Motywacja do pracy w sprzedaży

Motywacja do pracy w sprzedaży.

Jedna na najważniejszych rzeczy. Szacunek dla tych wszystkich, którzy każdego dnia ruszają do pracy pełni chęci.

Czy kiedykolwiek zadałeś(aś) sobie to pytanie? Czy codzienna "bieżączka" pozwala Ci choć na chwilę się zatrzymać i spojrzeć na to, co robisz, na swoją sprzedaż z perspektywy lotu ptaka? Zdobyć motywację na kolejny dzień, tydzień, miesiąc?

Jeśli zadajesz sobie te pytania i zastanawiasz się, co Ci potrzebne do pracy handlowca to przeczytaj do końca ten wpis i odpowiedz sobie na kluczowe 14 pytań.

A na końcu w podsumowaniu dostaniesz jeszcze pracę domową. 7 nawyków skutecznego handlowca, które wdrożone w życie uczynią Cię być może nie gwiazdorem, ale na pewno kimś, na kogo inni sprzedawcy będą patrzyli z szacunkiem i zazdrością.



Motywacja do pracy w sprzedaży z rzeczywistość sportowca.

Poszedłem ostatnio na siłownię. Wszedłem na bieżnię. Choć dawno nie biegałem, to czułem, że to jest to coś, co przyprawia mi skrzydła. Zacząłem biec.

Trochę pod górkę, coraz szybciej, kontrolując tempo. Na koniec już bardzo mocno, ocierając się o granice wytrzymałości lub je lekko przenosząc coraz wyżej.

Chcę być, jako triathlonista - NAJLEPSZĄ WERSJĄ SIEBIE. Rywalizuję sam z sobą. Sam sobie wyznaczam cele, sam sobie wyznaczam, tempo, jednak takie, aby było zawsze ciut wyższe niż poprzednim razem.

To pozwala mi czuć flow i energię do dalszych treningów. Daje mi siłę do robienia notatek, zapisywania progresu, prowadzenia dzienniczka.

Za każdym razem uczę się, jak przygotować się do treningu czy zawodów odrobinę lepiej. Jak dobrze przeprowadzić rozgrzewkę, jak się porozciągać, ale tylko tak, aby przygotować ścięgna do pracy, jak biec, aby wydatek energetyczny był jak najmniejszy, jak czerpać z tego przyjemność.

No i co najważniejsze - nie chodzi tylko o przygotowanie, ale przed wszystkim o starty, udział w zawodach, o praktykę. Ta jak wiadomo czyni mistrza.

Po treningu moje mięśnie pamiętają ćwiczenia i staja się silniejsze, odporniejsze, bardziej wytrzymałe. Pocę się ciężko, aby osiągnąć cele.

Co zrobić, aby motywacja do pracy w sprzedaży była dokładnie tym samym, jak motywacja do startów w triathlonie? Traktować ją dokładnie tak samo, jak przygotowania sportowe. Bo głowa handlowca to taki sam mięsień, jak nogi kolarza.

Motywacja do pracy w sprzedaży - sprzedaż jest jak triathlon

Motywacja do pracy w sprzedaży - sprzedaż jest jak triathlon


Motywacja do pracy w sprzedaży - rzeczywistość handlowca.

Przyznam Ci się do czegoś. Nie chce mi się. Często. To nie jest tak, że jak się jest trenerem sprzedaży, trenerem mentalnym, handlowcem we własnej firmie, gdzie nie masz nad sobą szefa to zawsze Ci się chce. Motywacja do pracy w sprzedaży nie pojawia się ot tak sobie od byle pierdnięcia. Trzeba ją wyhodować.

Usiadłem rano, aby jak co dzień zaplanować, do kogo zadzwonię, z kim zainicjuję rozmowę na FB, komu wyślę zaproszenie na LinkedIn.

I właśnie zdałem sobie sprawę, że nie robię dokładnie tego samego, co robię jako biegacz. Nie wylewam siódmych potów, aby osiągnąć cele. Czasem nawet ich nie planuję.

