Techniki Sprzedaży - czy są Ci potrzebne?

Często słyszę, że aby dobrze sprzedawać nic nie jest potrzebne, żadne tam modele sprzedaży. Techniki sprzedaży - zapomnij. Modele sprzedaży. Zapomnij. Techniki negocjacji, zbijania obiekcji, zamykania - po co Ci to? Przecież jak masz dobry produkt to się sam sprzeda!

Każda rozmowa handlowa ma 10 kroków, przez które przeprowadzasz klienta. Szerzej pisałem o tym w tym wpisie na blogu: 10 Etapów Rozmowy Handlowej, więc nie będę się już powtarzał. Pokażę Ci za to 8 technik sprzedaży, które obecnie są uważane za najskuteczniejsze, choć kilka z nich na pewno nie znasz a być może nawet o nich nie słyszałeś.

  • Co to jest AIDA?
  • A może leszy jest RAIN?
  • A może jednak SPIN?
  • MAGNAT?
  • Customer Centric Selling?
  • Challenger Sale?
  • Czy KASK?
  • Albo Sandler?

To wszystko jedna wielka ściema. Modele sprzedaży i techniki sprzedaży to podstawowy warsztat handlowca. Czym się różnią od siebie i jaką strategię wybrać dla swojej kampanii? Czy potrzebujesz znać techniki sprzedaży i jakie, jeśli sprzedajesz tylko przez internet?

Odpowiem najprościej jak się da.

  • Masz stronę sprzedażową? Musisz na niej zawrzeć co najmniej kilka - kilkanaście technik sprzedaży tekstem i cała MUSI być prowadzona według jednego z modeli sprzedaży, które znajdziesz w tym wpisie. 
  • Robisz live'a na Facebook'u - to jest czysta rozmowa handlowa, jeśli oczywiście prowadzisz Fejsa aby na nim zarabiać. 
  • Idziesz na konferencję - jeśli nie będziesz znać kolejnych kroków w modelu sprzedażowym to stracisz czas na dojazd, konferencję i nic na tym nie zyskasz. Bez technik sprzedaży jak elevator pitch czy AIDA zbyt wiele nie zdziałasz.
  • Nawet projektując zwykłą wizytówkę musisz wiedzieć, na którym etapie modelu się znajdujesz.

Zatem... przedstawiam Ci wiedzę na ten temat w pigułce – można stosować ograniczeń czy konsultacji z lekarzem i farmaceutą :) To jedne z tych nielicznych pigułek, które nie tylko nie szkodzą, ale dają kopa. To taka lecznicza marihuana dla sprzedawców i przedstawicieli handlowych, łowców i farmerów sprzedaży.

Modele sprzedazy - pigulki


7 pigułek - najskuteczniejsze modele sprzedaży

1. Techniki Sprzedaży - AIDA i jej bardziej miękka odmiana - ADIDAS

Model AIDA to jeden z podstawowych modeli sprzedaży, określony już w 1925 roku. Rozmowa postępuje według prostego schematu:

  1. Attention – przyciągnięcie uwagi odbiorcy. Są to wszelkie działania, które sprawiają, że produkt nie zostanie niezauważony. Kontrowersje, wyjątkowość, obietnica wprost lub tajemniczy slogan – w tym etapie mieści się wszystko, co zatrzyma Twojego odbiorcę i pozwoli mu przejść do następnego kroku.
  2. Interest – wzbudzenie zainteresowania tym, co oferujesz. To miejsce na argumentację emocjonalną. Celem jest sprawienie, by klient chciał dowiedzieć się więcej o produkcie.
  3. Desire – odwołanie się do potrzeb klienta. Czego mu brakuje? Czy ma problem, który Twój produkt może rozwiązać? A może niczego mu nie brakuje, ale dany produkt oferuje mu poczucie ekskluzywności, którego po zobaczeniu produktu pragnie? Ten etap to wywołanie u klienta potrzeby posiadania.
  4. Action – na tym etapie klient dowiaduje się, w jaki sposób może dokonać sprzedaży. Podane są mu wszelkie potrzebne informacje, które umożliwią mu zakup. To spełnienie wywołanej potrzeby posiadania.

