Po co komu persona sprzedażowa w rekrutacji?

Przecież działy HR to nie działy sprzedaży, gdzie trzeba znać te wszystkie techniki sprzedaży, negocjacji i takie tam inne. A my, HR nie potrzebujemy takich sztuczek, bo rekrutujemy do dobrych firm i nam wystarczy marka, żeby przyciągnąć setki doskonałych kandydatów.

Taaaa, a świstak siedzi i zawija z te sreberka. A pracuj.pl się cieszy jak dziecko publikując kolejne oferty pracy, takie same jak wszystkie inne, niczym się nie wyróżniające, szare, bure, nijakie, pełne korpo-mowy, mające dotrzeć do... wszystkich, czyli drogie jak cholera.

No to co ma zatem wspólnego persona sprzedażowa z działem HR i nowoczesną rekrutacją? O tym w tym wpisie, ale najpierw... trochę o "celowaniu"

Persona sprzedażowa - kto jest Twoim klientem?

• „Kto jest twoim klientem”, pytam nieraz, zanim zaczną się rozmowy na temat sprzedaży i konkretnych działań.
• „Każdy” dostaję w odpowiedzi. Do diaska, nie o to chodzi. Daję jeszcze jedną szansę.
• „Nie, no ale jakbyś miał wybrać grupę, która chce od ciebie kupić, to kto to będzie?”
• „No, jak to kto… Każdy, kto chce kupić”.

No i pozamiatane. Sprzedawanie dla każdego, to jak sprzedawanie dla nikogo. No bo jak dopasować dobrą reklamę, żeby wpasowała się w gusta nawet Marsjan?

Jak to na przykład sklep ze szpilkami, to chociaż powie, że do kobiet reklama. Ale jakich? Ile mają lat? To nastolatki szykujące się na studniówkę, czy eleganckie panie idące na galę? Ile mają w portfelu – tyle, że skusi je promocja 2 pary w cenie 100zł, czy takie, które nie spojrzą na but poniżej 1000zł? Dlaczego kupują te buty? Chcą zaimponować mężowi, noszą je dla siebie, wybierają się na randkę z kimś nowym? Na czym im zależy – na trwałości, aby dało się je nosić przez lata, czy i tak założą je nie więcej niż dwa razy, więc im na tym nie zależy? Mają być wygodne, do noszenia cały dzień, czy piękno i styl ponad wszystko?

To za dużo pytań? Im więcej, tym lepiej. Jeżeli uważasz, że bez sensu na nie odpowiadać – nie wróżę dobrej sprzedaży. Im więcej informacji zgromadzisz na temat swojego klienta, tym bardziej dopasujesz do niego reklamę, a reklama dopasowana, to reklama skuteczna.

Po odpowiedzi na wszystkie pytania, jakie przyjdą Ci do głowy, powstaje zaskakujący twór: persona sprzedażowa.

To Twój klient idealny. To klient, który zobaczy Twoją markę i uzna, że jest dla niego stworzona. Persona sprzedażowa będzie chciała u Ciebie kupować, a większość ludzi, którzy mogą się z nią utożsamić, będę Twoimi klientami. Jeżeli nie odnajdą siebie w tej personie – to znaczy, że i tak by u Ciebie nie kupili. Bo choćbyś nie wiem jak uniwersalne robił reklamy pstrokatych krawatów, i tak kupią je tylko odważni „dziwacy” - dlaczego więc nie do nich zwrócić się od razu?

Taką personę sprzedażową można łatwo znaleźć na przykład w ogłoszeniach o pracę. Jeżeli pracodawca chce zachęcić pracownika do złożenia CV, musi mówić w jego języku, a nie tajemnym kodem.

Jak persona sprzedażowa pozwala dopasować ogłoszenie o pracę do potencjalnego pracownika?

Zobacz takie ogłoszenia z korporacji. Wszyscy śmieją się z „owocowych poniedziałków”, z profitów typu karta na siłkę i tego, jak to wszystko brzmi tak samo w każdym ogłoszeniu. A korpo na upartego wrzucają ciągle ten sam schemat – dlaczego?

Bo duża cześć pracowników HR odpowiedzialnych za rekrutację ciągle tkwi w czasach rynku pracodawcy i wciąż uważa, że grupa, do której chce trafić, właśnie tego oczekuje.

