Co oznaczaj膮 obiekcje klienta i czy zbijanie obiekcji jest niezb臋dne?

Jak cz臋sto wpisujesz w Googlach temat obiekcje cenowe, czy zbijanie obiekcji? Wiesz, 偶e to najcz臋艣ciej pojawiaj膮ce si臋 problemy? Za drogo. Wszystko by艂oby dobrze, ale ta cena. Czy mo偶na kupi膰 taniej, dostan臋 jaki艣 rabat?

Dzi艣 postawi艂em sobie za zadanie wspom贸c Ci臋 w艂asnym do艣wiadczeniem w tym temacie. Tym razem b臋dziemy zbija膰 obiekcje klienta "za drogo".

Po艣wi臋ci艂em jeden dzie艅 na analiz臋 zapisk贸w z moich rozm贸w z klientami. Wypisa艂em sobie kilka najcz臋艣ciej wyst臋puj膮cych obiekcji, policzy艂em, jak cz臋sto wyst臋puj膮, przyj膮艂em jako skal臋 odniesienia 100 rozm贸w. Oto wyniki:

Spis tre艣ci artyku艂u. Czas aktywnego czytania - 15 min. Czas filmu - 8:24
Obiekcje cenowe - infografika

Lista najcz臋艣ciej wyst臋puj膮cych obiekcji klienta w ilo艣ciach podanych na 100 rozm贸w handlowych (badanie w艂asne)

Aby udost臋pni膰 t膮 infografik臋 skopiuj kod z ramki i wklej na stron臋 lub do artyku艂u na blogu.

Cz臋艣膰 1. Za drogo nie istnieje? Dlaczego obiekcje klienta nie oznaczaj膮 tego, co on m贸wi?

Powa偶nie, nigdy nie jest za drogo. Podam Ci kilka przyk艂ad贸w, kiedy wydawa艂oby si臋, 偶e cena ma znaczenie, a jednak nagle traci je i wydajesz pieni膮dze bez mrugni臋cia okiem.

  1. Zepsu艂a Ci si臋 pralka, a masz 5-cio osobow膮 rodzin臋. Nowa kosztuje 1000z艂. No i co zrobisz? Powiesz, 偶e Ci臋 na to nie sta膰? 呕e za drogo? 呕e nie kupisz nowej? NIE!!!. Idziesz do sklepu i kupujesz nowy sprz臋t bo wiesz, 偶e bez niego nie da si臋 偶y膰. Oszcz臋dzisz na czym艣 innym, albo we藕miesz na raty 0%, albo na kredyt, ale kupisz.
  2. Z艂apa艂e艣(a艣) gum臋 na drodze. Kape膰 i koniec. Co zrobisz? Zostawisz samoch贸d na poboczu na miesi膮c, bo nowe opony s膮 za drogie? NIE!!! Pojedziesz do mechanika, 偶eby Ci je jak najszybciej naprawi艂, a jak si臋 nie da to od razu siadasz do komputera i kupujesz nowe dwie opony. I to dwie, a nie jedn膮, bo bezpiecze艅stwo jazdy i w og贸le mo偶liwo艣膰 jazdy jest dla Ciebie wa偶niejsza.
  3. Jest niedziela rano, wolny dzie艅, a tu naparza Ci臋 z膮b. Boli tak, 偶e 艂eb Ci p臋ka, chce Ci si臋 p艂aka膰 i najch臋tniej wyrwa艂by艣 z臋ba cho膰by m艂otkiem, byle tylko przesta艂o bole膰. Dzwonisz po dentystach i nikt Ci臋 nie chce przyj膮膰 (bo przecie偶 niedziela). A偶 w ko艅cu kto艣 si臋 odzywa i m贸wi, 偶e nie ma problemu, ale stawka to 400z艂. Bez mrugni臋cia okiem wsiadasz w samoch贸d (bo w艂a艣nie wymieni艂e艣 p臋kni臋te opony) i jedziesz do stomatologa, byleby przesta艂o bole膰. Tak w艂a艣nie by艂o dwa miesi膮ce temu ze mn膮.
  4. Lekarz przepisuje Twojemu dziecku recept臋 i okazuje si臋, 偶e masz zap艂aci膰 w aptece 200z艂 za zdrowie syna czy c贸rki. Czy powiesz mu "droga c贸reczko, b臋dziesz niestety musia艂a troch臋 pochorowa膰 i by膰 mo偶e b臋dzie ci臋偶ko, ale mamusia (tatu艣) nie zap艂aci za leki, bo za drogo? NIE!!! Bez szemrania wyci膮gasz pieni膮dze i realizujesz recept臋. Nawet emeryci i renci艣ci tak robi膮, bo zdrowie ma najwi臋ksz膮 warto艣膰. Zbijanie obiekcji nie jest potrzebne.
Nie istniej膮 rzeczy za drogie. Istnieje tylko brak warto艣ci tej rzeczy w oczach klienta.

No to dlaczego w takim razie zbijanie obiekcji jest tak wa偶ne dla handlowca? Rzu膰my okiem na przyczyny, dlaczego co艣 mo偶e si臋 wydawa膰 za drogie.


Obiekcje cenowe - za drogo - przyczyna 1. Du偶a konkurencja

Kiedy sprzedajesz to samo co inni, i klient nie potrafi odpowiedzie膰, dlaczego mia艂by to co艣 kupi膰 od Ciebie - wtedy por贸wnuje ceny. I wydaje si臋, 偶e je艣li konkurencja jest du偶a to tylko i wy艂膮cznie cena ma znaczenie, bo klient z 艂atwo艣ci膮 p贸jdzie do konkurencji?

Czy aby na pewno? Jaka jest Twoja UWH (Unikalna Warto艣膰 Handlowa)? Co艣, co odr贸偶nia Ci臋 od konkurencji?

Popatrz na te jaja poni偶ej. S膮 sprzedawane w cenie 20z艂 za sztuk臋 i klienci ustawiaj膮 si臋 po nie w miesi臋cznych kolejkach. A przecie偶 obok w markecie mo偶na kupi膰 takie samo jajo za 50 groszy. A w艂a艣nie, czy na pewno takie samo? No i co? Niez艂e jaja :)

Obiekcje klienta przyk艂ady jaja w z艂otych folich

Te jaja s膮 sprzedawane w Warszawie po 20z艂. za sztuk臋. W z艂otych foliach spo偶ywczych, za znakiem firmowym.