W przypadku uczciwego marketingu do techniki sprzedaży AIDA można dodać jeszcze dwa elementy - ADIDAS:

  1. Donation – jeszcze przed zakupem, zaraz w przyciągnięciu uwagi, w drugim kroku, klient otrzymuje "próbkę" produktu. Tu UWAGA - jeśli klient będzie miał taką możliwość to będzie chciał na przykład pełnowartościowego produktu jednostkowego za darmo (dzień szkolenia, fotel testowy itp). Upewnij się, że masz coś takiego, co wywoła efekt WOW, a nie sprawi, że klient dostanie to czego potrzebował i już więcej nie wróci.
  2. Satisfaction – klient jest zadowolony z produktu, ponieważ spełnił jego oczekiwania nie tylko w teorii, ale i w praktyce. To ważny punkt w przypadku budowania długotrwałych relacji czy pobudzania marketingu szeptanego – jak wiadomo, najskuteczniejszego ze wszystkich możliwych.

Zadbanie szczególnie o ostatni punkt powoduje, że wokół Ciebie, Twojej firmy i Twojej usługi zaczyna się robić głośno. Pojawia się marketing szeptany. Sąsiadka sąsiadce u fryzjera opowie o tym, jak ktoś zrobił w firmie dokładnie to, czego oczekiwała. Potem tamta opowie jeszcze inej i mężowi a mąż... zadzwoni do Ciebie o złoży zamówienie.

Dziś w ten sposób pozyskuję ponad połowę swoich klientów. Zupełnie pasywnie..

Ponieważ AIDA jest podstawą wszystkich technik sprzedaży - więcej o tym modelu znajdziesz w KASKu -> https://kowalskidariusz.com/sprzedaz/skuteczna-sprzedaz-metoda-kask/

Najważniejsze do zapamiętania:

Pamiętaj, aby do techniki AIDA dodać próbkę i zadbać o satysfakcję klienta po zakupie, aby systematycznie budować markę przez marketing szeptany.


2. Techniki Sprzedaży - RAIN SELLING

Ten model sprzedaży charakteryzuje się naciskiem na szybką budowę relacji z klientem, szybkie rozwiązanie problemu, pozytywne strony produktu i szybką sprzedaż.

Modele sprzedaży - RAIN

RAIN - "deszczowa" technika sprzedaży

  1. R – Rapport (Relacje) – Co robi klient, kiedy chce coś kupić? Szuka i porównuje oferty. Co, jeśli znajdzie 46 takich samych? Kupi u tego, kogo zna, lub kto wywołał u niego zaufanie. Relacje z klientem niezmiennie są kluczem skutecznej sprzedaży, pod warunkiem, że potrafisz to zrobić w ciągu 15 minut na pierwszej rozmowie.
  2. A - Aspirations and Afflictions – Ten krok polega na wzbudzeniu w kliencie potrzeby, poprzez odwołanie się do jego planów i celów. Dobra mowa sprzedażowa wywołuje w kliencie silne poczucie braku, o którym wcześniej nie wiedział.
  3. I – Impact – Udowodnienie potencjalnemu klientowi, jaki wpływ na jego życie będzie mieć zakup Twojego produktu i zestawienie z tym, jak losy potoczą się, gdy odrzuci ofertę.
  4. N – New Reality – To posunięcie się o krok dalej niż przedstawienie wpływu. Obrazujemy klientowi nie tylko pole, którego dotyczą bezpośrednie konsekwencje, ale malujemy obraz lepszej sytuacji, którą umożliwia wyłącznie dany produkt. Można posłużyć się wykresami i statystykami, pokazać wzrost zysku klienta lub ograniczenie wydatków – im większy kontrast, tym lepiej.

Drobna uwaga: ze względu na chęć szybkiego zamknięcia sprzedaży, użyte argumenty muszą być wiarygodne, a obietnice uczciwe i realne do osiągnięcia.

Najważniejsze do zapamiętania:

Ze względu na chęć szybkiego zamykania sprzedaży, użyte argumenty muszą być wiarygodne, a obietnice uczciwe.


3. Techniki Sprzedaży - SPIN SELLING

Model sprzedaży SPIN to - moim zdaniem - najskuteczniejsza metoda raczej dla dużych i długotrwałych sprzedaży, czyli tam, gdzie kwoty transakcji idą już w dziesiątki i setki tysięcy. Polega głównie na zadawaniu pytań :) dlatego tą technikę sprzedaży polecam bardziej zaawansowanym handlowcom, bo wymaga ona najważniejszej sprzedażowej techniki - aktywnego słuchania z zainteresowaniem.

