Auto motywacja handlowca - strategia ODNOWA

Co charakteryzuje pracę sprzedawcy? Ciągle od nowa. Każdego dnia to samo, choć zupełnie co innego. Ale jednak to samo.

Jednak słowa od nowa mają nieco inne znaczenie, kiedy je połączyć razem. Odnowa. I o tym będzie dziś w tym wpisie. Jest on kontynuacją i klamrą zamykającą poprzedni wpis pod nazwą "Motywacja do pracy w sprzedaży - 14 pytań". ODNOWA - to mój własny sposób, wypróbowany na sobie, a stworzony na podstawie setek rozmów z kolegami handlowcami jak i setek szkoleń z nimi odbytych. To moja własna, wewnętrzna motywacja handlowca.

A być może - kto wie - od dziś również Twoja?



Motywacja handlowca - zestaw 7 nawyków

Zaczynamy drugą część cyklu motywacja handlowca, ale zanim zaczniemy - oto i obiecany we wspomnianym na początku wpisie zestaw 7 nawyków:

Do zapamiętania - zestaw 7 nawyków

  • Rywalizuj z samym sobą. Ustalaj wyższe cele, podnoś cenę, negocjuj twardziej, bądź rywalem dla samego siebie
  • Nigdy nie akceptuj "status quo". To prowadzi do stagnacji, rutyny i utraty czujności
  • Wyznaczaj cele dość ambitne, ale co najważniejsze osiągalne, monitoruj je i przeglądaj regularnie
  • Utwórz plan osiągnięcia celów poprzez podzielenie go na małe etapy. Celebruj i nagradzaj się, kiedy osiągniesz cele etapowe
  • Notuj, monitoruj, mierz wskaźniki. Wiedz, ile telefonów musisz wykonać, aby umówić spotkanie. Ile spotkań musisz odbyć, aby sprzedać produkt. Ile nowych leadów musisz pozyskać miesięcznie, aby utrzymać przychód lub go zwiększyć
  • Każdego dnia rano wyznacz sobie jeden cel, jedno zadanie, które przybliży Cię do osiągnięcia celu.
  • Kiedy już osiągniesz cel - ciesz się. Spraw sobie nagrodę. Kup sobie prezent. Odpocznij, świętuj. A zaraz potem... podnieś poprzeczkę odrobinę wyżej i znów zacznij rywalizować z samym sobą

Motywacja handlowca - Strategia ODNOWA

Na koniec chcę Ci pokazać własną strategię motywacyjną. Na co stawiam, aby być w pełni gotowym do pracy każdego dnia. I powiem Ci szczerze, że od kiedy zacząłem stosować te 14 punktów, zadania własne i poniższą strategię - nie pracuję. Bo praca przerodziła się w pasję, a ta jak wiadomo nie wymaga motywacji :)

Strategia ODNOWA sprawia, że nie sprzedaję, a rozwiązuję problemy klienta. Dbam o niego, dopytuję, jak mu pomóc, jak sprawić, żeby dostał to, czego chce.

Czy Eskimosowi potrzebna jest kurtka puchowa? Czy łysemu potrzebny jest grzebień? Nie? A co, jeżeli Eskimos ma już dość ciężkich futer i chciałby mieć lekką, zwiewną i ciepłą odzież termiczną i taką samą puchową kurtkę. A może łysy ucieszy się z grzebienia, bo akurat tego potrzebował do czesania brody, a drugi większy weźmie dla swojego psa? A zadowolony z zakupu i jeszcze powracający klient to najlepsza znana mi motywacja handlowca. Ale wcześniej od czegoś trzeba zacząć.


Odbierz 12 bezpłatnych prezentów powitalnych - wszystko, co oferuję bez żadnych opłat. 

Sprawdź. Prawdopodobnie dostaniesz więcej niż gdzie indziej na płatnych szkoleniach :)


O

Odwaga

Niby w tym zawodzie nie biją po pysku, jednak trzeba być odważnym. Pokonać strach przed zimnymi telefonami, przed odrzuceniem, przed porażką, przed nie wykonaniem planu. Przed samym sobą.


Mieć odwagę pozostawać przez 80% czasu poza strefą komfortu, czasem wejść w strefę paniki (byle nie zostać tam na zawsze). Jeżeli niczego się nie boję to znaczy, że prawdopodobnie nie robię nic, aby klient kupił ode mnie, a nie od innego zawodowca, który ma w sobie więcej odwagi, by łamać schematy.


Motywacja handlowca oznacza też, że czasem, a na początku dość często trzeba się przez samym sobą przyznać do strachu i zamist rzucać do wszystko i jechać w Bieszczady dać sobie kopa motywacyjnego i ponownie złapać za słuchawkę.


