Czas czytania: około 25 minut.


Motywacja do pracy w sprzedaży.

Jedna na najważniejszych rzeczy. Szacunek dla tych wszystkich, którzy każdego dnia ruszają do pracy pełni chęci.

Czy kiedykolwiek zadałeś(aś) sobie to pytanie? Czy codzienna "bieżączka" pozwala Ci choć na chwilę się zatrzymać i spojrzeć na to, co robisz, na swoją sprzedaż z perspektywy lotu ptaka? Zdobyć motywację na kolejny dzień, tydzień, miesiąc?

Motywacja do pracy w sprzedaży z rzeczywistość sportowca.

Poszedłem ostatnio na siłownię. Wszedłem na bieżnię. Choć dawno nie biegałem, to czułem, że to jest to coś, co przyprawia mi skrzydła. Zacząłem biec.

Trochę pod górkę, coraz szybciej, kontrolując tempo. Na koniec już bardzo mocno, ocierając się o granice wytrzymałości lub je lekko przenosząc coraz wyżej.

Chcę być, jako triathlonista - NAJLEPSZĄ WERSJĄ SIEBIE. Rywalizuję sam z sobą. Sam sobie wyznaczam cele, sam sobie wyznaczam, tempo, jednak takie, aby było zawsze ciut wyższe niż poprzednim razem.

To pozwala mi czuć flow i energię do dalszych treningów. Daje mi siłę do robienia notatek, zapisywania progresu, prowadzenia dzienniczka.

Za każdym razem uczę się, jak przygotować się do treningu czy zawodów odrobinę lepiej. Jak dobrze przeprowadzić rozgrzewkę, jak się porozciągać, ale tylko tak, aby przygotować ścięgna do pracy, jak biec, aby wydatek energetyczny był jak najmniejszy, jak czerpać z tego przyjemność.

No i co najważniejsze - nie chodzi tylko o przygotowanie, ale przed wszystkim o starty, udział w zawodach, o praktykę. Ta jak wiadomo czyni mistrza.

Po treningu moje mięśnie pamiętają ćwiczenia i staja się silniejsze, odporniejsze, bardziej wytrzymałe. Pocę się ciężko, aby osiągnąć cele.

Najlepsza wersja sprzedawcy - bieżnia

Co zrobić, by znaleźć motywację do pracy? Przenieś metody z tego, co kochasz tam, gdzie jej barkuje

Motywacja do pracy w sprzedaży - rzeczywistość handlowca.

Przyznam Ci się do czegoś. Nie chce mi się. Często. To nie jest tak, że jak się jest trenerem sprzedaży, trenerem mentalnym, handlowcem we własnej firmie, gdzie nie masz nad sobą szefa to zawsze Ci się chce. Motywacja do pracy nie pojawia się ot tak sobie od byle pierdnięcia. Trzeba ją wyhodować.

Usiadłem rano, aby jak co dzień zaplanować, do kogo zadzwonię, z kim zainicjuję rozmowę na FB, komu wyślę zaproszenie na LinkedIn.

I właśnie zdałem sobie sprawę, że nie robię dokładnie tego samego, co robię jako biegacz. Nie wylewam siódmych potów, aby osiągnąć cele. Czasem nawet ich nie planuję.

Za każdym razem czuję, że jest to raczej obowiązek i sposób na zarabianie pieniędzy niż odpowiedź na pytanie "jak być najlepszą wersją sprzedawcy".

I zadaję sobie pytania. Jak dobrze przygotowane są moje "mięśnie sprzedażowe" do ciągłej pracy. Do polepszania wyników? Do tworzenia notatek, analizowania skuteczności?

Czy trenuję dostatecznie dużo? Czy czytam książki, douczam się na kursach?

Jak dużo wiem o moich klientach i prospektach? Jak przygotowuję się do telefonów i rozmów? Jak wytrenowany jest mój mózg, mindset, podejście do sprzedaży? Co robię, aby pozbyć się strachu przed odrzuceniem, lęku przed podniesieniem słuchawki? Jak mocno pocę moje mięśnie sprzedażowe?

I czy śledzę, monitoruję postęp treningu i jego skuteczność? Czy wiem co mogę zrobić lepiej, co poprawić? Co zrobić, aby dostarczać lepszą usługę, łatwiej rozmawiać z klientem, nawiązać lepszy kontakt? Sprzedawać lepiej i więcej?

