 30 sekund znajomości

Mateusz Grzesiak elevator pitch - część 6.

" 6. Tzw. Call To Action w formie pytania, którego celem jest zbudowanie kolejnego etapu relacji.

I wreszcie CTA (Call to Action). Po tak przeprowadzonej elevator pitch niestety każde wezwanie do działania może być odczytane jako próba sprzedaży, choćby Twoje intencje były najlepsze.

Ale faktycznie, CTA musi się w rozmowie znaleźć.

W formie pytania? Tak byłoby najlepiej. Pytanie to potęga, a tzw. “automatyzm odpowiedzi” potrafi otworzyć wszystkie drzwi.


Część 3. Schemat dobrej Elevator Pitch na bazie szablonu Avatar Klienta?

Elevator Pitch nie ma być "piczem sprzedażowym". Te pierwsze 30-60 sekund to nie jest dobry czas na sprzedaż. Wzbudzenie zainteresowania to już dobry kierunek. A dopiero wzbudzenie zaangażowania przez zapamiętanie Ciebie i tego co wtłoczyłeś do głowy klienta, to jest to coś, co masz w te 30-60 sekund osiągnąć.

Co jest do tego potrzebne:

1. Wizytówka.

Ale nie taka tradycyjna. Jak masz "typową, biznesową, białą" to jesteś w grupie typowych wizytówek, które lądują w koszu po powrocie do domu, ale koszu wybitnym, przeznaczonym na wizytówki, a czasem służą jako tani opał w kominku☻

Twoja wizytówka ma pokazywać nie firmę, a Ciebie.

Dumę ze swojej firmy odłóż na razie na bok, na wizytówce umieść swoje zdjęcie i wartość. Jaką? Patrz punkt 3.

2. Ramka do klapy

Do garsonki czy marynarki, taka na magnes, gdzie będzie Twoje imię i nazwisko.

Plus ewentualnie hasło, które zostanie zapamiętane przez rozmówcę. I logo firmy, duże, widoczne.

Duże imię i nazwisko da komfort rozmówcy w zwracaniu się do Ciebie po imieniu i zapobiegnie "czarnej dziurze milczenia", kiedy rozmówca nie wie jak się do Ciebie zwrócić.

Hasło ma być związane z Twoim przekazem w 30 sekundowej mowie i ma być zapamiętane.

Logo - niech Twój przyszły klient zwiąże je z hasłem

3. LeadMagnet.

Chcesz aby nawet 80% rozmówców zostało Twoimi klientami w ciągu 6 miesięcy? Daj im coś. Givers - Gain. Dające - Dostaje.

Coś wartościowego, co przyniesie Twojemu rozmówcy natychmiastową korzyść. Tuż po spotkaniu (albo jeszcze w trakcie).

Twój rozmówca (lub grupa, której się prezentujesz) może wejść na stronę i to coś sobie pobrać.  Możesz od razu dać coś super dobrego za kilkanaście złotych jeśli klientem jest osoba indywidualna, freelancer lub właściciel małej firmy. Albo jakieś doskonałe case study, czyli dobre studium przypadku w przypadku klienta B2B.

Zapytasz, to przecież poniżej jakiegokolwiek progu opłacalności? Tak, bo nie masz tu zarabiać, czasem możesz stracić (czytaj zainwestować), by przekonać do siebie klienta.

4. Grupa docelowa.

Czy wiesz do kogo mówisz i czy jest to Twój AVATAR KLienta Idealnego (więcej o tym, jak go zbudować znajdziesz w tym wpisie: Avatar Klienta Idealnego)?. Można opierać sprzedaż na powszechnym haśle "mój produkt jest dla wszystkich", jednak jak mówi prawo Pareto, 80% pracy idzie wtedy w gwizdek.