Modele sprzedaży - SPIN

Technika sprzedaży SPIN - "wirująca" sprzedaż

  1. S - Sytuacja – pytania o sytuację, w jakiej znajduje się klient. Czyli trzeba dać klientowi opowiedzieć o tym co obecnie dzieje się w firmie
  2. P - Problem – pytania, które mają na celu dowiedzieć się, jaki jest problem klienta, jakie ma potrzeby i w czym Twój produkt może mu pomóc.
  3. I - Implikacja – za pomocą tych pytań pomagamy klientowi znaleźć związek między problemem a konsekwencjami, przechodzi on od problemu do potrzeby. Po tych pytaniach klient wie, co mu dolega i czego mu z tego powodu potrzeba.
  4. N - Naprowadzenie na korzyść – te pytania naprowadzają klienta na wniosek, że konkretny (a dokładniej – Twój) produkt jest rozwiązaniem jego problemu.

Technika sprzedaży SPIN opiera się na czterech fazach:

  1. Faza wstępna – to nawiązanie relacji z klientem, moment na przedstawienie firmy i zbudowanie zaufania lub pozytywnego wrażenia. Tą fazę KONIECZNIE musisz zbudować już przez obecność Twoją lub Twojej marki w sieci
  2. Badanie – faza kluczowa. To wykorzystywanie wyżej wymienionych pytań i jak najdokładniejsze poznanie sytuacji klienta, jego obaw, potrzeb, komplikacji, jakie napotyka. Im dokładniej zebrane informacje, tym większa sprzedaż.
  3. Prezentowanie możliwości – etap, na którym produkt ma okazję zabłysnąć. Prezentujemy jego zalety i w przypadku dużej sprzedaży – korzyści, jakie z nich wynikają.
  4. Wzbudzenie zaangażowania – w przypadku mniejszych produktów oznacza to już sprzedaż, natomiast przy większych projektach – prośbę o przestawienie projektu lub możliwość przetestowania.

Najważniejsze do zapamiętania:

Techniką SPIN sprzedawaj rzeczy duże i trudne do wytłumaczenia oraz tam, gdzie wiarygodność branży jest bardzo podważona.

W tej definicji mieszczą się zarówno projekty po kilkaset tysięcy złotych i więcej, jak również sprzedaż ubezpieczeń, MLM, social media.


4. Techniki Sprzedaży - CUSTOMER CENTRIC SELLING

Ten model sprzedaży to sprzedaż, która jako priorytet stawia zadowolenie klienta. Model ten niesie ze sobą kilka założeń (i jest niebezpieczny, ale o tym za chwilę).

Modele sprzedaży - Customer Centric Selling

Techniki sprzedaży - Customer Centric Selling czyli Hi5!

Jakie fazy występują w tej technice sprzedaży?

  1. Zastąpienie prezentacji produktu rozmową z klientem, stworzenie dobrej sytuacji sprzedażowej.
  2. Zamiast bombardować klienta faktami i informacjami należy zadawać pytania i słuchać, co klient ma do powiedzenia, co sugeruje. Celem jest zebranie informacji na jego temat.
  3. Skupienie powinno padać na rozwiązaniu dostosowanym do klienta.
  4. Przy opowiadaniu o produkcie należy skupić się na tym, co można z niego wynieść, jak wpłynie na klienta jego użytkowanie – nie na produkcie samym w sobie.
  5. Jakość, a nie ilość: lepiej skupić się na mniejszej ilości klientów i doprowadzić do wielu sprzedaży, niż mieć wiele klientów i żadnej transakcji nie sfinalizować.
  6. Zamiast namawiać klienta do kupna, lepiej jest umacniać go w jego własnej decyzji, że chce produkt zakupić.

Jakie warunki muszą być spełnione, aby sprzedaż Customer Centric Selling zakończyła się sukcesem?

Technika ta zakłada, że sprzedaż jest zakończona sukcesem tylko przy spełnieniu jednego z trzech warunków:

  • Dzięki produktowi klient osiągnął zamierzony cel.
  • Klient rozwiązał swój problem, dzięki produktowi jako narzędziu.
  • Klient spełnił potrzebę, którą miał zaspokoić produkt.

Wszytko to wygląda wspaniale, dlaczego zatem wspomniałem wcześniej, że ten model może być groźny dla organizacji? Otóż znam już dwa bardzo mocne studia przypadków, kiedy wdrożenie Customer Centric Selling rozłożyło firmę. Jedną na łopatki, druga tak skupiła się na modelu i jego głównym przesłaniu że... Zapomniała o sprzedaży.

Główne zagrożenia? Dlaczego technika sprzedaży CUSTOMER CENTRIC SELLING musi być stosowana bardzo rozważnie?

Oto główne zagrożenia:

  • CCS wywodzi się z USA, gdzie poziom zaufania do sprzedawców jest bardzo wysoki i w niektórych branżach wynosi nawet 78-83%. W Polsce jest to przeciętnie 2-3%, co powoduje, że klient nie tylko nie wierzy sprzedawcy, ale gdy ten zaczyna się zachowywać tak, że stawia potrzeby klienta w centrum -- klient zamyka się jeszcze bardziej podejrzewając "przekręt".
  • Ilość a nie jakość. Takie podejście powoduje, że często rozmowy są przedłużane a dostawca po dokonaniu transakcji robi tzw. "over-delivery", czyli dostarcza odrobinę więcej niż spodziewał się klient, albo niż było zapisane w umowie. Czy to dobrze? Otóż bardzo źle, ponieważ kolejnym razem klient jako podstawowej wersji będzie się spodziewał tego, co wcześniej zostało dostarczone "ekstra", więc trzeba ponownie dostarczyć więcej i błędne koło jakości zamyka się powodując w średniej perspektywie czasowej nieunikniony konflikt i ściąganie gaci przez dostawcę.
  • Biurokracja. Jako że model jest "licencjonowany" jako amerykański, i aby używać nazwy CSS trzeba przejść autoryzowane szkolenia - idzie za tym tona biurokracji. Handlowcy są na potęgę powiązani sznurami formularzy do wypełniania, schematów i skrytpów, na które nie mają wpływu, a ilość danych, które trzeba wprowadzać do CRMa zabije zaangażowanie nawet najbardziej optymistycznego handlowca. A jeśli dołożyć do tego szefa, który jest miłośnikiem ISO i Księgi Jakości to mamy już komplet jak w ZUSie :)
  • Nacisk na dostosowanie rozwiązania do klienta jest ostatnim z punktów, które w tym modelu bardzo przeszkadza. Jeśli handlowiec jest naciskany na spełnienie wszystkich wymagań klienta to często zdarza się, że rozmowy toczą się przez wieki, bo klient zorientowawszy się w w modelu sprzedaży dobrze wie, że trzeba sprzedawcę cisnąć jak gąbkę.

Czy zatem ten model jest zły? Nie jest, jeśli traktuje się go z dużą rezerwą i dostosuje do polskich warunków wszystko to, co świetnie sprawdza się w Ameryce, ale zabija sprzedaż w Polsce.

Najważniejsze do zapamiętania:

Dostosuj technikę CUSTOMER CENTRIC SELLING do polskich realiów, inaczej będzie dla Ciebie niebezpieczny.

Nie wydawaj pieniędzy na AUTORYZOWANE szkolenia, bo wpakujesz się w olbrzymią pułapkę biurokracji.

Czas na drugą literę ZUS, czyli... zalajkuj, UDOSTĘPNIJ, skomentuj. Ale nie udostępniaj tylko dlatego, że Cię o to proszę. Udostępnij wtedy, kiedy uważasz, że ten artykuł jest dobry. A skoro jest dobry to udostępnij i na FB i na LinkedIn. Dziękuję.


5. Techniki sprzedaży - KASK

Ten model sprzedaży, wywodzący się silnie z modelu AIDA składa się z 4 etapów:

Techniki sprzedaży - KASK


Modele sprzedaży - Metody sprzedaży - KASK
  1. K - Katalogowanie - budowa listy klientów
  2. A - Analiza - sprawdzanie, do kogo warto uderzyć z rozmową selekcyjną
  3. S - Selekcja - kilku - kilkunastominutowa selekcja
  4. K - Konsultacja. Rozmowa handlowa w trybie konsultacji, często on-line.

W tym miejscu tylko tyle, bo o kasku napisałem sporo więcej w tym artykule: Skuteczna Sprzedaż Metodą KASK


6. Techniki sprzedaży - CHALLENGER SALE

Ten model przeznaczony jest ścisłe przeznaczony  dla sprzedaży B2B.

Najnowszy, uważany wręcz za rewolucyjny. Zakłada, że – w przeciwieństwie do poprzednich modeli – klient nie powinien być dokładnie przesłuchiwany, bo nie ma ochoty odpowiadać na szczegółowe pytania dotyczące firmy, jeśli nie ma gwarancji, że wyciągnie z tego na końcu jakąkolwiek korzyść.

Technika ta wymaga ogromnego wkładu pracy, dlatego klienci poddawani są ocenie potencjału sprzedażowego i silnie selekcjonowani. Zostają jedynie ci, którzy mają największe prawdopodobieństwo kupienia usługi.

To jest bardzo bliski mojemu sercu technika sprzedaży, bo zabiera klientowi najmniej czasu i sprzedaż odbywa się najszybciej. Ale do tego modelu potrzebna jest jeszcze doskonale zbudowana marka i ekspercka obecność w social media. Jest jednak na pierwszy rzut oka skomplikowany jak ułożenie kostki Rubika, jednak gdy już zrobi się to po raz pierwszy - okazuje się piekielnie skuteczne i można tą "kostkę" układać tak szybko, jak to jest praktycznie niedostępne we wszystkich innych modelach sprzedaży.

Modele sprzedaży - Challenger Sale

Modele sprzedaży - Challenger Sale - sprzedażowa kostka Rubika

Trzy etapy techniki sprzedaży CHALLENGER SALE to:

  1. Nauczanie komercyjne – sprzedaż poprzez edukację. Sprzedawca sam – bez zadawania pytań czy innej formy zaangażowania klienta – zdobywa informacje na temat firmy i jej potrzeb. Znajduje w niej problem, którego rozwiązanie zna. Dokładniej – rozwiązanie, które może zaoferować od siebie. Ważne, żeby nie była to gra obietnic i przekonywania. Argumenty i nauka mają być rzetelne, zrozumiałe dla klienta. W momencie, kiedy zrozumie, że rzeczywiście ma problem (który znalazł sprzedawca) i może polepszyć sytuację firmy rozwiązując go w konkretny sposób – dopiero wtedy pada oferta. Wychodząc jeszcze wcześniej - klient ma kontakt z wiedzą i treścią, która nie dość, że uświadamia potrzebę, to jeszcze wywołuje w nim potrzebę posiadania rozwiązania i buduje w świadomości autorytet sprzedawcy, którego treści "konsumuje" jednoznacznie klasyfikując go jako potencjalnego dostawcę.
  2. Dostosowywanie – dopasowanie oferty pod klienta i pod osobę, z którą przeprowadzana jest rozmowa handlowa. Uderzenie następuje nie tylko do potrzeb i problemów firmy, ale też emocji i ambicji samego rozmówcy. Zrozumienie motywu działań decydenta jest kluczowe na tym etapie modelu.
  3. Przejęcie kontroli – gdy klient jest zaangażowany, wprowadza się odważne, otwarte rozmowy o pieniądzach, przy jednoczesnym utrzymaniu przekonania, że ważniejsze są przyszłe zyski klienta, a cena gra drugorzędną rolę. Jednocześnie wywołuje się presję czasu, aby zapobiec odwlekania decyzji. W tym samym momencie kontynuuje się edukacje klienta, tłumacząc proces zakupu usługi, wdrożenia projektu czy realizacji ustalonego celu – zakładając, że klient nie wie, jak przez proces zakupu przejść. Sprzedawca, jako osoba gwarantująca klientowi poważne zyski, może na tym etapie stawiać wyraźne oczekiwania.

Jak myślisz? Dlaczego czytasz teraz ten artykuł? Bo jestem filantropem, który siedzi na skarbcu ze złotem i nie wie, na co wydać kasę, więc pisze sobie bloga? Nie. Właśnie przechodzisz pierwszy etap modelu Challenger Sale :)

Ponieważ zrozumienie motywów decyzyjnych klienta jest tu podstawą - możesz rzucić okiem na tą stronę - 15 Meta-Programów Decyzyjnych. Znajdziesz tam wszystko do metody Challenger Sale.

Najważniejsze do zapamiętania:

CHALLANGER Sale w połączeniu z AIDA da Ci model KASK - super skuteczny model będący połączeniem sprzedaży tradycyjnej i sprzedaży social media.

Jest to najskuteczniejszy obecnie sposób sprzedaży, a stosowany jest może przez 1% polskich firm.

Na podstawie dwóch technik sprzedaży AIDA i CHALLENGER już 4 lata temu skonstruowałem jeden z najskuteczniejszych modeli sprzedaży - KASK.

Jest to model tylko dla tych, którzy potrafią w rozmowach handlowych ustawić się z klientem na pozycji partnerskiej, a dodatkowo nie boją się budować marki i sprzedawać przez social media. Jeśli więc Facebook to dla Ciebie gimbaza - nie czytaj tego: https://kowalskidariusz.com/sprzedaz/skuteczna-sprzedaz-metoda-kask/


7. Techniki sprzedaży - MAGNAT PZPR

Na koniec przedstawię Ci mój własny model, według którego sprzedaję od lat. I to całkiem skutecznie. Zebrałem w nim najlepsze części ze wszystkich wcześniej omówionych modeli w całość, tworząc prawdziwą petardę sprzedażową.

Dlaczego magnat? Bo metoda jest piekielnie skuteczna. Zresztą popatrz na dokładny opis modelu poniżej a zam się przekonasz, dlaczego tak jest.

Dlaczego PZPR - bo za tamtych czasów praktycznie nie było konkurencji a ludzie brali towary jakiekolwiek z prędkością swiatła jak wygłodniałe zombie. I taki efekt możesz osiągnąć u siebie, niezależnie od tego, czy sprzedajesz B2C, czy B2B, choć różnice są oczywiście istotne.

Modele sprzedaży - MAGNAT

Modele sprzedaży - MAGNAT PZPR - duże pieniądze, szybka sprzedaż i... dominująca pozycja na rynku

Jak przebiega rozmowa według techniki sprzedaży MAGNAT PZPR?

Najpierw część MAGNAT:

  1. M - Moment. Pierwsza chwila, kiedy widzisz klienta. Najczęściej przez handlowców lekceważona, bo przecież co to za problem. Wejść i zacząć rozmowę? A jednak. Trzeba tu zadbać o strój (wiesz czym się różni butonierka od brustaszy?), o pierwsze wrażenie, o przywitanie, nawiązanie rapportu, zajęcie pozycji przy stole, small talk czy kontraktowanie rozmowy. Jeśli ten punkt wykonasz dobrze do jest to 30% sprzedaży w kieszeni. Już witasz się z fakturą.
  2. A - Analiza. Podobnie jak w schemacie SPIN zadajesz pytania o bieżącą sytuację i podobnie jak w modelu Challenger "wstrzykujesz" nieuświadomione jeszcze potrzeby klienta w jego rzeczywistość.
  3. G - Groza. Uświadamiasz klientowi jak jego problemy, jeśli pozostaną nierozwiązane, wpłyną na jego pracę, firmę, życie - przedstawiasz wizję mniejszego lub większego armagedonu :)
  4. N - Naprowadzanie. Kiedy już klient jest dostatecznie świadomy wszelkich problemów i ich skutków, a w niektórych przypadkach nawet całkiem wystraszony - wtedy pytaniami naprowadzasz go na rozwiązanie. Pytania oczywiście presupozycyjne, bo wszak chcesz, żeby klient sam znalazł rozwiązanie takie, które za chwilę przedstawisz.
  5. A - Antidotum. Jeśli dobrze zrobiłeś poprzedni krok to teraz prezentujesz swoje rozwiązanie. Ale nie mówisz o nim, a o tym, co klient osiągnie w przyszłości, kiedy już je zastosuje (tzw. "future pace"). To jest akurat najlepszy kawałek z modelu sprzedaży Customer Centric Selling.
  6. T - Transformacja. Kontynuujesz to, co zacząłeś w punkcie Antidotum budując 3-krokowy pomost od punktu, w którym klient znajduje się dzisiaj, do punktu,m gdzie znajdzie się po zakupie Twojego produktu bądź usługi. Trzy ŁATWE do zrozumienia, wyobrażenia i poczucia kroki.