Obiekcje cenowe - za drogo - przyczyna nr 2. Klient nie wie, czy na tym zarobi.

Wyobra藕my sobie tak膮 sytuacj臋. Sprzedaj臋 Ci szkolenie ze sprzeda偶y. Z prowadzenia rozm贸w handlowych. I wyceniam je na 50 000z艂. ZA DROGO!!!.

A teraz wyceniam to samo szkolenie, ale na 1000 z艂. Co powiesz teraz? No, tysi膮c to ju偶 nie jest tak drogo, jak 50 tys. I je艣li my艣lisz o szkoleniu, jako o wydatku, to faktycznie nie przekonam Ci臋, 偶e to nie jest za drogo.

Ale je艣li teraz zagwarantuj臋 Ci, 偶e jako wynik tego szkolenia po roku odzyskasz kwot臋 dwa razy wi臋ksz膮, ni偶 wyda艂e艣(a艣) na szkolenie z w艂asnej sprzeda偶y, a je艣li nie to dostaniesz j膮 ode mnie to kt贸r膮 opcj臋 wybierzesz? Czy t膮 za 1000z艂, gdzie dam Ci 2000z艂, czy mo偶e t膮 za 50 000z艂, gdzie w ramach gwarancji otrzymasz ode mnie 100 000z艂.?

Wszyscy wybieraj膮 opcj臋 50 tysi臋cy i nagle przestaje by膰 za drogo? Bo w艂a艣nie udowodni艂em Ci warto艣膰, jak膮 niesie szkolenie plus zdj膮艂em z Ciebie ryzyko straty.


Obiekcje cenowe - za drogo - przyczyna nr 3. Handlowiec por贸wnuje swoje wynagrodzenie do ceny produktu.

Spotka艂em handlowc贸w z telewizji. Sprzedawali udzia艂 w programie telewizyjnym. Koszt takiego udzia艂u, kt贸ry by艂 jednocze艣nie reklam膮 firmy to 280 tys. z艂otych. Handlowcy otrzymywali wynagrodzenie miesi臋czne w kwocie oko艂o 8 tys. z艂otych plus premie do 25%.

I... bali si臋 sprzedawa膰 program, nie umieli go sprzedawa膰, poniewa偶 mieli w g艂owie mentaln膮 barier臋 por贸wnania swojego wynagrodzenia za ca艂y miesi膮c pracy do 30 minutowego programu, kt贸ry kosztowa艂 tyle, co oni zarabiali w 3 lata. Nawet nie brali pod uwag臋 faktu, 偶e firmy, kt贸re zdecydowa艂y si臋 na udzia艂 w programie zarabia艂y na nim wielokrotnie wi臋cej ju偶 w p贸艂 roku po emisji.

W艂asne filtry postrzegania rzeczywisto艣ci przez handlowc贸w powodowa艂y, 偶e by艂o "za drogo"


Obiekcje cenowe - za drogo - przyczyna nr 4. Strach przed utrat膮 klienta.

Kolejna przyczyna, kiedy wydaje si臋, 偶e klient mo偶e powiedzie膰 "za drogo", a kt贸ra le偶y po stronie sprzedawcy. Je艣li masz pusty lejek sprzeda偶owy, je艣li nie masz nowych potencjalnych klient贸w to walczysz o ka偶dego. I boisz si臋 broni膰 ceny, bo boisz si臋 straci膰 klienta. Co b臋dzie, jak nie podpiszesz tego kontraktu? Jajko si臋 rozbije, omletu nie b臋dzie, a nast臋pnego jajka nie ma?

obiekcje klienta przyk艂ady za drogo

Je艣li masz pe艂n膮 list臋 klient贸w to nie przyjmujesz do wiadomo艣ci, 偶e mo偶e by膰 "za drogo"


Obiekcje cenowe - za drogo - przyczyna nr 5. Towar popularny, 艂atwy do zdobycia, wsz臋dzie taki sam.

Ok, we藕my paliwo. W jednym mie艣cie (Krak贸w) na stacji po dw贸ch stronach ulicy cena oleju nap臋dowego r贸偶ni si臋 o 14 groszy. Ta艅sza jest na stacji 艁ukoil, dro偶sza na BP. I co - na BP s膮 t艂umy tankuj膮cych, o wiele wi臋cej ni偶 u ta艅szej konkurencji.

Przyk艂ad nr 2 - cukier, taki zwyk艂y, pospolity, do s艂odzenia kawy czy herbaty.

W jednym z hipermarket贸w w galerii handlowej w Krakowie sprzedawany w cenie 40 groszy wy偶szej ni偶 w sklepie zaraz obok. I ludzie brali, jakby mia艂o go zabrakn膮膰, podczas gdy w sklepie obok nie by艂o nikogo? Dlaczego - popatrz na zdj臋cie, kt贸re zrobi艂em.

Obiekcje klienta obiekcje cenowe za drogo

Wystarczy艂o wprowadzi膰 ograniczenie zakupu do 10kg. na jedn膮 osob臋, aby przesta艂a liczy膰 si臋 cena i ludzie zacz臋li kupowa膰 po 10kg. na raz.

Jak wida膰 cena rzadko kiedy jest najwa偶niejsza. I to od umiej臋tno艣ci sprzedawcy zale偶y, jak poradzi sobie z obiekcjami klienta, szczeg贸lnie tymi dotycz膮cymi ceny produktu czy us艂ugi. W dalszej cz臋艣ci tego wpisu podam Ci po 10 przyk艂ad贸w na zbijanie obiekcji klienta.

Pierwsza dziesi膮tka to przyk艂ady jak nie robi膰 i czego unika膰, bo ka偶da taka odpowied藕 to praktycznie koniec rozmowy i fiasko. Nie zobaczysz faktury.

Trzecia cz臋艣膰 tego artyku艂y to 10 przyk艂ad贸w, jak radzi膰 sobie z obiekcjami klienta. Przyk艂ad贸w bardzo dobrych, jednak wcale nie艂atwych. A je艣li zechcesz wi臋cej, to wystarczy, 偶e pobierzesz pe艂n膮 list臋 wszystkich obiekcji, z jakimi si臋 do tej pory spotka艂em, a zaraz potem b臋dziesz mie膰 okazj臋 do poszerzenia swoich umiej臋tno艣ci.

Czas na drug膮 liter臋 ZUS, czyli... zalajkuj, UDOST臉PNIJ, skomentuj. Ale nie udost臋pniaj tylko dlatego, 偶e Ci臋 o to prosz臋. Udost臋pnij wtedy, kiedy uwa偶asz, 偶e ten artyku艂 jest dobry. A skoro jest dobry to udost臋pnij i na FB i na LinkedIn. Dzi臋kuj臋.


Jeste艣 sprzedawc膮. Prowadzisz rozmow臋 handlow膮. Twojemu klientowi produkt bardzo si臋 podoba, rozmowa jest ju偶 prawie zako艅czona, zabierasz si臋 z u艣miechem za zamykanie a tu... czar pryska z chwil膮, kiedy podajesz cen臋.

Jak widzia艂e艣(a艣) na infografice - nic dziwnego, bo pierwsze dwa miejsca zajmuj膮 obiekcje cenowe: "za drogo" i "konkurencja ma taniej".

呕e niby ile? Pan zwariowa艂? To za drogo.

Wzdychasz ci臋偶ko (mam nadziej臋, 偶e tylko w duchu). No ale w sumie to normalne. Klientowi ci臋偶ko rozsta膰 si臋 z pieni臋dzmi.

Wi臋kszo艣膰 znanych mi sprzedawc贸w (ostatnio zaskoczy艂y mnie dwie bardzo do艣wiadczone i 艣wiat艂e dziewczyny) uwa偶a, 偶e cena jest najwa偶niejsza.

Jest na szcz臋艣cie jeszcze ta druga cz臋艣膰, powoli rosn膮ca grupa, kt贸ra jest 艣wiadoma, 偶e zbijanie obiekcji cenowych to kwestia zbudowania warto艣ci wok贸艂 produktu b膮d藕 us艂ugi. Oraz... zdolno艣ci lingwistycznych i znajomo艣ci metod wp艂ywu i perswazji.

Zebra艂em 20 odpowiedzi, kt贸re us艂ysza艂em tylko w ci膮gu jednego dnia, pracuj膮c coachingowo w jednej z firm call center sprzedaj膮cych us艂ugi konsultingowe. Sklasyfikowa艂em je pod wzgl臋dem w艂asnego do艣wiadczenia i reakcji klient贸w, z kt贸rymi si臋 wcze艣niej spotyka艂em stosuj膮c te metody na zbijanie obiekcji cenowych.

Aby艣 mia艂 skal臋 por贸wnawcz膮 doda艂em miar臋 dodatni膮 od 1-10 dla reakcji, kt贸ra wed艂ug mojego do艣wiadczenia jest odpowiednia, oraz miar臋 ujemn膮 od -1 do -10 dla reakcji, kt贸rej musisz si臋 wystrzega膰.

Cz臋艣膰 2: Obiekcje klienta - przyk艂ady b艂臋d贸w

Jakich stwierdze艅, jako sprzedawca na pokonywanie obiekcji cenowych na pewno nie mo偶esz u偶ywa膰. Jak nie odpowiada膰 na obiekcje klienta i dlaczego


Zbijanie obiekcji - cena - metoda 1. Punktacja: -2

Za drogo w por贸wnaniu do czego?

Pytanie w powszechnej ocenie uwa偶ane jest jako dobre i jest takie, ale tylko wtedy, gdy we wcze艣niejszej fazie rozmowy zorientowa艂e艣 si臋, 偶e mo偶esz wybra膰 trafne por贸wnanie na przyk艂ad do drogich produkt贸w klienta.

Stwierdzenie za drogo jest jak teoria wzgl臋dno艣ci, relatywistyczne. Istnieje jednak ryzyko, 偶e tym pytaniem sprowokujesz klienta do znalezienia przynajmniej kilku por贸wna艅, kt贸re utwierdz膮 go w jego przekonaniu. A je艣li klient ju偶 te por贸wnania znajdzie to praktycznie pozbawiasz si臋 szans na to, aby temat "odkr臋ci膰".

Podam Ci przyk艂ad na zbijanie obiekcji "kinowych" - ten film by艂 to kitu. Tak rzek艂a moja c贸rka. Mia艂em dwa wyj艣cia.

Mog艂em zapyta膰, jak pewnie robi wi臋kszo艣膰 rodzic贸w - co Ci si臋 w nim nie podoba艂o. I pewnie dosta艂bym litani臋 tego, co by艂o w nim z艂e. Z ka偶d膮 nast臋pn膮 pozycj膮 by艂oby 艂atwiej znale藕膰 kolejne.

A ja zrobi艂em co艣 przewrotnego. Zapyta艂em, czy znalaz艂aby si臋 jedna rzecz, kt贸ra si臋 w filmie podoba艂a. A potem spyta艂em o kolejn膮, i jeszcze jedn膮, i nast臋pn膮. Po 3 minutach okaza艂o si臋, 偶e film nie by艂 jednak do kitu, a nawet by艂 super.

Wi臋c je艣li jako metod臋 zbijania obiekcji wybierzesz wariant "w por贸wnaniu do czego" to b臋dzie tak, jak z tym filmem do kitu.

Obiekcje klienta - cena - metoda 2. Punktacja: -10

Naprawd臋? W jaki spos贸b doszed艂 Pan do tego wniosku?

Absolutny strza艂 w kolano. Nie do艣膰, 偶e s艂owem "naprawd臋" zaprzeczy艂e艣 rzeczywisto艣ci klienta, a nawet go poirytowa艂e艣, to jeszcze zaraz potem prosisz go, 偶eby znalaz艂 racjonalne uzasadnienie dla swojego przekonania.

W艂a艣nie nie艣wiadomie rozpocz膮艂e艣 proces dyskusji na poziomie postaw a nie warto艣ci. I masz 100% gwarancji, 偶e klient znajdzie mocne uzasadnienie.

Wyczuwasz w tonie tej odpowiedzi agresj臋? Sarkazm? Krytyk臋 kompetencji klienta? Oskar偶enie go o brak profesjonalizmu?

Je艣li nie, to przeczytaj to komu艣 z otoczenia i zapytaj, jak si臋 czuje po takiej odpowiedzi. Gwarantowane zako艅czenie rozmowy handlowej fiaskiem. No i wtedy znowu b臋dzie, 偶e liczy si臋 tylko cena.

Zbijanie obiekcji - cena - metoda 3. Punktacja: -10

Czy jest to chwilowy problem finansowy, czy nie macie tego przewidzianego w bud偶ecie?

A co Ci臋 to obchodzi. Uwa偶aj, bo tym pytaniem w艂azisz z buciorami w finanse przedsi臋biorstwa. A rozmawiasz z osob膮 decyzyjn膮 (mam nadziej臋), kt贸ra za te finanse cz臋sto odpowiada. I to pytanie by艂oby bardzo dobre, gdyby drug膮 cz臋艣膰 lekko zmodyfikowa膰 (patrz sekcja z odpowiedziami dobrymi punkt 1).

Jednak pytanie zadane w ten spos贸b podsuwa klientowi jedn膮 z najlepszych mo偶liwych wym贸wek: "Tak, faktycznie, klient nie zap艂aci艂 na czas i chwilowo nas na to nie sta膰. Prosz臋 zadzwoni膰 do mnie w przysz艂ym miesi膮cu."

Ale zapami臋taj ten wz贸r odpowiedzi, bo tak jak bardzo jest z艂a, tak bardzo jest jednocze艣nie dobra :) Dlaczego? A widzisz w tym pytaniu pytanie o bud偶et klienta? Wi臋cej w sekcji odpowiedzi dobrych.

Obiekcje klienta - cena - metoda 4. Punktacja: -4

Co jest za drogie?

Na prawd臋 chcesz wiedzie膰? Czy chcesz, aby klient znalaz艂 wszelkie mo偶liwe przyczyny, dla kt贸rych powiedzia艂 za drogo? Na pewnie je znajdzie. I co wtedy zrobisz? Przecie偶 to nie jest 偶aden pow贸d, tylko przekonania? A wiesz, 偶e z przekonaniami klienta nie wygrasz?

Je艣li zatem zapyta艂e艣(a艣) "co jest za drogie" to w艂a艣nie zamkn膮(臋)艂e艣(a艣) sobie drog臋 do sprzeda偶y, chyba, 偶e mo偶esz da膰 taki rabat, 偶e wszystko to, co w odpowiedzi wymieni Ci klient przestanie mie膰 dla niego znaczenie.

Pami臋taj g艂贸wne za艂o偶enie - nie ma rzeczy zbyt drogich, aby ich kto艣 nie kupi艂. Wi臋c nie pytaj nigdy, co jest za drogie, skoro wiesz, 偶e za drogie by膰 nie mo偶e.

Zbijanie obiekcji - cena - metoda 5. Punktacja: -7

W porz膮dku. Kt贸ra cz臋艣膰 umowy/kontraktu/produktu Panu nie odpowiada?

Kolejne pytanie (to akurat dobra strategia na zbijanie obiekcji), jednak zn贸w nakierowuj膮ce klienta na wyszukiwanie w ofercie z艂ych rzeczy, kt贸re mu nie odpowiadaj膮.

Pami臋taj, 偶e rozmawiasz o cenie, a produkt jest klientowi potrzebny. Celem klienta jest zbicie ceny. Je偶eli za艣 zadajesz pytanie, co mu nie odpowiada, to w艂a艣nie uruchomi艂e艣 proces racjonalizacji decyzji odmowy.

Kupowa艂em kiedy艣 garnitur. Drogi. Prawie 2 000z艂. I by艂em ju偶 prawie zdecydowany, cho膰 chcia艂em utargowa膰 przy kasie jak膮艣 st贸wk臋.

Sprzedawczyni zapyta艂a mnie, czy co艣 mi si臋 w tym garniturze nie podoba. Momentalnie znalaz艂em trzy rzeczy. Bo r臋kaw jednak by艂 troch臋 za d艂ugi, spodnie trzeba by艂oby nieco skr贸ci膰 i jednak chcia艂em mie膰 klap臋 z ty艂u, a nie rozci臋cie. A w og贸le to mam w szafie 4 inne, wi臋c go nie potrzebuj臋. I nie kupi艂em, cho膰 transakcj臋 mia艂a ju偶 w kieszeni.

Obiekcje klienta - cena - metoda 6. Punktacja: -8

Naprawd臋 my艣li Pan, 偶e to za drogo?

Kolejny przyk艂ad zanegowania rzeczywisto艣ci klienta. Troch臋 l偶ejsze, ale jednak. No przecie偶 Ci w艂a艣nie powiedzia艂, 偶e za drogo. A ty dobrze wiesz, 偶e pytaniem "czy naprawd臋" niczego nie zmienisz, a jedynie pakujesz klienta, jak w poprzednich punktach, w tryb poirytowania.

Jak klient m贸wi, drogi handlowcu, 偶e za drogo to nie liczy, 偶e b臋dziesz go pyta艂, czy na prawd臋, tylko 偶e zaproponujesz mu obni偶enie ceny. A wyje偶d偶aj膮c z "czy naprawd臋" albo robisz z klienta g艂upa, albo robisz go z siebie,. W obu przypadkach raczej si臋 z klientem nie dogadasz.

Przyjmij zatem, 偶e najgorszym, w ka偶dym przypadku, rozwi膮zaniem jest zaprzeczenie rzeczywisto艣ci klienta i jeszcze wzmocnienie tego zaprzeczenia pytaniem.

Zbijanie obiekcji - cena - metoda 7. Punktacja: -99

Kiedy ostatnio sprawdza艂 Pan ceny?

T膮 odpowied藕 us艂ysza艂em na szkoleniu z zimnych telefon贸w, kt贸re ostatnio prowadzi艂em, kilka razy w ci膮gu pierwszej godziny, kiedy zapoznawa艂em si臋 ze sposobami prowadzenia rozm贸w przez osoby obecne na sali.

Przeczytaj to raz jeszcze: "Kiedy ostatnio sprawdza艂 Pan ceny?". A teraz wyjd藕 na chwil臋 ze swojej pozycji sprzedawcy i wejd藕 w buty klienta.

Wyszpera艂e艣 w internecie wszelkie dost臋pne informacje (80% procesu zakupowego przebiega obecnie bez kontaktu z handlowcem). Wiesz wszystko, uzgodni艂e艣 kryteria decyzyjne i warto艣膰. Siedzisz w bran偶y od 20 lat, tyle te偶 prowadzisz firm臋. Znasz rynek jak w艂asn膮 kiesze艅.

A tu nie st膮d ni zow膮d sprzedawca pyta Ci臋, kiedy ostatnio sprawdza艂e艣 ceny? Czy mi si臋 wydaje, czy w艂a艣nie ju偶 zauwa偶y艂e艣, 偶e kto艣 robi z Ciebie idiot臋? A przynajmniej pr贸buje.

Taka odpowied藕, a w艂a艣ciwie ten wzorzec odpowiedzi jest jednym z najgorszych mo偶liwych schemat贸w. dlatego da艂em mu -99 punkt贸w. Bo w艂a艣nie powiedzia艂e艣(a艣) klientowi, 偶e jest laikiem w swojej dziedzinie, a Ty, wielki guru - b臋dziesz go teraz uczy艂, co ile kosztuje. Wi臋c nie do艣膰, 偶e obrazi艂e艣(a艣) klienta, naruszy艂e艣(a艣) jego poczucie w艂asnej warto艣ci to jeszcze wywo艂a艂e艣(a艣) konflikt klasyfikowany w kole Moora jako "konflikt warto艣ci", kt贸ry budzi ch臋膰 wzi臋cia odwetu. I ten odwet Tw贸j klient na Tobie we藕mie. Nie kupi ju偶 od Ciebie nawet wtedy, kiedy b臋dzie przekonany, 偶e jest to dla niego dobre.

Zbijanie obiekcji - cena - metoda 8. Punktacja: -8

Jaki upust chcia艂by Pan uzyska膰?

Co tu dyskutowa膰. Jestem wielkim przeciwnikiem konkurencji na obni偶anie ceny, nawet je偶eli handlujesz pietruszk膮 na bazarze.

Je偶eli jedyna my艣l, jak przychodzi Ci do g艂owy to obni偶anie ceny, to dajesz klientowi znak, 偶e jak Ci臋 mocniej przyci艣nie to Ci臋 wyci艣nie.

A jak trafisz na dobrego zakupowca (na przyk艂ad takiego szkolonego przeze mnie), to "zdejmiesz majtki", bo przecie偶 target jest target, a Tobie brakuje ju偶 tak ma艂o do premii.

Jest od tego jeden wyj膮tek. A nawet dwa.

Pierwszy - je艣li u偶ywasz tego pytania jako pytania prowokatywnego, a potem u偶yjesz metody Pantalona, aby zbi膰 obiekcj臋. Je艣li wiesz, o czym m贸wi臋 - chwa艂a Ci, brawo Ty, bo to jest jedna z najrzadziej stosowanych, a jednocze艣nie bardzo skutecznych metod.

Drugi przypadek jest wtedy, kiedy masz cen臋 "katalogow膮" podniesion膮 w stosunku do realnej rynkowej o jakie艣 50%, co znaczy, 偶e taki upust mo偶esz da膰 klientowi na starcie od r臋ki. Wbrew pozorom nie jest to niemo偶liwe, bo ostatnio pracowa艂em dla du偶ej firmy z bran偶y meblarskiej, gdzie handlowcy od razu po pierwszej obiekcji cenowej schodzili z cen膮 25% a czasem nawet 40%.

Dzia艂a dobrze, ale tylko przy pierwszej sprzeda偶y. Bo za drugim razem cen膮 "bazow膮" dla klienta b臋dzie ta obni偶ona o 40%. I od tej ceny za偶膮da 40% upustu. No ale czego si臋 nie robi, 偶eby wykona膰 plan sprzeda偶y :)

Czas na drug膮 liter臋 ZUS, czyli... zalajkuj, UDOST臉PNIJ, skomentuj. Ale nie udost臋pniaj tylko dlatego, 偶e Ci臋 o to prosz臋. Udost臋pnij wtedy, kiedy uwa偶asz, 偶e ten artyku艂 jest dobry. A skoro jest dobry to udost臋pnij i na FB i na LinkedIn. Dzi臋kuj臋.

Zbijanie obiekcji klienta - cena - metoda 9. Punktacja: -8

Jaka cena by艂aby wed艂ug Pana odpowiednia?

Je偶eli jest to tylko wybieg, aby wr贸ci膰 metod膮 bumerangu do uzasadnienia wy偶szej ceny - czapki z g艂贸w.

Cz臋sto u偶ywam tej techniki, patrz punkt 2 w sekcji dobrych praktyk. Je偶eli jednak pytasz tylko dlatego, aby wysondowa膰, ile musisz opu艣ci膰, niestety ocena jest bardzo s艂aba. No chyba 偶e masz 300% mar偶y, cho膰 to oznacza艂oby nisz臋, a wtedy nie negocjowa艂by艣 ceny w og贸le.

Czyli og贸lnie metoda dok艂adnie tak samo z艂a jak ta poprzednia.

Obiekcje klienta - cena - metoda 10. Punktacja: -10

Czy mo偶e Pan to jeszcze przemy艣le膰, zanim podejmie Pan ostateczn膮 decyzj臋?

Po takiej pr贸bie na zbijanie obiekcji w zasadzie mo偶esz wyj艣膰 i ju偶 nie wraca膰. Czy "musz臋 to jeszcze przemy艣le膰" nie jest przypadkiem jedn膮 z tych obiekcji, z kt贸rymi spotykasz si臋 na co dzie艅 i przez kt贸r膮 wyrywasz sobie w艂osy z g艂owy? Jakim wi臋c atakiem desperacji jest zast膮pienie jednej powa偶nej obiekcji, jak膮 jest "za drogo" inn膮, tego samego kalibru?

Te 10 wymienionych wy偶ej, niezbyt udolnych pr贸b na zbijanie obiekcji us艂ysza艂em tylko w ci膮gu dw贸ch godzin szkolenia do艣wiadczonych sprzedawc贸w ubezpiecze艅 na sali szkoleniowej.

Co ciekawe, w 90% analizowanych przypadk贸w obiekcja "za drogo" w og贸le nie powinna si臋 pojawi膰, jednak wymaga to proaktywnego prowadzenia rozmowy, wdrukowywania mapy potrzeb i kryteri贸w w rzeczywisto艣膰 klienta i... u偶ycia obiekcji jako w艂asnej si艂y przetargowej. O tym w innym wpisie.

Praktycznie ka偶da z zaproponowanych wy偶ej odpowiedzi na obiekcje cenowe doprowadzi Ci臋 bardzo szybko do mniej wi臋cej takiego stanu, jak tego go艣cia poni偶ej.

obiekcje cenowe obiekcje klienta za drogo przyk艂ady

Tak b臋dziesz wygl膮da膰, je艣li b臋dziesz stosowa膰 metody wymienione do tej pory :)


Cz臋艣膰 3: Obiekcje klienta - za drogo - przyk艂ady bardzo dobre

Pokonywanie obiekcji klienta - metoda 1: "Czy to chwilowe problemy z p艂ynno艣ci膮, czy chce mi Pan powiedzie膰, 偶e firmy na to nie sta膰?"


Punktacja: +8 (w skali 0 do +10)

Jedno z moich ulubionych. Twarde zamkni臋cie. Ale stosuj je z umiarem i wyczuciem.

Pami臋taj, 偶e jeste艣 ju偶 na ko艅cu rozmowy handlowej i wiesz Ty jak i Tw贸j klient, 偶e produkt jest po偶膮dany. Wi臋c nacierasz na klienta bo wiesz, 偶e jest to dla niego korzystne, dla Ciebie r贸wnie偶, wi臋c macie typowy win-win. Intencj膮 jest us艂ysze膰 "NIE" w my艣l zasady "zamknij sprzeda偶 albo zamknij temat".

Ilu znasz ludzi, kt贸rzy w 艂atwy i prosty spos贸b powiedz膮 Ci prosto w oczy, 偶e wybrali towar zbyt luksusowy i ich na to nie sta膰. Nie przejmuj si臋 te偶 tym, 偶e klient kupi i b臋dzie 偶a艂owa艂. To ju偶 uzgodnili艣cie. Towar, czy te偶 us艂uga spe艂nia wszelkie wymagania, a jako艣膰 kosztuje.

Jedna uwaga. Wa偶na jest tutaj bardzo intonacja i mowa cia艂a. Jak widzisz pytanie mo偶e by膰 odczytane jako agresywne, wi臋c t膮 "agresj膮" zmi臋kczasz tonem g艂osu oraz mow膮 cia艂a, kt贸ra wskazuj臋 intencj臋 "ucha rzeczowego" i empatii "ucha relacji wzajemnych".

Dzia艂a, ale je艣li si臋 pomylisz to gorzej, jak wdepn膮膰 na min臋 przeciwpiechotn膮.

Pokonywanie obiekcji klienta - metoda 2: "Czy pomin臋li艣my jakie艣 kryteria wyboru i kluczowe warto艣ci?"


Punktacja: +8 (w skali 0 do +10)

Zamiast dyskutowa膰 cen臋 sprawnie dokonujesz przeramowania i przekierowujesz rozmow臋 na powr贸t to oceny kryteri贸w, na podstawie kt贸rych klient decydowa艂 o przydatno艣ci produktu czy us艂ugi.

Nie zaprzeczasz, nie spierasz si臋, pytasz, czy mo偶esz pom贸c, bo przecie偶 cena nie jest najwa偶niejsza, prawda?

Tym samym zmuszasz klienta do przyznania, 偶e 偶adne motywy i kryteria nie zosta艂y pomini臋te, a on ponownie b臋dzie musia艂 podnie艣膰 problem ceny.

Za drugim, i je偶eli trzeba za kolejnym razem jest to ju偶 coraz trudniejsze i finalnie klient musi przyzna膰, ze go na to nie sta膰. A wtedy mo偶esz jeszcze delikatnie u偶y膰 punktu 1.

Pokonywanie obiekcji klienta - metoda 3: "Jaka cena by艂aby dla Pana odpowiednia?"


Punktacja: +10 (w skali 0 do +10)

No jak to? Przecie偶 to ju偶 by艂o, ocenione na -8.

A s艂ysza艂e艣 mo偶e o MMBP - Metodzie Motywacji B艂yskawicznej Pantalona? Nie? Wi臋c w艂a艣nie podaj臋 Ci jej swoje w艂asne zastosowanie.

Niezale偶nie, co odpowie klient tniesz to na p贸艂 i pytasz, czy taka cena by艂aby odpowiednia.

  • Co by Pan powiedzia艂, gdybym zamiast 5 000z艂 zaproponowa艂 2 800z艂?
  • Za drogo? A gdybym to by艂o 1 200z艂? Mo偶e by膰, 偶e to jeszcze za drogo?
  • A gdybym zaproponowa艂 300z艂., zamiast tego, od czego zacz膮艂em czyli 5 000z艂., to co by to oznacza艂o?"

Zazwyczaj reakcja silnej refleksji wyst臋puje ju偶 po pierwszym pytaniu, kiedy zamiast targowa膰 utrzymanie ceny proponujesz j膮 dwa razy ni偶sz膮 ni偶 klient. Jednak uwaga - za t膮 metod膮 musi i艣膰 trening mowy cia艂a i pewno艣ci siebie tak, aby klient w艂a艣ciwie odczyta艂 Twoje intencje.

No chyba, 偶e do wykonania planu sprzeda偶y brakuje Ci ju偶 tylko 300z艂. :)

Pokonywanie obiekcji klienta - metoda 4: "Cisza"


Punktacja: +10 (w skali 0 do +10)

Jeden z moich faworyt贸w, nawet wtedy, kiedy domykam sprzeda偶 przez telefon. Czasem brak werbalnej odpowiedzi jest najlepsza odpowiedzi膮.

Aby wzmocni膰 przekaz milczenia dok艂adasz jeszcze odpowiedni膮 mimik臋 (zdziwienie, niedowierzanie) oraz mow臋 cia艂a (oczywi艣cie siedz膮c w call center klient tego nie zobaczy, ale i tak zr贸b to, bo wszystko co robisz klient "czuje", nawet je艣li Cie nie widzi.

W 10 na 10 przypadk贸w klient zaczyna si臋 t艂umaczy膰 ze swojego stwierdzenia. Je偶eli dalej b臋dziesz milcza艂 z niedowierzaniem - wzbudzisz w nim nawet poczucie winy.

A co, je偶eli Ci powiem, 偶e 3 na 10 przypadk贸w obiekcji cenowych da si臋 zbi膰 milczeniem? Sprawd藕 przy pierwszej okazji. Ale uwaga. Ta technika wymaga olbrzymiego wyczucia w艂asnego cia艂a i treningu mimiki twarzy (tego wszystkiego ucz臋 na kursach stacjonarnych).

Pokonywanie obiekcji klienta - metoda 5: "W Pa艅skiej bran偶y, czy Pa艅stwa produkty s膮 na rynku najta艅sze? Czy konkurujecie tylko cen膮"


Punktacja: +10 (w skali 0 do +10)

Tutaj opowiem Ci histori臋. Negocjowa艂em du偶y kontrakt szkole艅 sprzeda偶y z producentem blach dachowych.

Dyrektor sprzeda偶y ju偶 podczas rozmowy by艂 zachwycony, kiedy zaprezentowa艂em mu kilka technik (np. takich, jak w艂a艣nie czytasz).

I zacz臋艂y si臋 negocjacje. "Nie dostanie Pan tego zlecenia, je偶eli nie zejdzie Pan z cen膮 o 40%"

Wzi膮艂em do r臋ki katalog i zacz膮艂em go przegl膮da膰. Znalaz艂em najdro偶sz膮 i najlepiej zabezpieczon膮 blach臋 dachow膮. Cena by艂a wysoka. Na pocz膮tku katalogu by艂a du偶o gorsza blacha, dwa razy ta艅sza. A 偶e akurat wymienia艂em dach na domu, wi臋c podszed艂em do dyrektora i zapyta艂em, czym te blachy si臋 od siebie r贸偶ni膮.

Nie zwietrzywszy podst臋pu dok艂adnie opisa艂 mi wszelkie zalety drogiej blachy. W pewnym momencie zapyta艂em go, czy da mi zni偶k臋 40% na t膮 blach臋 dla mnie i dw贸ch s膮siad贸w, kt贸rzy r贸wnie偶 zamierzaj膮 wymienia膰 dach?

Oczywi艣cie moja propozycja spotka艂a si臋 z odmowa, nawet oburzeniem, dyrektor zaproponowa艂 mi obni偶k臋 10%, t艂umacz膮c si臋 jako艣ci膮 blachy, jej grubo艣ci膮, u偶ytymi technologiami powlekania farb膮 i zabezpieczenia przed korozj膮.

Kiedy sko艅czy艂 zapyta艂em go tylko, jak przez pryzmat swojej blachy spojrza艂by teraz na 40% obni偶ki cen za szkolenia.

Nie powiedzia艂 nic, u艣miechn膮艂 si臋 i podpisa艂 umow臋 :)

Czas na drug膮 liter臋 ZUS, czyli... zalajkuj, UDOST臉PNIJ, skomentuj. Ale nie udost臋pniaj tylko dlatego, 偶e Ci臋 o to prosz臋. Udost臋pnij wtedy, kiedy uwa偶asz, 偶e ten artyku艂 jest dobry. A skoro jest dobry to udost臋pnij i na FB i na LinkedIn. Dzi臋kuj臋.

Pokonywanie obiekcji klienta - metoda 6: "Tak, cena jest wysoka i jeste艣my z tego dumni"


Punktacja: +10 (w skali 0 do +10)

Jedna z moich ulubionych odpowiedzi na "za drogo".Pami臋tasz przypadek z blach膮 dachow膮? Tak, cena jest wysoka, bo nasz towar jest po prostu za...sty. Nie chcemy, ani nie musimy jej obni偶a膰.

Moim zdaniem technika doskona艂a, cho膰 bardzo mocno selektywna. Stosuj臋 j膮 wtedy, kiedy sprzedaj臋 produkty niedrogie, do 1500z艂. Bo je艣li taka kwota jest dla klienta za du偶a, to po co si臋 dalej wzajemnie m臋czy膰?

W pe艂nym rozwini臋ciu technika mog艂aby wygl膮da膰 tak:

Tak, cena jest wysoka i jeste艣my z tego dumni, bo wci膮偶 mamy tak膮 liczb臋 klient贸w, 偶e ledwie wyrabiamy si臋 z zam贸wieniami. A to oznacza, 偶e z naszych us艂ug mog膮 skorzysta膰 te firmy, kt贸re s膮 na takim poziomie rozwoju, kt贸ry pozwala im w pe艂ni wykorzysta膰 nasz produkt. Dla pozosta艂ych firm b臋dzie to zbyt drogie. W kt贸rej grupie znajduje Pan siebie i swoj膮 firm臋?

Pokonywanie obiekcji klienta - metoda 7: "A jaka b臋dzie cena, jaki b臋dzie koszt w przypadku, gdy nic Pani z tym nie zrobi? Ile to ju偶 kosztowa艂o firm臋?"


Punktacja: +10 (w skali 0 do +10)

To jest metoda, kt贸ra odwraca postrzeganie wydatku i zmienia perspektyw臋 z kosztowej na inwestycyjn膮.

Je偶eli cena jest za wysoka, to OK. Ale policzmy, ile kosztowa膰 b臋dzie firm臋 zaniechanie i rezygnacja z transakcji.

Je偶eli uzgodnili艣my, 偶e dajemy gwarancj臋 na 10% wzrostu sprzeda偶y w pierwszym miesi膮cu, to ile to jest warte? 50 000z艂. Wzrostu? Przy mar偶y 10%  daje to 5 000 z艂. Tyle w艂a艣nie kosztuje nasze szkolenie.

Czy uwa偶a Pan, 偶e inwestycja, kt贸ra zwraca si臋 ca艂kowicie w miesi膮c jest op艂acalna i warta uwagi?

Pokonywanie obiekcji klienta - metoda 8: "Wyobra藕my sobie, 偶e cena nie jest problemem i podsumujmy nasze uzgodnienia. Jakie najwa偶niejsze problemy rozwi膮zuje nasza us艂uga (nasz produkt)?"


Punktacja: +8 (w skali 0 do +10)

Od razu powiem te偶, 偶e zdanie "jakie najwa偶niejszej problemy rozwi膮zuje nasza us艂uga" 艣mia艂o mo偶esz zamieni膰 na "jakie najwa偶niejsze korzy艣ci/zyski/warto艣ci daje nasza us艂uga". Wszystko zale偶y od metaprogram贸w klienta.

Ta konstrukcja to kolejne przeramowanie. W spos贸b niebezpo艣redni, podprogowy zmuszasz klienta do tego, aby sam sobie raz jeszcze uzasadni艂, 偶e warto艣ci z rozwi膮zania problemu znacz膮co przewy偶szaj膮 cen臋.

Tu zn贸w opowiem Ci, w jaki spos贸b zwi臋kszy艂em sprzeda偶 garnitur贸w (tak, w tym samym, w kt贸rym nie kupi艂em swojego).

Cz臋sto zdarza艂o si臋, 偶e klienci podczas podej艣cia do kasy dochodzili do wniosku, 偶e garnitur jest jednak za drogi i zaczynali szuka膰 wym贸wek (takich jak moje). Zaproponowa艂em sprzedawczyni, aby ka偶dego takiego klienta 艂apa艂a za 艂okie膰 i prowadzi艂a do magazynu na zapleczu z informacj膮, 偶e faktycznie troch臋 藕le le偶y, ale jest jeszcze jeden egzemplarz w nieco bardziej dopasowanym rozmiarze.