1

Elevator pitch - 1. Kwalifikacja

Zapytanie klienta "czym się zajmujesz"

Często najpierw to pytanie pada w Twoim kierunku. Wtedy zamiast odpowiadać bezpośrednio odwróć pytanie tak, aby to osoba pytająca najpierw powiedziała coś o sobie. Wtedy po odpowiedzi od razu poznasz, porównując je z avatarem klienta, czy jest w Twojej grupie docelowej. 

Jeżeli rozmówca należy do Twojej grupy docelowej to możesz użyć jednego z największych problemów tej grupy (masz już taką listę, prawda?) według schematu "Musisz.... + a gdyby..."

2

Elevator pitch - 2. Zaangażowanie przez pytanie

Daj mi proszę coś zgadnąć. Musisz codziennie martwić się o dopływ nowych klientów, bo konkurencja jest coraz większa, ceny coraz niższe a klienci coraz bardziej wymagający?

A gdybym powiedział Ci, że w tym roku nie wykonałem żadnego telefonu na zimno i mam w miarę prosty sposób na łatwą sprzedaż to czy to by jakoś mogło Ci pomóc?

Pamiętasz ramkę to klapy? Mam w niej hasło "DZIAŁ ŁATWEJ SPRZEDAŻY", lub "SPRZEDAWANIE TO POMAGANIE", lub "CIEPŁE LEADY BEZ ZIMNYCH TELEFONÓW" lib inne podobne :) Jedno jest pewne, cokolwiek byś nie powiedział(a) i tak klient będzie podejrzliwy. Będzie się bał, ze zaraz coś mu zaczniesz wciskać, bo tak się niestety często dzieje. Więc złam schemat. Zapewnij rozmówcę o pozytywnych intencjach.

3

Elevator pitch - 3. Pozytywne intencje

Wiesz, takie spotkanie jest zbyt krótkie, aby się wzajemnie poznać. Nie chciałbym też, abyś poczuł się niekomfortowo czując, że znowu ktoś chce Ci coś wcisnąć.

Czas, aby po pokazaniu pozytywnych intencji dać przyszłemu klientowi za darmo coś, co od razu będzie dla niego wielką wartością, do błyskawicznej konsumpcji, co go pozytywnie zaskoczy.

Przekaż "Lead Magnet" kierując rozmówcę tam, gdzie może się spodziewać dobrej wartości. Może to być poradnik, zapis na webinar, dobre szkolenie w minimalnej cenie, cokolwiek w cenie wytworzenia. Ale NIE SPRZEDAŻ GŁÓWNEGO PRODUKTU.

4

Elevator pitch - 4. Lead Magnet

Mam dla Ciebie coś, kompletnie bezpłatnie, co od razu da Ci natychmiastową korzyść, jeżeli umawiasz spotkania przez telefon lub jeżeli cokolwiek sprzedajesz.

Skrypt "ZIMNE TELEFONY" do rozmów z zimnymi klientami aby umówić spotkanie. Dostaniesz nie dość że za darmo to jeszcze bez żadnych zobowiązań.

Zobaczysz kim jestem, co robię i czy w ogóle ma sens, żebym zawracał Ci głowę.

W moim przypadku daję wartość i to bardzo dużą, w postaci doskonałego skryptu, którego sam używam (choć rzadko, w dziś już klienci przychodzą do mnie sami), a zaraz potem w ramach krótkotrwałej i jednorazowej propozycji, zazwyczaj doskonałe szkolenie w szokująco niskiej cenie, która nawet nie pokrywa kosztów wytworzenia.

UWAGA!!! Pamiętaj, że nie ma tutaj żadnego zagrożenia, że klient się obrazi, bo musi podać maila. I tak da Ci go na wizytówce. Ale na wszelki wypadek możesz wspomnieć, co wiąże się z zostawieniem maila, jakie treści dostarczysz i przede wszystkim przekazanie kontroli poprzez zapewnienie, że w każdej chwili Twój klient może się wypisać.

Mamy to - teraz czas na CTA - upewnij się, że klient wykona akcję, o którą go prosisz.