Za każdym razem czuję, że jest to raczej obowiązek i sposób na zarabianie pieniędzy niż odpowiedź na pytanie "jak być najlepszą wersją sprzedawcy".

I zadaję sobie pytania. Jak dobrze przygotowane są moje "mięśnie sprzedażowe" do ciągłej pracy. Do polepszania wyników? Do tworzenia notatek, analizowania skuteczności?

Czy trenuję dostatecznie dużo? Czy czytam książki, douczam się na kursach?

Jak dużo wiem o moich klientach i prospektach? Jak przygotowuję się do telefonów i rozmów? Jak wytrenowany jest mój mózg, mindset, podejście do sprzedaży? Co robię, aby pozbyć się strachu przed odrzuceniem, lęku przed podniesieniem słuchawki? Jak mocno pocę moje mięśnie sprzedażowe?

I czy śledzę, monitoruję postęp treningu i jego skuteczność? Czy wiem co mogę zrobić lepiej, co poprawić? Co zrobić, aby dostarczać lepszą usługę, łatwiej rozmawiać z klientem, nawiązać lepszy kontakt? Sprzedawać lepiej i więcej?

Robiąc poważny rachunek sumienia zadałem sobie pytanie, co mogę zrobić, aby znaleźć motywację do codziennej pracy. Do tego, żeby wstać o 5:30, wyjść do ludzi, działać, networkingować, pisać bloga, robić posty na FB.

I z tego wyszło mi 14 głównych pytań, które sobie zadaję. A odpowiedzi na nie to codzienna dawka motywacji. Taki kop do przodu.

I co najważniejsze - nie daj sobie wmówić, że ma to być tylko motywacja pozytywna. I nie daj sobie też wmówić, że masz się uczyć tylko na błędach.


Odbierz 12 bezpłatnych prezentów powitalnych - wszystko, co oferuję bez żadnych opłat. 

Sprawdź. Prawdopodobnie dostaniesz więcej niż gdzie indziej na płatnych szkoleniach :)


14 pytań, które pozwolą Ci powiedzieć jak znaleźć motywację do pracy w sprzedaży

Podczas telefonów do klientów, spotkań handlowych, prezentacji produktów i usług oraz zaraz po nich zadaj sobie pytania i zanotuj odpowiedzi. Oceń każde pytanie w skali 1 do 10.

1

Przygotowanie

Jak byłeś przygotowany(a) do ostatnich rozmów z klientem ostatniego dnia?

U mnie okazywało się, że z poniższych pytań rzadko na które mogłem odpowiedzieć pozytywnie.

  • Ile czasu poświęciłeś na prospekting?
  • Ile czasu spędziłeś nad przejrzeniem strony www klienta, jego profilu na LinkedIn I Facebook?
  • Czy przeczytałeś(aś) całą korespondencję dotyczącą kolejnej rozmowy?
  • Jaką wartość dasz klientowi na spotkaniu?
  • Co nowego, zaskakującego mu powiesz, czego do tej pory nie wiedział?
  • Czy zrobiłeś(aś) listę największych problemów i wyzwań dla branży klienta?
  • Czy sprawdziłeś(aś) zakres usług i ceny konkurencji?

A jak to wygląda u Ciebie?


2

Rapport

Jak dobry kontakt z klientem nawiązałeś? Jak skuteczną więź wybudowałaś i czy w ogóle jakąś?

I nie chodzi tu o to opisywane wszędzie przez NLP "dopasowanie", choć to też jest bardzo ważne. Tak na marginesie - nigdy tego nie rób z klientem według typowych schematów typu "naśladuj jego postawę i oddech". Jestem trenerem NLP i to, co mogę Ci powiedzieć, to to, że cały sztucznie tworzony "rapport" jest psu na budę warty.

Więź z klientem budujesz już dużo wcześniej.