Że to ludzie chcący pracować w korporacji, ich persony sprzedażowe, to osoby, które lubią mieć wszystko czarno na białym. Oczekują prestiżowych profitów, takich jak pakiet medyczny i praca w wieżowcu położonym w „korzystnej lokalizacji”. Nie zraża ich „możliwość zdobycia doświadczenia zawodowego w prężnie rozwijającej się firmie, u boku doświadczonych specjalistów z branży”, przeciwnie – to tego oczekują. Ta poważna forma ogłoszenia daje im poczucie, że ich stanowisko jest ważne i oni są ważni. Ich umiejętności zasługują na darmowe owoce w firmie.

I rodzą się kwiatki typu:

• Możliwość rozwoju i podnoszenia kwalifikacji zawodowych - czyli to spory wyróżnik, bo przecież nikt tego nie robi
• Stabilne zatrudnienie w oparciu o umowę o pracę - czyli ze do tej pory zatrudnialiście a czarno?
• Praca w biurze w dogodnej lokalizacji - czyli co prawda parkingu nie ma, korki jak cholera, ale nie po to wynajmujemy sakramencko drogie biuro w centrum żeby pracownik narzekał, że raptem 30 minut szuka miejsca do zaparkowania
• Niezbędne narzędzia pracy: laptop i smartfon - czyli że to niby co to za benefit? Wszyscy do tej pory z domu przynosili?
• Pracę w fantastycznym zespole i przyjazną atmosferę w miejscu pracy - czyli każda firma na pracuj to firma sukcesu, bo gdzie nie spojrzysz to fantastyczny, młody, zgrany, dynamiczny i zaangażowany zespół
• Możliwość skorzystania z atrakcyjnego, grupowego ubezpieczenia na życie - czyli dostaniesz 500zł. jak Ci ktoś umrze, lepiej przeczytaj warunki i... ubezpiecz się sam, bo zamiast wydawać pieniądze na "grupówkę" ubezpieczysz się faktycznie od tego, na czym Ci zależy
• karta Multisport dla każdego pracownika - a i owszem, jest, tylko czasem trzeba z 80 złociszy dopłacić, a Ci co mają za darmo to chodzą raz w miesiącu na siłkę, choć z kartą w portfelu paradują na zasadzie "i znów nie poszedłem na siłkę. I tak już 5-ty rok".

A jeśli wydaje Ci się, że po drugiej stronie siedzą osoby, które nie wyczują ściemy związanej z korpo-mową to się grubo mylisz. Zresztą spójrz poniżej na opinie p pracodawcy na go-work i samemu oceń, kto jest autorem tekstów w ramce z ramienia firmy, a kto jest potencjalnym, niedoszłym pracownikiem. Bareja się cieszy :)

Z kolei ogłoszenia dla osób sprzątających, recepcjonistów, kelnerów i innych prac w tej nucie, na tapecie mają jedną rzecz: kasę.

Odbiorca takiego ogłoszenia nie ma ochoty czytać, że będzie miał szansę na „szybki rozwój: po miesiącu machania szczotą dostaniesz mopa obrotowego!” ani „ekstra benefity!

Jak kucharz pomyli zamówienie, to możesz je sobie zjeść na lunch”. Nawet godziny pracy czy miejsce pracy schodzą na drugi plan – to, jakie ogłoszenie zostanie zwycięskie, zależy od tego, jaką kwotę ma wpisaną.

Zanim zaczniesz się oburzać, że to nieprofesjonalne – wyobraź sobie osobę, która chciałaby złożyć do takiej firmy CV. Może intelektualista wielce wychowany w rodzaju  "ą" i "ę" nie pokusiłby się na takie stanowisko, ale… czy nie o to chodzi? Zobacz, do ilu osób to ogłoszenie dotarło za darmo.

2000 reakcji, 648 komentarzy i... 1 400 udostępnień. Czy wolisz wydawać kolejne tysiące na "pracuju", czy też może... popracować nad personą sprzedażową?