Elevator pitch - nie sprzedawaj produktu i usługim

Elevator pitch - nie sprzedawaj produktu i usługi, dostarcz wartość od razu podczas spotkania za pomocą techniki Lead Magnet

5

Elevator pitch - 5. CTA - Call To Action w Elevator Speech

To zajmie tylko minutę. Masz może telefon? Wejdź proszę tutaj na adres, który jest na wizytówce i wybierz, która opcja Cię interesuje.


lub


Zobacz, tu jest kod QR. Uruchom go na telefonie, kliknij w swoją ikonkę, potem zeskanuj kod. Od razu "wirtualny Darek" porozmawia z Tobą i jak przejdziesz przez quiz to dostaniesz upominek na powitanie (to akurat jest przekierowanie do bota na Facebooku)

Czy znasz kogoś, kto nie ma smartfona? Większość ma. No to dajesz wizytówkę z adresem Twojego Lead Magnetu (wyjaśniło się, po co Ci wizytówka), wchodzisz razem z klientem na stronę lądowania (na 10 osób 4-5 zrobi to razem z Tobą) i prosisz o wykonanie działanie: "Kliknij proszę przycisk "Chcę to" podaj swój email i załatwione". I klient widzi wszystko tak, jak na tej stronie.

Teraz już pozostało Ci "zamknięcie". Always Be Closing. Każda rozmowa handlowa MUSI ZAKOŃCZYĆ SIĘ ZAMKNIĘCIEM.

W przypadku elevator pitch, czy też bardziej engagement speech jest to zapytanie, czy możesz coś zrobić jeszcze w tej chwili i umówienie (zapowiedź) kolejnego spotkania, tym razem będzie to już rozmowa handlowa, rozmowa o współpracę lub też inny "biznes"

6

Elevator pitch - 6. Future Pace

Czy chciał(a)być na tą chwilę wiedzieć coś więcej? Świetnie. Powiedz mi proszę, jak długo może zająć Ci zapoznanie się z tym, co ode mnie otrzymałeś? Trzy dni? Świetnie. W takim razie proponuję spotkanie w czwartek rano lub piątek po południu.


lub


Świetnie, w takim razie umówmy się na telefon w czwartek na 16:00. Możemy to zapisać w naszych kalendarzach?



Elevator Pitch - podsumowanie.

Jest jedna, najważniejsza rzecz, o której nie wspomniałem.

ETYKA. Podany wyżej schemat ma wartość tylko wtedy, kiedy Twój produkt docelowy i Lead Magnet są bardzo wartościowe.

Bo to, co na prawdę sprzedaje w Elevator Pitch to WARTOŚĆ, WARTOŚĆ i WARTOŚĆ.

Dawniej jako handlowiec pracowałem tak: brałem telefon, dzwoniłem, jak się klient zgodził na spotkanie to jechałem, sprzedawałem produkt lub usługę za pomocą cech, nie wiedziałem, jak klientowi zaoferować produkty i usługi, aby chciał kupować.

Efekt był taki, że na 100 rozmów zamykałem 7-8.

Potem, kiedyś na rodzinnej rozmowie śmialiśmy się, bo znajomy ksiądz spodziewał się dziecka. I nagle mnie olśniło. Bo przecież inaczej sprzedawałbym swoje usługi (wtedy informatyczne) w korporacji, inaczej księdzu, inaczej samotnej matce a inaczej młodemu gniewnemu kawalerowi po studiach.

I tak zacząłem przygotowywać avatary klientów idealnych. A jak już odpowiedziałem sobie na wszystkie pytania to okazało się, że przygotowanie elevator pitch, produktu do sprzedaży, zamiana cech na korzyści czy przedstawienie sposobów spełniania marzeń klienta to pikuś.

Dzięki temu dziś zamykam 7-8 na 10 rozmów handlowych i wcale nie czuję, że sprzedaję. To klienci KUPUJĄ, a ja im w tym tylko nie przeszkadzam :)

​Dlaczego miałbyś udostępnić ten artykuł? Bo możesz.