Jak zapytać klienta o budżet?

Czy w ogóle go o to pytać? Często słyszę wahania handlowców, czy warto zadać to pytanie. Co jeśli podczas rozmowy zapytam klienta i on odpowie, że nie ma? A co jeśli nie zapytam?

Wyobraź sobie, że król zaprasza na swój dwór malarza i zamawia u niego portret. Malarz nie chce pytać o budżet - na pewno będzie godny, przecież to król. Spędza długie miesiące na namalowanie portretu, zużywa drogie farby, rzadkie materiały, angażuje się w projekt czasowo, odrzucając wielu innych klientów. Na końcu przedstawia efekty pracy - piękny obraz. Król dziękuje malarzowi i odchodzi.

Malarz pyta "ale jak to? Nie dostanę pieniędzy?". Na co król odpowiada "będziesz miał do portfolio".

Taka to była z tego współpraca. A wyobraź sobie, co by było, gdyby malarz na początku zapytał o budżet? Powinien był to zrobić. Wtedy mógłby dostosować ofertę do klienta i oddać mu coś takiego:

Jak zapytać klienta o budżet - strach przed utratą kienta

Jak zapytać klienta o budżet - strach przed utratą klienta i wspaniały obraz, za który malarz nic nie zarobił



Pytanie o budżet - czy są jakieś korzyści?

Zaczniemy od pytania - jakie korzyści wyciągniesz z określenia budżetu na początku ustaleń  z klientem?

  • Przefiltrujesz klientów. A nóż okaże się, że ktoś akurat liczy na przysługę po znajomości? Albo na zniżkę dla stałego klienta 50%? Albo ktoś zupełnie nie zna się na dziedzinie, i za usługę wartą 20 tysięcy przygotował sobie 500 złotych? Warto zapytać o budżet, bo w takim wypadku obie strony będą wiedziały, że lepiej od razu się rozstać. Lepszy jest jeden klient, z którym doprowadzisz projekt do końca, niż kilka klientów, za którymi będziesz musiał latać, tłumaczyć cenniki, obniżać próg cenowy itp.
  • Nie tracicie czasu. Obie strony zyskują na szybkim pytaniu o budżet. Z Twojej strony, przygotowanie oferty to długi proces, który potrafi zająć od kilku godzin do nawet kilku dni. Umówmy się, to nie fryzjer, gdzie możesz wypisać 10 rodzajów oferowanej usługi i wywiesić cennik przed drzwiami salonu. Każdemu klientowi trzeba czegoś innego, nawet jeśli na początku określają swoją usługę w ten sam sposób. Musisz zorientować się w sytuacji, przeanalizować nawet setki danych. Dla klienta też angażowanie się w projekt, który nie dojdzie do skutku, to duża strata. Czas zmarnowany na spotkania biznesowe, na tłumaczenie sytuacji firmy, przygotowany brief, opisany problem, wykonywane telefony i konsultacje, to niepotrzebny wydatek z jego strony. Przed tym wszystkim może chronić jedno pytanie.
  • Możesz rozpocząć negocjacje. To, że usłyszałeś odpowiedź w wysokości tylko 30% Twojej standardowej ceny, nie znaczy, że to czas na powiedzenie "do widzenia". To czas na rozmowę i dogadywanie się. Przedstaw, skąd wynika cena usługi. Może się okazać, że gdy zainteresowany zrozumie cały proces i korzyści, jakie może wynieść, będzie w stanie wydać na to więcej pieniędzy. Dzięki chwili cierpliwości możesz doprowadzić do owocnej współpracy. Jeżeli jednak rozmówca dysponuje zbyt ograniczonym budżetem, masz możliwość podsunąć mu inne rozwiązania. Na przykład, za taką cenę, jaką proponuje, spełnisz tylko najważniejsze oczekiwania. To tak, jakbyś pojechał do myjni samochodowej, żeby umyć tylko szybę - płacisz 30% ceny, ale dostajesz ograniczoną usługę. Możesz też użyć wszelkich technik obrony ceny, o których pisałem w tym artykule: Jak Pokonywać Obiekcje Cenowe. Czy to odpowiedni chwyt? To już zależy od Twojej oceny sytuacji. Najważniejsze, aby wyszło to na początku, a nie w połowie drogi. A klient wie, że może mu wystarczy tylko czysta jedna szyba.
Jak zapytać klienta o budżet - częściowe wykonanie usługi

Jak zapytać klienta o budżet - częściowe wykonanie usługi


Dlaczego boimy się zapytać klienta o budżet?

