W artykule o avatarze klienta stworzyłeś(aś) profil klienta idealnego. Teraz przyszedł czas na pokazanie, jak go wykorzystać.

Pierwszy sposób to zbudowanie wokół Twojego produktu lub usługi tzw. Unique Sales Proposition, czyli Unikalnej Wartości Handlowej.

W drugiej części tego artykułu pokażę, jak avatar klienta pomógł zwiększyć sprzedaż w sklepie z odzieżą męską.

Unikalna Wartość Handlowa czyli konkurencja doskonała.

Najczęściej spotykając się z handlowcami słyszę takie rzeczy jak te:

• Klient nasz Pan, więc muszę zrobić wszystko, aby był zadowolony. A co ja mogę zrobić, chyba tylko zejść z ceną. W takim przypadku klient błyskawicznie wyczuwa, że ma przewagę.
• No ale jak inaczej, przecież te nasze koszule niczym się nie różnią od innych na rynku. Jak ja mogę to wciskać w takiej cenie? Mogę to tylko sprzedać taniej niż konkurencja.
• Co będę z tego miał – pyta klient – jeżeli kupię to w tej cenie? Nie wiem, nie jestem specjalistą - odpowiada handlowiec -  nie znam się na tym, ja jestem tylko sprzedawcą.

Co jednak sprawia, że da się sprzedać garnki za kilka tysięcy?

Żadną tajemnicą jest puszczanie kompletów garnków za 7-12 tysięcy, czy odkurzacza Rainbow za 7 tysięcy. Jaka unikalna wartość handlowa musi się pod tym kryć, skoro ludzie to kupują? Wartość, czy zwykła, obrzydliwa manipulacja?

A, tam, ta cała unikalna wartość handlowa to jakieś przereklamowane i niedziałające hasło, takie tam pierdoły nic nie dające, liczy się cena i koniec.

Hmm, A jak wytłumaczyć fakt, kiedy do sklepu sportowego kuzyna http://www.trucht.com/ - triathlonisty w Łodzi, wchodzi Pani, która wysiadła z Mercedesa, kupuje 4 pary butów dla siebie, męża i dwójki dzieci, Asicsy, po 650zł za parę i wychodzi bez mrugnięcia okiem?

Zamień jakąkolwiek cechę swojego produktu czy usługi w coś, co zwróci się klientowi szybciej niż się spodziewa i podaj przykłady.

Np. szkolenie sprzedażowe, na którym sprzedajesz swoje produkty. W ciągu 3 dni zarabiasz więcej niż wydajesz na szkolenie. Bo nie uczysz się teorii, ale od razu sprzedajesz z użyciem wiedzy, którą dostajesz.

Znajdź w swojej ofercie coś, co możesz łatwo przełożyć na zyski lub oszczędność kosztów Twojego klienta. Podaj liczby i konkretne przykłady na bazie doświadczeń własnych lub badań rynkowych, reportów z czasopism branżowych itp.

Zaskocz klienta nietypowym pokazaniem tego, co pokazują wszyscy. Ja chwalę się 117 latami doświadczenia w biznesie. Ale jak to 47 latek może się pochwalić 117 latami doświadczenia, jak w ogóle ktoś może.

Ten punkt jest tak doskonały, że zadziwia niemal wszystkich. Bo skąd 47-letni facet, który prowadzi firmę od 18 lat mówi o doświadczeniu 117 lat?

Otóż korzysta z wiedzy i doświadczeń 40 lat pracy handlowca - wspólnika, 23 lat pracy wspólnika - prezesa, 15 lat pracy wspólniczki w MLM... Zawsze działa :)

I co z tego - przecież każdy tak robi? Owszem. Ale nie każdy tak to pokazuje. Przyznaj się, słyszysz coś takiego pierwszy raz w życiu. Bo unikalna wartość handlowa nie musi być unikalną cechą Twojego produktu. Może być unikalnym jej przedstawieniem.