Motywacja do pracy w sprzedaży najlepsza wersja sprzedawcy

Handlowiec i właściciel - człowiek orkiestra

Robiąc poważny rachunek sumienia zadałem sobie pytanie, co mogę zrobić, aby znaleźć motywację do codziennej pracy. Do tego, żeby wstać o 5:30, wyjść do ludzi, działać, networkingować, pisać bloga, robić posty na FB.

I z tego wyszło mi 14 głównych pytań, które sobie zadaję. A odpowiedzi na nie to codzienna dawka motywacji. Taki kop do przodu.

I co najważniejsze - nie daj sobie wmówić, że ma to być tylko motywacja pozytywna. I nie daj sobie też wmówić, że masz się uczyć tylko na błędach.

14 pytań, które pozwolą Ci powiedzieć jak znaleźć motywację do pracy w sprzedaży

Podczas telefonów do klientów, spotkań handlowych, prezentacji produktów i usług oraz zaraz po nich zadaj sobie pytania i zanotuj odpowiedzi. Oceń każde pytanie w skali 1 do 10.

1

​​​PRZYGOTOWANIE

Jak byłeś przygotowany(a) do ostatnich rozmów z klientem ostatniego dnia?

U mnie okazywało się, że z poniższych pytań rzadko na które mogłem odpowiedzieć pozytywnie.

  • Ile czasu poświęciłeś na prospekting?
  • Ile czasu spędziłeś nad przejrzeniem strony www klienta, jego profilu na LinkedIn I Facebook?
  • Czy przeczytałeś(aś) całą korespondencję dotyczącą kolejnej rozmowy?
  • Jaką wartość dasz klientowi na spotkaniu?
  • Co nowego, zaskakującego mu powiesz, czego do tej pory nie wiedział?
  • Czy zrobiłeś(aś) listę największych problemów i wyzwań dla branży klienta?
  • Czy sprawdziłeś(aś) zakres usług i ceny konkurencji?

A jak to wygląda u Ciebie?

2

RAPPORT

Jak dobrze zbudowałeś(aś) więź z klientem?

I nie chodzi tu o to opisywane wszędzie przez NLP "dopasowanie". Tak na marginesie - nigdy tego nie rób z klientem. Jestem trenerem NLP i to, co mogę Ci powiedzieć, to to, że cały sztucznie tworzony "rapport" jest psu na budę warty.

Więź z klientem budujesz już dużo wcześniej.

  • Czy masz przygotowany Lead Magnet dla klienta? Czyli coś, co mu dasz bezpłatnie? Coś na czym skorzysta.
  • Czy skomentowałeś jakiegoś posta klienta na Facebooku czy LinkedIn? Aby dać się poznać?
  • Czy pogratulowałeś klientowi osiągnięć? Jeśli tak to jakich? I kiedy zrobiłeś to po raz ostatni?
  • Co wiesz o jego hobby? O jego rodzinie? Czy masz zbudowany Avatar Klienta Idealnego? (patrz ramka poniżej)

Szczególnie ten ostatni punkt jest ważny. Nie masz "profilu psychologicznego" Twojego klienta - nie masz praktycznie żadnych szans na zbudowanie z nim więzi. I o ile do pierwszej sprzedaży nie są Ci one potrzebne, o tyle do kolejnych już bardzo.

3

PYTANIA

Jak dobre były Twoje pytania? Czy w ogóle pytałeś(aś), czy może tylko gadałeś(aś). Jak angażujące były Twoje pytania?

Rozmowa handlowa to pytania. Nie pytasz - nie sprzedajesz. Pamiętasz, co to jest ZASADA PARETO w sprzedaży? 20% mówisz, 8-% słuchasz.

A żeby słuchać, trzeba zadawać pytania.

  • Jak sprawdzisz bieżącą sytuację klienta?
  • Czy wiesz, w której fazie rozmowy zadawać pytania otwarte, a kiedy zamknięte?
  • Czy wiesz, jak zadawać pytania z presupozycjami?
  • Czy wiesz, jak zadać pytania o problemy klienta, aby chciał Ci o nich powiedzieć?
  • Czy potrafisz zapytać klienta o budżet, ale tak, aby nie wprawić go w zakłopotanie?
  • Czy wiesz, co to jest Lejek Boleści i Lejek Pomyślności?