Spójrz, co to ogłoszenie mówi przyszłemu potencjalnemu pracownikowi:

• Przede wszystkim, że go rozumiesz. Że gadasz jego językiem, a nie bawisz się w wielkiego pana szefa i władcę lepszego niż on, co to posiadł tajemną wiedzę słownika i wszystkich encyklopedii.
• Że w pracy będzie miał luz.
• Że nikt mu nie będzie suszył głowy za ch**e i k**wy w miejscu pracy, bo przeca jak to nie przystoi.
• Że praca to nie koniec imprezek i jego dotychczasowego życia, z obawy że szef się połapie i go wywali.
• Że spotka w pracy swoich, z którymi będzie można pożartować, a nie będą to jacyś sztywniacy i obrażalscy.

Przy okazji pokazuje mu jasne warunki: nie ma łatwo, musi być dostępny pod telefonem poza godzinami pracy, stanowczy i odpowiedzialny (umieć przyznać się do błędu), być odpornym na stres, no i że kokosów z tego nie będzie. Nie ma się czym chwalić? Ano właśnie jest. Bo wszystko jest wypisane czarno na białym, nic nie jest upiększone, schowane. Żadne „poszukujemy odpornych osobowości”, nie: stresu jest w cholerę i przygotuj się na to. Odstraszy to kogoś, kto pod stresem się ugina, ale osoba, do której ogłoszenie ma dotrzeć, uzna „o, szczerze gada, swój chłop!” i wyśle CV.

Właśnie dlatego to ogłoszenie zrobiło furorę, bo było pozbawione tej sztucznej pompy, którą większość uważa, że trzeba wciskać wszędzie. Czy potrzebuje jej kierowca tira? Budowlaniec? Mechanik?

Pracodawcy powinni przestać myśleć o ogłoszeniach jak o listach do prezydenta, a zacząć postrzegać je jako zwyczajne reklamy. Inaczej zareklamujesz się kierowcy autobusu, a inaczej kosmetyczce. Tak jak w przypadku klienta – zadaj pytania o swojego przyszłego pracownika. Zatrzymaj się dopiero, kiedy będziesz wiedzieć, co je na śniadanie i jakiego kolory ma zasłony w sypialni.

Więcej o personie sprzedażowej, czyli inaczej avatarze klienta idealnego pisałem tutaj. I choć persona sprzedażowa króluje w działach handlowych - to przecież miejsce pracy w Twojej firmie jest dokładnie tym co chcesz sprzedać, prawda?

Bez sensu jest bać się wyłamać z konwencji czy przełamać tabu – jak komuś się ogłoszenie nie spodoba, to nie jest jego adresatem. A jak trafisz w swoją niszę, to cóż, może się okazać, że Twoje ogłoszenie będzie surfować po internecie i zbierać Ci idealnych kandydatów – takich, którzy pasują jak ziemniaki do schabowego.

Persona sprzedażowa - ogłoszenie o pracę dla handlowca

To teraz, na koniec, mam dla Ciebie petardę. Ogłoszenie, które napisałem dla jednego ze swoich klientów. W ciągu... jednego dnia zgłosiło się na nie w odpowiedzi 20 handlowców, podczas gdy wcześniej oferty kapały po kilka tygodniowo. Było tak skuteczne, że trzeba je było zatrzymać i ukryć na FB, bo nie było komu obrabiać kandydatów, a przecież pewnie się jeszcze przyda.

Więc zamiast płacić - masz je dziś ode mnie w prezencie bezpłatnie. Po to, żebyś zobaczył(a), jak bardzo silnym narzędziem sprzedażowym jest persona sprzedażowa.

Ale pitu pitu, a tu Ciebie interesuje ogłoszenie - oto ono:

Ogłoszenie o pracę - wersja oryginalna"

Budowa persony sprzedażowej pod handlowca

I z tego ogłoszenia niestety niewiele wychodziło. Zbudowaliśmy więc personę sprzedażową:

• wiek: około 30 lat
• typ: hunter (dla niesprzedażowców - taki ktoś, kogo zadaniem jest pozyskiwanie nowych klientów a nie czochranie starych)
• doświadczenie: minimum 5 lat pracy w korpo, żeby już nie wierzył w typowe hasła z ogłoszenia jak wyżej i żeby takie ogłoszenie wzbudzało w nim lekkie poczucie ironii, poza tym żeby miał dość sztywnego handlowania na zasadzie BMW: bierny, mierny ale wierny. 
• ktoś, kto nie musi udowadniać swojej przydatności jako handlowiec i liczy na wysoką podstawę wiedząc, że jak nie przyniesie targetu to wyleci z hukiem, ale też ma wewnętrzną motywację i nie trzeba go poganiać
• Najlepiej kibić piłkarski i lub bywacz koncertów (stąd wspomina o Stadionie Narodowym i biletach na mecze oraz koncertach)
• Musi to być kandydat związany z Social Media, aby płynnie używał co najmniej LinkedIn
• Musi być uważny i czytać całe maile, które dostaje od klientów bez nagłówkowego przeglądania (stąd w tekście słowa klucze do dopisania w nagłówku maila z CV - jeśli ich nie było CV lądowało w koszu)
• Ciąg na bramkę - szefowie działów sprzedaży wiedzą o co chodzi więc nie będę tłumaczył (będziesz spać w samochodzie)
• Motywacja na dużą kasę. Może się to wydawać dziwne, ale Prezesowi zależało na "pistolecie", dla którego kasa z prowizji będzie dużym motywatorem - patrz  punkt wyżej.
• Bardzo duża otwartość, ekstrawertyczność z dozą sagwinizmu, duże poczucie humoru.

Całe ogłoszenie zawiera w treści większość tych rzeczy, których dobry handlowiec nie cierpi. Treści ogłoszenia nie zrozumie też za bardzo ktoś, kto nie był w handlu w działce IT. Nie zgłosi też CV-ki żaden "account", który w terenie był ostatni raz przed II wojną światową.

Persona sprzedażowa - końcowa treść ogłoszenia, które przyniosło spektakularne efekty :)

Ogłoszenie wisiało tylko 1 dzień, na olx i pracuj, zostało w tym samym dniu usunięte, bo manager nie był w stanie obrobić tylu kandydatów.

UWAGA!!! Ogłoszenie poniższe zostało zainspirowane jednym z ogłoszeń, jakie Mirek Skwarek kiedyś opublikował na FB poszukując pracownika. Bardzo spodobał mi się zarówno sarkazm, coaching prowokatywny oraz doskonałe copywritingowo sentencje, które mocno zapadły mi w pamięć i wtedy utworzyłem do ogłoszenie, które widzisz poniżej. Chętnie wstawiłbym tutaj link do oryginału przygotowanego przez Mirka i GetAll, ale go niestety nie posiadam - jak ktoś trafi na to ogłoszenie to poproszę, podlinkuję je tutaj)

Szukamy pracownika. Handlowca. Albo Handlowczyni.

Ale wymagania mamy nie w kij dmuchał, więc czytaj dalej tylko jeśli masz mocne no te… nerwy.o i w środku ogłoszenia są zaszyte słowa klucze, więc czytaj uważnie bo ścinamy głowy wszystkim, którzy nie znają hasła.

Kim jesteśmy?

No dobra. I tak wiemy, że nie obchodzi Cię za bardzo kim jesteśmy,  więc Ci nie powiemy. Ale mamy zespół wymiataczy IT i powoli rozwalamy rynek (fazę rozkminy mamy już za sobą). No i wiemy, że i tak Cię to nie obchodzi, bo dobry "sales-ninja" poradzi sobie choćby miał piasek szejkom sprzedawać. A dobrze wiemy, że Twoje najważniejsze pytanie to:

„Jaka kasa misiu, jaka kasa”

•  6 000 – 10 000zł. podstawy (brutto, albo netto na B2B). PODSTAWY!!! I nie przeoczyłeś się, to jest kwota w złotówkach, bo jakbyśmy chcieli podać w Boliwarach to by wypłata nie weszła na tą stronę
•  4% do 8% marży plus dodatkowa kasa za dodatkowe cele. Tłumacząc na język hajsiwa: podpisujemy czasem umowy z klientami na 4-5 000 000 (słownie: milionów) złotych (nie Boliwarów). To 4% z tego to będzie tyle, że znowu nie zmieści się na tej stronie jakbyśmy nawet użyli kolumbijskich Pesos. A w PLNach to wyjdzie jakieś… 160 tysięcy prowizji. Zacnie bardzo.