I teraz część PZPR:

  • P - Pokonywanie obiekcji. Po dobrze przeprowadzonej części MAGNAT ten punkt często nie występuje. Po etapie transformacji klienci często sami zamykają rozmowę nie pytając nawet o cenę, lub akceptując ją nawet wtedy, kiedy wydaje im się wysoka.

Gdybyś szukał czegoś obiekcjach to znajdziesz to tutaj (moim zdaniem to najlepszy kurs o pokonywaniu obiekcji w Polsce, ale wiesz - każda pliszka swój ogonek chwali, wiec sprawdź sobie sam): https://akademia2xl.pl/obiekcje-klienta-xxl-sp/.

A małe co nieco o małej części obiekcji "ZA DROGO" znajdziesz też w tym wpisie: https://kowalskidariusz.com/sprzedaz/jak-pokonywac-obiekcje-cenowe/

  • Z - Zamykanie sprzedaży. Co tu dużo gadać. Albo zamykasz, albo wychodzisz z niczym. A jakie słyszę najczęściej zamknięcia? "To co Panie Władysławie - jesteśmy w kontakcie"? Masz zamykać (już w trakcie rozmowy) co najmniej 3-4 razy. A jak to robić - znów odsyłam Cię do czegoś fajnego - https://akademia2xl.pl/36-technik-zamykania-sprzedazy/
  • P - Polecenia. Zapomniany element rozmowy handlowej, którego sprzedawcy zwyczajnie się boją. Dlaczego? Bo przecież i tak nikt nie daje w Polsce poleceń i rekomendacji więc nie będę się wygłupiał. W tym artykule pewnie widziałeś prośbę o udostępnienie. Przecież nikt nie udostępnia. A jednak, nawet, jeśli miałoby to być tylko 5 albo 10 udostępnień, to i tak z każdego z nich rodzi się klient. Nawet gdybyś miał uzyskać "ciepłego leada" tylko jeden raz na 15 rozmów, które i tak toczysz, to czy nie warto?
  • R - Rozstanie. I tak się trudno rozstać... Właśnie o to chodzi. Spraw, by kolejnym razem klientowi trudno było się z tobą rozstać, żeby ciepło Cię kojarzył. Zostaw dobre wrażenie, koniecznie wyślij podsumowanie rozmowy mailem, daj na odchodne jakiś upominek, albo lepiej, wyślij go "Listem 3D" - co to jest list 3D pisałem tutaj: https://kowalskidariusz.com/sprzedaz/jak-zdobyc-klienta-20-sposobow/

Tą technikę sprzedaży stosuję od dobrych 6 lat i nie zamierzam stosować innego, choć oczywiście pilnie śledzę to, co dzieje się na rynku i modyfikuję nieco rozmowy handlowe, jednak trzon od 6 lat nie uległ zmianie.

Najważniejsze do zapamiętania:

Technika sprzedaży  MAGNAT PZPR nadaje się do wykorzystania zarówno w B2B jak i B2B, zarówno dla małych jak i dla dużych klientów.

Wymaga jednak perfekcyjnego przygotowania przed wizytą handlową, bo - podobnie jak CHALLENGER SALE - nie stawia w centru klienta, a szybkie rozwiązanie jego problemów, które będzie korzystne dl obu stron. Wszak bycie magnatem zobowiązuje :)


8. Techniki sprzedaży - METODA SANDLERA

Ta technika jest powszechnie okrzyknięta jako genialna i najlepsza na świecie. W praktyce bardzo skuteczna, jedna wymagająca najwięcej przygotowań i największej ilości szkoleń, aby biegle ją opanować. Wieść gminna niesie, że jest to tzw. sprzedaż naturalna. Rzeczywistość jest jednak nieco odmienna. Metoda Sandlera składa się z 50 głównych technik sprzedaży i ich kolejnych kilkudziesięciu rozszerzeń co sprawia, że ten model sprzedaży jest najbardziej wymagający ze wszystkich i - brew temu, co mówi się na rynku - najtrudniejszym do opanowania.