To jest drugie pomocne pytanie - Czasami to klienci źle reagują na pytanie o budżet, a czasami to usługodawcy krępują się zapytać o przybliżoną cenę, jaką klient przygotował na projekt. Wyodrębniłem więc dwa powody, dla których ludzie nie chcą pytać o cenę:

  1. Usługodawca jest przewrażliwiony. Według takiej modły "o pieniądze się nie pyta", boi się zrobić gafę, nie chce "odstraszyć" klienta. Uważa, że takie pytanie to ryzyko utraty sprzedaży. Nie wie, jak zagadać, krępuje się. Zamiast zapytać wprost, owija w bawełnę, najpierw próbuje poznać sytuację. Uważa, że większość osób chce żyć w iluzji, że sprzedaż to tylko "przysługi" a nie prawdziwy biznes. Pierwszy krok dla niego to pozyskać klienta, a dopiero później będzie rozmowa o pieniądzach.
  2. Klient boi się, że zostanie oszukany. Najczęściej ma określony budżet, ale obawia się, że wykorzystasz tę informację na swoją korzyść. Uważa, że ostateczna cena będzie zależeć od tego, jaki budżet poda. To znaczy, jeśli dysponuje 10 000 złotych, to złożysz mu ofertę za 10 tyś, mimo że usługa realnie kosztuje 5 tyś. Potencjalny klient nie ma jeszcze do Ciebie zaufania, a brakuje mu doświadczenia w branży, żeby samemu wycenić usługi. Dlatego unika podania budżetu i czeka, aż Ty pierwszy podasz swoją ofertę.

Jak się zatem uporać i swobodnie zapytać o budżet?

W pierwszym przypadku należy sobie przypomnieć, że współpraca biznesowa polega na pieniądzach. I tyle. Kasa - to o to w tym wszystkim na końcu chodzi. Nikt nie zawiera umów, żeby powymieniać się uprzejmościami. Oczywiście, że pieniądze - o to chodzi każdej ze stron, o zyski. I nie ma tu czego ukrywać. Nie słyszałem jeszcze, żeby handlowcowi płacili za dobre relacje z kentami albo za szeroką listę kontaktów.

Jak zapytać klienta o budżet - na koniec chodzo o pieniądze

Jak zapytać klienta o budżet - na koniec chodzi o pieniądze

Drugi przypadek jest prostszy. Powinieneś spokojnie wytłumaczyć, dlaczego pada takie pytanie. Pociągnij go za język, podając propozycję przybliżonego budżetu. Czy jest to pięć tysięcy? Milion? Podaj mu czynniki, od których zależy cena końcowa.

Jeśli na etapie dogadywania się klient zapyta Cię o cenę, nie mów "to zależy", podaj jakiś przykład usług. Za postawienie strony biorę tyle a tyle, a zależy to od... I tak dalej. Widzisz różnicę? Dajesz klientowi poczucie, że informacja o budżecie wynika z potrzeb dopasowania oferty, a nie z Twojej potrzeby oszustwa. 

No to skoro już wiesz, po co zapytać o budżet i wiesz już, jak się tego nie bać, czas na sposób, czyli problem tytułowy: jak zapytać klienta o budżet? Odpowiedź zawiera się w trzech krokach:


Jak zapytać klienta o budżet - krok 1

Zadaj pytanie wprost. Najlepiej prosto z mostu, szczególnie, jeśli mowa o doświadczonych firmach. Poważne marki na temat pieniędzy rozmawiają bez dziwnego tabu, są bezpośrednie wobec klienta. Taka otwartość zwykle buduje zaufanie, nie podnosi alarmu, że zaraz zaraz, czy to jakiś haczyk.

Pada proste pytanie - wywołuje prostą odpowiedź. Pamiętaj, żeby ze swojej strony też otwarcie podać niektóre informacje. Na przykład koszty, jakie poniesie firma w związku z przygotowaniem oferty, dlatego firma musi wiedzieć, na jaki budżet się szykować (więcej pieniędzy - większy zakres usług).

Oto przykładowych 5 sposobów, jak zapytać klienta o budżet:

  • Jaki macie na to przybliżony budżet?
  • Ile chcecie na to przeznaczyć?
  • Jakim budżetem dysponujecie w przypadku tego produktu?
  • Okej, musimy podać jakieś konkrety: jaki budżet przewiduje Twój portfel?
  • W jakim przedziale mieści się Wasz budżet?
Jak zapytać klienta o budżet - proste pytania o budżet

Jak zapytać klienta o budżet - proste pytania o budżet

Widzisz, o co chodzi? Jeśli zasypiesz klienta sugestiami, będziesz obchodzić go dookoła, używać eufemizmów, unikać tematu - coś tu śmierdzi. Nie traktuj swojego klienta jak idioty - jeśli przychodzi do Ciebie po usługę lub produkt, to musi liczyć się z pytaniem o cenę.