D

Doświadczenie

Firma sprzedaje szkolenia sprzedażowe, gdzie zajęcia prowadzi osoba 25 letnia, świeżo po studiach, w czasie treningu czytając książkę Tracy’ego. Zaczyna mówić o implikacjach i presupozycjach i po 3 minutach jest zapędzona w kozi róg przez dowolnego uczestnika.


Do grupy dyrektorów przyjeżdża konsultant z 2 letnim doświadczeniem, aby uczyć ich jak skutecznie zarządzać dużymi zespołami.


O budowach zespołów MLM czy call center przemawia ktoś, kto nigdy nie pracował jako handlowiec.


Coach po dwutygodniowym kursie oferuje pomoc w rozwiązaniu kryzysu małżeństwo z 20 letnim stażem.


O sprzedaży relacyjnej i budowaniu relacji opowiada trener, który ma trzecią żonę.


Ufam temu, kto pokaże mi swój profesjonalizm. Kupuję towar czy usługę, ale najpierw kupuję osobę, bo tylko wtedy wiem, że dobrze zainwestowałem.


Wiedząc o tym ucz się każdego dnia, na okrągło, zdobywaj doświadczenie, bo tylko tak możesz odróżnić się od konkurencji. A dla dodatkowej motywacji popatrz na to zdjęcie poniżej. Te małe rybki to ukleje. Prawie rok trenowałem ich łowienie w dużych ilościach. A że są smaczne przeokrutnie to i przyjemne z pożytecznym wychodziło. Na zawodach złowiłem 764 sztuki w ciągu 4 godzin na jedną wędkę. W tym czasie pozostali zawodnicy w ilości ponad 60 nie zbliżyli się łącznie nawet do 1.4 tego, co ja miałem w siatce.

Motywacja handlowca - doświadczenie 764 ukleje w 4 godziny

Motywacja handlowca - doświadczenie 764 ukleje w 4 godziny


N

Nauka

To klucz. W sprzedaży i marketingu zmienia się wszystko. Pojawia się trend „zbuduj własną listę adresową” i wszyscy budują listę. I doskonale, bo lista potencjalnych klientów jest najważniejsza rzeczą zarówno w handlu w realu jak i w internecie.


Znam zatem dziesiątki, może nawet setki ludzi, którzy zbudowali sobie listę klientów. I co, ano tyle tylko, ze mają listę. Ale „lista nie kupuje”. Bo to zła lista była.


Co muszę zatem zrobić, żeby „lista” kupowała?. Nauczyć się schematów rozmów na zimno, umawiania spotkań, prowadzenia rozmowy handlowej, wzorców maili zaczepnych. follow-upów, SPIN, Sandlera, perswazji, wywierania wpływu, copywritingu, NLP, wzbudzania emocji, networkingu, elevator pitch, wystąpień publicznych, uśmiechu, dykcji…


Dobry sprzedawca wykorzystuje do nauki każdą okazję. A jest ich w każdym miejscu ilość niezliczona. Od spotkań i grup za free, do szkoleń, które potrafią z dnia na dzień powiększyć sprzedaż dwu, trzy, czasem wielokrotnie.


Rok w rok inwestuję w naukę minimum 3-5 tysięcy. Głównie w szkolenia, choć bardziej powiedziałbym warsztaty.

  • Wybieram takie, gdzie dostanę ostro po najmniej szlachetnym zakończeniu kręgosłupa.
  • Gdzie muszę wyjść na deszcz i sprzedawać ludziom „na mieście” rzeczy, które są im niepotrzebne.
  • Gdzie w ciągu dnia muszę wykonać 100 zimnych telefonów do nieznanych mi osób.
  • Gdzie nie wyjdę z sali szkoleniowej jeżeli nie umówię 10 spotkań.
  • Gdzie będę musiał zapłacić dodatkowe pieniądze, jeżeli w trakcie kursu nie wykonam planu sprzedażowego.

Potem już nic nie odkładam do szuflady, bo wszystko mam w głowie. Potem okazuje się, że kwotę zainwestowaną w szkolenie odzyskuję na pierwszej rozmowie handlowej :)


O

Odpowiedzialność

Za siebie, towar, produkt, usługę, klienta.


Nie ma przerzucania odpowiedzialności na czynniki zewnętrzne. Bo nie ma klientów? A ile odbyłem spotkań, na ilu networkingach byłem, ile wykonałem telefonów?