Te dwa "lejki" to jedna z najważniejszych umiejętności sprzedażowych, która pozwala sprzedawać od razu na pierwszym spotkani, a raczej zamiast sprzedawać sprawia, że klient chce kupować. To jest świetny sposób na sprzedanie klientowi jakiegoś "drobiazgu" do 100zł., dzięki któremu będzie mógł "pomacać" produktu czy usługi.

Tutaj znajdziesz próbkę tego, co możesz osiągnąć zadając pytania.

Tak, dobrze widzisz, to jest kurs, który normalnie kosztuje 97zł. ale poniżej masz kod, dzięki któremu możesz go mieć za 27,- zł.

SRGblog27-10sztuk

Jak sugeruje nazwa kodu rabatowego - co miesiąc dostępnych jest tylko 10 sztuk. Jak po wpisaniu kodu cena zmieni się na 27zł - masz szczęście. Jeśli nie - próbuj w kolejnym miesiącu.

4

WIARYGODNOŚĆ

Jak klient mógł ocenić Twoją wiarygodność przed i po spotkaniu bądź rozmowie?

Odpowiedz sobie, czy jesteś dla klienta wiarygodnym partnerem?

  • Jak dostarczyłeś ostani zakup? Czy dałeś więcej niż się spodziewał - overdelivery, czy może mnie niż obiecałeś - underdelivery?
  • Jak obsłużyłeś ostatnią reklamację?
  • Czy dostarczyłeś jakiś raport, case study, jakieś najnowsze informacje z branży?
  • Co potencjalny klient powie o Tobie, kiedy obejrzy Twój profil prywatny na FB, Twój fanpage, profil na LinkedIn?
  • Jak prowadzisz dyskusje w internecie? Czy hejtujesz, grilujesz innych, czy pokazujesz autorytet i wiedzę ale w sposób szanujący inne poglądy?
  • Czy klient znajdzie informacje o Twoich wystąpieniach na konferencjach, o szkoleniach, o wyjazdach?
  • Czy masz swojego bloga? Albo publikujesz filmy edukacyjne z dużą wartością dodaną?
  • Czy pokazujesz się na lokalnych networkingach? Czy klient miał okazję poznać Cię w realu?
  • Jak wygląda Twoja strona www? Czy przypadkiem nie tak, jak pisałem w tym artykule? Jeśli tak, to masz wiele do zrobienia.

Dziś klient zanim skontaktuje się ze sprzedawcą przeszukuje najpierw Google i strony www, potem YouTube i filmy instruktażowe. W 80% klient zgłasza się tylko do tych dostawców, których uzna za wiarygodnych. Jak zatem brzmią odpowiedzi na powyższe pytania? Jak wygląda Twoja wiarygodność?

5

REPUTACJA

Jak klient mógł ocenić Twoją reputację? Co o Tobie wie?

Trochę podobne to do wiarygodności. Jak różnica?

  • Ile ostatnio zdobyłeś poleceń i rekomendacji?
  • Czy ktoś nagrał Ci rekomendację wideo. którą umieścisz na stronie?
  • Czy masz polecenia w formie papierowej, którymi pochwalisz się przed klientem?
  • Czy ktoś Cię w ogóle zna?
  • Czy da się znaleźć negatywne opinie o Tobie i Twojej firmie w sieci? Jeśli tak, to czy wiesz, jak sobie z nimi poradzić, kiedy klient Cię o to zapyta?
6

SOCIAL MEDIA

Jak i czy Twój klient znajdzie Cię w social media? Masz profil lub fanpage na FB? Jak wygląda Twój profil na LinkedIn? Jak wygląda Twoja strona www?