•  dostaniesz furę, komórę i laptopa - skórę musisz sobie dokupić sam(a)
•  Szmery i bajery jak Karta Multisport, Medicover, wejściówki na Stadion Narodowy na mecze i koncerty i bilety do kina to rozdajemy jak Caritas świeczki
•  Nawet biurko i krzesło dostaniesz. I lampkę jeszcze. Chociaż i tak liczymy że będziesz spać w samochodzie.

BONUSY:

•  Mamy też ekspres do kawy, papier toaletowy i nie rejestrujemy czasu wyjścia za potrzebą, ale o to nikt do tej pory jeszcze nie pytał, bo pierwsze dwa punkty rozwalają system.
•  Pracować będziesz wśród ludzi, u których praca błyskawicznie spowoduje zmarszczki nad oczami i skurcze brzucha od ciągłego uśmiechu i zadowolenia z przekroczonych targetów
•  Możesz mieć łysego szefa, któremu nie można wierzyć, bo nie dość, że łysy to może być rudy
•  Jak będziesz chcieć to możesz mieć 5-godzinny dzień pracy, czyli od 5(rano) do 10(wieczorem). A na poważnie to będziesz pracować zadaniowo, a nie ze średniowiecznym katem siedzącym z toporem i zegarkiem nad Twoimi blokami startowymi, abyś nie użył(a) ich wcześniej wracając do domu
•  A jakby Ci tego było mało to podejście dalekie od korporacyjnych standardów a bliższe jednej wielkiej rodzinie, no może bez 500+ bo tej opcji w pakiecie nie oferujemy

„Twoja kolej – jak JEST KASA to NIE MA LIPY”

Szukamy też nie ciepłej kluchy ani szorstkowłosego leniwca, ale huntera i farmera w jednym. Oto co musisz umieć:

•  Musisz potrafić tak rozmawiać z klientami i nawiązywać relacje, że zamówienia będą składali Prezesi, ich dyrektorzy, żony, córki, kochanki, wnuki, prawnuki, dziadkowie, prababcie, reszta rodziny ukryta w Nagornym Karabachu i ich wszyscy przodkowie z epoki kamienia łupanego włącznie z bizonami i przydomowymi reniferami
•  Potrafisz napisać taką ofertę, że jakby ją zobaczył Eskimos to od razu leci do Lidla kupić nowy agregat prądotwórczy do dwuagregatowej lodówki z zamrażalnikiem, a łysi szturmują sklepy z grzebieniami jak bezmyślne zombie
•  Musisz budować takie lejki sprzedażowe, że wylatuje z nich więcej niż się wlewa, a Facebook i LinkedIn nakładają Ci limity na znajomości, bo codziennie wysyłasz dziesiątki "zaczepek"
•  Musisz mieć takie gadane i tak nawijać makaron na uszy, że niepotrzebne Ci do nawijania nawet uszy, a ludzie słuchają Cię hipnotycznie, sięgają po portfele i wydają ostatnie grosze na Twoje produkty jak maharadża spragniony wody na pustyni
•  Wysyłając maila z CV dopiszesz w tytule „dużo Boliwarów”, żebyśmy wiedzieli, że traktujesz swoją pracę poważnie
• Znasz i lubisz CRMa firmowego lepiej niż własną żonę albo żonę sąsiada, i jak ślepy dżokej przed Wielką Pardubicką nie widzisz przeszkód, aby się tą wiedzą podzielić i ją mocno i błyskawicznie rozwijać, nie trzymając złotych leadów w czarnym zeszycie który przekazał ci jeszcze Twój dziadek.
•  Na co dzień masz pogodne usposobienie i śmiejesz się tak, że gdyby nie uszy to śmiał(a)byś się dookoła głowy
•  Spikasz po Inglisz, its e mast, veri gód and veri macz and ju nou de laif is brutal and ful of zasadzkas. My ten Twój Inglisz czek na interwiu and if ju ar nou gód to my Cię kilim.

Działaj – ślij CV-kę póki ogłoszenie ciepłe i kasa do wzięcia

No to nie ma na co czekać. Pisz CV-kę i jak mawiał Urlyk pod Grunwaldem - TAMDARADEJ.

P.S. A jak nie napiszesz bo to nie jest oferta dla Ciebie to udostępnij tego posta i pomóż ziomkom znaleźć pracę marzeń