Elevator pitch czyli sztuka autoprezentacji w 30 sekund

Część 2. Elevator Pitch - jak to robi Mateusz Grzesiak i dlaczego się z nim nie zgadzam.

Czemu  elevator pitch jest taki ważny? Nawet Mateusz Grzesiak przedstawił na swoim profilu na FB tzw. elevator speech, pitch, wbitę sprzedażową.

Pokuszę się dziś o komentarze do jego elevator pitch, choć zdaję sobie sprawę, że wskazywanie nieprawidłowości u sprzedażowego guru może skończyć się dla mnie szubienicą. Ale co tam, po kolei.

100% racji. Zamiast jednak "zaleca się" użyłbym dosadniej MUSI mieć taką mowę.

Elevator Pitch jest tym dla sprzedawcy, czym nagłówek na stronie lądowania, czym główna wartość dla klienta na stronie www, czym młotek dla gwoździa.

Ale absolutnie NIE O TOBIE I O TWOIM PRODUKCIE!!! Po to budowałeś(aś) avatar klietna, aby elevator speech był właśnie o kliencie, a nie o Twoim produkcie czy Twoich usługach.

Jedyne, co możesz powiedzieć, to "mam na imię Darek". I to wszystko.

Twojego rozmówcę niestety mało obchodzi, kim jesteś, i jaki masz produkt. Na jego mapie rzeczywistości ważny jest on, a nie Ty. Przynajmniej na razie. Bo dopiero się poznajecie, to może być często pierwszy raz, więc jeśli od razu zaczniesz mówić o produkcie czy usługach to możesz zwyczajnie klienta "spłoszyć". Zanim się z nim "poczochrasz" to jeszcze trochę wody w Wiśle upłynie.

Niestety to, co robisz również mało obchodzi Twojego rozmówcę. Bo to wciąż jest o Tobie. Gdybyś powiedział, co robisz, ale z perspektywy rozmówcy - a to już inna sprawa. Tylko wtedy nie mówisz o tym co robisz, a raczej pytasz o to, co chciałby zrobić Twój rozmówca. O tym będzie dalej.

Czujesz różnicę?

Co robisz - szkolę trenerów najlepszymi szkoleniami na rynku z e-marketingu i sprzedaży usług - to jest o Tobie

Co robisz - już pierwszego dnia po moim szkoleniu z e-marketingu trenerzy zdobywają klientów metodami, które poznali i zarabiają więcej, niż wydali na szkolenie czasem jeszcze w trakcie jego trwania - to jest o Twoim kliencie.

Jakie problemy rozwiązujesz? Tu już jest w miarę dobrze. Jednak nie ma sensu mówić o problemach, które rozwiązujesz, bo klient rzadko kiedy chętnie przyzna się do problemów. Chyba, że użyjesz pytań :)

Poza tym TO NIE JEST JESZCZE TWÓJ KLIENT, NIC O NIM NIE WIESZ. Więc na razie nie zaczynaj mówić o problemach.

I nie mów jeszcze o swoim produkcie, bo może się okazać, że sprzedajesz buty do biegania emerytowi na wózku inwalidzkim.

Tutaj pełna zgoda. Elevator Pitch ma pokazywać korzyści. Korzyści, które widzi swoim okiem klient, a które opisałeś(aś) w sekcji 2 Szablonu "Avatar Klienta".

Nie zaczynaj jednak ani od problemów, ani od korzyści. Zacznij od tego, jak klientowi spełniasz marzenia, potem przez korzyści przejdź to problemów.

Możesz powiedzieć tak: "z perspektywy czasu, siedząc wygodnie z rodziną w restauracji,  trenerzy śmieją się spoglądając w przeszłość, kiedy musieli uganiać się za klientami, zastanawiali się, czy nie zamknąć firmy i czy to w ogóle ma sens. Teraz, kiedy klienci sami przychodzą do nich z internetu, tamte czasy wyglądają na bardzo odległe."