A jeżeli mimo Twojej otwartej postawy on nadal kręci nosem i zostaje przy swoim, że najpierw Ty przedstaw ofertę - może się okazać, że do żadnego zakupu nie dojdzie, bo nasz rozmówca wciąż liczy na darmochę. Takiego klienta nie warto trzymać przy sobie.

Przykłady odpowiedzi gwarantujących złe rokowania i mówiących Ci, że będzie trudno i raczej z transakcji nici:

  • A na razie tylko szukamy, chcemy się zorientować na rynku
  • Budżet w tym roku jest już zamknięty, ale przygotowujemy się na przyszły rok.
  • Nie mamy na to przewidzianego budżetu, ale jeśli będzie dostatecznie tanio to może się to uda jakoś zrealizować?

Przykłady odpowiedzi dobrych, które mówią, że klient może być gotowy do zakupu:

  • To zależy od zakresu i ofert, jakie uzyskamy
  • Na razie jeszcze nie wiem
  • Nie mogę tego Panu niestety powiedzieć.

Najważniejsze do zapamiętania: ZAWSZE!!! pytaj o budżet

I najlepiej zrób to na początku rozmowy. Im szybciej to zrobisz, tym lepiej, bo nie stracisz ani minuty na pracy z klientem, którego na Ciebie nie stać i jednocześnie nie sprzedaż znacznie niżej ceny, którą klient mógł zapłacić.


Jak zapytać o budżet krok 2 - metoda 4 szuflad.

Jak zapytać klienta o budżet - metoda 4 szuflad

Jak zapytać klienta o budżet - metoda 4 szuflad

Wyznacz cztery ceny dla siebie, ale jednocześnie trzy ceny, które podasz klientowi. Dla przykładu przyjmijmy, że wykonujesz dla klienta prostą stronę www i drugi przykład - mój własny pełny dzień szkoleniowy

Budżet klienta - Cena A

To racjonalna cena, za którą jesteś w stanie wykonać usługę. To minimalna kwota, która Cię zadowala. To jest taka cena, która daje Ci minimalny zarobek, ale jednak nie jest to budżet, który Cię w pełni zadowala. 

  • Dla strony www niech to będzie kwota 3000 zł. netto.
  • Pełny dzień szkoleniowy to 1777 zł. netto.

Budżet klienta - Cena B

To jest cena, która w pełni Cię zadowala. Nie dość, że wykonasz usługę, to jeszcze się do niej przygotujesz doskonale i nawet możesz dać coś od siebie więcej klientowi, bo dobrze zarabiasz. Cena B mieści się gdzieś pomiędzy 1,5 a 2 razy cena A.

W naszym przypadku będzie to:

  • Dla strony www: 5 000 zł. netto
  • Za jeden dzień szkoleniowy: 4000 zł. netto

Budżet klienta - Cena C

To jest kwota, którą możesz oszacować jako 5-cio krotność ceny B. Oczywiście nie chodzi o to, żeby "skroić" klienta za 30 tysięcy za prostą stronę www czy jeden dzień szkolenia, ale żeby rozszerzyć zakres zlecenia i zamiast prostej strony wizytówkowej zrobić stronę z generowaniem leadów, połączyć ją z autoresponderem/newsletterem i zrobić perswazyjną, długą stronę sprzedażową dla produktu czy usługi. albo zamiast jednego dnia szkoleniowego sprzedać po prostu 5 dni.

I znów w rozważanym przez nas przypadku będzie to:

  • Dla strony www: 25 000zł.
  • Dla zestawu 5 dni szkoleniowych: 20 000zł.

Budżet klienta - Cena D

To jest już cena z kosmosu. Taka, że klientowi wyjdą oczy z orbit, a Tobie normalnie aż nie przejdzie przez usta. Cena B razy minimum 15.

  • Strona www - 75 tysięcy
  • Pakiet szkoleniowy - 60 000 zł.

Powtórz sobie te ceny w głowie i przećwicz wypowiadanie tej najwyższej z jak najbardziej poważną miną.

Najważniejsze do zapamiętania: Cenę A zostaw DLA SIEBIE!!!