Technika sprzedaży Sandlera w największym skrócie polega na tym, aby sprawić, by to klient sam sobie kupił Twój produkt lub usługę. "Sandlerowiec" nie spiera się z klientem, nie zaprzecza jego przekonaniom, nie neguje jego postrzegania rzeczywistości. Miękko podąża za klientem, zmieniając małymi krokami jego rzeczywistość, aby sam doszedł do wniosku, że produkt czy usługa są mu niezbędne.

Modele sprzedaży - przykazania Sandlera

Modele sprzedaży - metoda Sandlera - 50 przykazań

W rzeczywistości metoda Sandlera wymaga świetnego opanowania meta-modelu języka i modelu języka hipnotycznej sprzedaży Miltona Ericksona. Bez biegłości językowej, umiejętności stosowania implikacji, presupozycji, budowy metafor, znajomości metody przeramowań czy zmiany przekonań nie masz czego szukać w sprzedaży sandlerowskiej.

Ale i tak polecam zapoznanie się z 50 przykazaniami Sandlera, bo nawet nie stosując tej metody w praktyce znajdziesz tam wiele doskonałych porad, jak te 5 przykładów poniżej:

  1. Aby wygrywać, musisz nauczyć się przegrywać
  2. Nie musisz lubić prospectingu, musisz go tylko robić.
  3. Pracuj mądrze, nie ciężko
  4. Nie wystarczy próbować
  5. Przestań robić to, co robi Twoja konkurencja

Znasz te hasła z memów? Tak, one własnie pochodzą z tablic przykazań Sandlera. Jeśli będziesz śledzić tego bloga - już niebawem pojawi się pełny kurs (lub może kiedy to czytasz jest już gotowy) pełny kurs z tej metody.


Techniki sprzedaży - podsumowanie

Jeśli porównasz wszystkie przedstawione schematy to zobaczysz, że dzielą się one na dwie grupy.

Pierwsza - staromodna - gdzie w centrum sprzedaży znajduje się klient, trzeba z nim zbudować długotrwałe relacje jeszcze przed pierwszą sprzedażą, trzeba o niego dbać, bo przecież klient zawsze ma rację. W tym przedziale znajdują się modele AIDA, SPIN i CUSTOMER CENTRIC SELLING. A zapewne widziałeś już tego mema pod spodem :)

Modele sprzedaży - klient często gówno wie i jeszcze sapie

Modele sprzedaży - Klient często g... wie i jeszcze sapie - cytat z demotywatory.pl

Drugi zbiór technik sprzedaży to te, gdzie w rozmowach handlowych obowiązuje partnerstwo, a często nawet handlowiec pozycjonuje się wyżej od sprzedawcy i nacisk kładziony jest na szybkie uświadomienie problemu klienta i jego rozwiązanie przy jednoczesnym zachowaniu eksperckiej pozycji handlowca i uzyskaniu większej ceny. Tutaj znajdziesz modele sprzedaży RAIN, KASK, MAGNAT i CHALLENGER SALE.

Którą drogę wybierzesz - to już zależy od Ciebie, ale dla ułatwienia w poniższej ramce znajdziesz pewne sugestie.

Najważniejsze do zapamiętania:

Jeśli:

  • jesteś nieśmiały i nie masz w sobie zbyt dużo odwagi
  • nie do końca wierzysz w soje umiejętności handlowe
  • masz szefa, dla którego najważniejsze są relacje z klientem, bo z wieloma z nich znają się jak łyse konie

 stosuj techniki: AIDA, CUSTOMER CENTRIC SELLING i SPIN

Najważniejsze do zapamiętania:

Jeśli:

  • wymiatasz w handlu już od kilku lat
  • wierzysz w siebie, produkt lub firmę
  • czujesz, że sprzedaż grzebień łysemu i piasek szejkom - wtedy dla Ciebie są te metody, zaczynając od góry

stosuj techniki MAGNAT PZPR, CHALLENGER, metodę SANDLERA, KASK, RAIN

Czas na drugą literę ZUS, czyli... zalajkuj, UDOSTĘPNIJ, skomentuj. Ale nie udostępniaj tylko dlatego, że Cię o to proszę. Udostępnij wtedy, kiedy uważasz, że ten artykuł jest dobry. A skoro jest dobry to udostępnij i na FB i na LinkedIn. Dziękuję.