Gdzie jesteś w social media? Jesteś tam obecny? A wiesz, jaki jest największy błąd początkujących przedsiębiorców? Chcą być wszędzie. Facebook, Pinterest, Twitter, G+, YouTube, Instagram. To wszystko wymaga czasu. Więc zacznij od trzech miejsc, które moim zdaniem są niezbędnikiem:

  • Blog ekspercki. Pierwsza i najważniejsza rzecz. Nie wyobrażam sobie w tej chwili zysków bez bloga. Co więcej, dzięki blogowi mam już dochów w pełni pasywny. Blog, social media i sprzedaż działają w pełnym automacie nawet gdy śpisz i jesteś na wakacjach.
  • Facebook - profil prywatny. Tak, dobrze słyszysz. Profil prywatny na FB to jest profil Twojej marki i ma być w pełni spójny z Twoim fanpagiem. Bo on też sprzedaje.
  • Facebook - fanpage. Musisz go mieć. Mitem jest to, że nie ma zasięgów. Są, tylko trzeba ludziom dawać wartość - wtedy Facebook da Ci zasięgi.
  • LinkedIn - profil prywatny. Ale nie taki do szukania pracy. Taki, gdzie łatwo i szybko znajdziesz klientów, a wystarczą do tego trzy dobre maile.
  • YouTube - koniecznie. Wiem, jakie to trudne, bo przecież kamera nie kocha wszystkich. ale warto. Na swoim kanale  YouTube nagrałem kilka filmów i okazuje się, że mam z nich już 56% ruchu na stronie (być może właśnie stamtąd tu trafiłeś) i 23% pasywnej, w pełni pasywnej sprzedaży.

To wszystko, co jest Ci potrzebne. Tylko tyle, choć jednocześnie aż tyle. A wiesz, jaką to wszystko daje motywację do pracy? Ogień z rury :)

Wiem, że handlowcy nie dzielą się wiedzą, bo przecież inni mogą ich wygryźć. A gdzie pewność siebie? Jak nie boisz się, że Cie ktoś wygryzie to udostępnij. Zrobisz mi przyjemność :)

7

REKOMENDACJE

Ile miałeś rekomendacji od obecnych klientów do nowych klientów w ciągu miesiąca?

Już o tym pisałem, choć wyjaśnię tutaj bliżej, czym jest dla mnie rekomendacja.

Otóż jest nim kontakt od Twojego klienta do Twojego przyszłego klienta. Na koniec każdej rozmowy proszę swoich klientów o wykonanie telefonu do znajomego, który może być zainteresowany moimi usługami. Nie o przekazanie mi telefonu, a zadzwonienie przy mnie, przedstawienie mnie i zarekomendowanie. Dzięki tej strategi nie muszę już od dawna dzwonić na zimno, bo mam ciepłych klientów z rekomendacji.

A wiesz, jak to wpływa na motywację do pracy? Strzela w kosmos. Bo jak idziesz do "ciepłego" klienta, to nie masz już tego brzemienia strachu przed odrzuceniem. A i łatwiej się sprzedaje, bo nie ma bariery nieufności, wszak przychodzisz jako dobry posłaniec od kolegi.

8

POCHWAŁY

Ile zebrałeś pochwał i rekomendacji? W jakiej formie? Listu polecającego? Wideo testymoniala? Ankiety?

Ankieta, opinie po kursie, komentarze na FB, nagranie z komórki, wynik testu, uzyskany dyplom, zakończony kurs itp.

Zbieraj, bo nikt tak dobrze nie sprzeda Twoich usług czy produktów jak Twój zadowolony klient.

Aby być swoją najlepszą wersją sprzedawcy musisz praktykować mięśnie sprzedażowe. Od przygotowania, śledzenia wskaźników efektywności, ciągłego szkolenia się i przede wszystkim praktyki zależy, jaki przychód osiągniesz. Te 8 pytań, które przerodziło się w pytań kilkadziesiąt, ciągła praca nad nimi, ciągłe udzielanie sobie samemu odpowiedzi - to najlepsza motywacja do pracy w sprzedaży jaką znam.

Jest jeszcze jedna, dziewiąta motywacja do pracy. Przynajmniej dla mnie. To nauka. Ciągłe doskonalenie, kursy, szkolenia, znalezienie sobie mentora, uczenie się od innych.

I się pochwalę - dla wielu sprzedawców sam stałem się mentorem. A jak chcesz się czegoś ode mnie nauczyć, to wystarczy, że klikniesz w ramce pod spodem.


Motywacja do pracy w sprzedaży - co można zrobić lepiej?

Zadaj sobie zatem pytania i szczerze sam przed sobą na nie odpowiedz:

9

OSTATNIE SPOTKANIE/ROZMOWA HANDLOWA

Co mogłem zrobić lepiej? Co zadziałało dobrze? Co zrobię lepiej następnym razem?