  • Czy masz przygotowany Lead Magnet dla klienta? Czyli coś, co mu dasz bezpłatnie? Coś na czym skorzysta.
  • Czy skomentowałeś jakiegoś posta klienta na Facebooku czy LinkedIn? Aby dać się poznać?
  • Czy pogratulowałeś klientowi osiągnięć? Jeśli tak to jakich? I kiedy zrobiłeś to po raz ostatni?
  • Co wiesz o jego hobby? O jego rodzinie? Czy masz zbudowany Avatar Klienta Idealnego? (patrz ramka poniżej)

Szczególnie ten ostatni punkt jest ważny. Nie masz "profilu psychologicznego" Twojego klienta - nie masz praktycznie żadnych szans na zbudowanie z nim więzi. I o ile do pierwszej sprzedaży nie są Ci one aż tak bardzo potrzebne, o tyle do kolejnych już bardzo.


3

Pytania

Jak byłeś przygotowany(a) do ostatnich rozmów z klientem z ostatniego tygodnia?

Rozmowa handlowa to pytania. Nie pytasz - nie sprzedajesz. Pamiętasz, co to jest ZASADA PARETO w sprzedaży? 20% mówisz, 8-% słuchasz.

A żeby słuchać, trzeba zadawać pytania.

  • Jak sprawdzisz bieżącą sytuację klienta?
  • Czy wiesz, w której fazie rozmowy zadawać pytania otwarte, a kiedy zamknięte?
  • Czy wiesz, jak zadawać pytania z presupozycjami?
  • Czy wiesz, jak zadać pytania o problemy klienta, aby chciał Ci o nich powiedzieć?
  • Czy potrafisz zapytać klienta o budżet, ale tak, aby nie wprawić go w zakłopotanie?
  • Czy wiesz, co to jest Lejek Boleści i Lejek Pomyślności?

Te dwa "lejki" to jedna z najważniejszych umiejętności sprzedażowych, która pozwala sprzedawać od razu na pierwszym spotkani, a raczej zamiast sprzedawać sprawia, że klient chce kupować. To jest świetny sposób na sprzedanie klientowi jakiegoś "drobiazgu" do 100zł., dzięki któremu będzie mógł "pomacać" produktu czy usługi.


4

Wiarygodność

Jak klient mógł ocenić Twoją wiarygodność przed i po spotkaniu bądź rozmowie?

Odpowiedz sobie, czy jesteś dla klienta wiarygodnym partnerem?

  • Jak dostarczyłeś ostani zakup? Czy dałeś więcej niż się spodziewał - overdelivery, czy może mnie niż obiecałeś - underdelivery?
  • Jak obsłużyłeś ostatnią reklamację?
  • Czy dostarczyłeś jakiś raport, case study, jakieś najnowsze informacje z branży?
  • Co potencjalny klient powie o Tobie, kiedy obejrzy Twój profil prywatny na FB, Twój fanpage, profil na LinkedIn?
  • Jak prowadzisz dyskusje w internecie? Czy hejtujesz, grilujesz innych, czy pokazujesz autorytet i wiedzę ale w sposób szanujący inne poglądy?
  • Czy klient znajdzie informacje o Twoich wystąpieniach na konferencjach, o szkoleniach, o wyjazdach?
  • Czy masz swojego bloga? Albo publikujesz filmy edukacyjne z dużą wartością dodaną?
  • Czy pokazujesz się na lokalnych networkingach? Czy klient miał okazję poznać Cię w realu?
  • Jak wygląda Twoja strona www? Czy przypadkiem nie tak, jak pisałem w tym artykule? Jeśli tak, to masz wiele do zrobienia.

Dziś klient zanim skontaktuje się ze sprzedawcą przeszukuje najpierw Google i strony www, potem YouTube i filmy instruktażowe. W 80% klient zgłasza się tylko do tych dostawców, których uzna za wiarygodnych. Jak zatem brzmią odpowiedzi na powyższe pytania? Jak wygląda Twoja wiarygodność?


5

Reputacja

Jak klient mógł ocenić Twoją reputację? Co o Tobie wie?

Trochę podobne to do wiarygodności. Jak różnica?

  • Ile ostatnio zdobyłeś poleceń i rekomendacji?
  • Czy ktoś nagrał Ci rekomendację wideo. którą umieścisz na stronie?
  • Czy masz polecenia w formie papierowej, którymi pochwalisz się przed klientem?
  • Czy ktoś Cię w ogóle zna?
  • Czy da się znaleźć negatywne opinie o Tobie i Twojej firmie w sieci? Jeśli tak, to czy wiesz, jak sobie z nimi poradzić, kiedy klient Cię o to zapyta?
Motywacja do pracy w sprzedaży - reputacja handlowca

Motywacja do pracy w sprzedaży - reputacja handlowca jest super ważna. Albo jesteś na podium, albo masz pod górkę.


6

Social Media

Jak i czy Twój klient znajdzie Cię w social media? Masz profil lub fanpage na FB? Jak wygląda Twój profil na LinkedIn? Jak wygląda Twoja strona www?

Gdzie jesteś w social media? Jesteś tam obecny? A wiesz, jaki jest największy błąd początkujących przedsiębiorców? Chcą być wszędzie. Facebook, Pinterest, Twitter, G+, YouTube, Instagram. To wszystko wymaga czasu. Więc zacznij od trzech miejsc, które moim zdaniem są niezbędnikiem:

  • Blog ekspercki. Pierwsza i najważniejsza rzecz. Nie wyobrażam sobie w tej chwili zysków bez bloga. Co więcej, dzięki blogowi mam już dochów w pełni pasywny. Blog, social media i sprzedaż działają w pełnym automacie nawet gdy śpisz i jesteś na wakacjach.
  • Facebook - profil prywatny. Tak, dobrze słyszysz. Profil prywatny na FB to jest profil Twojej marki i ma być w pełni spójny z Twoim fanpagiem. Bo on też sprzedaje.
  • Facebook - fanpage. Musisz go mieć. Mitem jest to, że nie ma zasięgów. Są, tylko trzeba ludziom dawać wartość - wtedy Facebook da Ci zasięgi.
  • LinkedIn - profil prywatny. Ale nie taki do szukania pracy. Taki, gdzie łatwo i szybko znajdziesz klientów, a wystarczą do tego trzy dobre maile.
  • YouTube - koniecznie. Wiem, jakie to trudne, bo przecież kamera nie kocha wszystkich. ale warto. Na swoim kanale  YouTube nagrałem kilka filmów i okazuje się, że mam z nich już 56% ruchu na stronie (być może właśnie stamtąd tu trafiłeś) i 23% pasywnej, w pełni pasywnej sprzedaży.

To wszystko, co jest Ci potrzebne. Tylko tyle, choć jednocześnie aż tyle. A wiesz, jaką to wszystko daje motywację do pracy w sprzedaży, kiedy klient mówi Ci "a widziałem Pana na YT - doskonały film"? Ogień z rury :)


7

Rekomendacje

Ile miałeś rekomendacji od obecnych klientów do nowych klientów w ciągu miesiąca?

Już o tym pisałem, choć wyjaśnię tutaj bliżej, czym jest dla mnie rekomendacja.

Otóż jest nim kontakt od Twojego klienta do Twojego przyszłego klienta. Na koniec każdej rozmowy proszę swoich klientów o wykonanie telefonu do znajomego, który może być zainteresowany moimi usługami. Nie o przekazanie mi telefonu, a zadzwonienie przy mnie, przedstawienie mnie i zarekomendowanie. Dzięki tej strategi nie muszę już od dawna dzwonić na zimno, bo mam ciepłych klientów z rekomendacji.

A wiesz, jak to wpływa na motywację do pracy? Strzela w kosmos. Bo jak idziesz do "ciepłego" klienta, to nie masz już tego brzemienia strachu przed odrzuceniem. A i łatwiej się sprzedaje, bo nie ma bariery nieufności, wszak przychodzisz jako dobry posłaniec od kolegi.


8

Pochwały

Ile zebrałeś pochwał i rekomendacji? W jakiej formie? Listu polecającego? Wideo testymoniala? Ankiety?

Ankieta, opinie po kursie, komentarze na FB, nagranie z komórki, wynik testu, uzyskany dyplom, zakończony kurs itp.

Zbieraj, bo nikt tak dobrze nie sprzeda Twoich usług czy produktów jak Twój zadowolony klient.

Aby być swoją najlepszą wersją sprzedawcy musisz praktykować mięśnie sprzedażowe. Od przygotowania, śledzenia wskaźników efektywności, ciągłego szkolenia się i przede wszystkim praktyki zależy, jaki przychód osiągniesz. Te 8 pytań, które przerodziło się w pytań kilkadziesiąt, ciągła praca nad nimi, ciągłe udzielanie sobie samemu odpowiedzi - to najlepsza motywacja do pracy w sprzedaży jaką znam.

Jest jeszcze jedna, dziewiąta motywacja do pracy. Przynajmniej dla mnie. To nauka. Ciągłe doskonalenie, kursy, szkolenia, znalezienie sobie mentora, uczenie się od innych.

I się pochwalę - dla wielu sprzedawców sam stałem się mentorem. A jak chcesz się czegoś ode mnie nauczyć, to wystarczy, że klikniesz w ramce pod spodem.


[sociallocker id="6749"]


Pod przyciskiem poniżej mieści się strona, gdzie odbierzesz niespodzianki.

A co to za niespodzianki?

No nie byłoby niespodzianki, gdybym powiedział co to jest


 [/sociallocker]


Motywacja do pracy w sprzedaży - co można zrobić lepiej?

Zadaj sobie zatem pytania i szczerze sam przed sobą na nie odpowiedz:

9

Ostatnie pytania/rozmowa handlowa

Co mogłem zrobić lepiej? Co zadziałało dobrze? Co zrobię lepiej następnym razem?

  • Na jakie pytania klient zareagował uśmiechem?
  • Na jakie słowa kluczowe krzywił się z niesmakiem?
  • Jak umiałeś odpowiadać na obiekcje?
  • Ile schematów zamykania sprzedaży zastosowałeś?
  • Jaki masz wskaźnik ilości odbytych rozmów handlowych do zamkniętych sprzedaży?

10

Prezentacja produktu

Czy możesz poprawić prezentację swojego produktu lub usługi tak, aby klient widział w tym większą wartość dla siebie?

  • Czy prezentujesz cechy produktu?
  • A może prezentujesz korzyści?
  • A może idziesz dalej i prezentujesz, jak te korzyści spełniają marzenia klienta?
  • Czy masz gotowego avatara, takiego, o jakim piszę tutaj?
  • Czy wiesz, czym różni się schemat CZK (Cecha - Zaleta - Korzyść) od CKM (Cecha - Korzyść - Marzenie)?
  • Czy wiesz, przez jakie fazy gotowości do zakupu przechodzi klient i w której fazie jest obecnie?

11

Przygotowanie

Czy sam według siebie byłeś na ostatnim spotkaniu przygotowany? Czy byłeś najlepszą wersją sprzedawcy? Co zrobisz, aby nią być następnym razem?

Co zrobisz na rozmowie kolejnym razem? Czy będziesz miał motywację do pracy z klientem? Czy też okaże się, że nie jesteś przygotowany? Jeśli nie wiesz, co Ci potrzeba - wróć do tej sekcji i zadaj sobie raz jeszcze te pytania.


12

Czy dałeś(aś) z siebie 100%

Czy zrobiłeś(aś) wszystko najlepiej jak mogłeś(aś)? Czy jest jakaś możliwość, aby kolejną rozmowę przeprowadzić lepiej? Jeżeli usłyszałeś(aś) "NIE", to co poprawisz, aby kolejnym razem usłyszeć "TAK"?

Ano właśnie?

  • Po którym zgłoszeniu obiekcji klienta zrezygnowałeś z dalszej rozmowy?
  • Czy byłeś 10 minut przed czasem?
  • Czy zadbałeś o czyste buty, makijaż, fryzurę, wyprasowaną garsonkę, biznesowy strój?
  • A jak z samochodem? Umyty? Czy tłumaczysz się kurzem, błotem czy deszczem?
  • Jeśli usłyszałeś nie, to czy wiesz, dlaczego i czy masz już sposób, aby  stej samej sytuacji nie usłyszeć nie ponownie?
  • Jakie kolejne kroki uzgodniłeś z klientem i czy masz odwagę zażądać działań ze strony klienta?
  • Czy z czystym sumieniem możesz powiedzieć, że dałeś z siebie wszystko?
Motywacja do pracy w sprzedaży - czy dałeś z siebie wszystko

Motywacja do pracy w sprzedaży - czy dałeś z siebie wszystko?


13

Ty i Twój biznes

Czy pokazałeś(aś) siebie i swój biznes z najlepszej strony, ale mając na uwadze cele, które chce osiągnąć Twój klient? Czy znasz te cele? Co zrobisz, aby je poznać?

  • Ile czasu w tygodniu poświęcasz na podsumowania, statystyki i strategię?
  • Ile musisz pozyskać nowych leadów, aby wypracować plan sprzedaży, który założyłeś sobie na rok?
  • Ile musisz odbyć rozmów telefonicznych i spotkań handlowych, aby zrobić budżet?
  • Jaką masz skuteczność umawiania spotkań?
  • Jaką masz skuteczność rozmów handlowych?
  • Czy znane są Ci wskaźniki MDIP. SP, MDIS, SRH, DLT, MLT, RLT, SWS czy PR?

Wiesz, że te wskaźniki określają, czy i ile zarobisz? Znasz je?

Jeśli nie - znów masz szansę na próbkę moich możliwości, a dla siebie szansę na niesamowity krok do przodu. Pamiętasz punkt 9 motywacji do pracy w sprzedaży - samoaktualizacja, rozwój, nauka. To w ramce poniżej masz wszystko na raz. Tylko się nie tłumacz (przed sobą), że nie masz czasu albo że za drogo.


14

Kolejna rozmowa

Czy możesz przygotować się lepiej do kolejnej rozmowy? Czego Ci brakuje? Co chciał(a)byś poprawić?

Co najbardziej motywuje do pracy w sprzedaży? Kolejna rozmowa handlowa. Żartowałem. Najbardziej motywują pieniądze z wystawionych faktur, które wpływają na konto. Wtedy wszystko idzie jak z płatka. A żeby tak było - każda następna rozmowa handlowa musi być lepsza. Co zrobić, aby tak było? Wystarczy regularnie zadawać sobie pytania, które masz w punktach od 1 do 14.


Odbierz 12 bezpłatnych prezentów powitalnych - wszystko, co oferuję bez żadnych opłat. 

Sprawdź. Prawdopodobnie dostaniesz więcej niż gdzie indziej na płatnych szkoleniach :)


Motywacja do pracy w sprzedaży - podsumowanie

Wielu trenerów opowiada, jak ważna w tej branży jest motywacja do pracy w sprzedaży. I mają 100% racji. Czynnik psychologiczny jest jednym z najważniejszych elementów pracy handlowca, choć często - zwłaszcza przez doświadczonych starych wyjadaczy - jest wyśmiewany. Dziwnym trafem to oni właśnie najczęściej są ofiarami wypalenia zawodowego albo zwykłego tumiwisizmu i utraty radości ze sprzedaży.

Sam miałem też problem z motywacją wewnętrzną, więc aby się z nim zmierzyć stworzyłem tą listę. Bo sprzedaż jest jak matematyka, w pełni przewidywalna i policzalna. I zależy wprost proporcjonalnie do czynności sprzedażowych, które będziesz wykonywać i od tego, jak dobrze będziesz to robić.

Tak więc na podstawie tych pytań sporządź listę tego, co możesz zrobić lepiej. Zapisz wszystko i czytaj tak często, jak to możliwe.

Wybierz jedną rzecz i zrealizuj ją w kolejnym tygodniu.

Potem wybierz drugą i pracuj z nią przez kolejne dni.

A jak już wszystko zniknie z Twojej listy... wróć na początek tego artykułu i zacznij wszystko od nowa.

Planuj, działaj, sprawdzaj, poprawiaj. By być jeszcze lepszą, najlepszą wersją sprzedawcy.

P.S. Obiecane 7 nawyków, o których wspomniałem na początku wpisu znajdziesz w tym wpisie "Motywacja Handlowca - strategia ODNOWA", który jest kontynuacją i zamknięciem tego artykułu. Miłej lektury,


Polecam również:

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
>