100% klient贸w sz艂o z ni膮 na zaplecze. Ekspedientka wchodzi艂a  tam sama zabieraj膮c garnitur, po czym po chwili wychodzi艂a z tym samym ubraniem i od razu prowadzi艂a klienta do przymierzalni.

"Tak, teraz dobrze, zupe艂nie inaczej le偶y ni偶 tamten". Klient ponownie zamiast my艣le膰 o cenie ogl膮da艂 si臋 w lustrze, gdzie wszystkie jego problemy zosta艂y rozwi膮zane. Ten prosty trik czterokrotnie zwi臋kszy艂 sprzeda偶 garnitur贸w premium.

Pokonywanie obiekcji klienta - metoda 9: "Czy (ju偶) tylko cena jest czynnikiem, kt贸ry sprawia, 偶e ma Pan jeszcze jakie艣 ostatnie w膮tpliwo艣ci?"


Punktacja: +8 (w skali 0 do +10)

Podobne do punktu 1. Zamknij sprzeda偶 lub zamknij temat.

Skoro towar spe艂nia wymagania i rozwi膮zuje problemy to albo jest dla Ciebie kliencie dobry, albo pomyli艂em si臋 w kwalifikacji. Chc臋 us艂ysze膰 nie i id臋 dalej.

Ta metoda na zbijanie obiekcji cenowych jest skuteczna w 60% przypadk贸w. Utrata mo偶liwo艣ci zakupu dobrego towaru b膮d藕 us艂ugi, cho膰 w wysokiej cenie, dzia艂a mobilizuj膮co.

Plus dodatkowo pami臋taj, 偶e klient zaanga偶owa艂 ju偶 czas i 艣rodki, aby si臋 z Tob膮 spotka膰 lub wci膮偶 Ci臋 s艂ucha膰. Te偶 chce ju偶 zako艅czy膰 proces zakupu. Wykorzystaj jedn膮 z regu艂 Cialdiniego - zaanga偶owania i konsekwencji. I zamykaj.

Pokonywanie obiekcji klienta - metoda 10: "Rozumiem i chcia艂bym powiedzie膰, 偶e w zesz艂ym tygodniu mia艂em dw贸ch klient贸w, dla kt贸rych ta cena wydawa艂a si臋 z pocz膮tku wysoka. Kiedy jednak zorientowali si臋, jak szybko otrzymali zwrot z inwestycji, wys艂ali na to szkolenie ca艂y zesp贸艂 sprzeda偶owy. W obu przypadkach. A Pan? Jakiego ROI spodziewa si臋 po tej inwestycji?"


Punktacja: +10 (w skali 0 do +10)

Tutaj bonusowo po艂膮czy艂em dwie metody w jedn膮, aby pokaza膰 Ci moc 艂膮czenia om贸wionych metod.

Wzorzec "mia艂em ju偶 taki przypadek, ale..." dzia艂a doskonale, poniewa偶 dostarcza klientowi dodatkowego argumentu za wydaniem pieni臋dzy poprzez spo艂eczny dow贸d s艂uszno艣ci, czyli kolejn膮 z regu艂 Cialdiniego. Bo skoro ju偶 kto艣 mia艂 takie w膮tpliwo艣ci i jest zadowolony, to i ja b臋d臋.

Ca艂o艣膰 wzmocniona jest zapytaniem "Jakiego zwrotu z inwestycji si臋 Pan spodziewa". To jedno pytanie potrafi ca艂kowicie wy艂膮czy膰 radar ci臋cia koszt贸w i przekierowa膰 tor my艣lenia na te wszystkie dobre rzeczy, kt贸re wydarz膮 si臋 po zakupie.


Zbijanie obiekcji klienta. Podsumowanie.

Obiekcje klienta, kiedy si臋 pojawiaj膮, s膮 najcz臋艣ciej dopiero pocz膮tkiem, a nie ko艅cem drogi. Kiedy nadchodzi czas na zbijanie obiekcji to nie jest to czas na poddawanie si臋, a na skuteczne konstrukcje lingwistyczne, kt贸re przekonaj膮 klienta do warto艣ci rozwi膮zania, kt贸re mu proponujesz. Praktycznie od tego momentu zaczyna si臋 w艂a艣ciwa sprzeda偶.

A od dzi艣 zamiast si臋 ba膰 - b臋dziesz zwyczajnie oczekiwa膰, kiedy pojawi膮 si臋 obiekcje, bo one tylko 艣wiadcz膮 o tym, 偶e klient jest ju偶 zainteresowany produktem czy us艂ug膮. Jedyna rzecz, kt贸ra pozostaje to uzasadnienie Twojej ceny.

A gdyby przysz艂o Ci do g艂owy poszerzy膰 wiedz臋 na ten temat to w tej ramce poni偶ej jest co艣, co po prostu zwali Ci臋 z n贸g. Anglosasi nazywaj膮 to "irresistible offer", czyli oferta nie do odrzucenia. Cztery rzeczy:

  • Dwa uniwersalne wzorce zbijania obiekcji. Nadaj膮 si臋 na ka偶d膮 okazj臋. So po prostu doskona艂e i stosuj臋 ja jako pierwszy spos贸b, przy ka偶dej pierwszej pojawiaj膮cej si臋 obiekcji. No i 艣wietnie za ich pomoc膮 umawia si臋 spotkania i zaprasza na konferencje i eventy.
  • Spis wszystkich obiekcji (nie tylko tych dotycz膮cych ceny) z jakimi si臋 do tej pory spotka艂em, a kt贸re wyst臋puj膮 najcz臋艣ciej podczas rozm贸w handlowych. Po co Ci taki spis - a po to, aby by膰 przygotowanym podczas rozmowy na ka偶d膮 obiekcj臋 klienta.
  • BONUS powitalny. Zaraz po pobraniu listy obiekcji przejdziesz na stron臋, gdzie znajdziesz mo偶liwo艣膰 uzyskania kilkuset gotowych wzorc贸w na zbijanie obiekcji w absurdalnie niskiej cenie, ale nie za darmo. I w dodatku tylko jednorazowo i tylko przez 15 minut. Za ich pomoc膮 od razu opracujesz sobie odpowiedzi na obiekcje z pobranej pe艂nej listy.

No to po prostu kliknij poni偶ej, pobierz sobie pe艂n膮 list臋 obiekcji i ciesz si臋 dodatkami.