Ale mogę ten dyplom przełożyć na coś innego. Na to, że klient rozwiąże konflikty w czasie kilku dni zamiast tygodni, na to, że wdrażam bezkonfliktowe metod komunikacji w tydzień, zamiast miesięcy, na to, że szkoląc się miesiącami w gronie ponad 60 osób z 35 różnych krajów dopasuję metody przywództwa do każdej narodowości bez eksperymentowania.

To też jest chwalenie się swoją unikalną wartością handlową, ale już jakby z innej perspektywy, prawda?

Dostarczasz coś, czego nie daje ktoś inny? Ale klient jest zadowolony z usług obecnego dostawcy? Unikalna wartość handlowa i tu może przyjść z pomocą. Zamiast przekonywać klienta, że dajesz coś więcej lub robisz coś lepiej zapytaj o to, jak obecny dostawca realizuje TWOJĄ UWH, którą dajesz tylko Ty? Zazwyczaj wtedy pojawia się zdziwienie:

- jaki 3-miesięczny darmowy okres konsultacji? Nic takiego nie mamy (a potem chwila refleksji, że może warto z Tobą rozmawiać).

Wyobraź sobie teraz, że idziesz na cykl szkoleń w kategorii "PRODUKCJA" i kończysz cały cykl certyfikacją "Black Belt". A już na pierwszym stopniu otrzymujesz certyfikat "Green Belt"

Wszystkie firmy robią dokładnie to samo, i wszystkie ścigają się na cenę.

A jak zareagowałby Twój klient, gdyby już na pierwszym stopniu certyfikacji "Green Belt" oprócz certyfikatu otrzymał miniaturkę pasa w stylu pasa bokserskiego?

A po ukończeniu cyklu Blak Belt duży, dokładnie tak samo wyglądający, jak pas bokserski, pas Black Belt. Wiesz, że nikt tego w Polsce jeszcze nie robi?

No to masz darmowy pomysł. Pewnie będzie kosztował taki pas z 500zł., ale to i tak nie ma znaczenia, a gwarantuję, że dla wielu specjalistów będzie kluczowym elementem do wyboru Twojej firmy. I jaki można wokół tego zrobić marketing :)

Bez sensu? Nie do końca. Bo nie chodziło to o to, że to jest jakaś wartość dodana do mieszkania. Kto zwróciłby uwagę na prezent za 150zł dodany do ceny 300 tysięcy? A jednak. Wieść rozeszła się tak szerokim echem, że wszyscy mówili o mieszkaniach dewelopera, tego od latania balonem.

Wiadomo, że w biznesie liczy się to, żeby o Tobie mówili. Jest ruch - jest zysk, nie ma "oglądaczy" - nikt nie kupi.

Jakbyś się poczuł(a). gdyby w samolocie przy starcie ktoś zapytał Twoje dziecko, jaki prezent pod choinkę chciałoby dostać, i dziecko dostałoby ten prezent na lotnisku zaraz po wylądowaniu w miejscu docelowym?

W ten sposób Lufthansa zdobyła całkiem niezły rozgłos i wielką estymę przed świętami Bożego Narodzenia na lotach transatlantyckich.

Oczywiście wymagało to inwestycji w zakupy i logistykę, ale czym jest taki wydatek przy wzbudzeniu pozytywnych emocji, które zostały zakotwiczone w umysłach pasażerów ze świętami i jednocześnie z linią lotniczą, wtedy dla klientów, którzy otrzymali prezenty - najlepszą na świecie.

Dodatkowy, bezpłatny voucher, ale klient zostawia Ci adres mailowy. Albo dodatkowe duże zniżki okazyjne wysyłane tylko do grupy mailowej, niedostępne w sklepie. Budujesz listę klientów, którzy przychodzą zrealizować voucher. Konwersja to do 76% (sklep wędkarski). Banalne, niby powszechne, a prawie nikt tego nie robi.

Chociaż jest jedna mała poprawka. Kiedy dziś uaktualniam ten artykuł mam powiadomienia w mailu i telefonie od Vistuli, CCC, Wólczanki i kilku innych sklepów stacjonarnych. I wiesz co - nigdzie indziej nie kupuję :)