  • Na jakie pytania klient zareagował uśmiechem?
  • Na jakie słowa kluczowe krzywił się z niesmakiem?
  • Jak umiałeś odpowiadać na obiekcje?
  • Ile schematów zamykania sprzedaży zastosowałeś?
  • Jaki masz wskaźnik ilości odbytych rozmów handlowych do zamkniętych sprzedaży?
10

PREZENTACJA PRODUKTU

Czy możesz poprawić prezentację swojego produktu lub usługi tak, aby klient widział w tym większą wartość dla siebie?

  • Czy prezentujesz cechy produktu?
  • A może prezentujesz korzyści?
  • A może idziesz dalej i prezentujesz, jak te korzyści spełniają marzenia klienta?
  • Czy masz gotowego avatara, takiego, o jakim piszę tutaj?
  • Czy wiesz, czym różni się schemat CZK (Cecha - Zaleta - Korzyść) od CKM (Cecha - Korzyść - Marzenie)?
  • Czy wiesz, przez jakie fazy gotowości do zakupu przechodzi klient i w której fazie jest obecnie?
11

PRZYGOTOWANIE

Czy sam według siebie byłeś na ostatnim spotkaniu przygotowany? Czy byłeś najlepszą wersją sprzedawcy? Co zrobisz, aby nią być następnym razem?

Co zrobisz na rozmowie kolejnym razem? Czy będziesz miał motywację do pracy z klientem? Czy też okaże się, że nie jesteś przygotowany? Jeśli nie wiesz, co Ci potrzeba - wróć do tej sekcji i zadaj sobie raz jeszcze te pytania.

12

CZY DAŁEŚ(AŚ) Z SIEBIE 100%?

Czy zrobiłeś(aś) wszystko najlepiej jak mogłeś(aś)? Czy jest jakaś możliwość, aby kolejną rozmowę przeprowadzić lepiej? Jeżeli usłyszałeś(aś) "NIE", to co poprawisz, aby kolejnym razem usłyszeć "TAK"?

Ano właśnie?

  • Po którym zgłoszeniu obiekcji klienta zrezygnowałeś z dalszej rozmowy?
  • Czy byłeś 10 minut przed czasem?
  • Czy zadbałeś o czyste buty, makijaż, fryzurę, wyprasowaną garsonkę, biznesowy strój?
  • A jak z samochodem? Umyty? Czy tłumaczysz się kurzem, błotem czy deszczem?
  • Jeśli usłyszałeś nie, to czy wiesz, dlaczego i czy masz już sposób, aby  stej samej sytuacji nie usłyszeć nie ponownie?
  • Jakie kolejne kroki uzgodniłeś z klientem i czy masz odwagę zażądać działań ze strony klienta?
  • Czy z czystym sumieniem możesz powiedzieć, że dałeś z siebie wszystko?
13

TY I TWÓJ BIZNES

Czy pokazałeś(aś) siebie i swój biznes z najlepszej strony, ale mając na uwadze cele, które chce osiągnąć Twój klient? Czy znasz te cele? Co zrobisz, aby je poznać?

  • Ile czasu w tygodniu poświęcasz na podsumowania, statystyki i strategię?
  • Ile musisz pozyskać nowych leadów, aby wypracować plan sprzedaży, który założyłeś sobie na rok?
  • Ile musisz odbyć rozmów telefonicznych i spotkań handlowych, aby zrobić budżet?
  • Jaką masz skuteczność umawiania spotkań?
  • Jaką masz skuteczność rozmów handlowych?
  • Czy znane są Ci wskaźniki MDIP. SP, MDIS, SRH, DLT, MLT, RLT, SWS czy PR?

Wiesz, że te wskaźniki określają, czy i ile zarobisz? Znasz je?

Jeśli nie - znów masz szansę na próbkę moich możliwości, a dla siebie szansę na niesamowity krok do przodu. Pamiętasz punkt 9 motywacji do pracy - samoaktualizacja, rozwój, nauka. To w ramce poniżej masz wszystko na raz. Tylko się nie tłumacz (przed sobą), że nie masz czasu albo że za drogo.

Nie wiesz, czy wykonasz plan? Nie wiesz, ilu potrzebujesz klientów? Ile rozmów telefonicznych? Ile spotkań?

Sprzedaż jest bardzo przewidywalna. Wystarczy, że podzielisz rok na 12 miesięcy.

