Elevator pitch czyli sztuka autoprezentacji w 30 sekund

Ten artyku┼é podzielony jest na kilka sekcji tak, jak widzisz to pod spodem w spisie tre┼Ťci. Bo elevator pitch bardzo zmieni┼é swoje oblicze. Kiedy┼Ť, za g├│rami za lasami, kiedy nie by┼éo jeszcze Facebooka, LinkedIna i YouTuba jedynym sposobem dotarcia do wysokich szczebli managerskich by┼éa szybka autoprezentacja w windzie.

Tak, dok┼éadnie, kr├│tka mowa sprzeda┼╝owa, gdzie Twoim zadaniem w ci─ůgu 30 sekund, g├│ra minuty trzeba by┼éo zaprezentowa─ç siebie i swoj─ů firm─Ö tak, aby przekona─ç klienta do um├│wienia si─Ö z Tob─ů na rozmow─Ö. Dlatego pierwsza cz─Ö┼Ť─ç artyku┼éu dotyczy w┼éa┼Ťnie tej odmiany elevator pitch. Tgo typi rozmowa jest r├│wnie┼╝ konieczna na spotkaniach networkingowych, gdzie masz bardzo ma┼éo czasu na przedstawienie siebie i swojej firmy a g┼é├│wnym zadaniem jest zebra─ç jak najwi─Öcej wizyt├│wek (lead├│w) i jednocze┼Ťnie rozda─ç jak najwi─Öcej swoich, ale tylko wyselekcjonowanym osobom kt├│re... wyra┼╝─ů zainteresowanie Twoj─ů b┼éyskawiczn─ů autoprezentacj─ů.

W drugiej cz─Ö┼Ťci odnios─Ö si─Ö do modelu elevator Pitch, kt├│r─ů prezentuje Mateusz Grzesiak w jednym ze swoich wyk┼éad├│w. Mam nieco odmienne zdanie co do jego wizji, ale nie jestem tu aby Ci─Ö przekonywa─ç, ale Ci s┼éu┼╝y─ç do┼Ťwiadczeniem. Por├│wnaj i sam wybierz sobie, co Ci odpowiada.

Trzecia cz─Ö┼Ť─ç to rozbudowany model rozmowy engagemnt pitch, czyli nieco d┼éu┼╝szej odmiany, kt├│ra zwi─ůzana jest z ewolucj─ů sprzeda┼╝y i dzia┼éa nieco lepiej, jednak wymaga wi─Öcej czasu, poniewa┼╝ nie jest ju┼╝ klasyczn─ů elevator pitch a bardziej przypomina ju┼╝ kr├│tk─ů rozmow─Ö sprzeda┼╝ow─ů podczas kt├│rej sprzedajesz... spotkanie z Tob─ů.

Zatem - do dzieła.


Cz─Ö┼Ť─ç 1. Elevator pitch - kr├│tka mowa w formie autoprezentacji.

Tutaj przedstawiam klasyczn─ů form─Ö. Ma by─ç b┼éyskawiczna, zako┼äczona wr─Öczeniem wizyt├│wki i zaanonsowaniem spotkania Proponuj─Ö 5 krok├│w takich jak poni┼╝ej

30 sekundowa autoprezentacja Krok 1 - Docenienie Rozm├│wcy

Poniewa┼╝ kiedy┼Ť polowa┼éem na prezes├│w w windach, na korytarzach, w kantynach w kolejkach na lunch a nawet w ... toaletach, wi─Öc przyjmuj─Ö, ┼╝e znasz dok┼éadnie osob─Ö, na kt├│r─ů polujesz swoj─ů prezentacj─ů b┼éyskawiczn─ů. Odrobi┼ée┼Ť(a┼Ť) te┼╝ prac─Ö domow─ů i wiesz o najwi─Ökszych ostatnich osi─ůgni─Öciach w firmie. Zacznij wi─Öc tak:

"dzień dobry Panie Prezesie. Gratuluję wygranego kontraktu XXX. Duża rzecz"

30 sekundowa autoprezentacja Krok 2 - przedstawienie si─Ö

Tylko i mi─Ö i nazwisko, ewentualnie nazwa firmy, cho─ç podanie nazwy firmy odradzam, bo to od razu budzi wycofanie spowodowane podejrzeniem o pr├│b─Ö sprzeda┼╝y. Zamiast firmy mo┼╝esz powiedzie─ç, sk─ůd mo┼╝e Ci─Ö zna─ç rozm├│wca. Powiedz tak:

"Nazywam si─Ö Dariusz Kowalski i mo┼╝e mnie Pan kojarzy─ç z artyku┼é├│w na LinkedInie lub ostatniego wyst─ůpienia podczas forum XXX" (czasem warto wej┼Ť─ç na scen─Ö, aby potem szybko zbudowa─ç swoj─ů wiarygodno┼Ť─ç)

30 sekundowa autoprezentacja Krok 3 - Główny Powód

Masz czas na podanie JEDNEGO g┼é├│wnego powodu, aby jednocze┼Ťnie wzbudzi─ç zainteresowanie i ciekawo┼Ť─ç u rozm├│wcy. Je┼Ťli dok┼éadnie znasz osob─Ö z kt├│r─ů rozmawiasz, swoj─ů bran┼╝─Ö i jej problemy, czyli wcze┼Ťniej zbudowa┼ée┼Ť(a┼Ť) Avatar Klienta Idealnego (w szczeg├│lno┼Ťci pytanie 17) to wymieniasz tu w ciekawy spos├│b g┼é├│wny problem bran┼╝y wskazuj─ůc, ze znasz rozwi─ůzanie kt├│re przeka┼╝esz na spotkaniu. 

Elevator pitch - poka┼╝ rozm├│wcy, ┼╝e masz niesamowite rozwi─ůzanie jego g┼é├│wnego problemu

"Znam metodę, która pozwoli Pana handlowcom pozyskiwać ciepłe kontakty bez zimnych telefonów i wiem z rozmowy z handlowcami, że bardzo by się to im przydało. Chętnie się z Panem tym podzielę"

Czas na drug─ů liter─Ö ZUS, czyli... zalajkuj, UDOST─śPNIJ, skomentuj. Ale nie udost─Öpniaj tylko dlatego, ┼╝e Ci─Ö o to prosz─Ö. Udost─Öpnij wtedy, kiedy uwa┼╝asz, ┼╝e ten artyku┼é jest dobry. A skoro jest dobry to udost─Öpnij i na FB i na LinkedIn. Dzi─Ökuj─Ö.

30 sekundowa autoprezentacja Krok 4 - Um├│wienie Spotkania lub rozmowy telefonicznej

Od razu po wypowiedzeniu sentencji z punktu 3 przechodzisz, nie czekaj─ůc na odpowied┼║ z propozycj─ů spotkania.

"Proponuj─Ö p├│┼é godzinne spotkanie, bez sprzeda┼╝y, na kt├│rym wsp├│lnie sprawdzimy, czy istnieje przestrze┼ä do wsp├│┼épracy z korzy┼Ťciami dla obu naszych firm. Proponuj─Ö czwartek o 14:00"

Tutaj mo┼╝esz spodziewa─ç si─Ö r├│┼╝nych odpowiedzi, w┼é─ůcznie z "nie dzi─Ökuj─Ö" ale jak radzi─ç sobie z obiekcjami klienta to ju┼╝ temat na oddzilany wpis. Nawet, je┼Ťli nie uda Ci si─Ö um├│wi─ç rozmowy, to dzwoni─ůc nast─Öpnym razem mo┼╝esz si─Ö przedstawi─ç jako:

"Dzie┼ä dobry, Dariusz Kowalski z tej strony. Jestem tym cz┼éowiekiem z windy, kt├│remu odm├│wi┼é Pan spotkania. Ale w┼éa┼Ťnie ucz─Ö handlowc├│w, aby nie zra┼╝ali si─Ö pierwsz─ů odmow─ů i dlatego dzwoni─Ö do Pana ponownie. Je┼Ťli tym razem uzgodnimy termin spotkania to mo┼╝e si─Ö okaza─ç, ┼╝e Pana handlowcy z r├│wnie dobrym skutkiem mog─ů robi─ç to samo, co ja robi─Ö teraz, z kultur─ů i nienachalnie umawia─ç spotkania. Co Pan powie na ┼Ürod─Ö na 10:00)"



Cz─Ö┼Ť─ç 2. Elevator Pitch - jak to robi Mateusz Grzesiak i dlaczego si─Ö z nim nie zgadzam.

Czemu  elevator pitch jest taki wa┼╝ny? Nawet Mateusz Grzesiak przedstawi┼é na swoim profilu na FB tzw. elevator speech, pitch, wbit─Ö sprzeda┼╝ow─ů.

Pokusz─Ö si─Ö dzi┼Ť o komentarze do jego elevator pitch, cho─ç zdaj─Ö sobie spraw─Ö, ┼╝e wskazywanie nieprawid┼éowo┼Ťci u sprzeda┼╝owego guru mo┼╝e sko┼äczy─ç si─Ö dla mnie szubienic─ů. Ale co tam, po kolei.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - wst─Öp

" Jakie elementy powinna zwiera─ç elevator speach? Zaleca si─Ö, aby sprzedawca mia┼é za wczasu przygotowan─ů "elevator speech", swoj─ů histori─Ö o produkcie, kt├│ra powinna si─Ö sk┼éada─ç z 6-cu element├│w.

100% racji. Zamiast jednak "zaleca si─Ö" u┼╝y┼ébym dosadniej MUSI mie─ç tak─ů mow─Ö.

Elevator Pitch jest tym dla sprzedawcy, czym nag┼é├│wek na stronie l─ůdowania, czym g┼é├│wna warto┼Ť─ç dla klienta na stronie www, czym m┼éotek dla gwo┼║dzia.

Ale absolutnie NIE O TOBIE I O TWOIM PRODUKCIE!!! Po to budowa┼ée┼Ť(a┼Ť) avatar klietna, aby elevator speech by┼é w┼éa┼Ťnie o kliencie, a nie o Twoim produkcie czy Twoich us┼éugach.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - cz─Ö┼Ť─ç 1.

" 1. Powiedz, czym jest produkt

Jedyne, co mo┼╝esz powiedzie─ç, to "mam na imi─Ö Darek". I to wszystko.

Twojego rozm├│wc─Ö niestety ma┼éo obchodzi, kim jeste┼Ť, i jaki masz produkt. Na jego mapie rzeczywisto┼Ťci wa┼╝ny jest on, a nie Ty. Przynajmniej na razie. Bo dopiero si─Ö poznajecie, to mo┼╝e by─ç cz─Östo pierwszy raz, wi─Öc je┼Ťli od razu zaczniesz m├│wi─ç o produkcie czy us┼éugach to mo┼╝esz zwyczajnie klienta "sp┼éoszy─ç". Zanim si─Ö z nim "poczochrasz" to jeszcze troch─Ö wody w Wi┼Ťle up┼éynie.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - cz─Ö┼Ť─ç 2.

" 2. Powiedz, co robisz, (lub co robi i do czego s┼éu┼╝y Tw├│j produkt)

Niestety to, co robisz r├│wnie┼╝ ma┼éo obchodzi Twojego rozm├│wc─Ö. Bo to wci─ů┼╝ jest o Tobie. Gdyby┼Ť powiedzia┼é, co robisz, ale z perspektywy rozm├│wcy - a to ju┼╝ inna sprawa. Tylko wtedy nie m├│wisz o tym co robisz, a raczej pytasz o to, co chcia┼éby zrobi─ç Tw├│j rozm├│wca. O tym b─Ödzie dalej.

Czujesz r├│┼╝nic─Ö?

Co robisz - szkolę trenerów najlepszymi szkoleniami na rynku z e-marketingu i sprzedaży usług - to jest o Tobie

Co robisz - ju┼╝ pierwszego dnia po moim szkoleniu z e-marketingu trenerzy zdobywaj─ů klient├│w metodami, kt├│re poznali i zarabiaj─ů wi─Öcej, ni┼╝ wydali na szkolenie czasem jeszcze w trakcie jego trwania - to jest o Twoim kliencie.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - cz─Ö┼Ť─ç 3.

" 3. Jakie problemy rozwi─ůzujesz (jakie problemy rozwi─ůzuje Tw├│j produkt) - w ten spos├│b tworzysz motywacj─Ö "od"

Jakie problemy rozwi─ůzujesz? Tu ju┼╝ jest w miar─Ö dobrze. Jednak nie ma sensu m├│wi─ç o problemach, kt├│re rozwi─ůzujesz, bo klient rzadko kiedy ch─Ötnie przyzna si─Ö do problem├│w. Chyba, ┼╝e u┼╝yjesz pyta┼ä :)

Poza tym TO NIE JEST JESZCZE TWÓJ KLIENT, NIC O NIM NIE WIESZ. Więc na razie nie zaczynaj mówić o problemach.

I nie m├│w jeszcze o swoim produkcie, bo mo┼╝e si─Ö okaza─ç, ┼╝e sprzedajesz buty do biegania emerytowi na w├│zku inwalidzkim.

Mateusz Grzesiak elevator pitch - cz─Ö┼Ť─ç 4.

" 4. Jakie s─ů korzy┼Ťci dla klienta (co konkretnie daje u┼╝ywanie Twojego produktu) - tak tworzysz motywacj─Ö "do"

Tutaj pe┼éna zgoda. Elevator Pitch ma pokazywa─ç korzy┼Ťci. Korzy┼Ťci, kt├│re widzi swoim okiem klient, a kt├│re opisa┼ée┼Ť(a┼Ť) w sekcji 2 Szablonu "Avatar Klienta".

Nie zaczynaj jednak ani od problem├│w, ani od korzy┼Ťci. Zacznij od tego, jak klientowi spe┼éniasz marzenia, potem przez korzy┼Ťci przejd┼║ to problem├│w.

Mo┼╝esz powiedzie─ç tak: "z perspektywy czasu, siedz─ůc wygodnie z rodzin─ů w restauracji,  trenerzy ┼Ťmiej─ů si─Ö spogl─ůdaj─ůc w przesz┼éo┼Ť─ç, kiedy musieli ugania─ç si─Ö za klientami, zastanawiali si─Ö, czy nie zamkn─ů─ç firmy i czy to w og├│le ma sens. Teraz, kiedy klienci sami przychodz─ů do nich z internetu, tamte czasy wygl─ůdaj─ů na bardzo odleg┼ée."

Mateusz Grzesiak elevator pitch - cz─Ö┼Ť─ç 5.

" 5. Poka┼╝ Unikaln─ů Propozycj─Ö Sprzeda┼╝ow─ů odr├│┼╝niaj─ůc─ů Ci─Ö od innych sprzedawc├│w - musisz poda─ç pow├│d, dla kt├│rego klient ma wybra─ç w┼éa┼Ťnie Ciebie i w┼éa┼Ťnie to, co proponujesz, a nie skorzysta─ç z us┼éug konkurencji.

Unikalna Propozycja Sprzeda┼╝owa, czyli USP - Unique Selling Proposition (ja wol─Ö UWH - Unikalna Warto┼Ť─ç Handlowa) jest jedn─ů z najwa┼╝niejszych rzeczy w sprzeda┼╝y, cho─ç mocno niedocenian─ů. O przyk┼éadach i tym, jak wa┼╝na jest UWH pisa┼éem TUTAJ.

Ma wielk─ů warto┼Ť─ç wsz─Ödzie tam, gdzie rozmowa handlowa prowadzona jest w trybie konsultingowym, na przyk┼éad metod─ů MAGNAT PZPR, SPIN czy CCS (o tych metodach sprzeda┼╝y pisa┼éem w tym wpisie : 8 Metod Prowadzenia Rozmowy Handlowej), ale UWH wyjmujemy na st├│┼é dopiero podczas rozmowy sprzeda┼╝owej, a elevator pitch typow─ů rozmow─ů handlow─ů nie jest.

Chyba, ┼╝e sprzedajesz lizaki na sztuki.

UWH NIE MA PRAWA WYST─äPI─ć W ELEVATOR PITCH.

To troch─Ö jak z por├│wnaniem do pierwszej randki, na kt├│rej przywita┼éby┼Ť si─Ö z dziewczyn─ů prezerwatywami. Elevator pitch nie ma sprzedawa─ç. No i zn├│w USP jest bardziej o Tobie ni┼╝ o kliencie.

Elevator pitch - nie sprzedawaj produktu i usługim

Elevator pitch - nie sprzedawaj produktu i us┼éug podczas pierwszych 30 sekund znajomo┼Ťci

Mateusz Grzesiak elevator pitch - cz─Ö┼Ť─ç 6.

" 6. Tzw. Call To Action w formie pytania, kt├│rego celem jest zbudowanie kolejnego etapu relacji.

I wreszcie CTA (Call to Action). Po tak przeprowadzonej elevator pitch niestety ka┼╝de wezwanie do dzia┼éania mo┼╝e by─ç odczytane jako pr├│ba sprzeda┼╝y, cho─çby Twoje intencje by┼éy najlepsze.

Ale faktycznie, CTA musi si─Ö w rozmowie znale┼║─ç.

W formie pytania? Tak by┼éoby najlepiej. Pytanie to pot─Öga, a tzw. ÔÇťautomatyzm odpowiedziÔÇŁ potrafi otworzy─ç wszystkie drzwi.


Cz─Ö┼Ť─ç 3. Schemat dobrej Elevator Pitch na bazie szablonu Avatar Klienta?

Elevator Pitch nie ma by─ç "piczem sprzeda┼╝owym". Te pierwsze 30-60 sekund to nie jest dobry czas na sprzeda┼╝. Wzbudzenie zainteresowania to ju┼╝ dobry kierunek. A dopiero wzbudzenie zaanga┼╝owania przez zapami─Ötanie Ciebie i tego co wt┼éoczy┼ée┼Ť do g┼éowy klienta, to jest to co┼Ť, co masz w te 30-60 sekund osi─ůgn─ů─ç.

Co jest do tego potrzebne:

1. Wizyt├│wka.

Ale nie taka tradycyjna. Jak masz "typow─ů, biznesow─ů, bia┼é─ů" to jeste┼Ť w grupie typowych wizyt├│wek, kt├│re l─ůduj─ů w koszu po powrocie do domu, ale koszu wybitnym, przeznaczonym na wizyt├│wki, a czasem s┼éu┼╝─ů jako tani opa┼é w kominkuÔś╗

Twoja wizyt├│wka ma pokazywa─ç nie firm─Ö, a Ciebie.

Dum─Ö ze swojej firmy od┼é├│┼╝ na razie na bok, na wizyt├│wce umie┼Ť─ç swoje zdj─Öcie i warto┼Ť─ç. Jak─ů? Patrz punkt 3.

2. Ramka do klapy

Do garsonki czy marynarki, taka na magnes, gdzie b─Ödzie Twoje imi─Ö i nazwisko.

Plus ewentualnie hasło, które zostanie zapamiętane przez rozmówcę. I logo firmy, duże, widoczne.

Du┼╝e imi─Ö i nazwisko da komfort rozm├│wcy w zwracaniu si─Ö do Ciebie po imieniu i zapobiegnie "czarnej dziurze milczenia", kiedy rozm├│wca nie wie jak si─Ö do Ciebie zwr├│ci─ç.

Has┼éo ma by─ç zwi─ůzane z Twoim przekazem w 30 sekundowej mowie i ma by─ç zapami─Ötane.

Logo - niech Tw├│j przysz┼éy klient zwi─ů┼╝e je z has┼éem

3. LeadMagnet.

Chcesz aby nawet 80% rozm├│wc├│w zosta┼éo Twoimi klientami w ci─ůgu 6 miesi─Öcy? Daj im co┼Ť. Givers - Gain. Daj─ůce - Dostaje.

Co┼Ť warto┼Ťciowego, co przyniesie Twojemu rozm├│wcy natychmiastow─ů korzy┼Ť─ç. Tu┼╝ po spotkaniu (albo jeszcze w trakcie).

Tw├│j rozm├│wca (lub grupa, kt├│rej si─Ö prezentujesz) mo┼╝e wej┼Ť─ç na stron─Ö i to co┼Ť sobie pobra─ç.  Mo┼╝esz od razu da─ç co┼Ť super dobrego za kilkana┼Ťcie z┼éotych je┼Ťli klientem jest osoba indywidualna, freelancer lub w┼éa┼Ťciciel ma┼éej firmy. Albo jakie┼Ť doskona┼ée case study, czyli dobre studium przypadku w przypadku klienta B2B.

Zapytasz, to przecie┼╝ poni┼╝ej jakiegokolwiek progu op┼éacalno┼Ťci? Tak, bo nie masz tu zarabia─ç, czasem mo┼╝esz straci─ç (czytaj zainwestowa─ç), by przekona─ç do siebie klienta.

4. Grupa docelowa.

Czy wiesz do kogo m├│wisz i czy jest to Tw├│j AVATAR KLienta Idealnego (wi─Öcej o tym, jak go zbudowa─ç znajdziesz w tym wpisie: Avatar Klienta Idealnego)?. Mo┼╝na opiera─ç sprzeda┼╝ na powszechnym ha┼Ťle "m├│j produkt jest dla wszystkich", jednak jak m├│wi prawo Pareto, 80% pracy idzie wtedy w gwizdek.

1

Elevator pitch - 1. Kwalifikacja

Zapytanie klienta "czym si─Ö zajmujesz"

Cz─Östo najpierw to pytanie pada w Twoim kierunku. Wtedy zamiast odpowiada─ç bezpo┼Ťrednio odwr├│─ç pytanie tak, aby to osoba pytaj─ůca najpierw powiedzia┼éa co┼Ť o sobie. Wtedy po odpowiedzi od razu poznasz, por├│wnuj─ůc je z avatarem klienta, czy jest w Twojej grupie docelowej. 

Je┼╝eli rozm├│wca nale┼╝y do Twojej grupy docelowej to mo┼╝esz u┼╝y─ç jednego z najwi─Ökszych problem├│w tej grupy (masz ju┼╝ tak─ů list─Ö, prawda?) wed┼éug schematu "Musisz.... + a gdyby..."

2

Elevator pitch - 2. Zaanga┼╝owanie przez pytanie

Daj mi prosz─Ö co┼Ť zgadn─ů─ç. Musisz codziennie martwi─ç si─Ö o dop┼éyw nowych klient├│w, bo konkurencja jest coraz wi─Öksza, ceny coraz ni┼╝sze a klienci coraz bardziej wymagaj─ůcy?

A gdybym powiedzia┼é Ci, ┼╝e w tym roku nie wykona┼éem ┼╝adnego telefonu na zimno i mam w miar─Ö prosty spos├│b na ┼éatw─ů sprzeda┼╝ to czy to by jako┼Ť mog┼éo Ci pom├│c?

Pami─Ötasz ramk─Ö to klapy? Mam w niej has┼éo "DZIA┼ü ┼üATWEJ SPRZEDA┼╗Y", lub "SPRZEDAWANIE TO POMAGANIE", lub "CIEP┼üE LEADY BEZ ZIMNYCH TELEFON├ôW" lib inne podobne :) Jedno jest pewne, cokolwiek by┼Ť nie powiedzia┼é(a) i tak klient b─Ödzie podejrzliwy. B─Ödzie si─Ö ba┼é, ze zaraz co┼Ť mu zaczniesz wciska─ç, bo tak si─Ö niestety cz─Östo dzieje. Wi─Öc z┼éam schemat. Zapewnij rozm├│wc─Ö o pozytywnych intencjach.

3

Elevator pitch - 3. Pozytywne intencje

Wiesz, takie spotkanie jest zbyt kr├│tkie, aby si─Ö wzajemnie pozna─ç. Nie chcia┼ébym te┼╝, aby┼Ť poczu┼é si─Ö niekomfortowo czuj─ůc, ┼╝e znowu kto┼Ť chce Ci co┼Ť wcisn─ů─ç.

Czas, aby po pokazaniu pozytywnych intencji da─ç przysz┼éemu klientowi za darmo co┼Ť, co od razu b─Ödzie dla niego wielk─ů warto┼Ťci─ů, do b┼éyskawicznej konsumpcji, co go pozytywnie zaskoczy.

Przeka┼╝ "Lead Magnet" kieruj─ůc rozm├│wc─Ö tam, gdzie mo┼╝e si─Ö spodziewa─ç dobrej warto┼Ťci. Mo┼╝e to by─ç poradnik, zapis na webinar, dobre szkolenie w minimalnej cenie, cokolwiek w cenie wytworzenia. Ale NIE SPRZEDA┼╗ G┼ü├ôWNEGO PRODUKTU.

4

Elevator pitch - 4. Lead Magnet

Mam dla Ciebie co┼Ť, kompletnie bezp┼éatnie, co od razu da Ci natychmiastow─ů korzy┼Ť─ç, je┼╝eli umawiasz spotkania przez telefon lub je┼╝eli cokolwiek sprzedajesz.

ÔÇőSkrypt "´╗┐ZIMNE ´╗┐TELEFONY" do rozm├│w z zimnymi klientami aby um├│wi─ç spotkanie. Dostaniesz nie do┼Ť─ç ┼╝e za darmo to jeszcze bez ┼╝adnych zobowi─ůza┼ä.

Zobaczysz kim jestem, co robię i czy w ogóle ma sens, żebym zawracał Ci głowę.

W moim przypadku daj─Ö warto┼Ť─ç i to bardzo du┼╝─ů, w postaci doskona┼éego skryptu, kt├│rego sam u┼╝ywam (cho─ç rzadko, w dzi┼Ť ju┼╝ klienci przychodz─ů do mnie sami), a zaraz potem w ramach kr├│tkotrwa┼éej i jednorazowej propozycji, zazwyczaj doskona┼ée szkolenie w szokuj─ůco niskiej cenie, kt├│ra nawet nie pokrywa koszt├│w wytworzenia.

UWAGA!!! Pami─Ötaj, ┼╝e nie ma tutaj ┼╝adnego zagro┼╝enia, ┼╝e klient si─Ö obrazi, bo musi poda─ç maila. I tak da Ci go na wizyt├│wce. Ale na wszelki wypadek mo┼╝esz wspomnie─ç, co wi─ů┼╝e si─Ö z zostawieniem maila, jakie tre┼Ťci dostarczysz i przede wszystkim przekazanie kontroli poprzez zapewnienie, ┼╝e w ka┼╝dej chwili Tw├│j klient mo┼╝e si─Ö wypisa─ç.

Mamy to - teraz czas na CTA - upewnij si─Ö, ┼╝e klient wykona akcj─Ö, o kt├│r─ů go prosisz.

Elevator pitch - nie sprzedawaj produktu i usługim

Elevator pitch - nie sprzedawaj produktu i us┼éugi, dostarcz warto┼Ť─ç od razu podczas spotkania za pomoc─ů techniki Lead Magnet

5

Elevator pitch - 5. CTA - Call To Action w Elevator Speech

To zajmie tylko minut─Ö. Masz mo┼╝e telefon? Wejd┼║ prosz─Ö tutaj na adres, kt├│ry jest na wizyt├│wce i wybierz, kt├│ra opcja Ci─Ö interesuje.


lub


Zobacz, tu jest kod QR. Uruchom go na telefonie, kliknij w swoj─ů ikonk─Ö, potem zeskanuj kod. Od razu "wirtualny Darek" porozmawia z Tob─ů i jak przejdziesz przez quiz to dostaniesz upominek na powitanie (to akurat jest przekierowanie do bota na Facebooku)

Czy znasz kogo┼Ť, kto nie ma smartfona? Wi─Ökszo┼Ť─ç ma. No to dajesz wizyt├│wk─Ö z adresem Twojego Lead Magnetu (wyja┼Ťni┼éo si─Ö, po co Ci wizyt├│wka), wchodzisz razem z klientem na stron─Ö l─ůdowania (na 10 os├│b 4-5 zrobi to razem z Tob─ů) i prosisz o wykonanie dzia┼éanie: "Kliknij prosz─Ö przycisk "Chc─Ö to" podaj sw├│j email i za┼éatwione". I klient widzi wszystko tak, jak na tej stronie.

Teraz ju┼╝ pozosta┼éo Ci "zamkni─Öcie". Always Be Closing. Ka┼╝da rozmowa handlowa MUSI ZAKO┼âCZY─ć SI─ś ZAMKNI─śCIEM.

W przypadku elevator pitch, czy te┼╝ bardziej engagement speech jest to zapytanie, czy mo┼╝esz co┼Ť zrobi─ç jeszcze w tej chwili i um├│wienie (zapowied┼║) kolejnego spotkania, tym razem b─Ödzie to ju┼╝ rozmowa handlowa, rozmowa o wsp├│┼éprac─Ö lub te┼╝ inny "biznes"

6

Elevator pitch - 6. Future Pace

Czy chcia┼é(a)by─ç na t─ů chwil─Ö wiedzie─ç co┼Ť wi─Öcej? ┼Üwietnie. Powiedz mi prosz─Ö, jak d┼éugo mo┼╝e zaj─ů─ç Ci zapoznanie si─Ö z tym, co ode mnie otrzyma┼ée┼Ť? Trzy dni? ┼Üwietnie. W takim razie proponuj─Ö spotkanie w czwartek rano lub pi─ůtek po po┼éudniu.


lub


Świetnie, w takim razie umówmy się na telefon w czwartek na 16:00. Możemy to zapisać w naszych kalendarzach?



Elevator Pitch - podsumowanie.

Jest jedna, najważniejsza rzecz, o której nie wspomniałem.

ETYKA. Podany wy┼╝ej schemat ma warto┼Ť─ç tylko wtedy, kiedy Tw├│j produkt docelowy i Lead Magnet s─ů bardzo warto┼Ťciowe.

Bo to, co na prawd─Ö sprzedaje w Elevator Pitch to WARTO┼Ü─ć, WARTO┼Ü─ć i WARTO┼Ü─ć.

Dawniej jako handlowiec pracowa┼éem tak: bra┼éem telefon, dzwoni┼éem, jak si─Ö klient zgodzi┼é na spotkanie to jecha┼éem, sprzedawa┼éem produkt lub us┼éug─Ö za pomoc─ů cech, nie wiedzia┼éem, jak klientowi zaoferowa─ç produkty i us┼éugi, aby chcia┼é kupowa─ç.

Efekt był taki, że na 100 rozmów zamykałem 7-8.

Potem, kiedy┼Ť na rodzinnej rozmowie ┼Ťmiali┼Ťmy si─Ö, bo znajomy ksi─ůdz spodziewa┼é si─Ö dziecka. I nagle mnie ol┼Ťni┼éo. Bo przecie┼╝ inaczej sprzedawa┼ébym swoje us┼éugi (wtedy informatyczne) w korporacji, inaczej ksi─Ödzu, inaczej samotnej matce a inaczej m┼éodemu gniewnemu kawalerowi po studiach.

I tak zacz─ů┼éem przygotowywa─ç avatary klient├│w idealnych. A jak ju┼╝ odpowiedzia┼éem sobie na wszystkie pytania to okaza┼éo si─Ö, ┼╝e przygotowanie elevator pitch, produktu do sprzeda┼╝y, zamiana cech na korzy┼Ťci czy przedstawienie sposob├│w spe┼éniania marze┼ä klienta to piku┼Ť.

Dzi─Öki temu dzi┼Ť zamykam 7-8 na 10 rozm├│w handlowych i wcale nie czuj─Ö, ┼╝e sprzedaj─Ö. To klienci KUPUJ─ä, a ja im w tym tylko nie przeszkadzam :)

ÔÇőDlaczego mia┼éby┼Ť udost─Öpni─ç ten artyku┼é? Bo mo┼╝esz.