Poradnik handlowca czyli jak zostać dobrym sprzedawcą

Gdzie znajdę jakiś poradnik handlowca? Jak zostać dobrym sprzedawcą? Jak rozpocząć karierę w sprzedaży? Czego muszę się dowiedzieć, żeby zacząć? Czy każdy może być dobry w te klocki?

Te pytania pojawiają się bardzo często. Wśród ogłoszeń o pracę najwięcej firm szuka właśnie przedstawicieli handlowych. Czyli tych, którzy życie spędzają w samochodzie a ich celem jest przyniesienie do firmy nowych klientów.

W tym artykule powiem Ci, jak zacząć przygodę ze sprzedażą tak, aby nie popaść we frustrację i stać się w ciągu dwóch lat skutecznym handlowcem, cieszącym się wolnością i zarobkami na poziomie od 5 tysięcy do 25 tysięcy złotych miesięcznie. Można i więcej, ale wtedy trzeba już być jednostką wybitną. Potraktuj ten artykuł jako kompletny mini poradnik handlowca, gdzie krok po kroku dowiesz się co zrobić, aby zostać dobrym sprzedawcą.

W tym wpisie znajdziesz wiele linków do innych artykułów, które Ci pomogą, ale dla początkującego handlowca ważne jest, jak zacząć, co robić krok po kroku, czego się uczyć i jak rozwijać. Więc właśnie taką recepturę jak zostać dobrym handlowcem chcę Ci tutaj podać. Jeśli dopiero zaczynasz - praktycznie za darmo nauczysz się sprzedaży korzystając ze "strefy wiedzy". Jeśli jesteś już handlowcem zaawansowanym - na końcu znajdziesz coś, co Cię zaskoczy, niespodziankę.


Poradnik handlowca krok 1. Czy chcesz zostać przedstawicielem handlowym?

To jest najważniejsze pytanie, na które musisz odpowiedzieć sobie szczerze. Bo to jest bardzo trudny zawód, bez zaufania społecznego, często pogardzany przez inne profesje. I jak chcesz pracować? Jako niezależny sprzedawca na zasadach B2B, gdzie firmie, w której pracujesz, wystawiasz co miesiąc fakturę? Na etacie? A może inaczej?

Zapraszam Cię w pierwszym kroku do przeczytania artykułu „Praca-etat-własna działalność”. Znajdziesz tam porównanie za i przeciw tych trzech rodzajów zarobkowania (w tym również MLM, bo to też jest praca dla handlowca)


Poradnik handlowca krok 2. Komu sprzedajesz, czyli avatar klienta zwany inaczej personą sprzedażową.

Stare powiedzenie handlowców mówi, że jeśli sprzedajesz wszystkim to nie sprzedajesz nikomu.

Wyobraź sobie, że masz świetną maść na całkowite wypadanie włosów. Taką specjalnie dla łysych, którzy jeszcze do końca łysi nie są, ale bardzo by chcieli.

Komu sprzedasz taką maść?

Kobietom? Raczej nie, może poza drobnymi wyjątkami. Hipisom czy rastamanom? Pewnie też nie, bo dla nich włosy to podstawa wyrazu. Dwudziestoletnim facetom? Tu pewnie znajdzie się wąska grupka z łysinami, ale raczej wielu ich nie będzie. 

Więc Twoją grupą docelową będą prawdopodobnie pięćdziesięcioletni mężczyźni, żonaci, z dziećmi, na średnich i wyższych stanowiskach managerskich, którzy nikomu nie muszą już nic udowadniać a łysina jest ich stylem wyrazu. Im precyzyjniej dobierzesz klienta, tym łatwiej będzie Ci szła sprzedaż. Więc Avatar Klienta Idealnego to pierwsza i najważniejsza rzecz, jaką musisz dla siebie przygotować.

O tym, jak ważny jest avatar klienta, jak zacząć, jakie 35 pytań jest cholernie istotnych oraz jak zbudować dobry avatar klienta, czyli personę sprzedażową przeczytasz w artykule „Avatar Klienta Idealnego”, czyli jak sprzedać łysemu grzebień.

Poradnik handlowca - avatar klienta idealnego to podstawa

Poradnik handlowca - avatar klienta idealnego to podstawa


Poradnik handlowca krok 3. Prospecting, czyli pozyskiwanie nowych klientów.