Bo to trudny klient jest i dla niego liczy się tylko cena. A przygotowałem się do negocjacji? Wiem, jak sprzedać najpierw siebie? Wiem, jak prowadzić rozmowę, aby zbijać obiekcje zanim się pojawią?


Ale to też odpowiedzialność za klientów klienta, za dostarczenie więcej, niż się zobowiązałem, za rozpatrzenie reklamacji na czas i zgodnie z oczekiwaniem klienta, czasem za zrobienie czegoś za darmo, choć powinno być płatne, ale wiem, że dzięki temu to coś wróci do mnie w przyszłości.


To też odpowiedzialność za siebie, za rodzinę, za żonę, córki, kredyt na dom, samochód, firmę, podatki, trawę w ogrodzie, spacery z psem, wyjście z rodziną do kina, kolację z żoną przy świecach. To tam rodzi się motywacja ojca, męża, rodzica, dziecka, motywacja handlowca czy zwykła motywacja do pracy.

Motywacja handlowca - tylko Ty jesteś odpowiedzialny

Motywacja handlowca - tylko Ty jesteś odpowiedzialny


W

Wiara

Pełna wiara we własny sukces. We własny produkt, we własną usługę. Wiara, że produkt i usługa są najlepsze na rynku dla mnie i dla wielu moich klientów.


Często widzę, jak ktoś zachwala mi produkt domowy, kosmetyczny, finansowy, bankowy, marketingowy a sam go nie używa. Jak mam kupić produkt, w który nie wierzy sam handlowiec, albo o którym nie jest w stanie powiedzieć mi nic ze swojego doświadczenia.


Podstawą wiary jest przygotowanie. Do rozmowy, do wizyty u klienta.

  • Wiem, kim jest mój klient, co robi jego firma, wiem, jakie są problemy w branży, wiem, z czym się boryka.
  • Wiem, czy ma rodzinę, żonę, dzieci, znam jego hobby.
  • Wiem, jak mogę mu pomóc i mam przygotowane kryteria wyboru i motywy.
  • Mam przygotowane „przyciski decyzyjne” do wciśnięcia. Mam przygotowane spusty sprzedażowe, emocjonalne cyngle, które naciskam, kiedy nadejdzie odpowiednia chwila.
  • Doskonale znam swój produkt. Jestem w stanie z pamięci wyrecytować 20 korzyści do zamknięcia Franklina, potrafię rozłożyć swój produkt i usługę na czynniki pierwsze dodając do każdego elementu korzyść i emocje.
  • Jestem też przygotowany na to, że jeżeli przekonam się, że to, co mam do zaoferowania nie rozwiązuje problemów klienta to NIE SPRZEDAJĘ, bo jestem przygotowany na długą relację.

A

Ambicja

Target jest za duży, nigdy nie wykonamy tego planu, nie dam rady tyle sprzedać. Czasem tak jest, przyznaję. Zarządzanie zespołami sprzedażowymi przez motywację i zaangażowanie to u nas wciąż umiejętność raczkująca.


Ale czy zawsze winne są czynniki zewnętrzne (patrz „odpowiedzialność”)?


Czy kiedykolwiek ustaliłem sobie plan, który wydawał mi się nieosiągalny? Czy zrobiłem krok, jeden mały pierwszy krok, aby go wykonać?


  • 8 miesięcy po postawieniu sobie za cel przebiegnięcie maratonu zrobiłem to
  • 4 lata od postanowienia startu w triathlonie 1.2 IronMan ukończyłem go
  • Kilkanaście lat temu postanowiłem zostać doskonałym handlowcem, opanować sztukę marketingu i sprzedaży do perfekcji. Już wiem, że tego nie dokonam, ponieważ gdybym to zrobił, to oznacza, że nic już więcej nie mogę się nauczyć, a przecież…patrz punkt DOŚWIADCZENIE :)


Pod przyciskiem poniżej mieści się strona, gdzie odbierzesz niespodzianki.

A co to za niespodzianki?

No nie byłoby niespodzianki, gdybym powiedział co to jest


 


Motywacja handlowca - najlepsza wersja Ciebie i najlepsza wersja sprzedawcy.

Kiedy już osiągniesz stan pewności, że jesteś najlepszą wersją siebie i najlepszą swoją wersją sprzedawcy - bądź pewien, że inni to zauważą. Zauważą Twoją dumę, dedykację do tego, co robisz, Twoją ciężką pracę.

Twoi klienci chcą pracować z najlepszymi. Więc po prostu stań się najlepszy. Zostań najlepszą wersją sprzedawcy. A jak się nim już staniesz - wróć na początek tego wpisu i zacznij OD NOWA. Bo ten proces nigdy nie ma końca :)


Polecam również:

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
>