I wreszcie CTA (Call to Action). Po tak przeprowadzonej elevator pitch niestety każde wezwanie do działania może być odczytane jako próba sprzedaży, choćby Twoje intencje były najlepsze.

Ale faktycznie, CTA musi się w rozmowie znaleźć.

W formie pytania? Tak byłoby najlepiej. Pytanie to potęga, a tzw. “automatyzm odpowiedzi” potrafi otworzyć wszystkie drzwi.

Elevator Pitch nie ma być "piczem sprzedażowym". Te pierwsze 30-60 sekund to nie jest dobry czas na sprzedaż. Wzbudzenie zainteresowania to już dobry kierunek. A dopiero wzbudzenie zaangażowania przez zapamiętanie Ciebie i tego co wtłoczyłeś do głowy klienta, to jest to coś, co masz w te 30-60 sekund osiągnąć.

Co jest do tego potrzebne:

1. Wizytówka.

Ale nie taka tradycyjna. Jak masz "typową, biznesową, białą" to jesteś w grupie typowych wizytówek, które lądują w koszu po powrocie do domu, ale koszu wybitnym, przeznaczonym na wizytówki, a czasem służą jako tani opał w kominku☻

Twoja wizytówka ma pokazywać nie firmę, a Ciebie.

Dumę ze swojej firmy odłóż na razie na bok, na wizytówce umieść swoje zdjęcie i wartość. Jaką? Patrz punkt 3.

2. Ramka do klapy

Do garsonki czy marynarki, taka na magnes, gdzie będzie Twoje imię i nazwisko.

Plus ewentualnie hasło, które zostanie zapamiętane przez rozmówcę. I logo firmy, duże, widoczne.

Duże imię i nazwisko da komfort rozmówcy w zwracaniu się do Ciebie po imieniu i zapobiegnie "czarnej dziurze milczenia", kiedy rozmówca nie wie jak się do Ciebie zwrócić.

Hasło ma być związane z Twoim przekazem w 30 sekundowej mowie i ma być zapamiętane.

Logo - niech Twój przyszły klient zwiąże je z hasłem

3. LeadMagnet.

Chcesz aby nawet 80% rozmówców zostało Twoimi klientami w ciągu 6 miesięcy? Daj im coś. Givers - Gain. Dające - Dostaje.

Coś wartościowego, co przyniesie Twojemu rozmówcy natychmiastową korzyść. Tuż po spotkaniu (albo jeszcze w trakcie).

Twój rozmówca (lub grupa, której się prezentujesz) może wejść na stronę i to coś sobie pobrać.  Możesz od razu dać coś super dobrego za kilkanaście złotych jeśli klientem jest osoba indywidualna, freelancer lub właściciel małej firmy. Albo jakieś doskonałe case study, czyli dobre studium przypadku w przypadku klienta B2B.

Zapytasz, to przecież poniżej jakiegokolwiek progu opłacalności? Tak, bo nie masz tu zarabiać, czasem możesz stracić (czytaj zainwestować), by przekonać do siebie klienta.

4. Grupa docelowa.

Czy wiesz do kogo mówisz i czy jest to Twój AVATAR KLienta Idealnego (więcej o tym, jak go zbudować znajdziesz w tym wpisie: Avatar Klienta Idealnego)?. Można opierać sprzedaż na powszechnym haśle "mój produkt jest dla wszystkich", jednak jak mówi prawo Pareto, 80% pracy idzie wtedy w gwizdek.

Często najpierw to pytanie pada w Twoim kierunku. Wtedy zamiast odpowiadać bezpośrednio odwróć pytanie tak, aby to osoba pytająca najpierw powiedziała coś o sobie. Wtedy po odpowiedzi od razu poznasz, porównując je z avatarem klienta, czy jest w Twojej grupie docelowej. 

Jeżeli rozmówca należy do Twojej grupy docelowej to możesz użyć jednego z największych problemów tej grupy (masz już taką listę, prawda?) według schematu "Musisz.... + a gdyby..."

Pamiętasz ramkę to klapy? Mam w niej hasło "DZIAŁ ŁATWEJ SPRZEDAŻY", lub "SPRZEDAWANIE TO POMAGANIE", lub "CIEPŁE LEADY BEZ ZIMNYCH TELEFONÓW" lib inne podobne :) Jedno jest pewne, cokolwiek byś nie powiedział(a) i tak klient będzie podejrzliwy. Będzie się bał, ze zaraz coś mu zaczniesz wciskać, bo tak się niestety często dzieje. Więc złam schemat. Zapewnij rozmówcę o pozytywnych intencjach.

Czas, aby po pokazaniu pozytywnych intencji dać przyszłemu klientowi za darmo coś, co od razu będzie dla niego wielką wartością, do błyskawicznej konsumpcji, co go pozytywnie zaskoczy.

Przekaż "Lead Magnet" kierując rozmówcę tam, gdzie może się spodziewać dobrej wartości. Może to być poradnik, zapis na webinar, dobre szkolenie w minimalnej cenie, cokolwiek w cenie wytworzenia. Ale NIE SPRZEDAŻ GŁÓWNEGO PRODUKTU.

W moim przypadku daję wartość i to bardzo dużą, w postaci doskonałego skryptu, którego sam używam (choć rzadko, w dziś już klienci przychodzą do mnie sami), a zaraz potem w ramach krótkotrwałej i jednorazowej propozycji, zazwyczaj doskonałe szkolenie w szokująco niskiej cenie, która nawet nie pokrywa kosztów wytworzenia.

UWAGA!!! Pamiętaj, że nie ma tutaj żadnego zagrożenia, że klient się obrazi, bo musi podać maila. I tak da Ci go na wizytówce. Ale na wszelki wypadek możesz wspomnieć, co wiąże się z zostawieniem maila, jakie treści dostarczysz i przede wszystkim przekazanie kontroli poprzez zapewnienie, że w każdej chwili Twój klient może się wypisać.

Mamy to - teraz czas na CTA - upewnij się, że klient wykona akcję, o którą go prosisz.

Elevator Pitch - podsumowanie.

Jest jedna, najważniejsza rzecz, o której nie wspomniałem.

ETYKA. Podany wyżej schemat ma wartość tylko wtedy, kiedy Twój produkt docelowy i Lead Magnet są bardzo wartościowe.

Bo to, co na prawdę sprzedaje w Elevator Pitch to WARTOŚĆ, WARTOŚĆ i WARTOŚĆ.

Dawniej jako handlowiec pracowałem tak: brałem telefon, dzwoniłem, jak się klient zgodził na spotkanie to jechałem, sprzedawałem produkt lub usługę za pomocą cech, nie wiedziałem, jak klientowi zaoferować produkty i usługi, aby chciał kupować.

Efekt był taki, że na 100 rozmów zamykałem 7-8.

Potem, kiedyś na rodzinnej rozmowie śmialiśmy się, bo znajomy ksiądz spodziewał się dziecka. I nagle mnie olśniło. Bo przecież inaczej sprzedawałbym swoje usługi (wtedy informatyczne) w korporacji, inaczej księdzu, inaczej samotnej matce a inaczej młodemu gniewnemu kawalerowi po studiach.

I tak zacząłem przygotowywać avatary klientów idealnych. A jak już odpowiedziałem sobie na wszystkie pytania to okazało się, że przygotowanie elevator pitch, produktu do sprzedaży, zamiana cech na korzyści czy przedstawienie sposobów spełniania marzeń klienta to pikuś.

Dzięki temu dziś zamykam 7-8 na 10 rozmów handlowych i wcale nie czuję, że sprzedaję. To klienci KUPUJĄ, a ja im w tym tylko nie przeszkadzam :)