To jest sedno sedna, to jest ta jedna z najważniejszych umiejętności, za którą szefowie firm zapłacą Ci każde pieniądze. I to jest też jedno z najczęściej zadawanych pytań (a wiesz, ze sprzedażowy prospecting wywodzi się z ... geologii - tu jest więcej, ot taka ciekawostka)

W jaki sposób pozyskiwać nowych klientów. Nie masz nowych klientów - jesteś w czarnej... otchłani, bo będziesz trzymał się jak pijany płota każdego nowego potencjalnego klienta i za każdym razem miała nadzieję, że od Ciebie coś kupi. A kiedy wieszm jak zdobywać klientó i masz "pełny lejek" to wtedy sam decydujesz, z którym klientem współpracujesz, a to przekłada się na... większą presję ze strony klienta, abyś z nim współpracował. Bo skoro inni zabiegają o zlecenie a Ty nie, to to coś musi znaczyć, prawda?

Odpowiedź na pytanie o sposoby zdobywania klientów znajdziesz w artykule „20 sposobów na nowych klientów”, gdzie dowiesz się o sposobach pozyskiwania online i offline, często o takich, o których nie słyszeli nawet najstarsi handlowcy.

A wiesz, która metoda wciąż jest podstawowym narzędziem pracy? Zimne telefony i umawianiu spotkań handlowych. Kiepski byłby poradnik handlowy bez specjalnego potraktowania tej techniki sprzedaży bo to ciągle bardzo popularna metoda, choć ze względu na beznadziejnie pisane skrypty rozmów jest spaloną ziemią. Ale nic straconego. O tym, jak poprawnie dzwonić na zimno dowiesz się z artykułu „Zimne telefony”.

Innym, częstym sposobem zdobywania klientów są konferencje, prelekcjach w hotelach i spotkania biznesowe. Tam bardzo łatwo zdobyć zainteresowanie klienta i umówić się na spotkanie mając dobrą szybką mowę angażującą, czyli Elevator Pitch. Czyli krotką prezentację (nie)sprzedażową. Ja nazywam ją raczej krótką prezentacją angażującą. A dlaczego i jakie są różnica oraz co sądzę o podejściu Mateusza Grzesiaka do tego tematu dowiesz się z artykułu „Elevator Pitch – 30 sekundowa prezentacja”.


Czas na drugą literę ZUS, czyli... zalajkuj, UDOSTĘPNIJ, skomentuj. Ale nie udostępniaj tylko dlatego, że Cię o to proszę. Udostępnij wtedy, kiedy uważasz, że ten artykuł jest dobry. A skoro jest dobry to udostępnij i na FB i na LinkedIn. Dziękuję.


Poradnik handlowca krok 4. Czym jest Unikalna Wartość Handlowa, czyli Unique Selling Proposition?

Zanim pojedziesz do klienta musisz umieć odpowiedzieć na jedno z najważniejszych pytań. Dlaczego klient ma kupić akurat od Ciebie. Jaka jest unikalna wartość handlowa, czyli coś, co posiadasz tylko Ty i Twoja firma. Co jest Twoją przewagą konkurencyjną i czymś, czego klient nie znajdzie nigdzie indziej.

Aby być dobrym sprzedawcą muszą być spełnione 3 warunki:

3 warunki bycia skutecznym sprzedawcą

1. Wiara w siebie

2. Wiara w produkt

3. Wiara w firmę

Aby wierzyć w produkt i firmę musisz mieć 100% pewność, że produkt czy usługa, którą oferujesz jest doskonała, spełnia wszystkie oczekiwania i potrzeby klienta i jest dla niego najlepszym wyborem. I właśnie aby klient uwierzył, że to dla niego najlepszy wybór - najpierw musisz uwierzyć w To Ty. I w tym (ale nie tylko w tym) pomaga właśnie UWH.

Sporo wiedzy i inspiracji, a także przykładów UWH znajdziesz w artykule „Unikalna Wartość Handlowa”


Poradnik handlowca krok 5. Rozmowa handlowa.

Umiesz już umawiać spotkania. Przed Tobą pierwsze wizyty u klienta. No i pojawia się kolejny problem. Jak prowadzić rozmowę handlową? Jaki wybrać schemat? Jaką metodę? Jaką technikę sprzedaży. Która jest dla Ciebie najlepsza, którą stosować i w jakim kontekście?

Polecam dwa artykuły. Pierwszy o metodach prowadzenia rozmów handlowych, gdzie porównałem dla Ciebie kilka najczęściej spotykanych schematów z ich omówieniem. "Techniki Sprzedaży – 8 metod prowadzenia rozmowy handlowej".

Drugi artykuł to "10 etapów rozmowy handlowej". Niezależnie od modelu sprzedaży, jaki wybierzesz, Twój klient i tak musi przez te etapy przejść. Jeśli je zrozumiesz – sam będziesz mógł tworzyć własne schematy.

Jest jeszcze jeden super skuteczny schemat opracowany przeze mnie. Jest to metoda 4 kroków, KASK. Zapoznasz się z nią w artykule „Skuteczna Sprzedaż Metodą KASK”. To mój własny sposób, wypracowany przez lata praktyki i sprzedaży różnych rzeczy od telefonów i abonamentów komórkowych, przez szkolenia a nawet takie rzeczy jak produkty stalowe, zaawansowane urządzenia "rapid prototyping" czy rozbudowane systemy infrastruktury i oprogramowania IT.

Poradnik handlowca - schematy rozmowy handlowej to połowa sukcesu

Poradnik handlowca - schematy rozmowy handlowej to połowa sukcesu


Poradnik handlowca krok 6. Badanie potrzeb klienta – pierwszy etap rozmowy handlowej.

Większość handlowców i trenerów sprzedaży twierdzi, że pierwszym elementem rozmowy handlowej powinno być badanie potrzeb klienta. Ja się z tym niestety nie zgadzam, bo jeśli handlowiec jest ekspertem w swojej branży to ma te potrzeby dokładnie znać i je w kliencie budzić, a nie o nie pytać. Powiem więcej. Obecnie klienci rzadko kiedy wiedzą, co im naprawdę dolega, ale z łatwością wyszukują w internecie wiele diagnoz i szukają rozwiązania, podczas kiedy nie mają w pełni dobrze zdiagnozowanej przyczyny. Dlatego jadąc do klienta nie masz badać jego potrzeba a ma sz je dobrze znać. I na tej podstawie "wstrzyknąć" wszystkie potrzeby klienta do jego rzeczywistości.

A powody, dla których ludzie kupują powtarzają się w każdej branży i musisz je znać. Jeśli będziesz znał wszystkie 14 to nie będzie żadnych problemów, ani też potrzeby zbytniego spędzania czasu na badanie potrzeb. Jeśli już to bardziej na dopasowanie oferty do klienta.

14 głównych powodów znajdziesz w artykule „Badanie Potrzeb Klienta. 14 powodów, dla których ludzie kupują”.


Poradnik handlowca krok 7. Czy klienta stać?

Dobry handlowiec spędza czas tylko z tymi klientami, których stać na zakup jego produktów i usług. Eliminuje on tych, którzy są „kopaczami opon” i rzadko kiedy kupują.

Do zapamiętania: ELIMINUJ KOPACZY OPON

Dobry handloweic od razu odróżni klientó "apaczy" (a paczę tylko) od tych, którzy kupują. Najważniejszym zadaniem sprzedawcy jest jak najszybsza eliminacja "apaczy".

Apacze oprócz oglądania i dotykania często łączy jeszcze jedna rzecz. Ich po prostu nie stać, aby zapłacić tyle, ile żądasz. Co zrobić, aby dowiedzieć się, czy klienta stać? Po prostu go zapytać. Chociaż wróć – nie tak po prostu. Najlepiej stosując metodę 3 kroków, zwaną inaczej metodą 4 szuflad. Pełny opis tej techniki znajdziesz w artykule „Jak zapytać klienta o budżet w 3 krokach i dlaczego to robić”.

Poradnik handlowca - dyskwalifikacja apaczy

Poradnik handlowca - eliminuj jak najszybciej tych, co tylko patrzą a skup się na tych, którzy mają pieniądze o chcą od Ciebie kupić.


Poradnik handlowca krok 8. Zbijanie obiekcji.

W poradniku handlowca nie może zabraknąć tematu radzenia sobie z obiekcjami. Podczas każdej rozmowy handlowej pojawiają się obiekcje klienta. I jestem zdania, że albo umiesz radzić sobie z obiekcjami, albo nie masz czego szukać w handlu. A królową wszelkich obiekcji jest „za drogo”.

Jeśli chcesz się dowiedzieć, jak radzić sobie z tą najgroźniejszą z obiekcji, to odpowiedzi i 20 przykładów znajdziesz w artykule „Obiekcje za drogo. 10 metod super nieskutecznych i 10 super skutecznych”.

A dlaczego w ogóle powstają obiekcje? Są 4 główne przyczyny. Jeśli je zrozumiesz i wyeliminujesz na wczesnym etapie prowadzenia rozmowy handlowej to mogą nawet wcale nie wystąpić. I kluczowych przyczynach powstawania obiekcji przeczytasz w artykule: „Obiekcje klienta. 4 Główne Przyczyny Ich Powstawania”.


Poradnik handlowca krok 9. Zamykanie sprzedaży.

Jeśli już skutecznie przebrniesz przez etap obiekcji i klient jest gotowy do zakupu, to jeszcze trzeba tą gotowość sfinalizować, czyli dokonać zamknięcia sprzedaży.

Ale jak to zrobić, aby zrobić to dobrze i mieć pewność, że faktycznie wystawisz fakturę? O tym, w szczegółach napisałem w artykule „Zamykanie Sprzedaży. Czym jest i czy Ci to w ogóle potrzebne”. No i na pewno Cię w tym artykule zadziwię. Bo zamykanie sprzedaży to nie zawsze jest zebranie zamówienia. A co to zatem jest? Tego dowiesz się już ze wspomnianego przed chwilą wpisu.


Poradnik handlowca krok 10. Budowanie relacji, czyli sprzedaż powtarzalna.

Tu pewnie znów Cię zaskoczę, bo twierdzę, że budowanie relacji w klasycznym tego rozumieniu jest nie dość, że niepotrzebne, to może być nawet szkodliwe.

Jeśli dokonujesz sprzedaży transakcyjnej, małej bądź jednorazowej to budowanie relacji jest Ci zbędne. Relacje są bardzo korzystne przy sprzedaży dużej, ale pod warunkiem, że są one budowane na podstawie Twojego autorytetu i wiedzy eksperckiej, anie wspólnie spędzanego czasu i spełnianiu zachcianek klienta. Czym według mojego rozumienia jest budowanie relacji przeczytasz w artykule „Budowanie Relacji – Czy są Ci one w ogóle potrzebne”.


Jak zostać dobrym handlowcem – podsumowanie poradnika handlowego

Te 10 opisanych przeze mnie punktów to dekalog handlowca. 10 przykazań, które znasz na pamięć aby skutecznie sprzedawać. Niezależnie od produktu, branży i rodzaju transakcji.

A co jest najlepsze – że to wszystko masz za darmo w obszernych artykułach, które na każdy z tych tematów napisałem.

Oczywiście wszystko, co przeczytasz, jest moim sposobem i moim poglądem na skuteczną sprzedaż. I może się okazać, że z wieloma rzeczami się nie zgadzasz. I wiesz co – będziesz mieć w takim przypadku rację. Bo ja daje Ci tylko wskazówki, w które mocno wierzę. A Ty musisz znaleźć swoje indywidualne podejście do sprzedaży, w które również będziesz mocno wierzyć. Bo tylko wiara siebie, w produkt, w firmę i w dobrą inwestycję ze strony klienta uczyni Cię prawdziwym sprzedawcą.

Poradnik handlowca - jak zostać dobrym sprzedawcą

Poradnik handlowca - przeczytaj wszystko krok o kroku i zastosuj poradnik handlowca a efekty zobaczysz już od pierwszej rozmowy


Poradnik handlowca. Bonus - krok 11. Rozwijaj się mentalnie.

Aby być skutecznym sprzedawcą nie możesz zapomnieć o czymś, co często przez handlowców jest pomijane, a nawet wyśmiewane. Jest nim Twój rozwój osobisty, ciągłe doskonalenie warsztatu handlowego, ciągłe doskonalenie wszystkich 10 punktów wymienionych wcześniej, ale również – co najważniejsze – własnej motywacji. I kilka doskonałych sposobów, które stosują najlepsi handlowcy znajdziesz we wpisie „Motywacja do pracy w sprzedaży”.

A teraz, na koniec chcę dać Ci prezent. Wybierz sobie jeden z nich, który jest Ci najbardziej przydatny i pobierz go sobie. Wystarczy Ci jeden, pozostałe i tak dostaniesz w mailach, które do Ciebie przyjdą z ich omówieniem (i innymi prezentami). Kliknij poniżej przy dodatku, który Cię najbardziej interesuje i do zobaczenia po drugiej stronie mocy.