Potem miesiąc na 22 dni, bo przeciętnie tyle jest roboczych dni w miesiącu.

Potem znajdziesz swoją średnią sprzedaż i już wiesz, ile zarobisz.

Proste - NIE BARDZO. Właśnie dlatego zrobiłem video-kurs "Matematyka Handlowa".

14

KOLEJNA ROZMOWA

Czy możesz przygotować się lepiej do kolejnej rozmowy? Czego Ci brakuje? Co chciał(a)byś poprawić?

Co najbardziej motywuje do pracy sprzedawcę? Kolejna rozmowa handlowa. Żartowałem. Najbardziej motywują pieniądze z wystawionych faktur, które wpływają na konto. Wtedy wszystko idzie jak z płatka. A żeby tak było - każda następna rozmowa handlowa musi być lepsza. Co zrobić, aby tak było? Wystarczy regularnie zadawać sobie pytania, które masz w punktach od 1 do 14.

Na podstawie tych pytań sporządź listę tego, co możesz zrobić lepiej. Zapisz wszystko i czytaj tak często, jak to możliwe.

Wybierz jedną rzecz i zrealizuj ją w kolejnym tygodniu.

Potem wybierz drugą i pracuj z nią przez kolejne dni.

A jak już wszystko zniknie z Twojej listy... wróć na początek tego artykułu i zacznij wszystko od nowa.

Planuj, działaj, sprawdzaj, poprawiaj. By być jeszcze lepszą, najlepszą wersją sprzedawcy.


Motywacja do pracy w sprzedaży - Twoja checklista.

Oto, co masz do zrobienia:

  • Rywalizuj z samym sobą. Ustalaj wyższe cele, podnoś cenę, negocjuj twardziej, bądź tywalem dla samego siebie
  • Nigdy nie akceptuj "status quo". To prowadzi dostagnacji, rutyny i utraty czujności
  • Wyznaczaj cele ambitne, ale osiągalne, monitoruj je i przeglądaj regularnie
  • Utwórz plan osiągnięcia celów poprzez podzielenie go na małe etapy. Celebruj i ngradzaj się, kiedy osiągniesz cele etapowe
  • Notuj, monitoruj, mierz wskaźniki. Wiedz, ile telefonów musisz wykonać, aby umówić spotkanie. Ile spotkań musisz odbyć, aby sprzedać produkt. Ile nowych leadów musisz pozyskać miesięcznie, aby utrzymać przychód lub go zwiększyć
  • Każdego dnia rano wyznacz sobie jeden cel, jedno zadanie, które przybliży Cię do osiągnięcia celu.
  • Kiedy już osiągniesz cel - ciesz się. Spraw sobie nagrodę. Kup sobie prezent. Odpocznij, świętuj. A zaraz potem... podnieś poprzeczkę odrobinę wyżej i znów zacznij rywalizować z samym sobą

Tylko "Janusze biznesu" nie dzielą się wiedzą, bo przecież "niech Kowalskiemu zdechną wszystkie wielbłądy". Nie bądź Janusz, udostępnij :)


Motywacja do pracy w sprzedaży - Strategia ODNOWA

Na koniec chcę Ci pokazać własną strategię motywacyjną. Na co stawiam, aby być w pełni gotowym do pracy każdego dnia. I powiem Ci szczerze, że od kiedy zacząłem stosować te 14 punktów, zadania własne i poniższą strategię - nie pracuję. Bo praca przerodziła się w pasję, a ta jak wiadomo nie wymaga motywacji :)

Strategia ODNOWA sprawia, że nie sprzedaję, a rozwiązuję problemy klienta. Dbam o niego, dopytuję, jak mu pomóc, jak sprawić, żeby dostał to, czego chce.

Czy Eskimosowi potrzebna jest kurtka puchowa? Czy łysemu potrzebny jest grzebień? Nie? A co, jeżeli Eskimos ma już dość ciężkich futer i chciałby mieć lekką, zwiewną i ciepłą odzież termiczną i taką samą puchową kurtkę. A może łysy ucieszy się z grzebienia, bo akurat tego potrzebował do czesania brody, a drugi większy weźmie dla swojego psa?

ODWAGA

Niby w tym zawodzie nie biją po pysku, jednak trzeba być odważnym. Pokonać strach przed zimnymi telefonami, przed odrzuceniem, przed porażką, przed nie wykonaniem planu. Przed samym sobą.


Mieć odwagę pozostawać przez 80% czasu poza strefą komfortu, czasem wejść w strefę paniki (byle nie zostać tam na zawsze). Jeżeli niczego się nie boję to znaczy, że prawdopodobnie nie robię nic, aby klient kupił ode mnie, a nie od innego zawodowca, który ma w sobie więcej odwagi, by łamać schematy.

DOŚWIADCZENIE

Firma sprzedaje szkolenia sprzedażowe, gdzie zajęcia prowadzi osoba 25 letnia, świeżo po studiach, w czasie treningu czytając książkę Tracy’ego. Zaczyna mówić o implikacjach i presupozycjach i po 3 minutach jest zapędzona w kozi róg przez dowolnego uczestnika.


Do grupy dyrektorów przyjeżdża konsultant z 2 letnim doświadczeniem, aby uczyć ich jak skutecznie zarządzać dużymi zespołami.


O budowach zespołów MLM czy call center przemawia ktoś, kto nigdy nie pracował jako handlowiec.


Coach po dwutygodniowym kursie oferuje pomoc w rozwiązaniu kryzysu małżeństwo z 20 letnim stażem.


O sprzedaży relacyjnej i budowaniu relacji opowiada handlowiec, który ma trzecią żonę.


Ufam temu, kto pokaże mi swój profesjonalizm. Kupuję towar czy usługę, ale najpierw kupuję osobę, bo tylko wtedy wiem, że dobrze zainwestowałem.


Wiedząc o tym ucz się każdego dnia, na okrągło, zdobywaj doświadczenie, bo tylko tak możesz odróżnić się od konkurencji.

NAUKA

To klucz. W sprzedaży i marketingu zmienia się wszystko. Pojawia się trend „zbuduj własną listę adresową” i wszyscy budują listę. I doskonale, bo lista potencjalnych klientów jest najważniejsza rzeczą zarówno w handlu w realu jak i w internecie.


Znam zatem dziesiątki, może nawet setki ludzi, którzy zbudowali sobie listę klientów. I co, ano tyle tylko, ze mają listę. Ale „lista nie kupuje”. Bo to zła lista była.


Co muszę zatem zrobić, żeby „lista” kupowała?. Nauczyć się schematów rozmów na zimno, umawiania spotkań, prowadzenia rozmowy handlowej, wzorców maili zaczepnych. follow-upów, SPIN, Sandlera, perswazji, wywierania wpływu, copywritingu, NLP, wzbudzania emocji, networkingu, elevator pitch, wystąpień publicznych, uśmiechu, dykcji…


Dobry sprzedawca wykorzystuje do nauki każdą okazję. A jest ich w każdym miejscu ilość niezliczona. Od spotkań i grup za free, do szkoleń, które potrafią z dnia na dzień powiększyć sprzedaż dwu, trzy, czasem wielokrotnie.


Rok w rok inwestuję w naukę minimum 3-5 tysięcy rocznie. Głównie w szkolenia, choć bardziej powiedziałbym warsztaty.

  • Wybieram takie, gdzie dostanę ostro po najmniej szlachetnym zakończeniu kręgosłupa.
  • Gdzie muszę wyjść na deszcz i sprzedawać ludziom „na mieście” rzeczy, które są im niepotrzebne.
  • Gdzie w ciągu dnia muszę wykonać 100 zimnych telefonów do nieznanych mi osób.
  • Gdzie nie wyjdę z sali szkoleniowej jeżeli nie umówię 10 spotkań.
  • Gdzie będę musiał zapłacić dodatkowe pieniądze, jeżeli w trakcie kursu nie wykonam planu sprzedażowego.

Potem już nic nie odkładam do szuflady, bo wszystko mam w głowie. Potem okazuje się, że kwotę zainwestowaną w szkolenie odzyskuję na pierwszej rozmowie handlowej :)

ODPOWIEDZIALNOŚĆ

Za siebie, towar, produkt, usługę, klienta.


Nie ma przerzucania odpowiedzialności na czynniki zewnętrzne. Bo nie ma klientów? A ile odbyłem spotkań, na ilu networkingach byłem, ile wykonałem telefonów?


Bo to trudny klient jest i dla niego liczy się tylko cena. A przygotowałem się do negocjacji? Wiem, jak sprzedać najpierw siebie? Wiem, jak prowadzić rozmowę, aby zbijać obiekcje zanim się pojawią?


Ale to też odpowiedzialność za klientów klienta, za dostarczenie więcej, niż się zobowiązałem, za rozpatrzenie reklamacji na czas i zgodnie z oczekiwaniem klienta, czasem za zrobienie czegoś za darmo, choć powinno być płatne, ale wiem, że dzięki temu to coś wróci do mnie w przyszłości.


To też odpowiedzialność za siebie, za rodzinę, za żonę, córki, kredyt na dom, samochód, firmę, podatki, trawę w ogrodzie, spacery z psem, wyjście z rodziną do kina, kolację z żoną przy świecach. To tam rodzi się motywacja do pracy.

WIARA

Pełna wiara we własny sukces. We własny produkt, we własną usługę. Wiara, że produkt i usługa są najlepsze na rynku dla mnie i dla wielu moich klientów.


Często widzę, jak ktoś zachwala mi produkt domowy, kosmetyczny, finansowy, bankowy, marketingowy a sam go nie używa. Jak mam kupić produkt, w który nie wierzy sam handlowiec, albo o którym nie jest w stanie powiedzieć mi nic ze swojego doświadczenia.


Podstawą wiary jest przygotowanie. Do rozmowy, do wizyty u klienta.

  • Wiem, kim jest mój klient, co robi jego firma, wiem, jakie są problemy w branży, wiem, z czym się boryka.
  • Wiem, czy ma rodzinę, żonę, dzieci, znam jego hobby.
  • Wiem, jak mogę mu pomóc i mam przygotowane kryteria wyboru i motywy.
  • Mam przygotowane „przycisku decyzyjne” do wciśnięcia. Mam przygotowane spusty sprzedażowe, emocjonalne cyngle, które naciskam, kiedy nadejdzie odpowiednia chwila.
  • Doskonale znam swój produkt. Jestem w stanie z pamięci wyrecytować 20 korzyści do zamknięcia Franklina, potrafię rozłożyć swój produkt i usługę na czynniki pierwsze dodając do każdego elementu korzyść i emocje.
  • Jestem też przygotowany na to, że jeżeli przekonam się, że to, co mam do zaoferowania nie rozwiązuje problemów klienta to NIE SPRZEDAJĘ, bo jestem przygotowany na długą relację.

AMBICJA

Target jest za duży, nigdy nie wykonamy tego planu, nie dam rady tyle sprzedać. Czasem tak jest, przyznaję. Zarządzanie zespołami sprzedażowymi przez motywację i zaangażowanie to u nas wciąż umiejętność raczkująca.


Ale czy zawsze winne są czynniki zewnętrzne (patrz „odpowiedzialność”)?


Czy kiedykolwiek ustaliłem sobie plan, który wydawał mi się nieosiągalny? Czy zrobiłem krok, jeden mały pierwszy krok, aby go wykonać?


  • 8 lat temu postawiłem sobie za cel przebiec maraton. Przebiegłem.
  • 4 lata temu postanowiłem ukończyć triathlon 1.2 IronMan. Ukończyłem.
  • 10 lat temu postanowiłem zostać doskonałym handlowcem, opanować sztukę marketingu i sprzedaży do perfekcji. Już wiem, że tego nie dokonam, ponieważ gdybym to zrobił, to oznacza, że nic już więcej nie mogę się nauczyć, a przecież…patrz punkt DOŚWIADCZENIE :)

Najlepsza wersja Ciebie i najlepsza wersja sprzedawcy.

Kiedy już osiągniesz stan pewności, że jesteś najlepszą wersją siebie i najlepszą swoją wersją sprzedawcy - bądź pewien, że inni to zauważą. Zauważą Twoją dumę, dedykację do tego, co robisz, Twoją ciężką pracę.

Twoi klienci chcą pracować z najlepszymi. Więc po prostu stań się najlepszy. Zostań najlepszą wersją sprzedawcy.

TERAZ Twoja kolej.

Podziel się w komentarzu, jak motywujesz się do codziennego wstawania z łóżka. Nawet, jeśli nie jesteś sprzedawcą, to chętnie poczytam, jak to robią inni. I chętnie się nauczę czegoś nowego. To co robisz, żeby nie wstawać rano lewą nogą?