Nigdy nie zaczynaj kroku 3 metody 4 szuflad od ceny A. Zacznij od B, a zobaczysz, jak rzadko będziesz sprzedawać w cenie, która jest dla Ciebie minimalna.


Jak zapytać klienta o budżet - krok 3. Konfrontacja 4 szuflad z klientem.

Opowiedz klientowi, że masz trzy grupy cenowe. To po co były Ci 4 szuflady cenowe? A właśnie po to, że tą pierwszą zachowujesz dla siebie, a zaczynasz pytanie u budżet od tej drugiej. W razie czego, jak klient będzie mocno cisnął możesz zejść do ceny A.  

  • Klienci, którzy z nami współpracują zazwyczaj wydają na taką stronę 5 tysięcy złotych, często 25 tysięcy złotych a nawet 75 tysięcy i więcej. W której grupie się Pan widzi?
  • Firmy, z którymi współpracuję w ramach szkoleń płacą z reguły za jeden dzień szkoleniowy minimum 4000 zł, ale często rozszerzają zakres do 20 000  zł., a nawet do 60 tysięcy. Gdzie widzi Pani siebie i potrzeby Pani firmy?

Często zanim skończysz mówić, następuje tzw. opad szczeny...

  • 75 tysięcy za stronę?! Nie mamy takiego budżetu..., nie jesteśmy korproacją. Myśleliśmy, że to wyjdzie max 6 000.
  • 20 tysięcy na szkolenia? Nie jesteśmy koproracją. Maksimum, o którym możemy rozmawiać to 8 tysięcy.

I bum! Masz to. Wiesz już, że budżet klienta wynosi 60 tysięcy. Nie musisz już nawet zapytać, klient sam Ci powiedział.

Jeżeli jednak zachował pokerową twarz i te liczby nie zbiły go z nóg, wystarczy dodać pytanie pomocnicze.

  • "W której grupie znajduje się Twoja firma? Która z kwot jest dla Ciebie bardziej odpowiednia?".

I klient zacznie mówić. Może wpasuje się w jedną z cen, albo właśnie powie Ci, że jest gdzieś pomiędzy... Tak czy siak, w końcu dostaniesz odpowiedź, na jaką czekasz. I co ciekawe - zazwyczaj dostaniesz odpowiedź wyższą, niż Twoja cena A :)


Jak zapytać klienta o budżet - podsumowanie.

  • Klienta traktuj jako poważnego partnera rozmowy handlowej.
  • Nie lekceważ swojego czasu i o pieniądze pytaj podczas fazy pierwszej.
  • Unikaj klientów, którzy kombinują i ostatecznie nie podają budżetu.
  • Nie skreślaj klienta od razu - warto pomóc mu się otworzyć, dać coś od siebie, zanim wyciągniesz z niego informacje dotyczące budżetu.
  • Pytaj, pytaj i jeszcze raz pytaj - tylko otwarte zbieranie informacji doprowadzi do pełnego biznesowego porozumienia i uchroni Cię przed niespodziankami po fakcie.
  • Stosuj pytanie o budżet metodą 4 szuflad, etapowo:
  1. wprowadzenie tematu pytaniem bezpośrednim
  2. ustalenie cen przykładowych w 4 szufladach cenowych
  3. skonfrontowanie klienta z przykładowymi cenami z szuflad B, C i D.

Jeżeli po tym zabiegu dalej nie masz odpowiedzi to znaczy, że trafiłeś na bardzo wyrafinowanego i wyedukowanego klienta, Wtedy metodą zdartej płyty powtórzy krok 3 zapewniając jednocześnie o swoich dobrych intencjach. Pracując metodą 4 szuflad bardzo rzadko zdarza misię , że nie znam budżetu klienta. A kiedy go już znam, wtedy zamknięcie rozmowy przychodzi z łatwością. Obu stronom.

P.S. A gdybyś chciał(a) szerzej spojrzeć na tematykę mocno związaną z budżetem klienta i obroną własnej ceny to możesz rzucić okiem tutaj : Obiekcje Klienta XXL

Czas na drugą literę ZUS, czyli... zalajkuj, UDOSTĘPNIJ, skomentuj. Ale nie udostępniaj tylko dlatego, że Cię o to proszę. Udostępnij wtedy, kiedy uważasz, że ten artykuł jest dobry. A skoro jest dobry to udostępnij i na FB i na LinkedIn. Dziękuję.

Jak zapytać klienta o budżet - łatwe zamknięcie

Jak zapytać klienta o budżet - łatwe zamknięcie

Leave a Comment: