Zamykanie sprzedaży bez YT

Czym jest zamykanie sprzedaży i czy to cudowna recepta na sprzedaż czy handlowa fanaberia?

Czy może zamykanie sprzedaży jest całkowicie nieprzydatne, bo jeśli dobrze prowadzisz rozmowę to klient sam kupi bez potrzeby zamykania. Handlowcy i szefowie sprzedaży dzielą się na dwie grupy.

  • Pierwsza to ta, która twierdzi, że sprzedaż polega na budowie relacji i powinno się sprzedawać naturalnie, a techniki zamykania sprzedaży nie są im potrzebne, a nawet psują sprzedaż.
  • Druga grupa to ta, która twierdzi, że najważniejsza jest faktura, bo budowaniem relacji i pochwałami od klienta planu kwartalnego nie wyrobią.

W tym artykule nie będę zajmował się relacjami. O tym, czy są pożyteczne, czy szkodliwe i kiedy je budować i czy warto napisałem w tym artykule: https://kowalskidariusz.com/sprzedaz/relacje-z-klientem/

A dzisiaj, tutaj, poznasz moje opinie na temat technik zamykania, które stosuję na co dzień i są super skuteczne, oraz zbadasz swoje preferencje do zamykania sprzedaży, swoje wewnętrzne nastawienie do tej kwestii.



Dwa testy nastawienia do zamykania. "Przed" i "Po"

Proponuję Ci podejście do tego artykułu "na dwa testy". Poniżej znajdziesz test Twoich skłonności do zamykania sprzedaży i nastawienia do niego. Test składa się z 15 pytań i trwa około 5 minut, jeśli będziesz się zastanawiać nad odpowiedziami.

Zrób go sobie po raz pierwszy teraz, zanim przeczytasz artykuł do końca.

Ten sam test znajdziesz na końcu artykułu. Zrób go wtedy po raz drugi i zobacz, jak zmieniło się Twoje nastawienie tylko po tym jednym artykule. A gwarantuję Ci, że za 15 minut zupełnie inaczej spojrzysz na zamykanie sprzedaży.

W takim razie - uruchom test poniżej:


Zamykanie sprzedaży – co to w ogóle jest zamknięcie, jaka jest definicja.

Szkolę zespoły sprzedażowe od lat, i kiedy zadaję pytanie, co to jest zamykanie sprzedaży to otrzymuję w odpowiedzi tyle definicji, ilu jest handlowców.

Oto przykładowe z nich:

  • „dobrze zamknięta rozmowa jest wtedy, kiedy zrealizuję cele zaplanowane na rozmowę”
  • „zamykanie sprzedaży to prośba klienta o przesłanie umowy”
  • „zamykanie sprzedaży to doprowadzenie klienta do podpisania umowy”
  • „zamykanie sprzedaży to umówienie się z klientem na kolejny krok”
  • „zamykanie sprzedaży to umówienie się z klientem na kolejne spotkanie”
  • „ sprzedaż jest zamknięta, kiedy mam w ręce podpisane zamówienie”

Wszystkie te definicje zawierają w sobie część prawdy, ale – moim zdaniem – nie są tym, czym zamknięcie być powinno. A dlaczego tak sądzę – to wyjaśnię nieco później w sekcji z przykładami zamknięć poprawnych i niepoprawnych.

Zamykanie sprzedaży - to nie musi być zdobycie zamówienia

Zamykanie sprzedaży - to nie musi być zdobycie zamówienia


Moja definicja zamykania sprzedaży

Co jest zatem poprawną definicją zamknięcia? Moja definicja jest taka:

Zamykanie sprzedaży - definicja

Zamykanie sprzedaży to każde uzgodnienie z klientem dalszego kroku w procesie sprzedażowym, który wymaga podjęcia działania po stronie klienta i które przybliża handlowca do zapłacenia przez klienta za wystawioną fakturę

Czym ta definicja różni się od powyższych? Z czego składa się idealne zamknięcie sprzedaży? W każdym dobrym zamknięciu sprzedaży kryją się trzy najważniejsze punkty.


Zamykanie sprzedaży krok 1 - Umówienie się z klientem na dalszy krok w procesie.

Jakie mogą to być kroki? Wszystko zależy od tego, czy jest to sprzedaż mała i transakcyjna, czy duża i relacyjna. Może to być na przykład:

  1. Podpisanie umowy i ustalenie terminu pierwszej dostawy
  2. Umówienie się na kolejne spotkanie z prezentacją produktu
  3. Umówienie się na pierwsze spotkanie sprzedażowe w siedzibie klienta celem prezentacji firmy aby zostać wpisanym do rejestru akceptowanych dostawców
  4. Sprzedaż kursu online przez internet z natychmiastową zapłatą

Zamykanie sprzedaży krok 2 -  Podjęcie działania przez klienta.

To jest jeden z najważniejszych, często pomijanych elementów zamknięcia. Oczywiście jest to nawet uzasadnione, jeśli masz już w ręce zamówienie, ale pamiętaj, że sprzedaż nie kończy się na zamówieniu.

Co z tego, że umówię się z klientem na prezentację produktu, jeśli klient o niej zapomni? Albo odwoła spotkanie? Albo nie będzie do niego przygotowany? Nie wyśle zaproszeń do innych osób decyzyjnych?

Co mi da nawet podpisanie umowy i ustalenie pierwszego terminu dostawy, jeśli klient będzie przekładał potem ten termin albo przedłużał odbiór towaru w nieskończoność.

Aby zamknięcie było skuteczne klient MUSI po swej stronie wykonać działania które sprawią, że pojawi się efekt zaangażowania i konsekwencji. Jeśli klient coś zrobi przygotowując się do kolejnego kroku, to znacznie zmniejsza się prawdopodobieństwo odmowy, przedłużania a nawet straty sprzedaży.

Jak to ma wyglądać w podanych wcześniej przykładach?

Przykład 1. Podpisanie umowy i ustalenie terminu pierwszej dostawy

Jeśli podpisałeś umowę i umówiłeś się na termin dostawy to klient ma Ci wysłać namiar do osoby kontaktowej po stronie Działu Zamówień. Dodatkowo powinien Ci też obiecać, że potwierdzi dostawę i wskaże osobę decyzyjną do podpisania protokołu dostawy. A jeśli jeszcze od razu umówisz się na to, że da Ci referencję po dostawie terminowej i po odebraniu protokołem to masz dodatkową korzyść.

Przykład 2. Umówienie się na prezentację produktu

Jeśli umówiłaś się na prezentację produktu to wymagaj od klienta zaproszenia na to spotkanie wszystkich osób decyzyjnych lub specjalistów. Niech klient przy Tobie na spotkaniu ustali datę prezentacji i wyśle zaproszenia do uczestników.

Jeśli nie chce tego zrobić to poproś o kontakt do osoby, która w jego imieniu zwoła spotkanie.

Jeśli nie jest chętny do ustawienia spotkania to niech wskaże osobę, która będzie to robić i listę uczestników.

Możesz też poprosić o zapoznanie się z prezentacją, którą wyślesz wcześniej oraz na czas, który jest potrzebny klientowi do zapoznania się z prezentacją przed spotkaniem.

Wybierz od jednego do trzech działań klienta. Daje Ci to prawie gwarancję, że spotkanie odbędzie się zgodnie z planem, a dodatkowo masz pretekst, aby zadzwonić do klienta przed spotkaniem, aby sprawdzić jak się sprawy mają i zaskoczyć go jakąś miłą niespodzianką.


Zamykanie sprzedaży krok 3 - przybliżenie Cię do zapłacenia za wystawioną fakturę.

Tak, nie przesłyszałeś się. Nie sztuka zdobyć zamówienie, które za chwilę będzie anulowane. Nie sztuka umówić się na spotkanie, które nie nastąpi. Nie sztuka wystawić fakturę, za którą klient nie zapłaci lub zapłaci z rocznym opóźnieniem.

Każde dobre zamykanie sprzedaży ma być kolejnym krokiem do otrzymania zapłaty za fakturę.

No dobra, ale przecież umówienie się na kolejne spotkanie z klientem przybliża mnie do otrzymania zamówienia i wystawienia faktury? Czy na pewno celem jest jedynie wystawienie faktury? Czy odpowiedziałeś sobie na kilka pytań poniżej?

  • jak dobrze znasz proces zakupowy klienta? Wszystkie kroki od pierwszej wizyty do otrzymania zamówienia?
  • czy wiesz, jak będzie wyglądał proces odbioru dostarczonej usługi czy produktu?
  • czy klient może samodzielnie jednostronnie nie podpisać protokołu dostawy? I co się wtedy stanie?
  • czy klient jest wypłacalny? Jaki ma status i scoring w BIK? Czy płaci czasowo czy z opóźnieniem? A może ma kłopoty finansowe?
  • ile spotkań odbyłaś już z tym klientem? Jaka jest średnia ilość spotkań dla tego „avatara klienta” po którym następuje podpisanie umowy?
  • ile razy wcześniej klient poprosił Cię o dodatkowy raport czy porównanie Twoich ofert o co z nich wyniknęło? Czy przybliżyło Cię to do finału, czy może tkwisz w tym samym miejscu a klient Cię po prostu wykorzystuje?

To tylko kilka pytań. Jeśli na którekolwiek z nich nie umiesz odpowiedzieć to znaczy, że Twój kolejny uzgodniony krok wcale niekoniecznie przybliża Cię do końca procesu sprzedaży.

Czas na drugą literę ZUS, czyli... zalajkuj, UDOSTĘPNIJ, skomentuj. Ale nie udostępniaj tylko dlatego, że Cię o to proszę. Udostępnij wtedy, kiedy uważasz, że ten artykuł jest dobry. A skoro jest dobry to udostępnij i na FB i na LinkedIn. Dziękuję.


Zamykanie sprzedaży "MAŁEJ"

Wyobraź sobie, że sprzedajesz dowolną usługę za 2000 zł. netto. Jest to Twoja pierwsza wizyta u klienta albo spotkanie video online. Czym będzie dla Ciebie dobre zamknięcie? Ile spotkań chcesz odbyć z tym klientem? Ile czasu zainwestujesz, aby utrzymać założony zysk ze sprzedaży?

Moje rady do zamykania sprzedaży małej są następujące:

  • nigdy nie jedź do klienta na pierwsze spotkanie handlowe – zawsze rób je online. Możesz pojechać do klienta, jeśli zapłaci za Twój czas tak jak za usługę
  • nigdy nie rób więcej niż 3 spotkania, wliczając w to spotkanie online. Jeśli klient nie jest w stanie wydać 2000zł. po trzech rozmowach to lepiej z niego zrezygnuj. Taki klient jest potem bardzo roszczeniowy i będzie chciał od Ciebie za te 2000zł. dużo więcej niż to, na co się zgodziliście
  • zamykaj często i za każdym razem, kiedy u klienta pojawi się potencjalna gotowość do zakupu
  • podejmuj próbę zamykania minimum 3 razy w trakcie trwania rozmowy, ale nie przekraczaj 4 prób zamknięcia.
Zamykanie sprzedaży małej stosuj ABC

Zamykanie sprzedaży małej  - śmiało stosuj ABC


Zamykanie sprzedaży dużej

Teraz dla odmiany pomyśl, że sprzedajesz taką samą usługę jak poprzednio, jednak nie jednorazową za 2000zł., ale pakiet roczny za 200 000zł. Czy zmienia to podejście do zamykania? Diametralnie.

Oto moje rady:

  • nie jedź na pierwsze spotkanie do klienta dalej niż 100km. Nawet, jeśli to jest bliżej – zawsze zaproponuj wstępne spotkanie online.
  • nigdy nie podejmuj prób zamykania ze skutkiem podpisania umowy na pierwszym spotkaniu. Niech pierwsze spotkanie będzie spotkaniem typu „discovery meeting”. Zamykaj tylko wtedy, kiedy klient sam wykaże inicjatywę w tym kierunku.
  • każde spotkanie zamykaj ustalając kolejny krok w uzgodnionym na początku z klientem procesem sprzedaży stosując trzy główne punkty mojej definicji zamykania sprzedaży
  • nigdy nie stosuj na jednej rozmowie więcej niż 2-3 próby zamykania, szczególnie gdy dotyczy to zamówienia.
  • nie zgadzaj się na dostarczanie kolejnych materiałów jak raporty, analizy, porównania itp. za darmo. Zaproponuj jakąkolwiek cenę za te dodatki aby sprawdzić motywację klienta, jednocześnie informując go, że w przypadku złożenia zamówienia będą oczywiście bezpłatne.

Zamykanie sprzedaży – przykłady

Wyobraźmy sobie taką sytuację.

Jedziesz na trzecie spotkanie z klientem, który wcześniej poprosił Cię o prezentację finalnej oferty. Twoim celem jest uzyskanie zamówienia do końca tygodnia.

Przykład rozmowy z zamknięciem niepoprawnym

Na spotkaniu prezentujesz ofertę, zamykasz rozmowę i ustalasz następujące kolejne kroki:

  • podeślesz klientowi w dniu spotkania ofertę finalną zgodnie z poprawkami ustalonymi na spotkaniu.
  • klient potwierdził, że oferta mu się podoba i spełnia wszystkie jego oczekiwania
  • klient zapozna się ze szczegółami oferty i oddzwoni do Ciebie do końca tygodnia.

Jeśli zgodziłeś się na to, że klient zrobi coś kiedyś i po zrobieniu tego czegoś do Ciebie oddzwoni to jesteś w wielkim błędzie. Dodatkowo jeśli klient mówi, że wszystko było idealnie i bardzo mu się podoba Twoja oferta, to z dużym prawdopodobieństwem nie dość, ze nie zadzwoni to nawet się z Twoją ofertą nie zapozna.

Niepoprawne zamykanie sprzedaży - pamiętaj o 3 krokach

Niepoprawne zamykanie sprzedaży - pamiętaj o 3 krokach

Przykład rozmowy z zamknięciem dobrym

Na spotkaniu prezentujesz ofertę, zamykasz rozmowę i ustalasz następujące kolejne kroki:

  • podeślesz klientowi w dniu spotkania ofertę finalną zgodnie z poprawkami ustalonymi na spotkaniu.
  • ustaliłeś z klientem, że zapozna się z ofertą w ciągu maksymalnie dwóch dni
  • umówiłeś się na spotkanie końcowe za trzy dni od dnia spotkania
  • na miejscu, jeszcze podczas rozmowy poprosiłeś klienta o sprawdzenie kalendarza, wysłałeś zaproszenie na spotkanie a klient je zaakceptował
  • ustaliłeś, że kolejne spotkanie będzie ostatnim i klient podejmie na nim decyzję zakupową oraz podpisze zamówienie/umowę jeśli decyzja będzie pozytywna.

Pewnie chodzi Ci po głowie, że jeśli tak przyciśniesz klienta to możesz stracić sprzedaż. To teraz zastanów się, ile stracisz jeśli klienta nie przyciśniesz. Wtedy klient wyciśnie Cię jak cytrynę przedłużając proces w nieskończoność. Pamiętaj o jednym z najważniejszych praw zamykania sprzedaży:

Pierwsze przykazanie sprzedaży

ZAMKNIJ sprzedaż albo ZAMKNIJ temat.


Kiedy zamykać sprzedaż i czy ABC (Always Be Closing) ciągle działa?

W filmie „Wilk z Wallstreet” powtarzane jest jak mantra stwierdzenie „Always Be Closing”, czyli w tłumaczeniu na język sprzedaży zamykaj tak często jak to jest możliwe i przy każdej nadarzającej się okazji.

Czy to naprawdę jest skuteczne? Popatrz na wykres poniżej (dane pochodzą z doświadczeń sprzedażowych moich własnych oraz handlowców, z którymi pracowałem. Na osi Y znajduje się skuteczność zamykania sprzedaży mierzona w ilości zamkniętych rozmów. Na osi X znajduje się liczba podjętych prób zamknięcia.

Zamykanie sprzedaży ilość zamknięć a skuteczność

Zamykanie sprzedaży ilość zamknięć a skuteczność sprzedaży. Linia czerwona - sprzedaż DUŻA. Linie niebieska - sprzedaż MAŁA

Ja widać na tym wykresie, jeśli Twój produkt czy usługa zalicza się do kategorii „sprzedaż mała” to śmiało stosuj zasadę ABC. Ale z nią nie przesadzaj. Stosuj 3 lub 4 zamykania sprzedaży podczas rozmowy, bo wtedy zwiększasz prawdopodobieństwo skutecznego zamknięcia.

Pamiętaj jednocześnie, że jeśli zastosujesz mniej niż trzy próby zamykania sprzedaży bądź więcej niż 5 to znacznie spadają Twoje szanse sprzedażowe.

Inaczej sprawa ma się w przypadku „sprzedaży dużej”. Tam stosowanie Always Be Closing zazwyczaj kończy się zerwaniem całego procesu sprzedażowego, bo klient wyczuwa presję i staje się podejrzliwy. Nie oznacza to oczywiście, że nie masz dokonywać zamykania. Ale nie rób tego więcej niż dwa razy w ciągu rozmowy, bo każde kolejne przybliża Cię do katastrofy.

Często słyszę też, że przy zamykaniu sprzedaży dużej nie trzeba znać technik zamykania sprzedaży bo to klient zamknie sprzedaż za Ciebie jeśli masz zbudowane dobre relacje. Pozwól, że nazwę te stwierdzenia „bull shitem”, choć oczywiście możesz się z tym nie zgadzać.

Moim zdaniem, niezależnie od tego, czy sprzedaż jest mała, czy duża, masz znać co najmniej 10 do 30 technik zamykania sprzedaży. Różnica w ich stosowaniu przy sprzedaży małej i dużej polega jedynie na tym, że przy sprzedaży dużej musisz być biegłym w ich stosowaniu tak, aby klient odbierał je za naturalne.


Indywidualna ankieta skłonności do zamykania sprzedaży

Na koniec zostawiłem najlepsze smaczki. Tuż poniżej znajdziesz quiz. Zestaw 15 pytań, na które odpowiesz dla samego siebie.

Quiz ma ocenić Twoje nastawienie do zamykania sprzedaży oraz Twój poziom profesjonalizmu. Okaże się, czy z punktu widzenia Twoich wewnętrznych przekonań do zamykania sprzedaży jesteś Vaderem, Yodą czy może Chewbaccą zamykania sprzedaży.

Po wypełnieniu quizu otrzymasz ogólne wyniki z omówieniem. A jeśli zechcesz, to będziesz mógł lub mogła pobrać analizę szczegółową z moimi rekomendacjami, które być może spotkają się z Twoją akceptacją.



Zamykanie sprzedaży – podsumowanie.

Mam nadzieję, że przybliżyłem temat zamykania sprzedaży. Wydaje się on na pierwszy rzut oka prosty. Przecież celem jest wystawienie faktury.

Jak widać temat zamykania jest dużo bardziej złożony, niż się wydaje a wpływ na dobór technik zamykania, ich rodzaju, momentu w procesie i tego, czego mają dotyczyć zależy do tego, czy to jest sprzedaż małą czy duża, od procesu decyzyjnego klienta, od avatara klienta czyli persony sprzedażowej.

No i oczywiście od handlowca, jego znajomości technik zamykania i od… wewnętrznego nastawienia do zamykania sprzedaży, które określisz w quizie.

A teraz, na sam koniec wypadałoby … dokonać zamknięcia :)

Udostępnij proszę tego posta, ale tylko pod warunkiem, że był dla Ciebie wartościowy. Mógłbym Cię teraz przekonywać lub przekupować jakimiś prezentami, ale to nie byłoby uczciwe, a w sprzedaży stawiam na ZUS – zaufanie, uczciwość i szacunek. Więc jeśli są Ci one bliskie – udostępnij na Facebook, LinkedIn albo na obu naraz :) Dziękuję z góry czyli „thank you from the mountain”

Leave a Comment: